Власні джерела фінансування некомерційних організацій

Доходи від власної діяльності у цілому відіграють важливу роль у бюджеті некомерційних організацій, але рівні окремої некомерційної організації подібні доходи не перевищують 30%.

Широкого розвитку набуває у США комерційна діяльність некомерційних організацій, у якій можна виділити наступні тенденції:

• з 1980 рр. велику популярність у некомерційній сфері США одержали такі види підприємницької діяльності, як лотереї, конкурси й аукціони. Можливості одержання доходів від таких заходів дуже високі і залежать від масштабів їх проведення. Призами в лотереях і конкурсах, а також предметами аукціонів можуть бути не тільки матеріальні блага, але й послуги, права. У цьому випадку на конкурс або аукціон виставляється, наприклад, право відвідування якого-небудь заходу, зустріч з культурним діячем і т.д. Незважаючи на привабливість подібної діяльності, вона вимагає серйозних витрат, насамперед на рекламу, розвиток зв'язків із громадськістю і т.д. Внаслідок цього некомерційні організації в більшості випадків прагнуть заручатися підтримкою муніципальних органів влади або комерційних структур, а також залучити для участі впливових і відомих осіб;
• некомерційні організації в США, як і в Україні, прагнуть юридично розмежовувати некомерційну і підприємницьку діяльність. Це можна пояснити тим, що обсяги підприємницьких надходжень некомерційних організацій обмежуються з боку муніципальних органів влади.

Фандрейзингове планування і практичний фандрейзинг некомерційних організацій

У наш час в українській некомерційній сфері великої популярності набуває стратегія фандрейзингу. Фандрейзинг являє собою методику пошуку джерел фінансування, тобто поєднує діяльність із залучення й акумулювання зовнішніх джерел фінансування.

Фандрейзинг – це комплекс взаємопов'язаних заходів, спрямованих на залучення різноманітних ресурсів, необхідних організації для реалізації її місії; подання запитів на отримання коштів на благодійні або суспільно корисні цілі.

У некомерційній сфері фандрейзинг спрямований на виконання соціальних задач, таких, як проведення просвітительської роботи; поліпшення здоров'я населення; вивчення, збереження і захист музейних колекцій, пам'ятників архітектури і т.д.

Обсяг необхідних для реалізації проекту коштів визначається на стадії стратегічного планування, а от їх пошук і збір здійснюється саме за допомогою фандрейзингу.

Організація фандрейзингової кампанії є складним процесом, який можна поділити на чотири етапи. Перший етап полягає в плануванні фінансової кампанії, другий етап полягає в реалізації фандрейзингу, третій етап передбачає здійснення контролю за ходом реалізації фандрейзингу, а четвертий етап зводиться до оцінки результатів проведеної фандрейзингової кампанії (табл. 6.2).

Таблиця 6.2 Етапи проведення фандрейзингу в некомерційній організації

Етапи фандрейзингу	Зміст етапу
1 Планування	- розроблення змістовної програми залучення коштів; - визначення витрат некомерційної організації на майбутній період; - вибір видів фандрейзингу
2 Реалізація	- вибір методів проведення фандрейзингу; -установлення відповідальності за проведення фандрейзингу; - виділення коштів на реалізацію фандрейзингу
3 Контроль	- здійснення контролю за ходом реалізації фандрейзингу; - коректування планів з урахуванням змін, що відбулися
4 Аналіз	- визначення ефективності етапу планування; - аналіз ефективності етапу реалізації; - оцінка ефективності кінцевих результатів

1 На першому етапі безпосередньому плануванню фандрейзингової кампанії передує розроблення змістовної програми залучення коштів. У великих некомерційних організаціях цей процес починається за рік до початку кампанії. У ході його визначаються основні напрямки роботи на наступний рік, складаються переліки короткострокових і довгострокових проектів, прогнозуються потоки споживачів, вкладників і т.д.

Найчастіше фандрейзингове планування здійснюється на рік, але може мати місце і поквартальне планування, або три, п'ятирічне планування. Відповідно до планів діяльності детально визначаються витрати некомерційної організації на майбутній період і джерела їх покриття.

Кожна фандрейзингова кампанія має суворо визначені задачі, відповідно до яких виділяються два основні види фандрейзингу.

1. Проектний фандрейзинг. Якщо задачі фандрейзингу зводяться до надходження конкретних коштів під реалізацію проектів, то даний вид фандрейзингу можна назвати проектним. Проектний фандрейзинг є найбільш зручною формою залучення коштів як для самої некомерційної організації, так і для сторони, що фінансує. Це обумовлюється наявністю чітко визначених цілей використання коштів, можливістю залучення значних фінансових джерел при низьких витратах на фандрейзинг, а також одержанням комерційних вигод від фінансування проекту.

