Анализ закупочной и сбытовой деятельности предприятия

Далее представляется необходимым проанализировать эффективность закупочной деятельности ООО «Евростиль».

Структура закупа ООО «Евростиль» в 2014 году была следующая.

Рисунок 2. 9 – Структура закупа ООО «Евростиль» в 2014 году, в процентах

Анализ структуры по видам деятельности показал, что 49% закупа составляет ткань, 33% от стоимости закупа – это фурнитура. Расходные материалы и запчасти занимают минимальную долю: 12 и 6% соответственно.

Далее рассмотрим динамику закупа ООО «Евростиль» в 2012 – 2014 гг.

Рисунок 2.10 – Динамика закупа ООО «Евростиль» в 2012 – 2014 гг., тыс. руб.

Отмечается ежегодный рост закупа начиная с 2012 года. В 2013 году по сравнению с 2012 годом объем закупа увеличился с 73739 до 86220 тыс. руб. В 2014 году увеличение произошло до 110688 тыс. руб. Таким образом, индекс роста составил 17% в 2013 году по сравнению с 2012 годом и 28% в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Далее определим группы материально-технических ресурсов, используемых в производстве в ООО «Евростиль» (см. табл. 5).

Далее рассчитаем и проанализируем состояние материально-технического обеспечения в ООО «Евростиль», что позволит дать оценку проведенному планированию. Начать анализ представляется необходимым с исследования плановых потребностей в материально-технических ресурсах (таблица 5, рисунок 9).

Таблица 2.9 - Анализ покрытия потребностей в материально-технических ресурсах в ООО «Евростиль» за 2012 – 2014 гг., тыс. руб.

Показатель	2012 г	2013 г	Динамика	2014 г	Динамика
(+,-)	в %	(+,-)	в %
Плановая потребность в материально-технических ресурсах				19,1			26,5
Фактическое обеспечение потребности в материально-технических ресурсах				25,2			31,9
Коэффициент обеспеченности	1,00	1,06	0,06	---	1,10	0,04	---

Рисунок 2.11 – Динамика коэффициента обеспеченности плановых потребностей ООО «Евростиль» в материально-технических ресурсах за 2012 – 2014 гг.

Итак, как показывает расчет фактическая обеспеченность ООО «Евростиль» материально-техническими ресурсами в 2012 году оценивалась как оптимальная и достаточная (коэффициент обеспеченности составил 1).

Но уже в 2013 году коэффициент обеспеченности плановых потребностей в материально-технических ресурсах фактическим их наличием (закупом) увеличился на 0,06 п.п., это значит, что в 2013 году план материально-технического обеспечения деятельности предприятия был перевыполнен по фактическому наличию ресурсов на 6%.

В 2014 году прослеживается тенденция аналогичная 2013 году, которая свидетельствует о перевыполнении плана материально-технического обеспечения по фактическому приобретению необходимых для деятельности предприятия ресурсов более чем на 10% от заявленной плановой потребности.

Постоянное перевыполнение плана по материально–техническому обеспечению не может рассматриваться как положительный момент, поскольку это означает иммобилизацию финансовых ресурсов предприятия в запасах и затратах, при этом, как было установлено выше, само предприятие не обладает стабильностью финансового состояния и сбалансированностью в финансовом аспекте.

Возможны две основных причины регулярного перевыполнения плана по материально-техническому обеспечению: первая из них – это неверно проведенная оценка потребностей и соответственно неверно сформированные планы закупок товарно-материальных ценностей и материально-технических ресурсов. Вторая причина – излишние закупки на фоне несбалансированных взаимоотношений с поставщиками и неэффективной организации бизнес-процесса материально-технического планирования.

Таблица 2.10 – Анализ учета и фактического наличия запасов материально-технических ресурсов в ООО «Евростиль» за 2012 – 2014 гг, тыс. руб.

