Тема 7. Сбытовой маркетинг

Содержание темы

7.1. Основные понятия

Понятие товародвижения. Экономическое и физическое перемещение товара. По­нятие сбыта товара, его типы. Функции сбыта, потоки товародвижения. Отличительные характеристики сбыта / продажи и сбытового маркетинга.

7.2. Функции и этапы сбыта

Содержание основных этапов сбыта компании: поиск покупателя, организация об­работки и выполнения заказов. Основные задачи коммерческой логистики.

7.3. Каналы товародвижения

Каналы товародвижения (распределения, сбыта), их понятия, основные типы. Дли­на и ширина канала. Уровень каналов товародвижения. Эффективность и оптимальность каналов различного уровня.

7.4. Причины и стратегии выбора посредников

Цель передачи сбытовых функций посредникам. Причины использования и неис­пользования посредников. Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов: эксклюзивный, интенсивный и селективный тип сбыта.

7.5. Виды посредников

Классификация посредников. Виды торговых посредников по функциям сбыта. Виды посредников по наличию собственности. Виды посредников-собственников прода­ваемого товара. Виды посредников, не имеющих права собственности на продаваемый то­вар. Виды агентов.

7.6. Отношения в канале товародвижения

Принципы отношений с посредником до и после выбора канала товародвижения. Критерии выбора посредников. Формы контроля и стимулирования работы посредника. Формы сотрудничества уровней канала товародвижения. Признаки конвенциональных и координированных каналов товародвижения. Координация каналов товародвижения: вер­тикальная и горизонтальная. Вертикальные маркетинговые системы: корпоративные, кон­тролируемые и договорные каналы товародвижения. Стратегии фирмы по привлечению посредников: стратегия «вталкивания», «притягивания», смешанные стратегии. Типы конкуренции в канале товародвижения. Франчайзинг как форма координации.

Цели изучения темы:

1. Сформировать представление о сбытовом маркетинге.

2. Ознакомление с этапами сбыта, сбытовыми стратегиями.

Задачи изучения темы:

1. Ознакомиться с понятиями сбыта, товародвижения, каналами товародвижения.

2. Ознакомиться с основными сбытовыми стратегиями.

3. Ознакомиться с классификацией посредников.

4. Ознакомиться с принципами взаимоотношений в канале товародвижения.

Успешно изучив тему, студент:

• Знает:

1. Понятие сбыта товара, его типы.

2. Функции сбыта, потоки распределения.

3. Понятие товародвижения.

4. Задачи управления товародвижением.

5. Этапы товародвижения.

6. Понятие распределения товаров (дистрибуции).

7. Сущность франчайзинга и факторинга в товародвижении.

8. Каналы товародвижения (распределения, сбыта), их понятия, основные типы.

• Умеет:

1. Охарактеризовать условия, определяющие необходимость существования посредников.

2. Отличать прямые связи (direct-marketing) и косвенные каналы.

3. Различать стратегии сбыта по принципу выбора клиентов и по способу привлечения клиентов.

4. Различать организационная структура оптовой и розничной торговли.

• Приобретает навыки:

1. Определения длины, ширины и уровня каналов товародвижения.

2. Выбора эффективного и оптимального канала товародвижения различного уровня.

3. Выбора дистрибьютора.

4. Владения методами интеграции.

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: агент; вертикальные маркетинговые системы; виды сбыта; длина канала товародвижения; конвенциональный канал товародвижения; косвенный канал товародвижения; логистика; сбыт; типы агентов; типы торговых посредников; товародвижение; торговый посредник; уровень канала товародвижения; франчайзинг; ширина канала товародвижения.

Порядок изучения темы:

Рекомендуемая длительность изучения темы - 4 часа лекционных занятий, 4 часа практических занятий, 4 часа самостоятельной работы.

Предусмотрены:

1. Лекция на тему «Сбытовой маркетинг».

2. Практические занятия в форме семинаров.

3. Самостоятельная работа студентов в формах: изучения основной и дополнительной литературы; выполнения тестовых заданий по теме 7; решения задач по теме 7; посещения Интернет-сайтов по данной тематике; участия в чатах.

В процессе аудиторной работы:

• решите задачи 7.1 - 7.3. практикума;

• разберите ситуационную задачу по теме 7 и ответьте на вопросы.
В процессе самостоятельной работы решите задачи 7.4, 7.5. практикума.

Методические указания:

Вопросы темы: 1) Основные понятия; функции и этапы сбыта; 2) Каналы товаро­движения; причины и стратегии выбор посредников; 3) Виды посредников; отношения в канале товародвижения.