Учебный I 2 страница

Решением этих задач занимается управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). При этом могут использоваться те же подходы, которые использовались в целях про­гнозирования. Сопоставление ожидаемых результатов с фактическими показателями может послужить не только для оценки правильности ранее принятых решений, но также и для определения степени адекватности тех допущений, которые были положены в основу прогноза. При условии успешного продвижения на рынке не­скольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента) широта ассортимента может рассматри­ваться как способ увеличения устойчивости объекта (биз­неса, организации и т. д.).

Если компания развивает более одного направления в рамках однородной товарной группы, то конкуренты, занятые продвижением аналогичной товарной позиции, могут отставать в производстве тех же видов и методов расфасовки. Это связано, во-первых, с привлечением до­полнительного финансирования, а во-вторых, с необхо­димостью изыскания (копирования) аналогичных ноу-хау.

В данном случае относительная устойчивость ком­пании с более широким ассортиментом может быть оп­ределена с точки зрения вероятности повторения (вос­произведения) конкурентами адекватных позиций.

Расчеты могут оставаться верными при условии тож­дества потребительских качеств новых ассортиментных позиций и запросов покупателей (маркетинговая целе­сообразность). Если потребителю не нужны новые про­дукты (упаковка), то конкурентоспособность компании может быть оценена в обратном порядке.

Борьба ассортиментов происходит в рамках форми­рования и противоборства крупных экономических кла­стеров — комплексных хозяйственных формирований, проникающих во многие прибыльные и развивающиеся отрасли экономики.

Противостояние олигархических кланов и промыш-ленно-финансовых формирований (групп), которые спо­собны прибегать к лоббированию как законодательного процесса, так и решений местных властей, также не ис­ключает и недобросовестное ограничение конкуренции путем создания искусственных барьеров вхождения на рынок. Среди таких барьеров необходимо выделить сле­дующие:

• сравнительная реклама;

• дискредитация хозяйствующего субъекта;

• купля-продажа товаров, выполнение работ, предос тавление услуг с принудительным ассортиментом;

• склонение к бойкоту хозяйствующего субъекта;

• склонение поставщика к дискриминации покупате ля (заказчика);

• склонение хозяйствующего субъекта к расторжению договора с конкурентом;

• подкуп работника поставщика;

• подкуп работника покупателя;

• достижение неправомерных преимуществ в конку ренции.

Данные действия квалифицируются как недобросо­вестная конкуренция.

Помимо противозаконных методов борьбы на рынке существуют и общеэкономические (конъюнктурные) ус­ловия, названные М. Портером барьерами для входа на рынок. Среди них:

• экономия, обусловленная ростом масштабов произ водства;

• дифференциация продукта;

• потребность в капитале;

• более высокие издержки; •

• доступ к каналам потребления;

• политика правительства.

Компании, принимающие решение о сокращении ассортимента, могут сталкиваться также и с барьерами выхода из рынка.

Среди них:

• наличие у производителя долгосрочных капиталь ных вложений в специализированные активы. Та кие активы могут оказаться либо малоликвидными, либо требуют значительных затрат на демонтаж, консервацию или эксплуатационную поддержку;

• стратегия компании направлена на комплексную диверсификацию, и сокращение одного из сегмен тов может повлечь организационный и финансовый дисбаланс в смежных ассортиментных группах;

• высокие потери необратимых затрат: существенные
инвестиции в научно-исследовательские разработ
ки, рекламу и маркетинг, рассчитанные на перс
пективу; • '

• утрата или ограничение доступа к смежным рынкам;

Если новый товар продвигается на рынке под ста­рым брэндом, то возможны два следующих исхода:

• оптимистический — успех нового продукта на рын ке и связанное с этим увеличение рыночной стоимо сти старого брэнда;

• пессимистический — неудача нового продукта и свя занная с этим потеря экономических ресурсов, инве стированных в старую торговую марку, при этом ва ловой убыток по всей компании может в несколько раз превышать убытки от новой товарной единицы. В том случае, когда новый товар выходит на рынок

под новым брэндом, возможные последствия (финансо­вые результаты) локализуются, а расходы на маркетинг значительно возрастают, при этом также возможны два следующих исхода:

• оптимистический — «рыночный успех» слабо распро страняется (или не распространяется совсем) на рей тинг старого брэнда; при этом компания возросшую прибыль «делит» с упущенной выгодой;

• пессимистический — «рыночный провал» не распро страняется на торговые марки, существовавшие ра нее, поэтому финансовые убытки и имиджевые по тери минимизируются.