Показатель	Остатки	Излишек / недостаток	Годовой норматив потребления	Норма хранения запаса	Излишек / недостаток в % от
учета	инвента- ризация	норматива потребл.	нормы хранения
2012 год
Ткань						4,9	16,4
Фурнитура						1,3	4,4
Запчасти						4,3	22,7
Расходные материалы						1,4	3,2
Итого						3,4	11,0
2013 год
Ткань						5,2	17,4
Фурнитура						3,0	9,9
Запчасти						7,4	39,0
Расходные материалы						6,4	14,1
Итого						4,8	15,3
2014 год
Ткань						6,2	20,5
Фурнитура						3,6	12,0
Запчасти						1,6	8,5
Расходные материалы						7,6	17,0
Итого						5,2	16,8

На рисунке 2.12 представлена процентная динамика излишков фактического хранения материально-технических ресурсов и товарно-материальных ценностей в предприятии ООО «Евростиль» за 2012 – 2014 гг.

Рисунок 2.12 – Динамика процентного излишка фактических запасов материально-технических ресурсов в ООО «Евростиль» за 2012 – 2014 гг.

Итак, как показывают расчетные данные, во–первых, в исследуемом предприятии практически по всем группам материально-технических ресурсов и товарно-материальных ценностей наблюдается фактическое превышение запаса над показателями учета на всем протяжении анализируемого периода. Фактический запас материально–технических ресурсов и товарно-материальных ценностей постоянно показывает больший темп прироста по сравнению с учитываемыми показателями.

Это в свою очередь потенцирует значительное увеличение излишков хранения, в 2012 – 2014 году уровень излишков хранения от годового норматива потребления материально-технических ресурсов составил 3,4 – 4,8%, при этом излишки от нормы хранения составляют порядка 11 – 15,3%.

В 2014 году уровень излишков по сравнению с нормативом потребления составил уже более 5%, а от норматива хранения уровень излишков составляет практически 17% по итогам года.

Система сбыта товаров – ключевое звено и результирующий комплекс во всей деятельности ООО «Евростиль» по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Покупатель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя, соответственно приобретает или не приобретает ее продукцию и услуги. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться, что товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и проделана работа в области мер продвижения товара.

Система сбыта (распределения) ООО «Евростиль» состоит из сбытовой структуры (каналы и звенья цепи продвижения товара), а также из логистической инфраструктуры (склады, магазины, транспорт).

Реализация продукции осуществляется также через:

– собственные розничные торговые точки;

– через дилеров и розничные торговые точки (не собственные);

– через оптовиков.

В случае с оптовой торговлей используются длинные каналы сбыта:

1) производитель – оптовик – розничная торговля – конечный потребитель

2) производитель – розничная торговля – конечный потребитель

Канал сбыта должен быть широким.

Работу с розничными посредниками организовывает менеджер по продажам.

Функции розницы: сортировка товаров (розничная торговля собирает широкий ассортимент у большого количества поставщиков), информирование потребителей через рекламу, витрины, надписи, персонал, размещение товара на полках, а также хранение, оплата товара, завершение сделки купли-продажи.

Используется стратегия интенсивного сбыта, т.е. присутствие товара в наибольшем количестве в розничных торговых точек (собственных и несобственных).

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому–либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.

Организационная структура системы сбыта рассматриваемого нами предприятия содержит в себе несколько каналов распределения продукции – оптовые покупатели, мелкооптовые покупатели и розничные магазины.

Можно выделить следующие функции ООО «Евростиль» относительно каналов распределения:

– проведение научно-исследовательской работы;

– стимулирование сбыта;

– налаживание контактов с потенциальными потребителями;

– изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей;

– транспортировка и складирование товаров;

– вопросы финансирования;

– принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Под товародвижением понимается система, обеспечивающая доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.

Построение сбытовой сети – одно из самых важных решений руководства предприятия. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Проанализируем каналы сбыта продукции ООО «Евростиль». Основная часть продукции реализуется через опт и мелкий опт и менеджерами розничных продаж напрямую розничным реализаторам (магазины). Распределение между оптовыми и розничными продажами составляет приблизительно половина на половину.

