Технология и механизация складских работ 3 страница

2. Произвести изучение розничной сети изнутри (что
практически не делают поставщики товара). Для этого
нужно изучить особенности ассортимента, расположен
ного в торговом зале, составить планограмму торгового
зала, определив, какой примерно процент площадей ма
газина занимает аналогичная продукция. Полезно со
брать информацию о том, какая продукция представле
на в избытке, каких позиций в ассортименте недостает,
каков поток покупателей и в какие часы он максима
лен, выяснить причины недовольства сотрудников (если
таковые имеются).

3. Для выявления конкурентных преимуществ не
обходимо проанализировать продукцию, аналогичную
той, которую компания собирается поставлять. А имен
но: ассортимент, количество наименований, цены на
полке, цены товара, участвующего в акции. Хорошо
разбираясь в аналогичных продуктах, часто имея такие
же в своем ассортименте, можно выбрать товары-мар
керы: это позволит определить точную наценку на то
вар в данных магазинах, так как достаточно много ком
паний поставляют свою продукцию в сети, соблюдая
ценовую политику, т. е. предоставляя единую рознич
ную цену на товар для всех сетей. Таким образом, зная
стоимость товара на полке и определив наценку на него
в магазинах конкурентов, можно легко вычислить ту
цену, по которой идет поставка всей необходимой для
мониторинга продукции в данную розничную сеть. Со­
ставив таблицу конкурентных товаров по цене постав­ки в данную сеть, можно в дальнейшем определить, какую продукцию стоит предлагать розничной сети, и она будет конкурентоспособной, а с какой стоит пока повременить. В данном случае необходим товар узкого ассортимента, не более 10-30 наименований. Ошибочно в коммерческое предложение включать весь спектр реа­лизуемой продукции, такие предложения розничные сети практически не рассматривают.

4. Исследуя ассортимент магазинов, необходимо, со ставив сводную таблицу представленного в ней анало гичного ассортимента, определить, какой продукции, ре ализуемой компанией и пользующейся спросом на рын ке, нет на полках магазинов данной сети. Наименование этого товара также должно попасть в коммерческое пред ложение.

5. Необходимо очень кратко, но ёмко охарактеризо вать конкурентные преимущества фирмы и предлагае мого товара. Не стоит заострять внимание на тех пре имуществах, которыми обладают и другие компании. Главный акцент необходимо сделать на сильных сторо нах в работе и товаре, а также уделить особое внимание тем аспектам, которые выгодно отличают компанию от конкурентов. В критической ситуации можно пойти на предложение еще не сформированных услуг. Например, услуги мерчендайзинга. Если такой еще нет, то в слу чае необходимости всегда для начала можно нанять не скольких молодых людей для осуществления этих фун кций, а уже потом создать необходимую службу.

6. В целях гарантирования положительного старта в тестовых продажах, а также планирования приблизи тельного товарооборота рекомендуется использовать в предложении для сети тот товар, который является ли дером продаж в ассортименте компании-поставщика.

7. Разговор о цене поставляемой продукции в сеть
является ключевым в коммерческом предложении и
подразумевает два этапа. Первый этап заключается в

формировании начальной цены, включаемой в коммерче­ское предложение, которая, в конечном счете, опреде­ляет привлекательность предлагаемой продукции и все­го пакета услуг. Важно учитывать, что начальная цена поставки должна иметь большой запас для «отступле­ния» в ходе переговорной сессии, так как после обсуж­дения данные менеджеры торговой сети переходят к раз­говору о скидках, что ставит не подготовленного к та­кому прессингу поставщика в неудобное положение. В случае если в первоначальной цене были учтены пред­полагаемые требования сети и оставлен «запас прочнос­ти» благодаря оптимизации бизнеса и снижению затрат и, как следствие, себестоимости продукции, то в конеч­ном счете, поставщику удастся удовлетворить требова­ния торговой сети и самому остаться в плюсе. В резуль­тате остается заключительный, второй этап перегово­ров, подразумевающий утверждение конечной цены поставки, прописываемой в договоре, которая включает в себя всю совокупность входных и прочих бонусов в рамках календарного периода, а также издержки на поддержку продаж, поставку продукции, доставку в тор­говые центры и т. д.

