Выбор системы каналов

Выбор канала распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

Использование посредников выгодно прежде всего производителям. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. Нетрудно убедиться (рис.), что при трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно 9. Участие же посредника в реализации продукции сокращает количество связей до 6.

Без посредника При наличии посредника

*------------------------- + * +

*------------------------- + * +

*------------------------- + * +

3*3=9 3+3=6

Рис. Количество связей

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар от производителя к потребителю.

Можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителя к потребителю.

Участники канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения сбыта.

2. Стимулирование сбыта – создание и распределение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара – подготовка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, упаковка.

5. Проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятия риска - принятия на себя ответственности за функционирование канала.