Предлагаемая структура продаж ООО «Евростиль» на рисунке 13 наглядно отображает, что 50% сбыта осуществляется через собственную розничную сеть.

Рисунок 2.13 – Структура продаж по рыночным сегментам в ООО «Евростиль» в 2014 году

В целом структура продаж ООО «Евростиль» выглядит следующим образом.

Рисунок 2.14 – Структура продаж по видам товара в ООО «Евростиль» в 2014 году

Анализ структуры по видам деятельности показал, что 73% выручки составляет продажа гаражных ворот. Также велика доля рольставен – 17%. Остальные виды продукции занимают 5 и менее процентов в структуре продаж.

Далее рассмотрим динамику выручки ООО «Евростиль».

Рисунок 2.15 – Динамика выручки компании ООО «Евростиль» в 2010 – 2014 гг., тыс. руб.

Отмечается нестабильность выручки: в 2011 и в 2013 годах выявлен рост выручки, в 2012 и в 2014 годах – падение выручки.

Основной причиной предположительно является недостаточность сведений о тенденциях на рынке, изменениях потребительских предпочтений.

Процесс сбыта продукции в ООО «Евростиль» можно разделить на четыре периода. Первый период фактически сводится к заключению договоров с клиентами на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия. В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям. Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров-поставок. Процесс реализации заканчивается четвертым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия–поставщика. Также четвертый этап может заканчиваться негативно: возвратом продукции – в случае поставки брака. Здесь не происходит расторжения договора, но осуществляется возврат товара.

Процесс продажи сопровождается оформлением документов:

– договор купли-продажи;

– накладная.

Договор купли-продажи включает в себя основные положения по совершению сделки: система поставок, срок оплаты, условия оплаты, обязанности сторон.

Договор с клиентами заключается, как правило, сроком на один год. В течение этого периода клиенты имеют право осуществлять заказ товара, получать товар и производить расчеты за товар.

Как правило, расторжения договора официально не происходит. Если по какой-то причине клиент больше не планирует заказывать товар, то договор для этого разрывать не обязательно.

2.4 Анализ функционирования системы изучения потребительских предпочтений в компании ООО «Евростиль»

Система изучения потребительских предпочтений включает в себя:

– структуру, осуществляющую сбор информации;

– методики сбора и анализа информации

– порядок использования результатов исследования.

Как таковой системы оценки изучения потребительских предпочтений потребителей не существует. С целью контроля выполняются следующие виды отчетов:

1) Анализ продаж:

– за день, за неделю, за месяц;

– отчеты готовят продавцы и экономисты

2) Книга Жалоб и предложений.

Следует отметить, что книгой потребители практически не пользуются, соответственно получать достоверное мнение клиентов таким образом невозможно

2) Опросы покупателей

Опросы, как правило, проводятся на сайте компании. Следовательно, они имеют обобщенный характер (а не относятся к конкретной торговой точке). Их пишут только те люди, которые посетили сайт, а те, кто приходит в магазин, не имеют возможности оставить свое мнение.

Таблица 2.11 – Наличие системы анализа изучения потребительских

предпочтений в ООО «Евростиль»

Мероприятия по оценке изучения потребительских предпочтений	Показатель	Частота проведения	Эффективность метода оценки
Анализ продаж	Изменение уровня изучения потребительских предпочтений при проведении программ по повышению изучения потребительских предпочтений	Ежемесячно	1. Сезонные распродажи – возможность обнаружить прирост выручки. 2. Карточки-скидки – возможность соотнести продажи постоянных клиентов и случайных. 3. Деление товара на группы – анализ продаж не показывает изменение изучения потребительских предпочтений в данной программе. 4. Дополнительные услуги – анализ продаж не показывает изменение изучения потребительских предпочтений в данной программе
Книга жалоб и предложений	- Уровень обслуживания; - уровень цен; - качество товара	Присутствует в торговом зале постоянно, но покупатели ей практически не пользуются. В среднем отмечается 1-3 записи в месяц	Результаты неполные, данные отрывочные
Опросы покупателей (на сайте компании)	Уровень удовлетворения покупателей	2-3 раза в год	Полученные сведения неполные, картина изучения потребительских предпочтений неадекватная

Анализ системы измерения изучения потребительских предпочтений в ООО «Евростиль» показал, что она неэффективна. Ни один метод оценки изучения потребительских предпочтений не дает полного представления о ситуации.