Правильное решение должно приниматься на осно­ве сопоставления размеров риска (вероятности) разви­тия событий по всем вышеописанным сценариям.

Решение дилеммы, под какой торговой маркой (но­вой или старой) расширять ассортимент, также воз­можно на основе внедрения системы тотального управ­ления деньгами. Это означает, что любая продукция должна быть не только безупречного качества, но и должна быть необходима потребителю (востребована клиентами). В этом случае отпадает необходимость раз­вития нового брэнда, значительно сокращаются мар­кетинговые расходы, а валовой доход компании мак­симизируется не только в виде роста прибыли, но и увеличения рыночной стоимости компании за счет ро­ста стоимости нематериальных активов фирмы.

Глава б КОММЕРЧЕСКИЕ СВЯЗИ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

6.1. Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле

Хозяйственные связи — неотъемлемая часть коммер­ческой деятельности, включающая экономические, орга­низационно-правовые, финансовые отношения между поставщиками и покупателями. Их рациональность яв­ляется условием динамичного развития экономики и сба­лансированности спроса и предложения.

Система хозяйственных связей торговли с промыш­ленностью — важнейшая составная часть хозяйственно­го механизма страны, представляющая собой совокуп­ность форм, методов и рычагов взаимодействия предпри­ятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции, они считаются установлен­ными при заключении договора (контракта).

Рациональные хозяйственные связи способствуют:

• эффективному развитию экономики;

• сбалансированности спроса и предложения;

• своевременной поставке продукции и товаров народ ного потребления покупателям.

Система хозяйственных связей включает:» участие торговых организаций и предприятий;

• разработку промышленными предприятиями (фир мами) планов производства товаров посредством пред ставляемых заявок и заказов;

• заключение хозяйственных договоров;

«контроль за соблюдением договорных обязательств; «применение экономических санкций;

• участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;» проверку качества поставляемых товаров;

» установление оптимальных финансовых взаимоотно­шений;

• применение административно-правовых норм и др.

Новые условия хозяйствования, связанные с перехо­дом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партне­ров по договору, устранения излишней регламентации, перехода от административно-командных методов управ­ления к экономическим, от централизованного распре­деления материальных ресурсов к свободной продаже товаров, повышения роли хозяйственного договора.

В условиях развитой рыночной экономики роль до­кументов, централизованно регулирующих хозяйствен­ные связи между поставщиками и покупателями, умень­шается и уступает место самостоятельному регулирова­нию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского зако­нодательства.

внутрисистемные

В хозяйственных связях по поставкам товаров четко прослеживаются три этапа взаимодействия участников: формирование хозяйственных связей, их оформление и функционирование.

внесистемные

По принадлежности

местные

к хозяйственной системе

- По территориальному признаку

- внеобластные

>- внешнеэкономические

По количеству участников —i	1— двусторонние
		многосторонние

Этап формирования хозяйственных связей состоит из подготовительных планово-организационных меро­приятий органов управления торговлей и промышлен­ностью и непосредственных участников. Подготовитель­ные мероприятия включают планирование производства товаров народного потребления, розничного товарообо­рота, рыночных товарных ресурсов и их распределение, составление заявок и заказов торговли на производство, потребность и поставку товаров, прикрепление торго­вых организаций и предприятий к поставщикам, изу­чение и определение источников и поставщиков — про­изводителей товаров, чья продукция не распределяется в плановом порядке, и др.

Этап оформления хозяйственных связей представля­ет собой принятие участвующими в них организациями и предприятиями взаимных обязательств, которые оп­ределяют их права и обязанности по поставкам товаров в форме соглашений договоров поставки, заключаемых между организациями и предприятиями оптовой и роз­ничной торговли и промышленности.

