Стратегия

Можно выделить две основные стратегии переговоров: торг и совместный с партнером поиск решения проблемы (принципиальные переговоры [11]). В первом случае речь идет о переговорах как об «игре с нулевой суммой», т.е. имеются проигравшие и победители, во втором случае достигается взаимовыгодное соглашение, и все участники оказываются в выигрыше.

Стратегия торга может быть двух видов: «жесткая» и «мягкая», разница заключается в готовности сторон идти на уступки и соглашаться на компромисс. При «жестком торге» активно используется фактор силы, при мягком торге спорные вопросы стараются обойти. При «жестком торге» участники переговоров воспринимают друг друга как противников, основная цель переговоров видится в победе любой ценой, при этом возможно использование некорректных и запрещенных средств. При «мягком торге»участники переговоров воспринимают друг друга как партнеров, для них приоритетно сохранение хороших отношений между собой даже в ущерб результату. Соглашения, принятые по результатам перего­воров по принципу «игры с нулевой суммой» представляют собой компромиссы, зачастую временные.

При стратегии «принципиальных переговоров» участники являются партнерами в совместном поиске решения проблемы. Эта стратегия основывается на четырех базовых принципах: 1) разделение межличностных отношений и предмета переговоров; 2) обсуждение не позиций, а интересов, что стоят за ними; 3) творческое изобретение взаимовыгодных вариантов соглашения; 4) использование объективных критериев.

Применение принципиальной стратегии более эффективно и конструк­тивно по сравнению с торгом, однако требует высокой квалификации переговорщиков и взаимного настроя на сотрудничество. В реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый» торг или «чистые» принципиальные переговоры, как правило, обычно обе стратегии реализуются одновременно.