В процессе работы по выявлению потребительских предпочтений был учтен теоретический анализ, проведенный в главе 1.

Деятельность по выявлению потребительских предпочтений включает в себя следующие виды работ:

1. Сегментирование рынка;

2. Анализ моделей покупательского поведения;

3. Анализ ценовых ожиданий потребителей.

Мы изучили уровень изучения потребительских предпочтений покупателей ООО «Евростиль». Для оценки уровня изучения потребительских предпочтений нами были выбраны методы анкетирования и очного опроса, поскольку данные методы позволяют провести массовое исследование аудитории. Образец анкеты и перечень вопросов для опроса представлены в Приложении 2. Анкетирование проводилось в 2014 году. Место проведения – территория торговых точек. Анкетирование было направлено на выявление удовлетворенности покупателей.

Посетителям торговых точек предлагалось заполнить анкеты. В случае совершения покупки, продавец осуществлял очный опрос по тем же самым вопросам.

При письменном анкетном опросе вопросник заполняли сами опрашиваемые. Предложенная нами анкета покупателю исключала получение каких–либо ответов численного характера, т.к. она была рассчитана лишь на выявление мнения покупателей. Анкета для покупателей представлена в Приложении. После проведения анкетного опроса, полученные результаты были обработаны. Обработка полученных результатов осуществлялась методом, предложенным немецким экономистом О. Андерсеном. При этом показатели оценивались с помощью оценок «высокой», «удовлетворительной», «неудовлетворительной». Затем был рассчитан средний уровень оценки качества торгового обслуживания.

1. Проведем сегментирование рынка.

Цель сегментации – разработка моделей работы с каждым сегментом. Поэтому результаты сегментации рынка потребителей должны быть удобны для этой цели. В связи с этим предлагаем првоести деление клиентов по принципу отношения их к компании. Выделяем такие категории: клиенты, друзья, фанаты.

Выявим, к каким категориям можно отнести клиентов: клиенты, друзья, фанаты.

При исследовании размера сегментов «клиенты», «друзья», «фанаты» – мы анализировали ответы на вопросы анкеты, приведенной в приложении 2: вопрос №4, №22, №23. Результаты анкетирования представлены в приложении 3. По результатам анкетирования мы получили следующие данные.

Таблица 2.12 – Результаты анкетирования в ООО «Евростиль»

Вопросы	Ответы	Кол-во ответов
Ед.	%
Как часто вы делаете покупки в нашем магазине?	Ежедневно.
Несколько раз в неделю.
От случая к случаю.
Впервые.
Регулярно
Где Вы покупаете жалюзи	Никогда в «Евростиль»
По-разному, где нахожу то, что надо
В основном в «Евростиль»
Исключительно в «Евростиль»
В целом мое отношение к «Евростиль» можно охарактеризовать так	Это лучший магазин в городе
Такой же, как все
Худший магазин

Основополагающими вопросами для определения категории было:

– где Вы обычно покупаете жалюзи?

– «в целом мое отношение …».

Вопрос «Как часто вы делаете покупки в нашем магазине» распределяется между сегментами следующим образом:

– регулярно покупки в ООО «Евростиль» осуществляют «фанаты» и «друзья».

– от случая к случаю – «клиенты» и «друзья»;

– впервые – клиенты.

По результатам анализа составим диаграмму:

Рисунок 2.16 – Структура изучения потребительских предпочтений потребителей ООО «Евростиль»

Охарактеризовать выделенные сегменты можно следующим образом:

Клиенты:

– осуществляют покупки в ООО «Евростиль» от случая к случаю, впервые;

– приобретают товар в разных торговых точках;

– отношение к магазину «Евростиль» различно: от худшего до лучшего;

– магазин может нравится или не нравится.

