Учебный I 3 страница

5. Условия о конфиденциальности информации по до говору.

6. Порядок разрешения споров между сторонами по договору.

Все споры между сторонами разрешаются в соответ­ствии с законодательством Российской Федерации в ар­битражном суде. Однако стороны могут установить и иное положение, в частности, предусмотреть разбира­тельство споров не в арбитражном, а в третейском суде, создаваемом либо самими сторонами, либо в соответ­ствии с регламентом какого-либо постоянно действу­ющего третейского суда.

7. Особенности перемены лиц по договору.

В этом пункте можно предусмотреть, что уступка права требования по договору может быть осуществле­на только с согласия должника (ст. 388 ГК РФ).

4. Прочие условия договора

Эти условия могут включать следующие вопросы.

1. Законодательство, регулирующее отношения сторон (особенно это важно для внешнеторговых контрактов).

2. Особенности согласований связи между сторона ми. Здесь для каждой стороны указываются:

а) лица, полномочные давать информацию и решать
вопросы, относящиеся к исполнению договора.

Это может формулироваться двумя способами: с пер­сональным указанием полномочного лица (лиц) или с указанием должностей;

б) сроки связи между сторонами. Например: «...каж
дый вторник с _____ ч.»;

в) способы связи: телефон, факс, телекс, телеграф,
телетайп с указанием их номеров и иных данных.

3. Судьба преддоговорной работы и ее результатов после подписания договора.

Данный пункт содержит положение, в соответствии с которым стороны устанавливают, что после подписа­ния настоящего договора все предварительные перего­воры по нему, переписка, предварительные соглашения и протоколы о намерениях теряют силу.

4. Реквизиты сторон:

а) почтовые реквизиты,

б) местонахождение (адрес) предприятия,

в) банковские реквизиты сторон (номер расчетного
счета, учреждение банка, код банка, МФО или
данные РКЦ),

г) отгрузочные реквизиты (для железнодорожных от
правок, для контейнеров, для мелких отправок).

Организация и управление

150'

Особое внимание уделите наличию и правильности сведений, касающихся банковских реквизитов вашего контрагента, так как без них вам очень трудно будет взыскать убытки.

5. Количество экземпляров договора.

6. Подписи сторон с приложением печати каждой организации (предприятия).

Первое необходимое условие для возникновения до­говора — существование субъектов, желающих и спо­собных выразить волеизъявление к вступлению в обя­зательные отношения. Основанием заключения договора служат согласие и инициатива сторон. Как правило, стороны, прежде чем достигнуть согласия, вступают в переговоры. Переговоры, предшествующие заключению договора, не обязывают их участников, которые вправе в любой момент прервать их по собственному желанию.

Существует определенный порядок заключения дого­вора. Он состоит из двух частей: предложения о заклю­чении договора (оферты), исходящего от одной стороны, и принятия этого предложения другой стороной (акцепт).

Предложение должно быть серьезным заявлением с намерением заключить договор, составленный из опре­деленных существенных пунктов, и установить конк­ретное обязательственное отношение — права и обязан­ности. Предложение должно быть сделано лицом, кото-' рое правоспособно и полномочно принять обязательство; быть квалифицированным по смыслу содержания, ха­рактеру, полномочия лица, его сделавшего.

Сроки заключения договора зависят от того, был ли в оферте назначен срок для ответа. Если указание о cpo-i ке было зафиксировано, договор считается заключен-' ным, если ответ о принятии предложения был получен до истечения этого срока. Ответ на письменное предло­жение без указания срока дается до истечения срока, ] установленного законодательством, либо в течение нор- i мально необходимого для этого времени. При проведе-'! нии личных переговоров предложения делаются устно!

В последнем случае распространенной формой за­ключения договора является порядок, когда сторона по договору направляет другой стороне проект договора в двух экземплярах с приложенной к нему спецификаци­ей. Сторона не позднее установленного срока после полу­чения проекта протокола договора подписывает его и один экземпляр договора возвращает другой стороне. Если при получении проекта договора на поставку товаров у сто­роны по договору возникнут возражения по его услови­ям, то она в тот же срок составляет протокол разногла­сия и направляет его в двух экземплярах вместе с подпи­санным договором, обговорив наличие разногласий в договоре. В протоколе разногласий указывают формули­ровки договорных условий стороны, представившей до­говор, и стороны, не согласной с этими условиями.

