Системы продаж постоянным клиентам

Постоянные клиенты. Системы продаж постоянным клиентам предполагают также деятельность, направленную на повышение количества дистрибутивных продаж. Эта деятельность первоначально осуществляется по отношению к конечным покупателям посредством влияния на принятие ими решения о покупке, а не по отношению к дистрибьюторам. Например, изготовитель больничного оборудования может использовать оптового торговца, но прежде всего делается акцент на снабжение необходимой информацией персонала больницы. Аналогично издатели в первую очередь стремятся посетить профессоров университета, так как те имеют огромное влияние на студентов, которые больше прислушиваются к мнению профессоров, а не к мнению продавцов из местного книжного магазина. Данная система применяется, когда дистрибьюторы производителей недостаточно подготовлены или их не хватает, чтобы обеспечить покупателей необходимой технической информацией. К тому же, когда дистрибьюторам приходится доводить до потребителя чрезвычайно широкие и разнообразные характеристики продукта и когда в разработке новых продуктов используются высокие технологии (как случается в фармацевтической промышленности), услуги таких распространителей будут особенно полезными.

Таким образом, имеются значительные различия распространения товаров через систему продаж и дистрибутивные системы. Значительное число различий существует и в рамках каждого типа системы, так как каждая система продаж имеет дело с отличающимися от других продуктами, своими клиентами, конкурентами, оперирует с конкретными стратегиями. Более того, некоторые компании применяют не один тип системы распространения и продаж товаров. Например, в маркетинговой стратегии персональных компьютеров IBM используются методы прямых персональных продаж, а также распространение через торговлю. Компании используют разные дистрибутивные системы в зависимости от масштабов своей деятельности

В своей практической деятельности современные фирмы используют как основные системы продаж и распространения, так и их комбинации. Как уже отмечалось, фирма в любой момент должна быть готова к изменению своей рыночной позиции, что, собственно, и является предметом управления маркетингом. В процессе корректирования программ продаж и распространения фирма имеет возможность управления элементами уже выбранной системы либо использовать варианты комбинирования методов рассмотренных выше систем. Корректирование фирмой программы продаж и распространения товаров проводится на основе анализа непрерывно получаемой информации о рыночной ситуации, состоянии конкурентов фирмы и о положении фирмы в рыночном пространстве. При этом в целях сохранения целостности процесса функционирования фирмы должно четко соблюдаться условие согласования целей и задач фирмы и ее подразделений. Необходимо также внимательное отслеживание показателей, фиксирующих ресурсную составляющую фирмы, включая временной ресурс, человеческий ресурс, имиджевый ресурс и потенциальные возможности фирмы (новые инвесторы, поставщики, дистрибьюторы и т.д.).