8. Для поддержания уровня продаж, а также для сохранения конкурентных преимуществ в условиях ди намично развивающегося рынка рекомендуется регуляр но обмениваться мнениями с сетью о состоянии сегмен та рынка, о розничных ценах и тенденциях рынка в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе.

9. После получения и обработки всей необходимой информации целесообразно составить план проведения переговоров по ключевым в предстоящей встрече вопро сам. В качестве подготовки рекомендуется «проиграть» эти переговоры с компетентными людьми в компании, выявить слабые места, подготовиться к альтернативным ответам на все возможные вопросы в предстоящей беседе.

Важно; помнить, что на переговоры отводится, как правило, не более 15 мин. и если менеджер сети не ус­лышит убедительных аргументов в пользу сотрудниче­ства с данным поставщиком, то второй встречи может и не произойти. При обсуждении ключевых вопросов не­обходимо обладать всей полнотой информации и доста­точными полномочиями по принятию решений на мес­те. Если представитель компании готов решить вопро­сы по скидкам, сумме вступительных взносов, акциям и их стоимости и многим другим моментам, то можно считать это дополнительным преимуществом в проведе­нии переговоров.

10. Важно заострить внимание на том, что коммер­ческое предложение должно быть «пакетным». То есть в нем должен отражаться набор всех мероприятий по поддержке продаж предлагаемой к реализации продук­ции в торговой точке. Необходимо учитывать, что од­ними из главных достоинств предложения являются объем и привлекательность сопутствующих услуг по про­движению товара в точке продаж.

Используя все вышеперечисленные рекомендации для подготовки коммерческого предложения и проведе­ния переговоров, можно добиться желаемых результа­тов и стать перспективным и долгосрочным партнером. Сотрудничество с крупными торговыми сетями сегодня является одним из основных и перспективных направ­лений ведения бизнеса в розничной торговле. Это обус­ловлено не только увеличением объема товарооборота компании-поставщика, накапливанием бесценного опы­та, модернизацией структуры компании в целом, сни­жением издержек, увеличением доли прибыли, но и четко выстроенными и формализованными принципами работы сети. Крупные торговые сети — это сложившиеся структуры с отработанными бизнес-процессами, менеджментом и сформированным корпоративным кли­матом. Это компании, где существует своя система при­нятия решений о заключении договоров с новыми по­ставщиками, введении в ассортимент новых товаров, понятные и прописанные требования к поставщикам и

продукции. Данная четкая и формализованная работа сетевых компаний с поставщиками придает прозрачность в ведении бизнеса, что упрощает контроль над всем про­цессом товародвижения.

Необходимо знать, что для успешной работы с сетью качественно проведенные переговоры — это только на­чало работы. Дальнейший успех и взаимовыгодное со­трудничество зависят от оптимизации структуры и про­цессов ведения бизнеса, что является гарантией получе­ния прибыли от работы с сетью. Также необходимо понимать, что нет готового решения для получения «входного билета в сеть». Каждая торговая сеть имеет свою внутреннюю структуру и корпоративную полити­ку. Поэтому при использовании гибкого подхода, пол­ного сбора всей необходимой информации и соблюде­нии определенных условий у любого поставщика есть возможность работать с сетями. Но всегда надо помнить: далеко не все сети одинаковы. Нет идеальных с пози­ции менеджмента и ведения бизнеса. Даже при самой острой конкуренции у любого поставщика есть выбор среди разных торговых партнеров.

Раздел 4. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУРАХ

Глава 10 ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ

10.1. Формирование торгово-посреднических структур на оптовом рынке

В настоящее время все более широкое распростране­ние в практике торговой деятельности получают опера­ции, осуществляемые при содействии не зависимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие «торговые посредники», од­нако с организационно-правовой точки зрения посред­ники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем про­двигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров.

Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднические фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных работ, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении про­изводственной и сбытовой кооперации, оказанию стра­ховых, транспортных, туристических и других услуг.

Раэдел 4. Организация и управление коммерческой деятельностью в торгово-посреднических структурах

Торговое посредничество — очень важная и неотъем­лемая часть рыночной экономики. Успех торгово-посред-нической деятельности зависит от торгового, финансо­вого, транспортно-экспедиторского, страхового, реклам­ного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, ма­газины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Посредники — это лица, которые связывают сторо­ны, желающие заключить сделку; действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут высту­пать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и высту­пают самостоятельно в системе производства и потреб­ления, посредники работают за счет поручителя и полу­чают за это вознаграждение.