Сторона, получившая протокол разногласий, обяза­на в установленный срок рассмотреть его, включить в договор все принятые предложения, а спорные вопросы передать в тот же срок на разрешение в арбитраж.

Глава 7

ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТОЙ В СФЕРЕ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ ТОВАРОВ

7.1. Планирование закупок и продаж товаров Процесс планирования продаж и закупок является обязательным во всех коммерческих компаниях — тор­говых, производственных, оказывающих разнообразные j услуги, но осуществляется он по остаточному принципу.^; В результате оперативный план продаж часто про­тиворечит (можно даже сказать, существует параллель­но) стратегии и тактике компании. Постоянные ошиб­ки приводят к дефициту по одним позициям и избыточ-: ным объемам запасов по другим. Приведем некоторые из них:

Они, как правило, редко позволяют оценить точность прогноза, поэтому здесь необходима информационно-ана­литическая поддержка, позволяющая обеспечить инфор­мацией, направленной на оценку точности прогноза и расчет необходимого объема страховых запасов.

Процедура расчета необходимого объема закупок ре­ализуется в ERP-системе (enterpme resource planning — планирование ресурсов организации) предприятия. На входе эта система требует объемы продаж, а на выхо­де — рассчитывает требуемые объемы закупок. 4-й этап — оценка финансово-экономического результата. Каким бы хорошим план ни был, он должен быть обеспечен финансовыми ресурсами. Как правило, фи­нансовая служба имеет большое влияние на оператив­ный план продаж и закупок: может уменьшить финан­сирование на закупки или, наоборот, указать на то, что объем продаж будет недостаточен для финансирования работы компании. В любом случае в процессе достиже­ния компромисса необходима качественная информация. Рассмотрев четыре общих этапа процесса планирования продаж и закупок, приходим к выводу, что большая часть информации, требуемая для планирования продаж и закупок, носит маркетинговый характер. Поэтому орга­низацию ИАП этого процесса целесообразно осуществ­лять в рамках построения общей системы маркетинго­вой информации (MIS — marketing information system). Тем более что большая часть данных, собираемых для решения задач планирования продаж и закупок, исполь­зуется и в других процессах принятия маркетинговых решений. Так, те же самые данные о продажах, конку­рентах, проводимых маркетинговых мероприятиях ис­пользуются для решения и тактических задач (разработка комплекса маркетинга), и стратегических (сегментация, определение целей, разработка стратегий).

Эти системы позволяют организовать аналитическое хранилище и настроить стандартные процедуры пере­дачи данных из других систем. Иногда, правда, они могут выступать и в качестве учетных систем. В частно­сти, система управления хранилищами данных комп­лекса Marketing Analytic построена таким образом, что в ней можно настраивать пользовательский интерфейс для ввода данных напрямую в хранилище. Это несколько упрощает администрирование MIS, особенно в условиях, когда большая часть информации вводится в систему самим маркетологом или аналитиком. Тем не менее, общая идея систем управления хранилищами данных заключается именно в консолидации данных — их объединении из других источников: данных о продажах (из ERP-систем), данных о клиентах (из CRM-сис-тем), данных о конкурентах (например, из систем различных информационных агентств) и т. д.

Надо отметить, что наиболее распространенными си­стемами, используемыми предприятиями для создания хранилищ данных, являются Access или Excel.

Система построения справок предназначена для вывода исходных данных, находящихся в хранилище, либо без изменений, либо с минимальными изменениями. До появления компьютерных технологий вся информация собиралась в виде бумажных носителей. В этих условиях справки использовались для решения многих задач, в том числе требующих представления данных в другом, более удобном для принятия решений виде. Сейчас роль спра­вок в MIS заметно сократилась. Тем не менее, в некото­рых случаях справка может оказаться очень полезной (например, когда при планировании продаж возникает не­обходимость в получении подробной информации о ка­ком-либо клиенте или о свойствах какого-либо товара).

Система справок обычно реализуется с помощью так называемых репортинговых систем (от англ. report — отчет). Смысл этих инструментов в том, что они позво­ляют представить данные, находящиеся в хранилище в

виде набора заданных отчетных форм. Сами формы, как правило, создаются программистом, пользователь может их менять лишь в незначительной мере. Обычно он может детализировать определенные показатели, устанавливать условия фильтрации, настраивать форматирование.

