Принудительное связывание

При продаже самолета используется пакетное ценообразование с учетом цен на инжиниринг, обучение персонала.

Отдельных цен на программы Microsoft Word или Microsoft Excel не существует: они продаются в составе продукта Microsoft Office.

Еще одной стратегией относительного уровня цены с учетом дифференциации является стратегия «ценовых линий».

Стратегия «ценовых линий»

Суть стратегии	использование резкой дифференциации цен на ассортиментные виды товара
Преследуемая цель	создание представления покупателей о принципиальном отличии в качестве с учетом порогов их ценовой чувствительности
Характерные условия применения	покупатель	имеет высокую ценовую эластичность спроса
товар	имеет ассортиментный набор и качество, сложное для однозначного определения потребителем
фирма	имеет опытного маркетолога, возможность дорогостоящих исследований
Преимущество стратегии	оптимизация продуктового портфеля
Недостаток стратегии	Сложно определить психологический барьер цен. Психологические барьеры цены определяют диапазон «доверия к ценам». Установление цен на нижнем пороге вызывает сомнение в качественном несовершенстве товара, на высоком пределе — в необходимости покупки. Как правило, фирма работает с товарами определенного уровня качества (например, среднего) в соответствующем диапазоне цен. Маркетолог должен отыскать в этом диапазоне ценовые интервалы, в рамках которых спрос не меняется при изменении цен (психологическая неэластичность спроса по цене).

Стратегия «ценовой дискриминации»

Суть стратегии	продажа одного товара различным клиентам по разным ценам или предоставление ценовых льгот некоторым клиентам
Характерные условия применения	покупатель	постоянный клиент, легко идентифицируется, эластичность спроса у разных потребителей существенно различается
товар	уникальный, не имеющий равноценных заменителей
фирма	реальный или мнимый (в представлении потребителей) монополист
Особенности применения	невозможно свободно или без дополнительных затрат перемещать товар с «дешевого» рынка на «дорогой» (географическая, социальная изоляция)
производителям необходимо предусмотреть возможность с минимальными издержками изменять дизайн и конструкцию товара в соответствии с нуждами различных групп потребителей
Преимущество стратегии	оптимизация спроса в реальных условиях
Разновидность стратегии	льготы постоянным партнерам, франчайзи (с целью внедрения в посреднические структуры)
Разновидность стратегии	разные цены в зависимости от времени пользования, типа потребителя

Стратегии относительного уровня цены могут также быть сгруппированы с учетом изменения цены во времени.

Стратегия «стабильных цен»

Суть стратегии	цены неизменны при любом изменении рыночных обстоятельств
Преследуемая цель	использование существующего положения
Характерные условия применения	покупатель	постоянный и солидный, несколько консервативный клиент, для которого важно постоянство цен
товар	престижный, дорогостоящий
фирма	работает в отрасли, в которой традиционно считаются «неприличными» частые и резкие скачки цен
Преимущество стратегии	высокая относительная прибыль (с единицы товара)
Недостаток стратегии	фирма должна иметь постоянный резерв для снижения издержек, по возможности сохраняя прежний уровень качества

Если компания решила повышать цену на товар, необходимо продумать возможность и траекторию такого повышения.

Стратегия «роста проникающей цены»

Суть стратегии	повышение цен после реализации стратегии цены проникновения
Преследуемая цель	использование существующего положения, завоеванной доли рынка
Характерные условия применения	покупатель	массовый, постоянный (приверженец марки)
товар	узнаваемый, отсутствуют заменители
фирма	мощная, имеет опытных маркетологов
Недостаток стратегии	трудности повышения цен после низкого уровня

Стратегия «скользящей падающей цены или исчерпания»