Вибір системи збуту на зовнішньому ринку і визначення необхідних фінансових витрат

Багатоканальна система збуту створюється поетапно:

I етап Створення експортного відділу в структурі компанії;

II етап Вибір незалежного торгового посередника виходячи з цілей і стратегії компанії для даного ринку;

III етап Представлення дилерських прав торговому посереднику, покупка акцій торгової компанії-посередника, створення дочірнього підприємства на базі торгової або посередницької філії.

Збутова система компанії, що діє на зовнішньому ринку, може бути представлена у виді:

1. Власних органів збуту

● експортний відділ

● керівництво компанії

● повноважний представник компанії

● експортне суспільство усередині країни

● закордонне представництво

● закордонне відділення компанії

● дочірнє суспільство закордоном

● винесені безпосередньо на ринки збуту заводи з виробництва товарів і фірмові магазини роздрібної торгівлі

2. Сторонні органи збуту

Компанії необхідно виявити типи існуючих посередників, що могли б забезпечити функціонування її каналу. Канали можуть бути різних рівнів (нульовий, однорівневий, дворівневий, трьохрівневий і т.п.) Вибір кількості рівнів каналів залежить від шляху, яким товари рухаються від виробника до споживача. Компанія сама вирішує яку кількість посередників буде використовувати на кожнім рівні каналу.

До посередників, що діють на світовому ринку відносяться: агент, комісіонер, консигнатор, брокер, маклер, дилер, дистриб’ютор, роздрібний торговець, оптовий торговець, комівояжер і ін.

В залежності від місця розташування до експортних посередників відносяться:

а) органи збуту в країні-експортері,

б) збутові посередники за кордоном,

в) транзитні торгові підприємства.

Вибір системи збуту залежить від розмірів необхідних фінансових витрат, їхньої доцільності й ефективності, що визначаються шляхом зіставлення альтернативних варіантів і проведення відповідних розрахунків.

Вибір каналів і методів збуту на зовнішньому ринку.

Критерієм ефективного вибору каналів і методів збуту товарів на зовнішньому ринку є: швидкість товарообігу; рівень витрат обігу; обсяги реалізації продукції.

Для компанії-виробника ефективне рішення у виборі каналу збуту складається не в тім, щоб віддати перевагу одному з них, а в правильному виборі найкращої комбінації декількох каналів. Візьмемо для приклада дві близькі країни одного ринкового регіону – Японію та Індонезію. Якщо ми вирішимо продавати який-небудь товар у Японію, то прийде пройти через дуже складний канал – оптовий торговець, що спеціалізується по даній групі товару, потім він перепродує товар регіональному оптовому торговцеві, а той - місцевому оптовому торговцеві. У теж час в Індонезії можна влаштуватися в канал, що включає імпортера, що одночасно й оптовий торговець і роздрібний. Якщо відомо, скільки додає до імпортної ціни кожна проміжна ланка, можна обчислити, хоча б і приблизно, на скільки відсотків більше буде платити споживач при кожному з різних можливих варіантів каналу розподілу. Маркетингова служба повинна подбати про те, щоб забезпечити найкращий канал розподілу для кожного цільового ринку, незалежно від складності цього.