Следует отметить, что большинство недорогих отчет­ных средств могут представлять данные только в виде пе­чатных форм. Экспорт в Excel либо вообще не осуществ­ляется, либо осуществляется с очень большими ограниче­ниями. Между тем, с точки зрения принятия решений по продажам и закупкам, данные нужны именно в формате Excel, так как в этом случае менеджер может легко ис­пользовать их в дальнейших расчетах. Подобная мелочь на практике приводит к большим затруднениям в работе. Мы не раз встречались с ситуацией, когда репортинговая система создает отчет, например, в виде pdf-файла. Затем этот отчет печатается на принтере, и аналитик или даже менеджер вручную перебивает данные отчета на компью­тер. В условиях, когда требуется принимать много реше­ний, такие «бизнес-процессы» просто недопустимы.

Система генерации аналитической отчетности предназ­начена для представления данных хранилища в аналити­ческой форме. Примерами аналитических отчетов могут служить всевозможные отчеты по продажам, прогнозы, расчеты оптимального объема заказа и т. д. Степень ин­формативности отчета определяется двумя факторами:

1) возможностями по применению различных мето дов информационно-аналитической поддержки в рамках того или иного направления продаж;

2) величиной усилий, вложенных в разработку мо делей принятия решений по планированию в рам ках этого направления.

Для создания аналитических отчетов используют­ся три вида инструментов: репортинговые системы, OLAP-системы (OLAP — online analytical processing — анализ данных в реальном режиме времени) и data-mining-скстеыы (data-mining— добыча данных).

В планировании продаж и закупок data-mining-сис-темы используются в основном для прогнозирования и (в меньшей степени) для расчета моделей, характеризу­ющих взаимозависимость между статистическими пере­менными (например, для прогнозирования объемов про­даж в зависимости от выкладки товаров на витрине).

Системы MDSS менее структурированы, чем MIS. По сути, они предназначены для выдвижения и проверки гипотез, которые ложатся в основу процессов и алго­ритмов MIS.

Поскольку системы MDSS предназначены не для со­здания отлаженных процессов, а для проверки разно­родных гипотез, то инструменты здесь используются бо­лее легкие. В частности, практически не используются репортинговые средства. Используются более простые OLAP-средства, не предполагающие создания сложных централизованных хранилищ. Более активно использу­ются средства data-mining. Стандартной задачей явля­ется поиск разрезов данных, в которых может приме­няться статистическое прогнозирование (по группам ар­тикулов, сегментам покупателей и т. д.). В рамках MDSS обычно используются статистические пакеты (SPSS, Statistica, MiniTab и другие), электронные таблицы Excel для проведения всевозможных вычислений, Access в ка­честве простой базы данных для хранения требуемых показателей и т. д.

Таким образом, планирование продаж и закупок слишком важный процесс для компании, чтобы можно было вывести его неэффективно. Основной резерв повы­шения эффективности этого процесса — улучшение его информационно-аналитической поддержки.

Реализация информационно-аналитической поддер­жки планирования продаж и закупок предполагает:

1) разделение продаж по направлениям;

2) разработку принципов принятия решений и про цессов информационно-аналитической поддержки по каждому из направлений;

3) реализацию процессов информационно-аналитиче­ской поддержки по каждому направлению в MIS. Существует несколько уровней информационно-анали­тической поддержки: от расчета показателей, требуемых в процессе планирования, до непосредственно подготовки самих решений. Переход с уровня на уровень — вопрос эволюции, и поэтому требует длительного времени. Однако даже первые шаги в этом направлении (создание ана­литического хранилища, содержащего ключевые данные, требуемые в процессе планирования продаж и закупок) уже дадут возможность снизить трудозатраты и значи­тельно повысят качество принимаемых решений.

MIS — сложная система. Ее работа невозможна без тесного взаимодействия многих отделов компании, на­личия четких регламентных процедур, использования современных информационных технологий. Поэтому процессом создания маркетинговой информационной си­стемы необходимо управлять. Если его пустить на само­тек, то лучшее, что получит менеджер, — небольшое количество новых отчетов и большое количество новых неуправляемых процессов.

7.3. Источники поступления товаров в торговую сеть и выбор потенциального поставщика

Источниками поступления потребительских товаров являются:

• промышленные и сельскохозяйственные предприя тия, местная промышленность, индивидуальные про изводства;

• оптово-посреднические структуры;

• оптовые и оптово-розничные склады;

• поставки от зарубежных фирм и компаний. Источники товарного обеспечения определяются ис ходя из структуры конкретного рынка товаров, контин гента покупателей, ассортимента товаров, товарообора-чиваемости и финансовых возможностей торгового пред приятия.