Соглашения обеспечивают организацию длительных хозяйственных договорных связей, определяют их струк­туру. Заключенные договоры поставки обеспечивают за­крепление в правовом порядке структуры хозяйствен­ных связей, предварительно определенной плановыми и оперативными органами управления торговлей (в от­ношении централизованно распределяемых ресурсов то­варов) или складывающейся (по ресурсам нераспреде-ляемых товаров) на основе самостоятельного выбора по­ставщиков товаров оптовыми покупателями. Заключение договора поставки означает осуществление оптовой за­купки-продажи товаров, оплата стоимости которых пред­полагается впоследствии, после их поступления в адре­са получателей.

Этап функционирования хозяйственных связей пред­ставляет собой процесс выполнения участниками этих связей взятых на себя в соответствии с заключенными

Рис. 19. Классификация хозяйственных связей

договорами взаимных обязательств по поставкам това­ров: организацию отгрузки поставщиками товаров в сро­ки, количестве и ассортименте, предусмотренных дого­вором, приемку отгруженных товаров получателями, расчеты за поставленные товары.

Необходимость скорейшего приспособления рознич­ной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают пря­мые договорные связи торговых предприятий с произ­водителями товаров.

Под прямыми договорными связями подразумевают­ся непосредственные взаимоотношения между изгото­вителями и покупателями товаров: изготовитель — это организация, учреждение или гражданин-предпринима­тель, производящие товары для реализации; покупа­тель — торговое предприятие, организация, учрежде­ние или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.

В потребительской кооперации под прямыми хозяй­ственными связями понимаются непосредственные до­говорные отношения кооперативных оптовых или роз­ничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров без участия дру­гих коммерческих посредников.

Организации прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприя­тиями по поставкам товаров простого ассортимента пред­ставляют собой наиболее рациональную и экономиче­ски целесообразную форму организации хозяйственных связей. Организация прямых договорных связей рознич­ных предприятий с производственными предприятия­ми по поставкам товаров сложного ассортимента чрез­вычайно затруднена в силу ряда организационно-эко­номических, торговых, транспортных и др. факторов (необходимость подсортировки изделий на оптовых скла-

Цель приобретения товаров (продукции) — по дого­вору поставки товары могут приобретаться для даль­нейшего использования их в предпринимательской дея­тельности, в то же время законодательство признает не­возможным использование товаров в личных целях.

Фиксированное определение сроков поставки това­ров — согласованные сторонами сроки поставок приоб­ретают значение существенного условия договора.

Цена указывается в контракте и не подлежит изме­нениям при расчете. Скользящая цена — это цена, ис­численная в период исполнения сделки в результате при­нятия в расчет переменных рыночных величин при пе­ресмотре договорной цены в сторону повышения или понижения. Ее использование, как правило, предусмат­ривается при сделках с длительными сроками поставок товаров.

Базисные, или специальные, условия определяют обя­занности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска товара от про­давца к покупателю. При исполнении контракта воз­никшие споры между сторонами по поводу договорных соглашений решаются в порядке, предусмотренном за­конодательством.

Порядок расчетов за поставляемую продукцию осу­ществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. При та­ких расчетах используются платежные поручения, акк­редитивы и чеки. Платежные поручения принимаются банками только при наличии денег на счете платель­щика. Порядок расчетов и срок действия аккредитива устанавливаются покупателем и поставщиком. Для его открытия банк перечисляет средства плательщика в рас­поряжение банка-поставщика на весь срок действия обя­зательств. При расчетах чеками плательщик дает гаран­тированное поручение обслуживающему банку о пере­числении денег, указанных в чеке, за счет получателя. В последние годы возникли финансовые трудности во вза­

пателем (получателем) товаров. Эта операция носит на­звание выборки товаров.

