Н.А. Панова 10 страница

Так, например, люди могут быть склонны отдавать предпочтение какому-то одному образу действия, если сравнивают его с определенным начальным уровнем благосостояния, однако если их подвести к мысли о каком-то другом начальном уровне благосостояния, то предпочтение отдается другому образу действия.

Не так давно Канеман и Миллер (Kahneman & Miller, 1986) расширили сферу приложения этого утверждения до пределов вообще какой бы то ни было познавательной деятельности. Они доказывают, что любой отдельный стимул привлекает из памяти другие стимулы, в сравнении с которыми и формируется суждение. Например, пробуя овощной суп, вы сравниваете его с другим супом, который ели на прошлой неделе, с минестроне*, который отведали месяц назад, с консервированным супом, который ели в детстве, и т.д. Все это в совокупности составляет <норму>, в соответствии с которой вы судите о нынешнем своем супе.

*Минестроне - овощной суп, традиционное блюдо итальянской кухни. (Примеч. пер.)

С точки зрения бихевиористов от подобного взгляда недалеко и до нигилизма. Ибо коль скоро личные истории разных индивидов отличаются друг от друга, то для формирования подобной сравнительной шкалы каждый будет использовать свои собственные воспоминания. Невозможно придумать ничего более далекого от мечты бихевиористов определить свойства стимула объективно, не обращаясь к <черному ящику>, находящемуся в голове индивида!

Было показано, что релятивистские представления имеют в психологии ряд следствий объективно-поведенческого и мотивационного характера, как раз тех, которые бихевиористы очень уважают. Например, в 1979 г. Канеман и Тверски (Kahneman & Tversky, 1979) в своем исследовании проблемы выбора с точки зрения теории перспективы показали, что между поведением людей в ситуациях, сулящих потери и приобретения, существует определенная асимметрия, состоящая в том, что люди более мотивированы избежать известных потерь, чем добиться эквивалентного этим потерям выигрыша. Эта закономерность помогает нам понять, почему людей зачастую побуждает к действию скорее перспектива будущих потерь, чем перспектива приобретений.

Американские профсоюзы часто хвастаются тем, что в прошлом им неоднократно удавалось вытребовать для своих членов лучшие условия труда, более высокую оплату и более короткую рабочую неделю. Однако от историков рабочего движения мы узнаем, что рост профсоюзов в нашей стране и их боевой дух на самом деле в меньшей мере подстегивались обещанием выигрыша, чем угрозой и реальным опытом поражений. В частности, период величайшего роста профсоюзов и наиболее бурная эпоха во всей истории организованного рабочего движения наступили в начале XX в., во времена, когда приток безработных эмигрантов побуждал нанимателей сокращать заработную плату, поскольку они были уверенны, что подобное вознаграждение (буквально гроши) будет приемлемо для вновь прибывших, отчаявшихся найти работу и не так давно вырвавшихся из гораздо более суровых социальных и экономических условий людей.

Сравнение с прошлым опытом. Еще один пример важности сравнительной оценки для мотивации связан с прошлым опытом. Так, люди часто с ностальгией говорят о <добрых старых временах> либо, наоборот, благодарят за то, что <голодные 30-е годы>, ужасы второй мировой войны или мрачные дни холодной войны остались в прошлом. Подобные воспоминания оказывают большое влияние на настоящее. Наши советские коллеги, чьи семьи пережили повальный голод и другие кошмары девятисотдневной блокады Ленинграда войсками нацистов во время второй мировой войны, уверяли нас, что в течение последующих двух десятилетий их соотечественники чувствовали себя сравнительно обеспеченными и, несмотря на нехватку продуктов питания и другие лишения (которые гости с Запада находили невыносимыми, полагая, что они являются достаточным мотивом для политического протеста), не были склонны осуждать своих тогдашних лидеров.