Коммерческая деятельность.

Организация и управление

₁₆₂ ___________________________________________________________

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино: приобретение нужного товара требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Раньше выпуск продукции и политика ее сбыта не отвечали запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной дея­тельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциаль­ных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

» характер деятельности и возможности поставщика;» конкурентное положение поставщика на рынке за­купок товаров;

• процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

• вероятность обеспечения номенклатуры и объема про дукции;

• условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

• адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

• условия поставки товара (стабильность, периодич ность, сроки);

• предусматриваемая форма платежа и способы рас четов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям по­зволяет установить оправданные требования по закуп­ке и поставке товаров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие ин­тересы всех его участников. В этой связи важное зна­чение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рас­считаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или мо­дифицированная продукция, степень ее новизны, ста­дия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Сле­довательно, сделки при закупке не являются неизмен­ными и зависят от множества воздействующих факторов.

Поставщики товаров различаются по территориаль­ному признаку и по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупате­ли, называются внутрисистемными, остальные — вне­системными.

По форме собственности поставщики могут быть ча­стными, государственными, муниципальными и других форм собственности.

Изучив источники закупок товаров и определив по­ставщиков, коммерческие работники составляют на каж­дого поставщика специальные карточки (их целесообразно группировать по территориальному признаку поставщи­ков). В карточках указываются данные о производствен­ной мощности предприятия, о количестве и ассортимен­те; выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров.

в[1]

Предыдущая история компании

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подхо­дящего целесообразно проверять в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщи­ков. После анализа поставщиков часть из них, не соот­ветствующая требованиям потребителя, исключается из

Финансовое положение

Соответствие общепринятым стандартам

Техническая мощность

Степень развития инфраструктуры

Организация и управление

Уровень сотрудничества

Трудовые отношения

таблицы. На втором этапе используется более широкий перечень критериев выбора поставщиков.

Наиболее полная информация о предварительных, окончательных и других критериях выбора поставщи­ка представлена на рисунке 20.

7.4. Формирование и управление товарными запасами

Особенности производства и транспортировки това­ров определяют характер процесса пополнения запасов товаров, а особенности потребления — характер процесса расходования запасов (рис. 21).

Товарные запасы различают по способу образования и расходования и по месту нахождения (рис. 22).

I— | Запасы]

Репутация

>

Местонахождение

\ По периоду образования]

Характеристики поставщика!

Плановые) -'- ) Фактические!

На начало периода

На конец периода

ПОСТАВЩИК

Сравнительный анализ и оценка поставщика

Основные критерии выбора поставщика

—
Отсутствие дефектов в поставляемой продукции

— Уровень компетентности и прогрессивности технологии

— Ассортимент продукции

— Организация логистики

— Договорная дисциплина и гибкость организации

— Послепродажное и техническое обслуживание

— Уровень взаимодействия

— Конкурентоспособность продукции

— Доступность товара

— Надежность поставщика

— Стабильность стиля и упаковки

— Условия поставки

— Сроки поставки

— Ценовые соображения

j По цели|

Текущие | - Ц Рекламные | | Спекулятивные|-Ц Резервные

]По единицам измерения |

Рис. 20. Основные слагаемые при выборе поставщика

Рис. 21. Критерии запасов товаров

са. Эта величина служит важнейшим ориентиром в ком­мерческой работе.

Товарные запасы создаются и поддерживаются в та­ких размерах, которые соответствуют прогнозной потреб­ности и обеспечивают непрерывную продажу товаров. Они формируются в соответствии с идентичной структурой и ассортиментным перечнем товаров, реализуемых торго­вым предприятием. В ходе продажи товарные запасы расходуются, и взамен выбывающих завозятся новые, соразмерные по своей структуре и ассортименту.

Целевое предназначение создаваемых ^товарных запасов

Рассмотрим процесс образования и регламентации постоянно действующих товарных запасов (рис. 23). Товарные запасы создаются для обеспечения устойчивой ассортиментной номенклатуры и стабильности торгового процесса; для накопления товаров, имеющих большой разрыв во времени между изготовлением и потреб­лением; для целевого назначения — стимулирования закупок у населения сельскохозяйственного сырья.

