Издержки ведения переговоров

Издержки ведения переговоров включают три категории.

К первой категории относятся издержки коммуникации. Это и затраты на переводчиков, если речь идет об иностранных партнерах, и издержки, связанные с непониманием партнерами друг друга из-за различий в бизнес-культуре.

Вторую категорию составляют стратегические издержки (затраты на дорогие приемы, обеды, сопровождение партнера, прибывшего на переговоры, и пр.). Такие сигналы призваны продемонстрировать партнеру важность и ценность этих отношений для стороны, которая их подает. Издержки данной категории могут составлять значительные суммы в ситуациях, когда участники торга не способны договориться между собой об условиях сделки и вынуждены прибегать к услугам профессиональных арбитров.

В процессе ведения переговоров крайне важным является стратегическое поведение участников. Это, например, намеренная демонстрация эмоций. Способность подать сигнал о недовольстве ходом переговоров позволяет участникам с более слабой переговорной позицией порой добиваться достаточно эффективных результатов, что иллюстрируют следующая модель.

Для достижения соглашения стороны вместо двусторонних переговоров могут использовать аукционы. Аукционы организуются, в частности, тогда, когда потенциальных покупателей много, и нет возможности выяснить путем децентрализованных переговоров позиции каждого, или когда в процессе переговоров участники стараются скрыть свои истинные позиции и открывают информацию о них только под давлением конкурентов.

К третьей категории относятся издержки затягивания принятия решений (издержки альтернативные). Эти издержки, иногда весьма значительные, вынуждают стороны действовать быстро. Элемент технологии ведения переговоров — сознательное их затягивание с целью вывести партнера из равновесия, психологически переиграть его и в итоге сделать более уступчивым.

Скажем, потенциальный покупатель заинтересован в скорейшей покупке товара, которым вы владеете. Один из способов продать товар подороже — тянуть с его продажей, ожидая, что первоначальная позиция покупателя изменится в нужную вам сторону. Для этого вы, в ответ на просьбу покупателя продать товар, можете предложить ему подождать и, вызвав сотрудника, который неизвестно над чем у вас трудится, попросить его заняться оформлением сделки. Тот будет долго рассказывать покупателю о разных возможных вариантах, после чего вы скажете, что время уже позднее, и, к сожалению, покупателю придется еще раз прийти завтра. Но завтра окажется, что этого сотрудника нет на месте (он уехал в командировку), покупателем займется другой сотрудник, все повторится сначала, и вы вновь за неимением времени предложите покупателю прийти завтра. Таким путем вы, вероятнее всего, заставите его смягчить позицию.

Издержки составления контракта

Между издержками ведения переговоров и издержками составления контракта граница достаточно условна. К первым относятся издержки, связанные с содержанием заключаемого контракта; ко вторым — издержки, связанные с фиксацией тем или иным способом этого содержания. Но между ними есть одно важное отличие. Если речь идет об издержках ведения переговоров, мы обычно можем оценить, с какими затратами будет связана попытка экономии на этих издержках. Если же речь идет об издержках составления контракта, то последствия контрактной неполноты до заключения контракта просчитать практически невозможно.

При составлении контракта стороны должны также учитывать, что их позиция по тем или иным вопросам может быть использована для получения информации Это ваши затраты на то, чтобы в тексте контракта было записано, как в тех или иных случаях (предвиденных вами) поведет себя ваш партнер и как будут складываться внешние обстоятельства. А применительно к случаям, вами не предугаданным, обычно в контракте формулируется некий механизм. Скажем, устанавливается: если мы не договоримся, судить нас будет Международный арбитражный суд г.Стокгольма (обычная для международных контрактов инстанция). Т.е. специально резервируется некая позиция для непредвиденных обстоятельств. Contract making activities – одна из самых дорогих (5-10 % объема сделки) при инвестициях в специфические активы. Это фантастические деньги! Но в ряде случаев столь велики риски, столько велика ответственность за прописанное в контракте, что вы вынуждены их тратить на юристов.Согласно статистическим данным, около 3% ВВП США уходит на юристов, и это не удивительно, поскольку в крупных контрактах затраты на юридическую поддержку могут составлять до 10—15% от суммы контракта. Кроме того, к издержкам составления контракта относятся расходы на заработную плату сотрудников, которые готовят данный контракт, и их техническое обеспечение (компьютеры, принтеры, бумага и т. д.).

Издержки мониторинга

На стадии реализации контракта стороны несут определенные, часто весьма значительные, издержки мониторинга деятельности своих партнеров. Мониторинг, во-первых, дает информацию о действиях партнеров (а также о том, нужно ли требовать компенсаций, штрафов и пр.) и, во-вторых, стимулирует добросовестное исполнение контрактных обязательств.

Пункты 1-3 относились к activities ex ante (к деятельности до появления юридически оформленного контракта). А с пункта 4, когда такой контракт уже появился, начинается activities ex post (деятельность после его появления). И начинается она с мониторинга исполнения контракта каждым из контрагентов.