Цель привлечения посредников — повышение эко­номической эффективности, в том числе торговых опе­раций. Например, при реализации товаров народного потребления торговый посредник освобождает произво­дителя товара от многих обязанностей, связанных с его реализацией. Он поставляет товар на рынок, сортирует, упаковывает, подбирает по ассортименту, стремится при­способить его к запросам рынка.

Под торгово-посредническими операциями понимают­ся операции, связанные с куплей-продажей товаров, вы­полняемые по поручению производителя не зависимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значи­тельный круг услуг, в частности, по поиску контраген­та, подготовке и совершению сделки, кредитованию сто­рон и предоставлению гарантий оплаты товара покупа­тел ем, осуществлению транспортно-экспедиторских опе­раций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению то­варов на рынок, осуществлению технического обслужи­вания и проведению иных операций.

Торгово-посредническое звено — непременный элемент рыночного хозяйства, процесса товародвижения. Однако это не значит, что посредник может быть навязан товаро­производителю извне. Выбор целесообразности сотрудни­чества с посредником остается за товаропроизводителем.

Экономичность операций, несмотря на выплату по­средникам вознаграждения, повышается в результате действия следующих факторов:

• участие посредников повышает оперативность в сбыте товаров, в результате увеличивается прибыль за счет ускорения оборота капитала;

• посредники оперативно и активно реагирует на из менение рыночной конъюнктуры, так как тесно кон тактируют с покупателями;

• привлечение посредников способствует повышению конкурентоспособности товаров на рынке товаров и услуг;

• преуспевающие посредники вкладывают деньги в со здание и развитие сбытовой сети, тем самым эконо мятся собственные средства поставщика;

• поскольку посредники специализируются обычно на массовом сбыте определенных товаров, то за счет сни жения издержек обращения на единицу реализуе мого товара возникает дополнительная коммерческая выгода.

И, наконец, рынки некоторых товаров часто цели­ком монополизированы торговыми посредниками и не­доступны для установления прямых контактов с потре­бителями.

Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Поставщик лишается непо­

средственных контактов с рынками сбыта, и его дея­тельность в этом направлении целиком зависит от доб­росовестности и активности торгового посредника, по­этому к его выбору фирмы относятся очень серьезно.

Конечно, привлечение посредников требует предва­рительного экономического обоснования, и если окажет­ся, что посредники не обеспечивают получение допол­нительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике мировой торговли посредни­ки привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам.

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности учас­тников канала, проведение первоначальной оценки уча­стников, их подробный анализ.

Первый этап — определение доступности участни­ков канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торго­вых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источни­ков могут быть и рекомендации неконкурирующих про­изводителей, клиентов и поставщиков.

Второй этап — проведение первоначальной оценки участников. Процесс выбора участников канала пред­ставлен на рисунке 33.

Для проведения первоначальной оценки можно ис­пользовать анкету. Она предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает бы­стро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: тех­ническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, чис­ленность технического персонала и кредитный рейтинг компании.

Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью. Предыдущая стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого производитель может получить дополнитель­ную информацию о продаваемых посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.

Основные вопросы — это размер компании-посред­ника, перспективы ее роста, территория, продаваемые товары (услуги), техническая оснащенность, политика, ее клиенты, руководители, возможности в области мар­кетинга и продвижения, возможности предоставления специализированных услуг.

После проведения интервью производитель осуще­ствляет контрольную проверку потенциальных посред­ников, используя разработанную систему оценок. Она включает вопросы, ответ на каждый из которых пред­полагает определенное количество баллов, в сумме да­ющих характеристику каждому их потенциальных по­средников.

Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необхо­димому уровню посредника. Например, после подсчета баллов можно разбить потенциальных посредников на следующие группы:

Раздел 4. Организация и управление коммерческой деятельностью в торгово-посреднических структурах

I группа (80-100% от общего числа баллов) — нуж но обязательно связаться с этими посредниками, пока конкуренты вас не опередили;

II группа (60-80% от общего числа баллов) — хоро шие компании, которые при небольших усилиях могут перейти в первую группу;

III группа (50-60% от общего числа баллов) — про верьте планы дальнейшего роста этих компаний, так как некоторые из них могут быть готовы к перемеще нию в вышестоящие группы;

IV группа (ниже 50% от общего числа баллов) — про должайте поиск и не забудьте, что существует много по средников, из которых вы можете выбрать себе лучших.

