Аналіз попиту, стану ринку і обсягу реалізації продукції

Розпочинаючи вивчення матеріалу цієї теми, треба передусім усвідомити значення показника обсягу реалізації для підприємства в сучасних складних умовах господарювання. Якщо обсяги реалізації продукції мають тенденцію до постійного зниження через відсутність належного попиту на неї, то слід уважно проаналізувати всі обставини й фактори, що формують цей попит. Необхідно також з’ясувати основні засади маркетингової політики підприємства: чи вона достатньо гнучка і активна, чи практикуються відмінні підходи на різних ринках тощо.

Далі треба ознайомитися з практикою бартерних угод і комерційного кредиту. Оскільки багато підприємств залишились прак-
тично без обігових коштів, купувати необхідні їм ресурси для
власного виробництва вони можуть тільки в умовах бартерних поставок, тобто товарообмінних операцій. Бартеризація економіки — тимчасовий крок, але це явище, здається, увійшло в наше життя надовго і скрізь. Тому при аналізі виконання плану з реалізації продукції треба приділити належну увагу доцільності бартерних поставок на підприємстві, правильності їх відображення в
обліку на рахунках 46 і 48 згідно з новими рекомендаціями Міністерства фінансів України. Нарешті, необхідно з’ясувати, чи мають місце тривалі поставки продукції тим підприємствам, які вже заборгували значні суми і не мають жодної можливості розрахуватися за боргами.

При аналізі обсягу реалізації треба вивчити її динаміку за кілька років, а також по кварталах і місяцях звітного року. Необхідно дати оцінку виконання плану по обсягу реалізації в цілому, в розрізі окремих груп видів продукції, зон реалізації тощо.

Обов’язково слід зіставити обсяги виробництва, відвантаження і реалізації, визначити основні причини можливих розходжень цих показників (табл. 8, схема 2).

Таблиця 8

(у тис. грн.)

Показники	За планом	Фактично	Абсолютне відхилення	Вплив на обсяг реалізації
1. Залишки нереалізованої про­дукції на початок пе­ріоду:
— на складах — товарів відвантажених			+20 +40	+20 +40
Разом			+60	+60
2. Випуск товарної продукції 3. Реалізація товарної продукції 4. Залишки реалізованої про­дукції на кінець періоду: — на складі — товарів відвантажених			+3   – 47     +60 +50	+3   ´     – 60 – 50
Разом			+110	– 110
5. Зміна залишків нереалізова­ної продукції упродовж звітного періоду (рядок 4 — рядок 1)	+30	+80	+50	– 50

Звідси абсолютне відхилення реалізації зумовлено дією таких факторів:

(+ 20 + 40) + 3 + (– 60 – 50) = –47 тис. грн.

Або спрощений варіант на два фактори: + 3 – 50 = – 47 тис. грн.

Схема 2. Схема зв’язку між показниками товарної продукції,
обсягу відвантаженої продукції і реалізованої товарної продукції
(за фактичними даними табл. 8)

Таблиця 9

Показники	За планом, тис. грн.	Фактично, тис. грн.	Абсолютне відхилення	Вплив факторів
1. Товарна продукція			+ 3	+ 3
2. Зміна залишків продукції на складі	– 20	+ 20	+ 40	– 40
3. Обсяг відвантаженої продукції			– 37	– 37
4. Зміна залишків товарів відвантажених	+ 50	+ 60	+ 10	– 10
5. Обсяг реалізації товарної продукції			– 47	´

За даними табл. 9 план за обсягом реалізації не виконано на 47 тис. грн., що зумовлено безпосередньо скороченням обсягів відвантаження на 37 тис. грн. і негативним впливом зростання обсягів залишків товарів відвантажених на 10 тис. грн. У свою чергу, невиконання плану відвантаження продукції пояснюється позитивним впливом збільшення обсягу виробництва (+ 3 тис. грн.) і негативним впливом зростання залишків готової продукції на складі підприємства (40 тис. грн.).

Після вивчення цих найбільш загальних факторів слід перейти до детального розгляду дії конкретних факторів, які можуть впливати на кінцевий обсяг реалізації продукції (схема 3). Систематизуючи фактори, що впливали на реалізацію продукції, необхідно виділити фактори внутрішньої та зовнішньої дії.

Далі потрібно зосередити свою увагу на виконанні плану від-
вантаження продукції споживачам. Використовуючи дані бухгалтерського обліку, аналізують стан виконання плану відвантажен-
ня по місяцях і кварталах звітного року, а за необхідності деталізують місячні обсяги в декадному розрізі і по видах продукції. Якщо під час аналізу встановлюють неритмічність відвантаження про-
дукції, слід ретельно з’ясувати причини такого становища і визначити винних.

Останні роки зростає значення зовнішньоекономічної діяль-
ності підприємств, оскільки це дозволяє використовувати значні за обсягом світові ринки збуту продукції і заробляти валюту.
Тому обсяги поставок на експорт, строки виконання, види про-
дукції, а також ефективність цих операцій мають бути одними
з першочергових завдань аналізу реалізації продукції. Особли-
во важливо виявити можливі недоліки в цій справі і навіть зло-
вживання, спланувати заходи по використанню резервів зростан-
ня обсягів експорту і поліпшення відповідних економічних по-
казників.

1. Група виробничих факторів

Рівень виконання плану виробництва товарної продукції

Якість продукції

Асортиментно-структурні зрушення у випуску продукції

Ритмічність випуску продукції

ІІ. Фактори, пов’язані з роботою відділу збуту і складів

Рівень забезпеченості кадрами, устаткуванням і відповідними складськими приміщеннями

Загальний рівень організації роботи з маркетингу (в т. ч. її ритмічність)

Величина портфеля замовлень

Стан і комплектність залишків готової продукції на складі

Забезпеченість тарою та упаковкою

Наявність договорів на поставку і дотримання їх умов при відвантаженні продукції покупцям

Дотримання умов співпраці з транспортними установами

ІІІ. Фактори, пов’язані з транспортуванням продукції

Відповідність кількості і видів транспортних засобів потребам підприємства (зроблених замовлень і договірних домовленостей)

Ритмічність подачі транспортних засобів

Придатність наданих транспортних засобів для завантаження відповідних видів продукції

Дотримання термінів перевезень та інших договірних умов

ІV. Фактори, пов’язані з роботою фінансового та інших підрозділів підприємства

Вибір форм розрахунків з покупцями

Своєчасність і якість оформлення платіжних документів, а також стан контролю за їх сплатою

Вивчення платоспроможної здатності покупців і можливих форм співпраці з ними

Своєчасність та якість оформлення санкцій за порушення зобов’язань по сплаті боргів покупцями та іншими установами

V. Інші чинники

Терміни документообігу, якість опрацювання документів в установах банку

Зміна цін і кон’юнктури ринку, рішення арбітражних судів щодо позовів

Зміни митних правил і загального законодавства тощо

Схема 3. Фактори, які впливають на обсяг реалізації продукції

Завершуючи аналіз показників реалізації продукції, необхідно визначити резерви і здійснити підрахунок їх величин.