Друзья:

– осуществляют покупки в ООО «Евростиль» регулярно;

– приобретают товары в основном в ООО «Евростиль»

– магазин однозначно нравится по 1 – 4 выделенным параметрам.

Фанаты:

– осуществляют покупки в ООО «Евростиль» регулярно;

– приобретают товары исключительно в ООО «Евростиль»;

– все выделенные параметры работы торговых точек очень нравятся.

2. Следующим этапом по выявлению потребительских предпочтений является анализ моделей покупательского поведения.

Чтобы понять мотивы совершения покупок, нужно понимать, какие параметры работы компании для потребителей первостепенны. С этой целью анализируем результаты опроса потребителей. Сбор информации производился посредством опроса посетителей торговых точек. Всего было опрошено 164 человека. Результаты опроса в ООО «Евростиль» приведены в таблице 13.

Таблица 2.13 – Результаты анкетирования в ООО «Евростиль»

Вопросы	Ответы	Кол-во ответов
Ед.	%
Что, по вашему мнению, характеризует качество торгового обслуживания?	Наличие товаров и возможности их выбора
Доступные цены
Оказание дополнительных услуг
Реклама и консультация о товаре
Чистота и порядок в магазине.
Какой бы Вы предпочли режим работы торговых точки?	8.00 – 20.00
8.00 – 22.00
Круглосуточно
Какой бы Вы предпочли метод продаж?	по объявлениям в газетах
через интернет
в торговой точке
По каким показателям Вы выбрали нашу компанию?	- Удобное месторасположение (рядом с домом, работой)
- Низкие цены (ниже в близлежащих торговых точках)
- Качество обслуживания (быстрота, культура)
- Ассортимент жалюзи
Вы заметили, что в магазине присутствует товар разных групп: рациональные решения, классические решения, особенные решения	Да
Нет
Вам помогает наличие такого деления в покупке	Да
Нет

Анализ данных в таблице показывает важность ряда характеристик. Они обозначены на рисунке 2.5.

Рисунок 2.17 – Важность характеристик, выделенных потребителями ООО «Евростиль», в %

Таким образом, можем отметить, что наиболее значимыми для потребителей характеристиками являются:

– возможность получения консультации (предпочтение отдано совместному методу продаж);

– длительный режим работы (до 22.00);

– доступные цены;

– возможность выбора жалюзи (по цвету, фактуре).

Следовательно, эти параметры работы компаний будут в первую очередь влиять на выбор потребителей.

3. Анализ соответствия работы компании ожиданиям потребителей.

Отношение клиентов к качеству работы торговых точки определялось путем подсчета результатов ответов на вопросы: 5, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 17, 19.

Таблица 2.14 – Результаты анкетирования в ООО «Евростиль»

Вопросы	Ответы	Кол - во ответов	% от числа опрошен
Сколько времени тратите на покупку?	5 минут
7 минут
10 минут и более
Что вы думаете об ассортименте?	Узкий.
Средний
Широкий
Как вы оцениваете уровень мастерства работников нашего торговых точки?	Удовлетворительный.
Неудовлетворительный.
Очень хорошее.
Как вы оцениваете обслуживание в нашей компании?	Хорошее (культура обслуживания, внимание)
Не важное (культура обслуживания, внимание)
Плохое (культура обслуживания, внимание)
Как Вы оцениваете внешний вид консулльтантов?	плохо (грязный, неопрятный) удовлетворительно (чистый, но неопрятный) отлично (чистый и опрятный)
Существующие формы оплаты	Удовлетворяют Нет Недостаточно
Доступна ли справочная информация о желаемом товаре	Да Нет Недостаточно
Устраивают ли Вас дополнительные услуги?	Да Нет Не вполне
Делая покупки в ООО «Евростиль» Вы уверены в качестве приобретаемого товара?	Да Нет Не совсем

Выводы по качеству работы торговых точки делаем по максимальному количеству определенных ответов. Оценка результатов производилась следующим образом:

Таблица 2.15 – Оценка результатов анкетирования в ООО «Евростиль»

Да, удовлетворительно, хорошо	Нет, неудовлетворительно, плохо	Недостаточно (не совсем)	Выбор варианта для оценки результатов
Более 70 %	Менее 30%	Да, удовлетворительно, достаточно, хорошо
10-30%	10-30%	10-30%	Нес совсем, недостаточно, средне
Менее 30%	Более 70%	Менее 30%	Нет, неудовлетворительно
Менее 30%	Более 70%	Недостаточно, не совсем

неудовлетворит.

удовлетворит.

высокое

Рисунок 2.18 – Оценка качества работы торговых точек ООО «Евростиль», баллы

Таким образом, неудовлетворительную оценку получили:

– доступность справочной информации;

– качество дополнительных услуг.

Следовательно, необходимо:

– провести разработку дополнительных услуг;

– улучшить качество рекламной деятельности внутри торговых точки

В целом оценка торговых точки со стороны клиентов следующая:

Таблица 2.16 – Оценка торговых точек клиентами ООО «Евростиль»

Вопросы	Ответы	Кол-во ответов
Ед.	%
Мне нравится этот магазин, потому что здесь:	Отличное обслуживание
Грамотные продавцы
Высокое качество жалюзи
Фирма выполняет все свои обязательства
Мне не нравится этот магазин, потому что здесь:	Плохое обслуживание
Неграмотные продавцы
Никое качество товара
Фирма не выполняет все свои обязательства

В таблице не были учтены промежуточные варианты ответов. Для определения степени изучения потребительских предпочтений использовались только высокие оценки.

Анализ показывает, что в целом степень изучения потребительских предпочтений достаточно высокая:

Рисунок 2.19 – Оценка уровня изучения потребительских предпочтений в ООО «Евростиль», в процентах (по результатам опроса, роведенного в 2014 году), в процентах

Проведенный анализ уровня изучения потребительских предпочтений покупателей ООО «Евростиль» позволяет сделать следующие выводы.

Положительным фактом можно считать то, что присутствует широкий диапазон применяемых в ООО «Евростиль» методов изучения потребительских предпочтений потребителей.

Отрицательным фактом является то, что система измерения изучения потребительских предпочтений в ООО «Евростиль» неэффективна. Ни один метод оценки изучения потребительских предпочтений не дает полного представления о ситуации. При анализе уровня изучения потребительских предпочтений потребителей ООО «Евростиль» неудовлетворительную оценку получили: доступность справочной информации; качество дополнительных услуг. Следовательно, необходимо: провести разработку дополнительных услуг; улучшить качество рекламной деятельности внутри торговых точки. Также выявлен достаточно низкий уровень приверженности. Об этом можно судить по следующим цифрам: фанаты составляют только 5%, 38% - друзья, 57% - клиенты. Данная ситуация также подлежит коррекции.

При разработке программы изучения потребительских предпочтений следует обратить внимание на то, что наиболее значимыми для потребителей характеристиками являются: возможность получения консультации; длительный режим работы (до 20.00); доступные цены; возможность выбора товара.

Далее проведем анализ системы изучения потребительских предпочтений.

Таблица 2.17 – Критерии функционирования системы изучения потребительских предпочтений в компании ООО «Евростиль»

Критерий	Оптимальный уровень	Реализация критерия в ООО «Евростиль»	Оценка
Регулярность проведения изучения	не менее 1 раза в три месяца	Проводится 2 – 3 раза в год	Недостаточно
Наличие документации	книга жалоб и предложений	Создана, используется	Реализуется
бланки для сбора информации	разработаны
результаты опросов удобно использовать	- в электронных таблицах (эксель) - заполненные бланки (бумажные носители)
Порядок обработки информации	подсчет результатов	выполняется	Фрагментарная реализация критерия
составление итоговых таблиц и графиков	выполняется
формирование выводов по результатам исследования	не реализуется
передача данных директору, руководителям подразделений	только по требования
Порядок использования информации	принятие решений об улучшении системы обслуживания потребителей	на основе полученных сведений не всегда принимаются решения и не всегда принятые решения реализуются	Критерий реализуется частично