Для оценки потенциального оптового торговца мо­жет использоваться 7-балльная шкала: 7 — наиболее вы­сокий балл; 4 — средний балл; 1 — самый низкий балл.

При оценке можно также использовать анализ сла­бых и сильных сторон каждого потенциального участ­ника канала сбыта.

Сделать это можно с помощью SWOT-анализа (ана­лиза преимуществ любых сторон). Этот анализ особен­но необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада или где имеется избыточная ем­кость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо.

При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон надо уделять внимание тем характерис­тикам и показателям, которые наиболее значимы с точ­ки зрения покупателей. Наиболее эффективную помощь в этом могут оказать личные контакты с существующи­ми и потенциальными клиентами.

Основными критериями, по которым может осуще­ствляться оценка слабых и сильных сторон, являются:

• уровень качества услуг;

• возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;

• гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;

• скорость поставки товара и выполнения заказа;

• надежность поставки товара установленного объема в необходимые сроки;

» квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями;

• возможность установления устойчивых связей с по стоянными клиентами.

Наряду с приведенными критериями в каждом кон­кретном случае предприятие должно самостоятельно раз­рабатывать анкету, в которой необходимо отражать кри­терии, наиболее важные с точки зрения покупателей, формирующих спрос на товар фирмы.

Например, при подборе сбытового агента поставщик может учитывать такие факторы, как:

1. Объем сбыта — поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого доста точно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо уком плектованного предприятия, способного обеспечить над лежащий уровень качества сбытовой деятельности.

2. Зона действия — этот фактор касается только аген тов производителя, поскольку агенты по сбыту, как пра вило, берут на себя реализацию всей продукции клиен та предприятий конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производите ля, должна подбирать их с учетом зон действия (обслу живаемых территорий), для того чтобы возможно пол нее охватить рынок.

3. Качество услуг сбытового персонала — в обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняет ся немногочисленным персоналом, который должен быть достаточно квалифицирован и энергичен.

4. Положение агента в отрасли и его деловые кон такты — когда поставщик товаров промышленного на значения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с пред приятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окон чательного оформления своих отношений с агентом по ставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.

Третий этап — подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих эта­пов, при подробном анализе уделяется внимание несколь­ким важнейшим критериям. Наиболее детально долж­ны быть рассмотрены следующие области:

• издержки посредника при различных уровнях объе ма продаж;

• способность посредника влиять на продажи. Производителю нужно оценить уровень издержек при

использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмот­рены охват определенной территории, продажа допол­нительных (комплиментарных) товаров и общий уро­вень продаж на определенных целевых рынках.

Для правильной оценки места и значения посредни­ков при сбыте необходимо понять следующее: посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет ваку­ум во взаимоотношениях производителя и потребителя и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Пер­вичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потре­бителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом слу­чае объективно и закономерно. Напротив, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как прави­ло, производитель принимает их на себя и необходимость существования такого посредника сокращается или отпа­дает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необхо­димо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых вы­полняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект. Принимая решение о привлечении посредников, производитель сначала дол­жен выбрать их тип, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами. Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций.

Успешные действия торгового посредника выража­ются выгодными закупками продукции у производите­лей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме- того, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепоч­ке продвижения товара к потребителю.

Для повышения эффективности коммерческой дея­тельности торговых посредников необходимо:

• снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;

• постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;

• развивать материально-техническую базу, направлен ную на техническое оснащение торговой сети, свя занной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых тех нических средств;

• осуществлять непрерывную подготовку и перепод готовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предприниматель ства в условиях рынка.

Ниже приведем отличительные признаки наиболее распространенных типов посредников.

10.2. Классификация и характеристика коммерческой деятельности торговых посредников

Сравнение перечисленных выше преимуществ и не­достатков безусловно свидетельствует в пользу торго­вых посредников. Деятельность торгово-посреднических фирм является весьма полезной, а порой и необходимой для развития торговой деятельности как отдельных фирм, так и для государства в целом.

Посредников можно разделить на три категории: оп­товики, розничные торговцы и специализированные по­средники.