Принятие покупателем (получателем) товаров сопро­вождается действиями в соответствии с договором постав­ки, требованиями, указанными в стандартах и другой нормативно-технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производственно-техни­ческого назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель (получатель) обязан в установленный срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров. В случаях, когда покупатель в соответствии с законом, нормативно-правовыми актами и договором отказывает­ся от принятия товара, он должен обеспечить его сохран­ность (ответственное хранение) и незамедлительно уве­домить поставщика.

Расчеты за поставленные товары осуществляются либо платежными поручениями, либо с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки.

6.3. Содержание и процесс заключения договоров

Коммерческая (предпринимательская) деятельность организаций торговли, независимо от их организацион­но-правовой формы, вида собственности и подведомствен­ности, невозможна без надлежащих договорных отно­шений, поскольку они наряду с законодательными ак­тами регулируют связи между предпринимательскими структурами. Именно в них определяются права и обя­занности сторон, их ответственность, сроки исполнения договорных обязательств, порядок расчетов, цены на товары и услуги и т. д.

Эффективная работа торговой организации и успех проведения ее коммерческих операций в целях получе­ния прибыли зависят от отношения к договорной работе и в этой связи к оформлению и исполнению договоров и

навязывать контрагенту условия договора, не выгодные для него или не относящиеся к предмету договора, сто­роны, как правило, не обращаются в местные органы Федеральной антимонопольной службы России с заявле­ниями о расторжении или изменении таких договоров.

Не уделяется должного внимания таким важным в коммерческой деятельности договорам, как аренда по­мещений, охрана объектов торговли, экспедиции гру­зов, договорам подряда, предоставления услуг. На прак­тике в основном заключаются разовые договоры купли-продажи с различными контрагентами, в большей части посредниками, без налаживания и сохранения постоян­ных хозяйственных связей с изготовителями на основе долгосрочных договоров поставки. К работе по согласо­ванию договорных условий, контролю за исполнением договоров не привлекаются заинтересованные специа­листы — юристы, бухгалтеры, экономисты. Во многих торговых организациях отсутствует необходимая база нормативных документов.

В результате многие контрагенты, особенно посред­нические организации, пользуясь недостаточной право­вой подготовленностью представителей торговых орга­низаций, оформляют нередко фиктивные договоры или включают в них формулировки и условия, не только не выгодные для торговли, но и наносящие им имуществен­ный ущерб. Поэтому прежде чем заключить договор, необходимо убедиться в надежности контрагента.

Гражданский кодекс Российской Федерации, Закон «О государственной регистрации юридических лиц и ин­дивидуальных предпринимателей» предусматривают, что данные о государственной регистрации, в том числе коммерческих организаций, их фирменное наименова­ние включаются в единый государственный реестр юри­дических лиц, открытый для всеобщего ознакомления. Поэтому самим предпринимателям, руководителям тор­говых организаций можно обратиться в налоговую инс­пекцию для получения такой информации.

Приступая к работе по формулированию условий договора, нельзя допускать двусмысленности, нечетко­сти фраз. Следует иметь в виду, что впоследствии, в случае спора по условиям исполнения договора, контр­агент будет пытаться любую неточную формулировку в договоре интерпретировать в свою пользу. Более того, партнер может специально включить в договор неяс­ные (но хорошо понятные ему самому) формулировки и положения, в которых ваши интересы могут быть ущемлены.

Весьма часто допускаются неточности при примене­нии в договорах юридических торговых международ­ных терминов, в частности, определяющие базисные условия поставки. Так, нередко применяется предназ­наченный для водных перевозок торговый термин «СИФ» при использовании сухопутных видов транспорта (железнодорожного, автомобильного) или при смешан­ных перевозках (несколькими видами транспорта). При отсутствии в договоре положений, разъясняющих, что стороны имели в виду, могут возникнуть трудности при разрешении споров, в частности по вопросу о моменте, в который товар считается поставленным, и о моменте перехода риска с продавца на покупателя.

