Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Контроль над рынком. При системе торговых представителей компания полностью контролирует ситуацию на рынке. Ежедневно общаясь с розничными торговцами, легко определить их рыночные ожидания, конъюнктуру рынка, лучше понять систему и организацию их работы, факторы недовольства или удовлетворения работой самойкомпании и сохранять гибкость поведения на рынке. Ведь рынок не ограничивается только конечными потребителями. Для компании это прежде всего сами розничные торговцы, поскольку именно их желания и продвижение продукции предоставляют ей большее торговое пространство.
2. Зависимость компании от оптовых структур. Объемы поставок оптовым торговцам всегда намного превышают объемы поставок розничным, что следует из их определения. И в этом смысле компании, конечно, удобнее,
работать именно с оптовиками: уменьшается документооборот, а также усилия на контакты с заказчиками, на координацию работы отдела продаж, но появляется зависимость от оптовых структур. Поскольку количество по-на-
стоящему крупных оптовиков все еще сильно ограничено и сводится к бывшим торговым базам и т.д., очень легко
потерять большую часть рынка сбыта из-за ухудшения отношений с оптовиком и невозможности быстро найти другого. Использование розничных клиентов позволяет быстро компенсировать потерю одних клиентов другими.
Необходимо отметить, что нестабильность нормативно-
правовой базы может существенно изменить условия работы с оптовиками, в то время как множественность форм
розничной торговли помогает быстро восстановить баланс и компенсировать потерянных клиентов. Кроме того, за
частую оптовики требуют поставки им небольших партий продукции, чтобы иметь объемы наличной продукции, со
ответствующие спросу потребителей, для минимизации инвестиций в наличные товары. Такая система и вовсе теряет смысл.
3. При помощи розничных торговцев проще добиться агрессивного продвижения своей продукции на рынок.
Розничные торговцы заинтересованы в рекламе в своей торговой точке, внешних рекламных знаках, лучшем торговом оборудовании. Оптовик, целью которого является просто продажа товара розничному торговцу, не так сильно заинтересован в активном и агрессивном продвижении на рынок напитков компании, поскольку зачастуюставляет розничным торговцам напитки конкурирующих фирм, заинтересован в расширении рынка в целом и его не
волнует, за счет каких напитков это произойдет.
4. Контактируя напрямую с розничными торговцами,
производитель получает самую последнюю информацию
об объемах продаж и возможность корректировать и оптимизировать свое производство, снижать запасы продукции на складе, т.е. расходы на ее содержание.
5. С целью продвижения продаж своих торговых марок
производителю проще договориться с розничными торговцами о поставке продукции в кредит и стимулировании
продаж.
6. При необходимости помощи розничным торговцам,
рекламная поддержка производителей может быть направлена на конкретный канал дистрибьюции. Это также
способствует улучшению взаимоотношений с розничными
торговцами.
7. Возможность производителя принять назад бракованные упаковки (недолив напитка, повреждение этикетки и т.д.) также создает необходимую атмосферу взаимопонимания.
8. Поскольку в мировой практике компания уже выработала необходимые методики и системы продажи, обучение собственных специалистов в собственных образовательных центрах приносит больший результат, чем использование персонала оптовых структур, обладающего
меньшим опытом.
9. Складские помещения оптовиков зачастую не соответствуют стандартам хранения безалкогольной продукции, а плохая организация работы ведет к увеличению затрат на обработку поставляемой продукции и, соответственно, цены на нее.
10. В условиях экономической нестабильности трудно
обеспечить регулярные поставки оптовиками продукции
розничным торговцам. Отсутствие оборотных средств привело бы к срыву поставок и, как следствие, к вытеснению напитков компании из магазинов, к сокращению торгового пространства, а следовательно, проигрышу конку
рентам.
11.Из-за финансовой нестабильности экономики нельзя ожидать финансовой устойчивости оптовых структур и
своевременной и наличной оплаты за поставляемую продукцию. Денежные средства могут быть отвлечены для
погашения задолженности другим поставщикам, заморожены банками за невыполнение оптовиками своих обязанностей перед другими клиентами, а широкое распространение практики бартерных поставок снижает оборотные средства оптовика, его финансовую маневренность и,как следствие, способность своевременно рассчитыватьсяпо задолженности. Розничные торговцы, работающие с наличными средствами и чьи оборотные средства не уменьшаются бартером, а зависят напрямую от уровня продаж, более платежеспособны.
12. При еженедельном контакте с каждым розничным
торговцем процесс передачи идей и предложений по нуждам потребителей, ценам, продвижению продаж и стратегии продаж максимально упрощается.
13. В то время как продукция компании пользуется постоянным спросом, оптовики стремятся поправить свои
дела за счет нее, устанавливая завышенную норму прибыли, тем самым снижают спрос и уровень продаж и наносят ущерб имиджу компании.
14. Оптовики также требуют предоставления им достаточно длительного времени для развития рынка продукции компании, что очень невыгодно из-за сезонности
спроса на безалкогольные напитки.
15. Необходимо привить розничным торговцам западные стандарты работы на рынке, правила мерчандайзинга
и т.д.
16. В период формирования рынка необходимо получать максимально полную информацию о нем, чтобы
иметь возможность применять методы работы, уже опробованные в других странах.
Дата публикования: 2015-09-17; Прочитано: 246 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!