Внесение поправок (т.е. скидок и наценок)в базовую цену

После того, как установлены базовые цены, необходимо предусмотреть некоторую гибкость в работе с ними.

Полезным инструментом в этом случае может быть система поправок к базовой цене.

Поправки к цене могут быть двух видов:

1) скидки;

2) наценки.

Скидка - это мера снижения базовой цены.

Наценка - это мера повышения базовой цены.

Существует достаточно много видов поправок к цене. Рассмотрим основные из них.

1. Поправки (скидки) на уторговывание.

- скидки с первоначальной цены товара, как правило, завышенной.

Размер завышения цены товара, а, следовательно, и скидки зависят от многих факторов:

1) от степени монополизации рынка, где продается товар;

2) от цен возможных конкурентов;

3) от финансового положения фирмы;

4) от отношения к покупателю;

5) от авторитета фирмы и ее популярности на рынке;

и т.д.

Определение скидки на уторговывание в каждом отдельном случае требует тщательного анализа и учета большого комплекса самых разнообразных факторов.

2. Поправки (скидки) на большой объем закупок:

Скидки за большой объем закупок могут быть привязаны к одному из двух оснований:

1) к натуральной величине покупки (числу приобретенных единиц товара в штуках или его объему, например в литрах, кубометрах и т.д.);

2) к стоимости покупки.

Скидка за большой объем закупок

- мера снижения базовой цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретает партию товара с объемом больше определенной величины.

При этом сама скидка также может быть выражена одним из трех способов:

1) в виде процента снижения базовой цены;

2) в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;

3) в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

4) Применение этих скидок, снижающих продажную цену товара при фиксированном спросе приводит к увеличению объема продаж.

Это, в свою очередь, требует увеличения объемов производства товара и благодаря эффекту масштаба ведет к снижению средних затрат на производство и изменению доли прибыли в цене.

Т.о., если величина скидки выбрана правильно, то фирма может получить в результате не только прирост массы прибыли (за счет роста объема продаж), но и увеличение удельной прибыли в расчете на единицу товара.

С точки зрения механизма их формирования эти скидки может быть трех видов:

1) некумулятивными,

2) кумулятивными,

3) ступенчатыми.

Некумулятивные скидки - скидки за объем разовой закупки товара.

Они призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товаров.

Увеличение объема партий позволяет добиться экономии затрат на:

- организации продаж,

- хранении,

- обработке, документации,

- и особенно транспортировке.

Верхней границей величины таких скидок выступает сумма экономии, получаемой фирмой-продавцом при увеличении объема единичной партии поставок.

Пример скидок

Таблица 4

Объем разово закупаемой партии товара, т	Скидка с базовой цены, %
1 - 10 11 - 20 21 - 30 31 - 40 Свыше 40	0,0 3,0 4,0 5,0 7,0

Величина минимальной партии закупки, при превышении которой покупатели получают право на скидку, должна определяться таким образом, чтобы она обеспечивала превышение величины эффекта масштаба над величиной эффекта цены. Иными словами, прирост выигрыша фирмы в результате увеличения продаж после введения скидок должен превышать падение выигрыша в результате снижения фактической цены продажи каждой единицы товара в составе крупных партий.

Стоит также обратить внимание на необходимость учета при обосновании скидок всего комплекса экономических последствий их использования для покупателей. А эти последствия неоднозначны.

Дело в том, что, приобретая разово большую партию товара, покупатель одновременно:

1) выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене;

2) проигрывает за счет того, что вынужден увеличивать расходы на хранение таких больших партий.

В ряде случаев этот фактор оказывается столь существенным (например, при организации покупателем своей производственной деятельности на основе современных бесскладских систем материально-технического снабжения), что традиционные (некумулятивные) скидки за большой объем разовой закупки вообще теряют действенность.