Анализ и оценка уровня, оборачиваемости

Установление необходимых средств для создания товарных запасов

и размера товарных запасов

ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ

Обеспечение комплексности и

Эффективность от задействованных товарных запасов

адаптивности товарных запасов

Установление необходимых средств для создания товарных запасов

Рис. 23. Процесс образования постоянно действующих товарных запасов торгового предприятия

Величина товарных запасов зависит от объема и структуры реализации товаров. Для оценки эти показа­тели анализируются в динамике по товарным группам и по торговому предприятию в целом. Следует иметь в виду, что между объемом продаж товаров и товарными запасами существует обратно пропорциональная зави­симость. При увеличении объема продаж уменьшаются товарные запасы в днях.

Необходимый товарный запас является нормируемой величиной. Для решения этой задачи необходимо ис­пользовать два взаимосвязанных параметра: уровень и оборачиваемость товарных запасов.

Расчет уровня товарных запасов (в днях товарообо­рота) производится по формуле:

тзд

от

где ТЗ — товарный запас на конец рассматриваемого пе­риода, руб.;

ОТ — объем товарооборота за рассматриваемый пе­риод, руб.; Д — количество дней в рассматриваемом периоде.

ТЗ =

Товарный запас рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

0,5ТЗ, + Т3₂ + Т3₃ +... + 0,5ТЗ„ п - /

где ТЗ — средний товарный запас за определенный пе­риод, руб.; ТЗг ТЗ2, Т3з... ТЗп — величина товарных запасов на

соответствующий период; n — количество периодов.

Ол.

Товарооборачиваемость в днях товарооборота опре­деляется по следующей формуле:

ТЗ_СВД

ОТ

Теорию управления запасами по существу можно рас­сматривать как один из разделов исследования опера­ций наряду с линейным программированием, теорией игр, теорией массового обслуживания.

Существует множество математических моделей уп­равления запасами. Все многообразие систем управле­ния запасами может быть сведено к трем основным ти­пам, которые различаются по принципу пополнения запасов и по способу обработки информации: система с фиксированным размером заказа, система с постоянным уровнем запаса и двухбункерная система.

Система с фиксированным размером заказа предпо­лагает его размер величиной постоянной, и повторный заказ подается при уменьшении наличных запасов то­варов до определенного критического уровня Р (точка заказа). Размер партии товаров выбирается таким, что­бы общие издержки управления запасами были мини­мальными. Работа этой системы может быть представ­лена формулами:

где Р — точка заказа;

3 — страховой запас;

R— средняя суточная продажа, руб.;

Z — время доставки заказа, дни.

Формула для определения точки заказа Р основана на предположении, что учет состояния запасов ведется не­прерывно, и как только уровень запасов опускается ниже точки заказа, подается новый заказ. При отсутствии не­прерывного учета состояния запасов формулу можно скор­ректировать, учесть продажу между проверками:

P = 3 + R(Z + -₂),,

При периодических проверках уровня запаса лучше применять систему с фиксированной периодичностью повторения заказа. Если после предыдущей проверки было продано какое-либо количество товара, то подает­ся заказ. Размер его равен разности между максималь­ным уровнем, до которого происходит пополнение запа­сов, и фактическим уровнем в момент проверки. Мак­симальный уровень запасов определяется по формуле:

М = 3 + R (Z + t).

Средний уровень запасов составляет:

/ = 3 + -R(Z + t), 2

Для определения размера заказа Q применяется одно из двух правил:

1) Q = М - N, если Z < t;

2) Q= М - N - х, если Z > t,

где N — размер наличного запаса в момент проверки единиц; х — ранее заказанное количество товара, единиц.

Двухбункерная система является сочетанием систе­мы с фиксированным размером заказа и системы с по­стоянным уровнем заказа. При этой системе заказ пода­ется в тот момент, когда уровень запаса понижается до определенной фиксированной точки (уровень первого бункера). Величина его равна емкости второго бункера, т. е. разнице между минимально допустимым уровнем, который может вместить складская емкость. Объем пер­вого бункера при этом играет роль страховых запасов и обеспечивает бесперебойность продажи товаров в пери­од выполнения заказа.

Выбор того или иного метода управления запасами зависит от многих факторов, в частности, от условий про­изводства, форм товароснабжения, уровня издержек уп­равления запасами, характера спроса на товар; от формы учета состояния запасов, способа обработки информации.

где t — промежуток времени между проверками, дни.

_L76_

Устойчивость работы любой системы управления за­пасами усиливается введением в нее страхового запаса, так как не все параметры, характеризующие спрос в будущем периоде, известны и определены.