Арбитражными судами принимается решение о взыс­кании убытков, явившихся следствием обстоятельств, находившихся вне контроля, если они не предусмотре­ны перечнем оговорки, содержащимся в договоре. Мно­гие предпринимательские структуры широко использу­ют различные формы договоров. Но при этом необходи­мо помнить, что договор — это строго индивидуальный документ, к составлению которого следует подходить осторожно и критически, с участием компетентных спе­циалистов; виза юриста является необходимым услови­ем заключения договора.

Тщательно проверяются не только все разделы до­говора, но и все приложения к нему. Следует иметь в виду, что согласно ст. 431 ГК РФ при всяком сомнении

.144-----------------------------------------------------------------------

в толковании договора суды принимают во внимание

буквальное значение содержащихся в нем слов и выражений. Подписание договора — заключительная стадия оформления, включающая в себя собственноручную подпись первого лица организации или его полномочного представителя, а также оттиск печати этой организации, который подтверждает полномочия лица, подписавшего договор. Бывают случаи, что договор подписан действительно уполномоченным лицом, но печать отсутствует, а иногда наоборот — печать есть, а договор подписан не­полномочным лицом. Решающее значение в этом случае закон придает полномочиям лица, подписавшего доку­мент. Поэтому отсутствие печати на подписи полномоч­ного лица однозначно свидетельствует о заключении до­говора, а наличие печати на договоре, подписанном не­полномочным лицом, не делает договор действительным. Подписание договора свидетельствует, что стороны приняли на себя соответствующие обязанности и права, ответственность. В случае возникновения спора договор или его условия являются важнейшими доказательства­ми. В целях более точного правоустановления текста и условий договора и невозможности в последующем ос­порить факт заключения договора или наличия в них тех или иных условий на момент подписания рекомен­дуется при подписании договора придерживаться сле­дующих правил:

1. Подписи сторон должны быть сделаны полно и раз борчиво.

2. Нельзя подписывать чистые листы.

3. В последующей работе необходимо пользоваться ксе рокопией, а подлинный договор хранить в сейфе.

4. Если текст договора состоит из нескольких листов, рекомендуется их прошить и заверить подписями и печатями сторон. Можно подписывать и каждый лист договора. ||

5. Рекомендуется сохранять проекты договора с исправ лениями, замечаниями и вставками другой стороны.

Указанные советы и рекомендации по вопросам со­ставления и оформления договоров могут служить только определенным руководством к действию. В каждом кон­кретном случае следует действовать с учетом специфи­кации заключенного договора.

При составлении договора, оформлении его условий и порядка подписания предпринимателям следует в первую очередь руководствоваться соответствующими нормами Гражданского кодекса РФ. Главы 27, 28 и 29 (ст. 420­452) первой части ГК РФ регулируют вопросы условий договора, его заключения, изменения и расторжения.

Вторая часть ГК РФ в разделе ГУ «Отдельные виды обязательств» предусматривает вопросы заключения кон­кретных видов договоров, в частности, купли-продажи, аренды, подряда, перевозки, займа и кредита, отноше­ний с банками и т. д.

Следует подчеркнуть, что при составлении договора необходимо разрабатывать все его положения, с тем, что­бы он, с одной стороны, соответствовал ГК РФ, а с дру­гой — не дал бы возможности другой стороне обернуть «свободу договора» только в свою пользу.

В соответствии с п. 1 ст. 161 ГК РФ сделки юриди­ческих лиц между собой и с гражданами должны за­ключаться в простой письменной форме, за исключени­ем сделок, требующих нотариального удостоверения, что и практике торговли встречается довольно редко.

В большинстве случаев договор в письменной форме ипключается путем составления одного документа, под­писанного сторонами, но можно его заключить путем обмена документами посредством почтовой, телеграф­ной, телетайпной, телефонной или иной связи, позво­ляющей достоверно установить, что документ исходит от стороны договора. Любая из сторон свободна в за­ключении договора. Побуждение к заключению догово­ра не допускается, за исключением случаев, когда обя-шшность заключить договор предусмотрена ГК РФ, за­коном или добровольно принятым обязательством.

Условия договора, как правило, определяются по ус­мотрению сторон, за исключением случаев, когда со­держание соответствующего условия предписано зако­ном или иными правовыми актами.