2. Оперативний фандрейзинг. У випадку спрямування залучених коштів на покриття поточних витрат можна вважати такий вид фандрейзингу оперативним. Оперативний фандрейзинг є найменш ефективною формою залучення коштів у некомерційну організацію, тому що кошти, що надходять, не мають цільового призначення й акумулюються в її поточному бюджеті. Вони можуть йти на виплату заробітної плати, покриття комунальних і матеріальних витрат, унаслідок чого знижується зацікавленість вкладників у подібному фінансуванні. Найчастіше оперативний фандрейзинг застосовується некомерційними організаціями, що перебувають в критичному фінансовому становищі. У цій ситуації вони внаслідок своєї суспільної значущості можуть залучити від держави і приватних осіб кошти на погашення своїх боргів.

Безпосередньо сам план фандрейзингової кампанії затверджується керівництвом некомерційної організації за 4-6 місяців до початку кампанії. Це необхідно для ретельної підготовки фінансової кампанії, забезпечення всіма необхідними інформаційними матеріалами (описами проекту, звертаннями до спонсорів і т.д.), а також для визначення кола потенційних вкладників, балансу витрат і доходів і т.д.

Як правило, річний план фандрейзингової кампанії розбивається за кварталами і місяцями і враховує територіальний аспект. У цьому випадку можна говорити про наявність методів територіального фандрейзингу в некомерційних організаціях. До них відносять проведення виїзних виставок, концертів, публічних лекцій і інших заходів; поширення інформації і реклами через організації-партнерів і туристичні агентства; комерційна реалізація сувенірної і друкованої продукції; створення філій і представництв.

Другий етап організації фандрейзингової кампанії пов'язаний з її реалізацією на практиці. Методи реалізації фандрейзингового плану вкрай різноманітні. Це проведення рекламних кампаній у засобах масової інформації, поштою, а також поширення зовнішньої реклами (стенди, банери, брошури, буклети); система звернення до потенційних спонсорів і добродійників по телефону і факсу (телефандрейзинг), а також в особистій бесіді (індивідуальний фандрейзинг); одержання підтримки впливових, відомих осіб (солофандрейзинг); поширення безкоштовних запрошень на культурні заходи, презентації (поліфандрейзинг) і т.д. [3].

Як правило, не існує ніякої "магічної формули" для успішного фандрейзингу і ніякого способу гарантовано одержати гроші у відповідь на прохання. Однак якщо ви будете завзяті в бажанні знайти кошти, якщо ваша організація буде відома своєю надійністю і відкрита для людей, якщо ви правильно підготуєте звернення до потенційних спонсорів і доведете, що їх гроші необхідно віддати саме вашій, а не якій-небудь іншій організації, – то швидше за все ви ці гроші отримаєте. Але потрібно відзначити ще наступне:

• ніколи не розраховуйте тільки на одне джерело коштів, яким би надійним воно не здавалося.
• імовірність одержати гроші збільшиться, якщо ви будете просити їх не на підтримку своєї організації, а на виконання конкретного проекту, що дає очевидну користь суспільству. І тільки якась частина отриманих коштів може бути спрямована на потреби самої НПО.

Перш ніж звертатися за допомогою (за пожертвуванням) до комерційних організацій або приватних осіб, корисно подумати про те, чому люди взагалі роблять пожертвування, якими мотивами вони керуються, приймаючи таке рішення.

Наведемо деякі з поширених мотивів – люди жертвують, тому що:

• прагнуть допомогти;
• їх попросили про це, і вони не могли відмовити;
• у них є особиста зацікавленість у вирішенні цієї проблеми;
• вони знають про суспільний інтерес до проблеми, що вирішує ваша організація;
• у НПО гарна репутація організації, представницька Рада попечителів, що складається з відомих і шановних людей;
• у них є визначені амбіції ("я не гірший за інших");
• хочуть бути причетними до шляхетної справи;
• такі їх релігійні переконання;
• почувають себе зобов'язаними кому-небудь ("почуття провини");
• розуміють важливість вашої роботи;
• очікують вигоди (наприклад, податкових пільг або реклами);
• розраховують на одержання непрямої особистої вигоди і т.ін.

У будь-якому випадку якщо люди платять за що-небудь, вони хочуть одержати якесь задоволення від свого вчинку, нехай навіть і неусвідомлено. Ваше завдання – визначити інтерес можливого донора: матеріальний (пільга, майбутній прибуток), моральний (почуття прилучення до гарної і важливої, з їх погляду, справи), діловий (впевненість у тому, що у вас це вийде щонайкраще) і т.д. Розпізнавши і намагаючись задовольнити той чи інший інтерес, ви набагато підвищуєте імовірність одержання пожертвування.

Якщо ви вирішите провести телефандрейзинг, індивідуальний фандрейзинг або солофандрейзинг, задайте собі питання, наприклад:

1. Чи доступні ті люди, що вас цікавлять? Якщо ні, то, можливо, ваші друзі або знайомі можуть вас звести.