Одно из наиболее интересных мотивационных следствий относительности суждения состоит в том, что как счастье, так и несчастье должны до определенной степени саморегулироваться. Это предположение было высказано Брикменом (Brickman, 1978), вместе со своими коллегами исследовавшим людей, жизненные обстоятельства которых резко изменились в результате неожиданного везения или трагических происшествий. Он обнаружил, что люди, выигрывавшие в лотерею, будучи сначала переполненными радостью по поводу своего нового приобретения, через год-другой становились не более довольными своей участью, чем любой из нас. Аналогично, люди, оказавшиеся прикованными к постели в результате травмы или борющиеся с опасным для жизни заболеванием, казались адаптировавшимися к обстоятельствам своей жизни. Сначала ощущая себя никчемными или даже подумывая о самоубийстве, с течением времени они становились почти настолько же счастливыми, как и любой средний человек.

Таким образом, оказывается, что эмоциональные и мотивационные состояния колеблются в зависимости от чрезвычайно сиюминутных или <локальных> изменений жизненных обстоятельств, а не от абсолютного уровня удовлетворения потребностей. <Несчастные маленькие девочки из богатых семей> - не просто плод житейской фантазии. Они действительно существуют. Они чувствуют себя так, потому что сравнивают своего сегодняшнего гигантского плюшевого мишку со вчерашним пони и обнаруживают, что его-то им и недостает.

Социальное сравнение и относительная депривация. Второй вид сравнения, сильно влияющего на субъективную оценку людьми собственного состояния и, следовательно, на их последующую мотивацию и поведение, предполагает наличие других людей, в частности таких, которые рассматривались бы ими как социально значимые. Социальное сравнение в процессе самооценки и его мотивационные следствия были центральной темой социальной психологии начиная с 30-х и вплоть до конца 50-х годов (см. в особенности: Festinger, 1954). Возможно, лучший из существующих в литературе примеров дает нам исследование, бывшее в своем роде одним из первых.

Описывая аттитюды и внутренние переживания американских солдат - участников второй мировой войны, Стауффер (Stouffer, 1950) подметил весьма неожиданное различие в моральном духе чернокожих солдат, расквартированных на юге и на севере Соединенных Штатов Америки. Неожиданность заключалась в том, что, несмотря на сегрегационные законы и обычаи юга, расквартированные там чернокожие солдаты были более довольны своей участью, чем солдаты, расквартированные на севере (независимо от того, являлись ли сами они северянами или южанами).

Этот парадокс легко разрешается, если вспомнить об имевшемся в распоряжении солдат материале для социального сравнения. Чернокожие солдаты, расквартированные на юге, чувствовали себя обеспеченными, поскольку сопоставляли себя в первую очередь с неграми-южанами, которых они встречали за пределами военного городка и которые находились в еще более суровых социальных и экономических условиях, чем эти солдаты. Чернокожие солдаты, расквартированные на севере, были недовольны своей участью, потому что тоже сравнивали себя с чернокожими из числа гражданского населения. Но последние получали на севере высокую зарплату и пользовались беспрецедентной возможностью работать на заводах и фабриках, которые ранее принимали на работу только белых.

Представление о том, что оценка людьми самих себя, по существу, основана на сравнении, составляет к настоящему времени часть квинтэссенции социально-психологического знания (Strack, Martin & Schwartz, 1988). Люди считают себя талантливыми или бесталанными, богатыми или бедными, здоровыми или больными, сравнивая себя с другими (Tesser, 1980). И действительно, правильно выбрав референтные группы для сравнения, люди могут усиливать у себя ощущение собственной значимости и благодаря этому лучше справляться с жизненными невзгодами (Taylor, 1983). Учителя, выставляющие оценки, руководители, раздающие повышения, врачи, лечащие болезни в условиях различных социальных сред, часто игнорируют эту закономерность во вред самим себе.

