Изложение потребности или проблемы клиента

Каждому человеку интересно лишь то, что имеет отношение к нему. И любому клиенту будет интересно деловое предложение лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями. К сожалению, в реальной жизни агенты зачастую или игнорируют потребности клиента (как в приведенном в начале главы примере), или концентрируются исключительно на собственных (как в следующих примерах).

Агент:

— Дело в том, что у нас есть две свободных полосы в

приложении...

Или:

Агент:

— Нам срочно требуется 1/8 в номер...

Или:

Агент:

— Если мне не удастся договориться с вами, то я не выполню

план...

Или:

Агент:

— Ваша компания публикует в нашей газете так мало

рекламы...

И т.д.

Участь такого предложения предрешена. Агент, который не обращает внимания на проблемы и потребности клиента, который ставит на первое место свои проблемы и потребности, не интересует и чаще всего раздражает рекламодателя. Обратное происходит лишь тогда, когда агент начинает свой разговор именно с проблемы клиента.

Например,

Агент:

— Здравствуйте. Газета «Последние новости». Рекламный агент Сергей Удальцов... Мы знаем, что ваша компания переехала на новое место и, наверное, часть клиентов ищет ваш новый адрес...

Клиент:

— Да, эта проблема хоть и не большая, но нас она безусловно волнует...

Как поведение абсолютно любого человека, так и поведение рекламодателя определяется прежде всего его потребностями в данный момент. Клиент готов воспринимать все, что собирается изложить агент, если последний затронул его насущные интересы.

Об этом должен знать и думать агент, планируя продать что-либо клиенту. Т.е. прежде всего продавец рекламы должен изучить потребности своего покупателя, ясно себе представить, каким образом можно удовлетворить их.

Легче всего это сделать, поставив себя на место клиента, начав думать над выявленными потребностями рекламодателя от его лица. Справиться с этой задачей агенту поможет также знание общечеловеческих потребностей. Именно ими руководствуется каждый человек при принятии как бытовых, так и деловых решений.

Обычно общечеловеческие потребности представляют в виде пирамиды, выстроенной снизу вверх по степени насущности их удовлетворения:

потребность в самореализации

потребность в уважении

потребность в любви

инстинкт самосохранения

физиологические потребности

Исходя из этих основных потребностей, человек всегда испытывает желание получать позитивное и избегать негативного: