Основные переменные сегментирования рынков В2В, организованных потребителей

1.Демографические характеристики:

Отрасль. На каких отраслях промышленности, закупающих продукцию предприятиях следует сосредоточиться?

Размер предприятия. На каких объемах производственных предприятий следует сосредоточиться?

Месторасположение. На каких географических районах предприятию следует сосредоточиться?

2.Технологические переменные:

Технология. На каких технологиях покупателя предприятию следует сосредоточиться?

Статус пользователя. На каких группах пользователей предприятию следует сосредоточиться – на активных, умеренных, слабых?

Возможности потребителя. На каких группах пользователей предприятию следует сосредоточиться – на тех которые нуждаются в большом объеме услуг или наоборот, малом?

3.Система организации закупок:

Организации закупочной деятельности. На каких закупающих продукцию предприятиях следует сосредоточиться - на тех, у кого закупочная деятельность очень сильно централизована или же наоборот, децентрализована?

Структура приоритетов. На каких предприятий следует сосредоточиться на доминирующих в технологической сфере, в финансовой или в маркетинговой сфере?

Природа существующих взаимоотношений. Следует ли сосредоточиться на предприятиях, с которыми имеются устойчивые взаимоотношения или выбрать наиболее перспективные предприятия, но с усилением рисков?

Общая политика в сфере закупок. Следует ли сосредоточиться на предприятиях: предпочитающих лизинг, или контракты на обслуживание? Систематические закупки или конкурентные торги путем подачи заявок без предварительного соглашения?

Закупочные критерии. Следует ли предприятию сосредоточиться на предприятиях: по качеству продукции, сервису или цене?

4. Ситуационные факторы:

Срочность. Следует ли сосредоточиться на предприятиях, которым требуются срочные поставки?

Заявки на товар. Определить, как следует работать – только на определенных заявках, т.е. сузить специализацию или работать на широкую номенклатуру выпускаемой продукции?

Размер заказа. На каких заказах предприятию следует сосредоточиться – крупных или мелких?

6. Индивидуальные характеристики:

Сходство между покупателем и продавцом. Следует ли сосредоточиться на предприятиях сходных по подбору кадров и системой ценностей?

Отношение к риску. На каких предприятиях На каких заказах предприятию следует сосредоточиться следует сосредоточиться – на готовых к риску или избегающих риск?

Приверженность. На каких предприятию следует сосредоточиться – демонстрирующих высокую приверженность своим поставщикам или не очень?