Принцип наступления No3

Проводите атаку на возможно более узком фронте.

Предпочтительно с одним-единственным продуктом. "Полный ассортимент" -

это роскошь, которую могут себе позволить только лидеры. Наступательную

войну следует вести узкими фронтами, и чем ближе к одиночному продукту они

будут, тем лучше.

Это область, в которой маркетологи точно могут многому поучиться у

военных. Во время Второй мировой войны наступления велись обычно очень

узкими фронтами. Иногда всего по одной дороге. Только когда достигался

прорыв, атакующие силы в буквальном смысле расширялись и занимали

территорию.

Когда вы атакуете узким фронтом, вы заставляете принцип силы работать

на себя. Собираете силы в одном месте, чтобы достичь там превосходства.

"Когда абсолютного превосходства достичь невозможно, - пишет Клаузевиц,

- вы должны добиться относительного в решающей точке за счет умелого

использования того,что имеете".

Маркетинговая армия, которая пытается как можно быстрее захватить как

можно больше территории за счет атаки сразу широким фронтом - широким

спектром продуктов, в долгосрочной перспективе неминуемо потеряет все, что

ей удастся завоевать. И даже больше.

А многие компании No2 и No3 именно это и пытаются делать. "Мы не можем

себе позволить пройти мимо любого сектора автомобильного рынка Соединенных

Штатов", - сказал президент Chrysler Линн Таунсенд. Эта его позиция и

повлекла все те проблемы, с которыми сталкивалась компания в прошлом.

А глава American Motors публично жалуется на то, что АМС участвует

всего в 25% рынка. Можно предположить, что за этими словами последует

расширение ассортимента и дальнейшее ослабление продаж.