Некоторые неочевидные последствия влияния вознаграждения на мотивацию

Некоторые другие работы, подобно вышеописанным наблюдениям, показавшим, что суждениям о внешних стимулах свойственны релятивизм и субъективизм, продемонстрировали, что зависимость от интерпретации присуща также и суждениям о взаимоотношениях между реакцией и подкреплением. Подобные интерпретации имеют важные последствия для дальнейшей мотивации и поведения. Приверженцы теории диссонанса, ведомые Лесном Фестингером, нашли особое удовольствие в том, чтобы утереть нос бихевиористам. Они добились этого, показав неоднократно, что, манипулируя смыслом, который человек придает связи между вознаграждением и поведением, требуемым для получения этого вознаграждения, можно наблюдать эффекты влияния вознаграждения на поведение, обратные тем, что демонстрировали бихевиористы.

Например, в одной из классических экспериментальных схем, созданных представителями теории диссонанса (Festinger & Carlsmith, 1959), испытуемым платили за то, что они говорили другому участнику эксперимента, что невероятно скучное и бездумное задание (переставление шпулек на доске с дырочками), только что выполненное ими, было на самом деле очень интересным. Испытуемые делали это по просьбе экспериментатора, чтобы подготовить следующего участника к выполнению того же занудного задания. Было обнаружено, что испытуемые были склонны <интернализировать> эту информацию (т.е. на самом деле соглашаться с тем, что задание было интересным) в гораздо большей степени тогда, когда предполагаемая плата за вранье составляла один доллар, чем когда она равнялась 20 долларам (в 1959 г. сумма в 20 долларов представляла собой вполне приемлемую плату за целый день работы, требующей средней квалификации).

Объяснить полученный результат с точки зрения теории диссонанса, делающей упор на когнитивное равновесие и рационализацию, было нетрудно. Испытуемые, получавшие только один доллар, ощущали, как утверждалось, несоответствие этой суммы тому факту, что им предстояло пойти на обман своих партнеров и публично высказать то, что не соответствовало их действительным взглядам. И поэтому они смягчали данный диссонанс единственно возможным для них способом, т.е. убеждали себя, что задание действительно было хоть чем-то привлекательным.

Напротив, испытуемые, получавшие по 20 долларов, не нуждались в подобных умственных упражнениях для того, чтобы каким-то образом обойтись с расхождением между своими личными убеждениями и поведением на публике. Плата в 20 долларов обеспечивала психологически адекватное оправдание для лжи. Вследствие этого они ощущали лишь небольшой диссонанс и не испытывали необходимости корректировать свою субъективную оценку скучного задания.

Феномен, доказательству которого было посвящено исследование Фестингера и Карлсмит, к настоящему времени имеет уже буквально сотни экспериментальных подтверждений; была также ясно показана и его мотивационная основа (Cooper, Zanna & Taves, 1978; Steele, 1988). Предоставление людям, придерживающимся определенных убеждений, незначительных наград за действия, не совпадающие с их убеждениями, вызывает гораздо более значительные сдвиги в направлении подкрепляемого поведения, чем использование ббльших по размеру вознаграждений. Это, конечно, полностью противоречит духу традиционной теории подкрепления, из которой следует, что более высокое вознаграждение должно с большей эффективностью обеспечить действительное принятие людьми предпочтений и убеждений, выражаемых ими открыто.

Еще более вызывающей для приверженцев классической теории подкрепления явилась неоднократная демонстрация того факта, что вознаграждение за определенного рода поведение на самом деле может снизить его привлекательность и уменьшить вероятность его осуществления в будущем. Наверное, наиболее известное из подобных исследований было предпринято Липпером, Грином и Нисбеттом (Lepper, Greene & Nisbett, 1973). Исследователи рассудили, что если люди возьмутся за выполнение задания, которое им всегда нравилось и доставляло удовольствие, но при этом будут ожидать вознаграждения за свои старания, то у них может возникнуть когнитивный процесс, похожий на тот, что наблюдался у испытуемых в экспериментах с когнитивным диссонансом.