2. Які послуги і можливості ви можете запропонувати спонсорам? Розмістити рекламу або опублікувати інтерв'ю з ними у своєму виданні? Поставити під час проведеного масового заходу щити з логотипом компанії-спонсора на видному місці? Запросити їх виступити на вашому заході перед телекамерою?

3. Які пільги ви можете запропонувати спонсорам? Питання немаловажне, але перш ніж щось обіцяти, необхідно самим досконально розібратися в законодавстві або порадитися з юристами.

4. Чи правильно обрано час для пропозиції про спонсорство? Це теж може мати значення. Наприклад, наприкінці фінансового року в компанії можуть виявитися кошти, які терміново треба витратити.

5. Як може позначитися на іміджі вашої організації співробітництво з конкретним спонсором? Яка репутація цієї компанії [8]?

Перед зверненням до потенційного спонсора бажано знати про нього якнайбільше. Можна аналізувати: ваші минулі спроби і відповіді на ваші листи (запити); статистичні дані про місцевий бізнес; публікації, теле- і радіопередачі; публічні виступи потенційних донорів; тенденції розвитку тієї чи іншої комерційної структури; хто з них займається добродійністю, на які цілі ними жертвувалися кошти.

Досить корисно звернутися і до власного досвіду:

• на яку діяльність ви збирали фінансові кошти раніше і на що збираєтеся просити зараз;
• яке сьогодні ставлення суспільства до тієї проблеми, що ви намагаєтеся вирішити;
• скільки ви збирали в минулому – мінімальні і максимальні пожертвування, гранти (це допоможе тверезіше оцінити ваші сьогоднішні можливості),
• як саме ви діяли: які методи спрацьовували, а які - ні, і чому?
• хто вас підтримував раніше – чи доступні зараз ці люди (організації), чи стали вони ближче або віддалилися від вашої організації;
• які з пільг і норм регулювання змінилися з часу вашої минулої кампанії, і як;
• хто вам надав інформацію про джерела фінансування раніше, наскільки вона виявилася корисною, чи можна звернутися за порадою на цей раз і т.ін.

При проведенні індивідуального фандрейзингу або солофандрейзингу, відправляючись на зустріч, ніколи не спізнюйтеся і пам’ятайте про цілі свого візиту. Майте добре написані і красиво оформлені буклети про вашу організацію і майбутній захід (плановий проект). Будьте уважні, не сперечайтеся, не перебивайте співрозмовника і навчайтеся слухати, а не тільки говорити. Не будьте настирливими, не давіть на совість і не намагайтеся звернути співрозмовника у свою віру. Не відповідайте на запитання, якщо вам його не задали або якщо не знаєте відповідь. Просіть визначену суму, розповідайте, на що підуть ці гроші і до чого це приведе. Розкажіть про ту підтримку, що вам уже зробили, і дайте співрозмовникові зрозуміти, що саме його внесок буде важливим і вирішальним.

Постарайтесь бути готовими до того, що вам відмовлять. Не впадайте у відчай, не ображайтеся і не зліться – це цілком звичайна ситуація (за спостереженнями фахівців, велика частина грошей надходить між 5-м і 10-м проханням).

Якщо ж ви одержали пожертвування, намагайтеся утримати і розвити цей контакт. Не соромтеся нагадувати про себе – надсилайте вашим спонсорам поздоровлення із громадськими або їх особистими святами (якщо ви про них знаєте), регулярно інформуйте їх про свої успіхи і досягнення.

Як правило, постійний спонсор, даючи невеликі пожертвування періодично, у підсумку віддає більше, ніж той, хто один раз відгукнувся на прохання досить великим пожертвуванням. Одне із завдань фандрейзингу – домагатися постійного фінансування, рівнозначної гарантії стабільності діяльності організації.

Поліфандрейзинг може проводитися у формі:

1. Безадресного звернення – це звичайне звернення через засоби масової інформації, коли є можливість попросити допомоги у великої кількості людей і організацій. Безадресним зверненням можна вважати також збір коштів у скарбнички, встановлені в громадських місцях. Тут найскладніше в тому, що у вас мало часу: людина йде по своїх справах або чимось зайнята, і задача збирача коштів – опанувати його увагою в перший же момент, щоб він хоча б прочитав ваше коротке оголошення або розглянув картинку на плакаті.

2. Веєрна розсилка листів за адресами з якої-небудь бази даних (наприклад, з комерційного довідника). Це досить простий, але низькоефективний спосіб, на відміну від адресних звернень.

Але з чого б ви не почали, одержавши пожертвування, не забувайте потім розповісти про свої успіхи у виконанні проекту і подякувати тим, хто вас підтримав: відсилати листа відомим вам донорам і опублікувати повідомлення в засобах масової інформації для інших.