Система персональных продаж

Персональные продажи. Как и в случае прямых продаж, при использовании системы персональных продаж продукт направляется непосредственно потребителю, но отличие состоит в том, что доставка товара происходит без предварительной рекламной «агитации» посредством звонков и рекламных проспектов. Данный способ продаж предполагает применение как собственных сил, так и привлечения специалистов (торговых представителей). Такие представители являются оптовыми распространителями и осуществляют свою деятельность только в сфере персональных продаж. Персональные продажи используются тогда, когда роль специалистов не ограничивается простой рассылкой рекламных проспектов или исполнением заказов. Представители фирмы сосредоточивают особое внимание на помощи потребителю в выборе товара путем демонстрации возможностей его использования или посредством приближения его качеств к потребностям покупателя. Кроме того, они могут проследить ответную реакцию потребителя на совершенствование продукта, чтобы в будущем изменить те или иные его свойства. Так, компания Du Pont набрала группу молодых людей с гибким подходом к потребителю, поручив им разработать новый продукт. В 1990 г. эта группа, изучив потребность рынка в новом препарате, способствующем росту кукурузы (так как предыдущий стал использоваться гораздо реже), создала продукт, за который компания получила 57 млн дол. уже в первый год.

Наконец, торговых представителей можно включать в сервисную службу, обеспечивающую техническое обслуживание и ремонт проданной аппаратуры, осуществляющую текущий сервис, наиболее удобную доставку товара, снабжающую потребителей информацией о наличии продукции на складе, заказах; оказывающую потребителю помощь в выборе запасных частей.