Иначе говоря, люди могут решить, что взялись за соответствующее задание ради обещанной награды, и поэтому начать рассматривать свою деятельность как саму по себе менее привлекательную, т.е. они начнут относиться к своему поведению скорее как к средству достижения цели, а не как к чему-то привлекательному и самоценному. И поэтому, когда перспектива вознаграждения исчезнет, им не очень-то захочется заниматься этим делом.

Полученные результаты (с которыми мы будем более подробно иметь дело в главе 8 при обсуждении прикладных аспектов социальной психологии) подтвердили эту интригующую гипотезу. Детям дошкольного возраста предложили порисовать фломастерами - занятие, которому до этого при отсутствии всякого дополнительного подкрепления они предавались с большим азартом, - пообещав наградить их <за активное участие>. После этого, когда им снова предложили порисовать фломастерами на уроке, эти дети проявили к фломастерам сравнительно небольшой интерес. Напротив, интерес детей, не ожидавших и не получавших дополнительного вознаграждения за рисование фломастерами, впоследствии не снизился. Необходимо отметить, что подобное падение интереса не наблюдалось и у детей, получивших вознаграждение, но не ожидавших его.

Видимо, вследствие ожидания вознаграждения дети перестали интерпретировать рисование фломастерами как самоценную деятельность, начав рассматривать ее как средство для получения других поощрений. Короче говоря, <игра> превратилась, с субъективной точки зрения, в <работу>.

Необходимо пояснить, что выводы Липпера и его коллег не противоречат - по крайней мере решительно и неопровержимо - традиционной теории подкрепления. Результаты исследования Фестин-гера и Карлсмит также не противоречат ей столь уж решительным образом (хотя авторы и не отказали себе в удовольствии заставить своих коллег, действующих с оглядкой на традиционную теорию, предсказать результат, противоположный полученному на самом деле). Значение этого исследования состоит совершенно в ином - в указании на ограниченность традиционного, сугубо объективного описания и объяснения процессов мотивации и научения.

Полученные ими результаты заставили психологов взглянуть на свою дисциплину свежим взглядом. Они показали также, что людей необходимо рассматривать как субъектов, активно интерпретирующих происходящие вокруг события и свои реакции на них.

ПРОБЛЕМА СУБЪЕКТИВНОЙ ИНТЕРПРЕТАЦИИ В СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ

<Нельзя дважды войти в одну и ту же реку> - это завещали нам помнить греки, ибо и река будет другой, да и человек уже не будет тем же. В XIX в. именно это дало основание Уильяму Джеймсу восстать против механистического духа психологии. Он отмечал, что идеи нельзя рассматривать как нечто неподвижное и статичное, поскольку существующие вокруг них и сопоставляемые с ними другие идеи сообщают им различные оттенки: <...ни одно прошлое состояние не может быть восстановлено и быть идентичным тому, чем оно являлось ранее> (1890/1948. С. 154, курсив оригинала). Следовательно, <...никакие две идеи никогда не бывают в точности одинаковыми...> (С. 157).

Лоренс Барсалу (Lawrence Barsalou, 1987) дал этой идее современную интерпретацию, представив в ее поддержку некоторые интересные данные. Барсалу утверждает, что <...понятия не извлекаются из памяти в виде статических единиц, отображающих те или иные предметные категории. Скорее они возникают в ходе в высшей степени гибкого процесса, извлекающего из долговременной памяти информацию общего и частного характера, чтобы построить из нее в оперативной памяти временные понятия> (с. 101). Здравый смысл заставляет нас предположить, что понятия конкретного индивида о таких фундаментальных предметных категориях, как <птицы>, <плоды>, <средства передвижения> или <то, что нужно положить в чемодан>, будут оставаться неизменными. Бар-салу показал, однако, что даже в отношении знакомых и часто используемых понятий, подобных приведенным выше, у людей наблюдается необычайно высокая нестабильность.