Оптовики— это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. К ним относятся оптовые торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким, как рознич­ные торговцы, или конечным потребителям-компани­ям, но не конечным потребителям-индивидуумам.

Оптовые торговцы получают как право собственнос­ти, так и физическое обладание товарами; имеют скла­ды, полные товаров, чаще всего нескольких производи­тел ей; в свою очередь, занимаются продвижением това­ра; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман раз­ницу между этими двумя ценами за вычетом понесен­ных ими издержек по дистрибьюции.

Торговые представители производителя, агенты и бро­керы обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основ­ные потоки, в которых они принимают участие, — это продвижение товара и переговоры, так как они занима­ются продажей продукта представляемого ими произво­дителя и переговорами по поводу условий продажи. Не­которые из этих посредников, такие как торговые ком­пании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

Розничные торговцы продают товар непосредствен­но конечным потребителям для их личного некоммер­ческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая уни­вермаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торгов­лю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через интернет.

Специализированные посредники реализуют в кана­ле сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся страховые, финансовые компа­нии, компании, занимающиеся кредитными карточка­ми, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные ком­пании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие мар­кетинговые исследования (собирают маркетинговые дан­ные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта).

Посредническая фирма — это коммерческое предпри­ятие или организация, стоящая между производителя­ми и потребителями товаров и содействующая реализа­ции последних.

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются, во-первых, от чье­го имени действует посредник (от своего или от имени производителя), т. е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя; во-вторых, за чей счет действует посредник (за свой или за счет производителя), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет об­служиваемого им производителя.

В практике выделяются следующие виды посредни­ческих операций:

• дилерские операции, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;

• комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;

• операции по договорам поручения, агентские пору чения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

К организаторам торговли можно отнести оптовые рынки, биржи, аукционы, ярмарки.

Важной особенностью качественных сдвигов, проис­ходящих сейчас в торгово-посреднической деятельнос­ти, является усиление специализации (по отдельным то­варам, видам деятельности, предоставляемым услугам, совершаемым операциям, характеру соглашений и фун­кций) торгово-посреднических фирм. Подобная специа­лизация позволяет провести классификацию существу­ющих в настоящее время торгово-посреднических фирм. В зависимости от особенностей выполняемых ими опе­раций и возложенных на них функций выделяют следу­ющие посреднические фирмы:

1. Торговые:

1.1. Торговые дома.

1.2. Экспортные фирмы.

1.3. Импортные фирмы.

1.4. Розничные фирмы.

1.5. Дистрибьюторы.

1.6. Стокисты.

1.7. Оптовые фирмы.

2. Комиссионные:

2.1. Комиссионные экспортные:

2.1.1. Представитель продавца.

2.1.2. Представител ь покупателя: 2.1.2.1. Конфирмационные дома.

2.2. Комиссионные импортные фирмы.

3. Агентские:

3.1. Агенты в стране принципала:

3.1.1. Экспортный агент.

3.1.2. Агент-резидент.

3.2. Агенты в иностранном государстве:

3.2.1. Заграничный сбытовой агент.

3.2.2. Заграничный закупочный агент.

4. Представитель фирмы.

5. Брокерские.

6. Фэкторы.

Торговые фирмы подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фир­мы, дистрибьюторы, стокисты.

Торговые дома — многопрофильные, многофункци­ональные компании или ассоциации, занимающиеся тор­гово-посреднической и коммерческой деятельностью. Часто они занимаются и производственной деятельнос­тью, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. В международном понимании торговый дом — это фирма или компания, представляющая собой ассо­циацию торговых, складских, производственных пред­приятий и осуществляющая свою деятельность как в собственной стране, так и за рубежом.

Экспортные фирмы также чаще всего выступают в роли дилеров, закупая за свой счет товары на внутрен­нем рынке, а затем перепродавая их от своего имени за границу.

Импортные фирмы являются по своей сути дилера­ми. Они закупают за свой счет товары за границей, а затем продают их от своего имени на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам.

Оптовые фирмы являются посредниками — дилера­ми между промышленными или заготовительными пред­приятиями и различными торговыми фирмами. Заку­пая за свой счет товары крупными партиями за рубе­жом или внутри страны, они в дальнейшем реализуют эти товары отдельным потребителям более мелкими партиями. За счет разницы в цене создается прибыль.