Безубыточность в денежном исчислении может быть также рассчитана путем деления постоянных расходов на долю продажной цены, которая представляет собой валовую прибыль

Безубыточный доход - Постоянные издержки / [(Продажная цена - Переменные издержки) / Продажная цена]

30 ООО долларов [(40 долларов - 10 долларов) / 40 долларов]

Безубыточность дополнительного инвестирования

Безубыточность дополнительного инвестирования является обще­принятой формой анализа безубыточности. Она рассматривает во­прос о том, какие дополнительные инвестиции необходимы для того, чтобы выполнить план маркетинговых мероприятий, и рас­считывает дополнительный объем продаж, необходимый для по­крытия расходов. Из данного анализа исключаются любые затраты или доходы, которые могут возникнуть, безотносительно к решению об инвестировании.

ПРИМЕР. В магазине Джона, торгующего одеждой, работает три человека. Магазин ежегодно продает товар на сумму 1 миллион долларов, а его сред­няя маржинальная прибыль составляет 30%. Арендная плата составляет 50 тысяч долларов. Зарплата и пособия каждого сотрудника стоят Джону 50 тысяч долларов в год. Насколько должен увеличиться объем продаж, чтобы Джон достиг порога безубыточности при найме дополнительного торгового персонала?

Если дополнительные инвестиции в торговый персонал составят 50 ты­сяч долларов, тогда порог безубыточности будет достигнут при увели­чении объема продаж на 50 ООО долларов/30%, или на 166 666 долларов 67 центов.

Источники данных, сложности и предостережения

Чтобы рассчитать уровень безубыточного объема продаж, необхо­димо знать доход на единицу товара, переменные издержки на еди­ницу товара и постоянные издержки. Установить эти цифры можно, если классифицировать все издержки или как постоянные (которые не изменяются с изменением объема продаж), или как переменные (которые с ростом объема продаж линейно увеличиваются).

На эту классификацию может повлиять масштаб времени. Дей­ствительно, в классификации могут найти отражение чьи-то управ­ленческие замыслы. (Уволит ли компания своих служащих и пере­даст ли она в субаренду свои производственные помещения, если объем продаж пойдет вниз?) Как правило, в долгосрочной перспек­тиве все издержки становятся переменными. Затраты на арендную плату, например, компании обычно рассматривают как постоянные издержки. Но в долгосрочном плане даже издержки на арендную плату становятся переменными издержками, так как компания может перебраться в более просторные помещения, если объемы продаж вырастут свыше определенного уровня.

Вместо того, чтобы мучиться над этими суждениями, менедже­рам настоятельно рекомендуется вспомнить, что наиболее полезным применением расчета безубыточности является принятие предвари­тельного решения о том, стоит ли провести более детальный анализ. Расчет безубыточности позволяет менеджерам быстро принимать различные решения и выдвигать предложения. Однако он не заме­нит собой более глубокий анализ, включая перспективные оценки целевой прибыли (раздел 3.7), риски и стоимость денег с учетом дохода будущего периода (разделы 5.3 и 10.4).

Соотнесенные показатели и понятия

Срок окупаемости. Период времени, необходимый для того, чтобы компенсировать средства, вложенные в инвести­ции. Срок окупаемости - это время, которое требуется инвестициям для достижения порога безубыточности (см. предыдущие разделы).

Подоходные планы продаж

Приступая к выполнению какой-либо программы, менеджеры часто начинают с определения желаемой прибыли и спрашивают, какой уровень продаж потребуется для достижения намеченной цели. Целевой объем продаж (#) представляет собой количество единиц товара, которое необходимо продать с тем, чтобы достиг­нуть требуемых показателей прибыли. Целевой доход ($)- это соответствующая цифра, характеризующая объем продаж в де­нежном исчислении. Оба этих показателя можно рассматривать как продолжение анализа безубыточности.

Целевой объём продаж (#) = [постоянные расходы (S) + целевая прибыль (S)] / удельная валовая прибыль (S)

Целевой доход (S) = целевой объём продаж (#) * продажная цена за единицу товара (S) или = [постоянные расходы (S) + прибыль (S) ] / Маржинальная прибыль (%)

Во все возрастающей степени от маркетологов ожидают обеспе­чение таких объемов продаж, которые бы соответствовали целе­вой прибыли их компаний. Это часто требует от них пересмотра планов продаж, так как изменяются цены и затраты.

Цель: обеспечить согласованность целей маркетинга и плановых показателей объема продаж с целевой прибылью

В предыдущем разделе мы рассмотрели понятие безубыточности, порога, при котором компания продает достаточно товаров, чтобы покрыть постоянные издержки. При расчете целевого объема про­даж и целевого дохода менеджеры переходят к следующему этапу. Они определяют уровень штучных продаж или объема продаж в денежном исчислении, необходимый не только для того, чтобы по­крыть затраты компании, но и для того, чтобы достичь показателей целевой прибыли.

Целевой объем продаж. Объем продаж, необходимый для извлечения прибыли, заложенной в планах компании.

Формула расчета целевого объема продаж должна быть знакома тем, кто проводил анализ безубыточности. Единственным изменением является добавление к постоянным расходам требуемой целевой прибыли. С другой точки зрения уравнение безубыточного объема продаж можно рассматривать как частный случай общего расчета целевого объема продаж - расчета, в котором целевая прибыль равна нулю, и компания стремится только к тому, чтобы покрыть свои по­стоянные расходы. При расчете целевого объема продаж компания идет дальше и желает вычислить желаемую прибыль.

Целевой объём продаж (#) = [Постоянные расходы (S) + Целевая прибыль (S)] / Удельная валовая прибыль (S)

ПРИМЕР. Художник Моэн хочет узнать, сколько карикатур ему надо про­дать, чтобы реализовать годовой плановый показатель прибыли в размере 30 тысяч долларов. Каждая карикатура продается по 20 долларов, а ее се­бестоимость составляет 5 долларов. Постоянные расходы студии Моэна составляют 30 тысяч долларов в год.

Целевой объем продаж = [Постоянные расходы (S) + Прибыль (S)] / Про­дажная цена - Переменные расходы

30 ООО долларов + 30 000 долларов 20 долларов - 5 долларов