Так, например, дважды в течение одного месяца он предлагал испытуемым определить, насколько конкретные примеры подобных предметных категорий (например, <малиновка>, <голубь> и <попугай>) являются типичными представителями составляющих понятий. Данные испытуемыми в двух разных случаях оценки типичности коррелировали между собой на уровне около 0,80, что является, конечно же, очень высоким показателем. Однако даже он далеко отстоит от уровня, необходимого для того, чтобы точно предсказать, какое содержание будет иметь то или иное понятие в конкретном случае, основываясь на информации о содержании, которым оно было наполнено в другом конкретном случае.

Кроме того, интерпретация любой запутанной ситуации требует привлечения множества категорий, содержание которых бывает очерчено гораздо менее четко, чем смысл элементарных понятий, которые были предметом исследования Барсалу. Поэтому вероятность того, что о двух буквально идентичных ситуациях в двух разных случаях будут судить одинаково, снижается чрезвычайно быстро по мере возрастания сложности этих ситуаций.

Барсалу обнаружил также, что корреляция оценок типичности между парами испытуемых, которые являлись студентами одного и того же университета, составляла в среднем 0,45. Таким образом, согласованность мнений относительно типичности предъявленных экземпляров (даже для вполне обыденных понятий) находилась на весьма скромном уровне.

Оба приведенных выше результата важны для аргументации, к которой мы будем постоянно прибегать на протяжении данной главы и книги в целом, и вот почему.

Во-первых, субъективная интерпретация событий одним и тем же человеком характеризуется значительной изменчивостью. Эта изменчивость достаточно существенна, чтобы, исходя из факта неустойчивости интерпретаций, заставить нас ожидать появление заметных различий между поведением этого человека в двух объективно почти идентичных ситуациях, не говоря уже о различиях, проявляющихся в ситуациях, которые всего лишь сходны между собой.

Во-вторых, имеет место существенная изменчивость значения, вкладываемого разными людьми в одни и те же (даже фундаментальные) понятия. Отсюда следует, что два человека скорее всего будут интерпретировать одну и ту же ситуацию двумя несколько отличными друг от друга способами. Мы полагаем, что огромное число важных феноменов проистекает из изменчивости субъективных интерпретаций, даваемых одним и тем же человеком, а также из различий между интерпретациями, даваемыми разными людьми в одной и той же ситуации.

А еще целый ряд важных эффектов проистекает из относительного неведения людей об этих двух фактах. Не отдавая себе отчета в изменчивости, внутренне присущей нашим интерпретациям событий, мы чересчур уверенно беремся за предсказание собственного поведения. Аналогично мы оказываемся не в состоянии осознать как случайные (или, по меньшей мере, непредсказуемые), так и систематические, устойчивые различия между собственной интерпретацией событий и субъективной интерпретацией тех же событий другими людьми. Вследствие этого мы слишком уверенно беремся и за предсказание поведения других. А когда сталкиваемся с действиями, которых не ожидали, относим их на счет экстремальных личностных качеств других людей либо на счет различий между собственной и чужой мотивацией. При этом мы не признаем, что другой человек может просто по-иному интерпретировать ситуацию.

Мысль о том, что один и тот же стимул может по-разному интерпретироваться различными людьми или одним и тем же человеком в различных контекстах, равно как и осознание того, что социальные исследователи должны уделять внимание субъективным интерпретациям наравне с объективными показателями, имеет долгую историю в большинстве основных отраслей психологии. Курт Левин (Kurt Lewin, 1935) последовательно подчеркивал, что характеристика <жизненного пространства> индивида должна даваться таким образом, чтобы учитывать как его (актуальную) субъективную реальность, так и его личную значимость.

Представители гештальт-психологии [например,. Коффка (Koffka, 1935)], а также Брунсвик в своей теории социального восприятия (Brunswik, 1956) делали сходный акцент на важности субъективных аспектов. Но более всего стоит упомянуть о том, что совет сосредоточиваться на субъективной интерпретации событий, сделанной самим пациентом, многократно повторен устами многих поколений клиницистов: начиная с фрейдовского (Freud, 1901/ 1960) анализа тенденциозностей человеческого восприятия и памяти и кончая плодотворным рассмотрением феномена <личностных конструктов> Джорджем Келли (Kelly, 1955).