При составлении договора рекомендуется придержи­ваться следующей структуры и содержания договора.

Договор поставки состоит из расположенных в опре­деленной последовательности разделов, которые могут быть сокращены или расширены в зависимости от об­стоятельств.

Любой договор условно можно разделить на четыре части:

1) преамбулу (или вводную часть);

2) предмет договора;

3) дополнительные условия договора;

4) прочие условия договора.

1. Преамбула (или вводная часть)

Наименование договора (договор купли-продажи, поставки, комиссии, транспортных услуг, аренды, со­вместной деятельности и пр.).

Точное название договора дает понять, какие он оп­ределяет правоотношения. Однако необходимо помнить, что сущность договора вытекает не из названия, а из его содержания. Но если название отсутствует, договор сначала следует прочитать, чтобы понять, о чем он, * уж затем разбираться с ним по существу.

Дата подписания договора. Она включает число, ме­сяц и год подписания. Со всеми этими реквизитами свя­зано правильное установление момента заключения до­говора и окончания срока его действия, а значит, и оп­ределенные юридические последствия.

Место подписания договора (город или населенны!

пункт).

Указание на место совершения сделки — не проста* формальность, оно имеет иногда большое юридическое j значение. По законодательству того места, где соверша­ется сделка, определяются:

а) правоспособность и дееспособность лиц, заключив
ших сделку;

б) форма сделки;

в) обязательства, возникшие из сделки (правда, в пос
леднем случае стороны в договоре могут предус
мотреть иное положение — ст. 432 ГК РФ).

Полное фирменное наименование контрагента, под которым последний зарегистрирован в реестре государ­ственной регистрации, а также сокращенное название сторон по договору («Заказчик», «Покупатель», «Арен­датор» и пр.)

Должности, фамилии, имена и отчества лиц, подпи­сывающих договор, указания на их полномочия на подписание договора.

2. Предмет договора

Данная часть договора содержит его существенные условия.

1. Предмет договора, т. е. о чем конкретно договари ваются стороны (это самое главное условие).

2. Обязанности и права стороны по договору.

3. Обязанности и права второй стороны по договору.

4. Срок выполнения сторонами своих обязательств.

5. Цена договора и порядок расчетов и др.
Конкретное содержание этих условий зависит от вида

договора и от конкретной ситуации его заключения.

3. Дополнительные условия договора

Настоящий раздел включает в себя условия, кото­рые не обязательно предусматривать в каждом догово­ре, но которые тем не менее существенно влияют на реализацию прав и обязанностей сторон.

1. Срок действия договора.

Его необходимо указать, даже если названы сроки нмполнения сторонами обязательств. Это обусловлено тем, что надлежит знать, когда договор прекращает свое действие и когда можно будет предъявить соответству­ющие требования к контрагенту.

2. Ответственность сторон.

Она обеспечивает исполнение обязанностей сторона­ми в случае нарушения условий договора одной из них. Обычно здесь определены различного рода санкции в виде пени, неустойки, штрафа, уплачиваемых контр­агентом, не выполнившим своих обязательств в отно­шении одного из согласованных условий.

При составлении договора можно предложить сле­дующую методику определения ответственности: про­тив каждой обязанности стороны должна быть предус­мотрена соответствующая ответственность, в основном в виде штрафной неустойки. Это означает, что убытки при ненадлежащем исполнении обязательств контраген­та могут быть взысканы с него сверх неустойки. По­мните, что если такой вид ответственности отсутствует, неустойка является зачетной и убытки с контрагента можно будет взыскать частично покрытой неустойкой (ст. 394 ГК РФ).

3. Способы обеспечения обязательств (гл. 23 ГК РФ).

Российское гражданское законодательство предус­матривает следующие основные способы обеспечения обязательств (ст. 329 ГК РФ): неустойка, залог, удер­жание имущества должника, поручительство, банков­ская гарантия, задаток. Кроме этого могут быть ис­пользованы и другие способы, предусмотренные зако­ном или договором.

4. Основания изменения или расторжения договора в одностороннем порядке (гл. 29 ГК РФ).