Исследование конкурентов

Когда вы приступаете к исследованию, важно точно определить, кто именно ваши конкуренты. Если та или иная компания продает аналогичную продукцию/услугу, это еще не означает, что она является вашим конкурентом. Возможно, она производит такую же продукцию, но реализует ее на совершенно другом рынке (мы подразумеваем иной географический или демографический рынок). Но тот, кто реализует продукцию/услугу, отличающуюся от вашей, может быть вашим конкурентом. Абсолютно разные товары часто взаимозаменяемы.

Определив своих конкурентов, нужно их классифицировать по следующим принципам: первичные, вторичные, потенциальные и другие. Это необходимо сделать по двум причинам. Во-первых, нужно ограничить число фирм, которые будете изучать, до количества, с которыми в принципе можно работать. Если вы попытаетесь серьезно изучить сразу 25 фирм, у вас ни на что не хватит времени. Если вы выделите более 10 основных конкурентов, вам, вероятно, придется проводить исследования исходя только из выборочных данных. Во-вторых,

возможно, у вас возникнет желание классифицировать конкурентов на основных и второстепенных, поскольку маркетинговая стратегия в отношении каждой группы может быть совершенно различной.

Описание компаний-конкурентов

Определите компании, которые являются или могут стать вашими конкурентами. Если их немного, перечислите поименно. Если же их много, тогда опишите всю группу компаний. Перечислите любых ожидаемых или потенциальных конкурентов.

Характеристики конкурентов

Попытайтесь оценить деятельность конкурентов по следующим аспектам:

· качество продукции/услуги;

· уровень используемых технологий; · квалификация персонала;

· местонахождение;

· обслуживание, гарантия, упаковка; · методы продаж;

· каналы распространения;

· стратегия ценообразования;

· условия предоставления кредита, скидки;

· реклама и продвижение продукции на рынок; · репутация компании и ее руководства;

· лояльность потребителей; · занимаемая доля рынка;

· объем продаж;

· рентабельность;

· товарно-материальные запасы.

Желательно проанализировать продукцию конкурентов, изучить их рекламу, посетить торговые выставки, выяснить, что предлагают конкуренты, и делать так постоянно, поскольку компании-конкуренты, так же как и клиенты, меняются постоянно.

В завершение исследований целесообразно суммировать информацию в форме таблицы, Она приведена лишь для примера. Но вы должны будете определить реальные характеристики и включить их в собственную таблицу.

Таблица 2

Проанализируйте информацию, содержащуюся в ней, чтобы сделать соответствующие выводы. Существует ли какая-нибудь взаимосвязь между разными характеристиками. Необходимо провести очень тщательный анализ.

По этим факторам необходимо проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов. Особое внимание стоит уделить тем конкурентам, которые удерживают большую долю продаж на целевом рынке так как они: в основном определяют стандартные свойства товара или услуги; сильно воздействуют на потребительский спрос; тратят крупные средства для удержания своей доли рынка.

Необходимо определить сильные и слабые стороны этих компаний при сравнении их между собой и с вашей компанией.

По результатам проведенного анализа конкуренции на рынке, нужно определить принципиальные факторы, обусловливающие успех вашей компании в данном секторе экономики и сформулировать необходимые конкурентные преимущества.

Сделав заключение о конкурентах, соотнесите эту информацию со своим бизнесом. Какова ситуация в плане конкуренции на рынке? Все ли компании являются прибыльными и расширяются? Или на рынке действует принцип «кто кого съест»? Будут ли ваши конкуренты много крупнее, чем ваша компания? Если да, то к чему это приведет? Известны ли вам принципиально важные для успеха методы руководства на этом рынке? Если да, сможете ли вы использовать их должным образом? Существуют ли какие-либо методы работы или

характеристики, которые достойны внимания, но не очень широко применяются на рынке? Если да, то почему это так? Объясняется ли это тем, что их еще не успели «разглядеть», или их осуществление сопряжено с проблемами, которые вы не предусмотрели? Все это вопросы, ответы на которые вам захочется получить, чтобы выработать принципиальную позицию в отношении своего бизнеса. Считаете ли вы, что при нынешнем положении вещей сможете успешно конкурировать на рынке? Знаете ли вы, что необходимо предпринять для успешной конкуренции с другими компаниями? Если вы положительно ответите на оба эти вопроса, вероятно, вы правильно провели исследование.

Контрольные вопросы:

1. Какие характеристики отрасли необходимо рассмотреть в бизнес-плане?

2. По каким критериям можно относить организацию к определенной отрасли?

3. Для чего необходима оценка конкурентов?

4. По каким параметрам может производиться оценка конкурентов?

5. Каким образом можно использовать информацию о конкурентах

6. Какие могут быть барьеры входа и выхода из отрасли?