Однако лишь Соломону Эшу, автору обсуждавшегося нами в главе 2 знаменитого исследования конформности, удалось рассмотреть проблему субъективной интерпретации таким образом, чтобы выявить систематически действующие факторы, служащие причиной ее изменчивости и неустойчивости.

Соломон Эш и <объект суждения>

Исходный тезис Эша состоял в том, что зачастую реакции людей на тот или иной объект являются в большей степени отражением не их устойчивых аттитюдов и ценностей, а того, каким образом им удается интерпретировать <объект собственного суждения> в каждом конкретном случае. Эш проиллюстрировал этот тезис, предприняв памятную серию экспериментов и проведя теоретический анализ, в ходе которого им были обнаружены факторы, порождающие изменчивость субъективной интерпретации событий как одними и теми же, так и разными людьми.

Конформность и субъективная интерпретация. Первым феноменом, к которому Эш приложил собственное понимание субъективной интерпретации, была социальная конформность. Общепринятый взгляд на конформность состоял тогда в том, что люди поддаются влиянию мнений окружающих потому, что стремятся быть принятыми и опасаются быть отвергнутыми ими. Не исключая подобных мотивов, Эш предложил дополнительное, более когнитивное по характеру объяснение. Эш настаивал на том, что реакции окружающих служат формированию определения оцениваемого объекта. Эти реакции содержат информацию о понимании этого объекта другими участниками ситуации и позволяют, по меньшей мере, сделать веское предположение о том, как его <следует> интерпретировать. Более того, если человек перенимает интерпретации или определения окружающих, он наверняка переймет и их оценки, а также и манеру их поведения.

В подкрепление своей аргументации Эш (Asch, 1940) провел один очень простой, но убедительный эксперимент. Двум группам испытуемых, сформированным из студентов младших курсов, было предложено проранжировать разнообразные профессии в зависимости от их престижа и статуса. В ряду прочих в список была включена и профессия <политик>. Прежде чем студенты приступали к выставлению баллов, испытуемым в одной из групп сообщали, что их предшественники оценили профессию политика выше, чем любую другую, в то время как студентам из другой группы говорили, что их товарищи поместили профессию политика в конец списка.

Как и ожидалось, подобное манипулирование информацией о внутригрупповом согласии заметно сказалось на оценках испытуемых. Однако, как установил сам Эш в ходе устного и письменного опросов испытуемых по завершении эксперимента, этот эффект имел место вовсе не потому, что испытуемые меняли свое мнение о политиках вообще или о ком-либо из конкретных представителей этой профессии. Не пытались они также и заискивать перед своими товарищами или избежать неодобрения с их стороны, поскольку были уверены, что анонимные участники предыдущих групп, выставлявшие баллы раньше, чем они, никогда им не встретятся и не узнают о данных ими оценках.

Если проявленная испытуемыми <конформность> и позволяет о чем-либо говорить, так это о том, в какой степени оценки предшествующих испытуемых способствовали навязыванию участникам эксперимента значения или субъективной интерпретации понятия <политик>.

В первой группе, где испытуемые согласились с позитивной оценкой этого понятия, студенты ассоциировали его с государственными деятелями и известными национальными лидерами - такими, как Джефферсон или Рузвельт. Во второй группе, где испытуемые выразили согласие с негативной оценкой, термин <политик> приобрел коннотации, связанные с образом продажной <политической проститутки>. Короче говоря, испытуемые не столько согласились с суждением товарищей, сколько позволили им навязать себе субъективную интерпретацию объекта суждения.