По результатам анализа критериев функционирования системы изучения потребительских предпочтений в компании можно сделать вывод о том, что не все критерии реализуются в полном объеме. Основными проблемами являются:

– нерегулярное проведение исследований потребительских предпочтений;

– по результатам исследования не формируются необходимые выводы и не принимаются решения по улучшению коммерческой деятельности предприятия;

– полученные результаты исследования не передаются ответственным лицам для совершенствования коммерческой деятельности предприятия.

Далее проведем оценку эффективности изучения потребительских предпочтений по формулам, предложенным в п.1.3.

1. Определение ценности получаемой информации

Для этого первоначально проведем анализ принятых за 2014 год решений на основе проведенных исследований потребительских предпочтений.

Таблица 2.18 – Определение ценности маркетинговой информации в ООО «Евростиль»

Решение	i	с	d	Расчет по формуле k = i x c x d
Введение в ассортимент нового товара «Бамбуковые жалюзи»	0,9	0,3	0,9	0,243
Перераспределение оптовых клиентов между торговыми представителями	0,2	0,1	0,7	0,014
Введение автоматизированной системы приема заказов	0,7	0,7	0,8	0,392
Сокращение отдела сбыта	0,4	0,6	0,1	0,024
Средняя оценка принятых решений	0,168

Таким образом, средняя ценность получаемой информации составляет 0,168 – это невысокий показатель. По причине низкой оценки ценности получаемой информации необходимо при подготовке проекта по совершенствованию процесса изучения потребительских предпочтений в компании (в третьей главе) произвести расчет следующих показателей (формулы приведены в п.1.3):

– предварительная эффективность изучения потребительских предпочтений;

– расчет бюджета на проведение исследований;

– окончательная оценка эффективности изучения потребительских предпочтений.

Далее проведем оценку эффективности изучения потребительских предпочтений по методике, предложенной в главе 1. Как было описано в первой главе выделяются следующие методы оценки изучения потребительских предпочтений:

1. Оценка эффективности изучения потребительских предпочтений с помощью проведения экспертных опросов

2. Оптимизационный подход к оценке эффективности

3. Соотнесение эффективности изучения потребительских предпочтений с полезностью полученной маркетинговой информации

4. Детерминированные методы

Наиболее простым и достоверным можно считать первый метод. Поэтому в работе используем именно его.

Согласно данному методу был проведен опрос среди сотрудников компании по проблеме эффективности изучения потребительских предпочтений. Были опрошены: начальник торгового отдела (1), менеджеры по продажам (3), маркетолог (1), руководитель отдела маркетинга (1), генеральный директор (1) – всего было опрошено 7 человек. Респондентам предлагалось оценить по 5–бальной шкале параметры, описанные в таблице ниже.

Результаты опроса представлены далее.

Таблица 2.19 – Результаты экспертного опроса, проведенного в ООО «Евростиль»

	генеральный директор	руководитель отдела маркетинга	маркетолог	начальник торгового отдела	менеджер по продажам 1	менеджер по продажам 2	менеджер по продажам 3	Средний балл
частота проведения исследований								3,57
достоверность получаемой информации								4,57
полнота получаемолй информации								3,71
полезность полученной информации								1,86
Средняя оценка		3,25	3,5		3,75	3,5		3,43

По результатам анализа составляем графики.

Рисунок 2.20 –Оценка параметров изучения потребительских предпочтений по результатам опроса, проведенного в ООО «Евростиль», в баллах

По результатам экспертного опроса делаем вывод о том, что получаемой компанией информации имеет минимальную степень полезности, т.е. она практически не используется для улучшения работы с потребителем.

Таким образом, в процессе анализа потребительских предпочтений был выявлен ряд недостатков. Среди них: низкая оценка полезности получаемой информации опрошенными, низкая оценка полноты получаемой информации.