Например, купив машину, вы в течение гарантийного срока можете ремонтировать ее за счет продавца на станции техобслуживания – это и будут затраты на мониторинг при приобретении машины. Еще пример. Вы заказали на Ташкентском авиазаводе самолет, подписали все необходимые бумаги, перевели заводу часть денег (advance payment), самолет начали делать. В этом случае с мониторингом будет связано возникновение института представителей заказчика: вы пошлете своего представителя на этот авиазавод, и хотя такая командировка – вещь достаточно дорогая, в сравнении с объемом самой сделки она ничтожна.

Заметим, что не все затраты по мониторингу делаются покупателем. Часть их выгодно делать и продавцу. Классический пример мониторинга со стороны производителя дает та же автомобильная промышленность. Регулярно можно прочесть, что, скажем, «Форд» отозвал все свои модели таких-то годов выпуска. Т.е. компания, стремясь не потерять свое имя и позиции на рынке, сама осуществляет мониторинг по случаям тяжелых аварий, отслеживая, как работает ее продукция, что сопряжено для нее с немалыми затратами.

Издержки принуждения к исполнению контрактов

Участники взаимодействия могут попытаться уклониться от выполнения контрактных обязательств, так как эти обязательства нередко противоречат их сиюминутным интересам. Поэтому необходимы механизмы принуждения к исполнению контрактов.

Поскольку люди стремятся действовать в своих интересах, а информация (по определению) неполна, нередко возникают ситуации, когда контракт не выполняется частично или полностью. Предполагается, что существует система, которая заставляет партнеров соблюдать условия контракта. Такой системой прежде всего является государство, а также в какой-то степени – профессиональные ассоциации и частная юридическая система. Последняя взаимодействует с двумя предыдущими, дополняя их. Но есть и альтернативная система принуждения, которая возникает в слабом государстве и конкурирует с ним. Это – частная система enforcement (не путать с вышеупомянутой частной юридической системой). Сюда относятся мафия, всевозможные «крыши» и т.п.

Подчеркнем, что львиная доля затрат на принуждение к исполнению контрактов в нормальных цивилизованных экономиках бесплатна для экономических агентов. Это затраты государства, а оно экономит на масштабе. Ведь каждому из нас дорого а) искать, б) содержать постоянно (когда он еще понадобится!) судебного исполнителя или «человека с ружьем». Государство же, учитывая, что такие случаи регулярно возникают, содержит и арбитражные суды, и обычные уголовные суды, и систему угрозы насилием – тюремную систему, систему судебных агентов, и пр. Естественно, система enforcement в огромной степени финансируется за счет государства (за счет налогов, грубо говоря, так как бесплатного государства не бывает).

А общество, которое экономит на налогах, вынуждено тратиться на альтернативную систему enforcement (систему частного правосудия), крайне неэффективную и очень дорогую. Поэтому если контракт не защищен (если вас могут обмануть), вы скорее всего предпочтете его просто не заключать. Неээфективность альтернативной системы enforcement обусловлена, в частности, высокой конкуренцией между бандитами. Скажем, вы «встали под некую крышу», а ее взяли и перестреляли. Т.е. у вас нет гарантий, что избранная вами «крыша» будет надежно работать. Эффективность у нее на микроуровне выше, но в перспективе гораздо ниже, чем у милиции. В России альтернативная система enforcement может существовать только в очень высокоприбыльных секторах – в оптовой и розничной торговле, в сфере обслуживания «новых русских». Но никто и не подумает устраивать «крышу» над системой продажи пирожков в вузе, потому что это не оправдано, с точки зрения бандитов.

Организация той или иной системы принуждения в разных странах связана с различными по величине издержками (что определяется как культурными различиями стран, так и разными по величине издержками доступа к правовой системе). В сложившейся ныне российской хозяйственной практике судебное разбирательство, по сути, есть продолжение переговоров, также требующее определенных вложений, стратегического поведения, торговли.

Принуждение партнеров к исполнению обязательств

Существуют два механизма такого принуждения.

Репутационный механизм принуждения. Он основан на заинтересованности фирмы в сохранении хороших отношений с прошлыми, настоящими и будущими партнерами. Солидная репутация помогает ей получить новый заказ, открывает доступ к информации. Если фирма дорожит своей репутацией, вероятность недобросовестного ее поведения, преследования лишь краткосрочных выгод мала, и другие фирмы, зная об этом, не побоятся заключать с ней долгосрочные и рискованные контракты. Чтобы репутационный контроль за поведением фирмы был эффективен, информационные потоки должны быстро и надежно распространяться в деловом сообществе (скажем, в отрасли), а число ведущих фирм должно быть более или менее постоянным. Высокие барьеры входа и выхода из отрасли и территориальная близость фирм создают предпосылки для эффективного репутационного принуждения.

Контрактный механизм принуждения. Он основан на формализации взаимных обязательств сторон посредством заключения всеобъемлющих контрактов и привлечения третьей стороны для улаживания конфликтов в случае непредвиденных обстоятельств.

Эффективность контрактного контроля зависит от эффективности законодательства и доступности более дешевых альтернативных санкций.

Можно выделить четыре идеальных типа контроля за исполнением обязательств