Интерпретация личностных свойств. Прибегнув вновь к очень простой экспериментальной схеме, состоявшей в том, что испытуемым на сей раз давали перечень личностных качеств и просили их высказать различные суждения о человеке, который якобы ими обладал, Эш попытался продемонстрировать влияние процессов субъективной интерпретации на формирование впечатления. Один из выявленных им феноменов заключался в непропорционально большом, на первый взгляд, влиянии ряда <центральных> оцениваемых параметров - таких, как тепло-холод. Эш утверждал, что включенные в перечень качества (как и любая отдельная порция информации о другом человеке, которой мы можем обладать) подвержены разнообразным интерпретациям. Конкретный же смысл или интерпретация отдельных порций информации зависят от более глобальных впечатлений, формирующихся у испытуемых.

Так, недвусмысленный на первый взгляд описательный термин (например, <интеллектуальный>) может иметь очень отличающиеся друг от друга коннотации в зависимости от того, будет ли он интерпретироваться в свете общего положительного впечатления об индивиде как о теплом человеке или отрицательного впечатления о нем как о человеке холодном. В первом случае <интеллектуальный> будет означать нечто вроде <рассудительный, мудрый, проницательный и побуждающий к действию>. Во втором случае коннотации данного понятия будут более тяготеть к таким определениям, как <коварный и расчетливый> либо <бесстрастная интеллектуальная изощренность: высокомерная, циничная и бесчеловечная>.

Аналогичное объяснение, основанное на феномене субъективной интерпретации, Эш дал и так называемому <эффекту первого впечатления>. Он утверждал, что первые пункты перечня личностных качеств (как и любой формирующий опыт) заставляют нас создавать рабочие гипотезы, в свою очередь диктующие нам, как интерпретировать последующую информацию. Поэтому первые пункты получаемых нами сведений оказывают на наши суждения непропорционально большое влияние, т.е. набор одних и тех же пунктов, но представленных в разном порядке, порождает различные итоговые оценки. В частности, если положительная информация предшествует отрицательной, это создает у нас впечатление более позитивное, чем если бы те же сведения были представлены в обратной последовательности.

Это означает, что наша интерпретация событий отдана на милость произвольной подчас последовательности, в которой мы с ними сталкиваемся. Если мы слышим сначала об образцово-показательной работе Джо, проделанной им для благотворительных организаций, а затем узнаем о грязных подробностях его развода с женой, мы отнесемся к нему с симпатией и будем сочувствовать его личным проблемам. Услышав же сначала о разводе и лишь затем о его благотворительной деятельности, мы подумаем, что он неисправимо жесток и пытается обелить себя в глазах других за счет местных жителей, более несчастных, чем он сам. Поэтому Эш в отличие от критиков, утверждавших, что информация, поступившая первой, по сравнению с информацией, полученной впоследствии, обладает большим воздействием ввиду того, что ей уделяется больше внимания либо придается больший вес (N.H. Anderson, 1974; Wishner, 1960), настаивал на том, что данная информация в буквальном смысле изменяет само значение последующих частей сообщения.

Субъективная интерпретация и доверие к коммуникатору. Свою вызвавшую споры гипотезу об изменении смысла информации Эш использовал также и для интерпретации, по всей видимости, однозначно установленного факта, что аргументы порождают более значительное изменение аттитюдов людей, если исходят от высоко оцениваемых ими (то есть привлекательных, честных или знающих) коммуникаторов. Интерпретации этого явления, дававшиеся с позиций традиционной теории научения, основывались на том, что сообщения, ассоциирующиеся с привлекательными и пользующимися большим доверием источниками, будут рассматриваться людьми более внимательно, лучше запоминаться, оцениваться как более точные, надежные и достойные внимания, чем те же сообщения, которые ассоциируются с непривлекательными и не заслуживающими доверия источниками (Hoviand, Janis & Kelley, 1953).

Однако Эш вновь выдвинул менее традиционную и более <динамическую> по характеру гипотезу. Как и в случае с социальной конформностью, он утверждал, что сообщаемые экспериментатором сведения об источниках информации вызывают изменение не в <суждении о предмете>, а скорее изменение в самом <предмете суждения>. Именно само значение сообщения - настаивал Эш (Asch, 1948, 1952) - меняется в прямой зависимости от источника, которому оно приписывается.