Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Тесты
1. Мотивация — внешнее и внутреннее субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей.
2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:
а) мотивация исключительно менеджеров по продажам;
б) мотивация потребителей;
в) мотивация сотрудников компании.
3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании?
а) простота;
б) сложность;
в) управляемость.
4. Самомотивация сотрудников продаж — это:
а) внешняя мотивация;
б) внутренняя мотивация;
в) моральная мотивация.
5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:
а) высокого уровня оплаты труда;
б) участия в управлении компанией;
в) участия в распределении прибыли.
6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации.
Виды мотивации | Инструменты мотивации | ||
Управление компанией | Оплата труда | Социальный опыт | |
а) а) моральная б) б) материальная в) в) самомотивация |
7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:
а) уменьшение продаж;
б) стабилизация продаж;
в) увеличение продаж.
8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа?
а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;
б) мобилизация запасов готовой продукции;
в) формирование навыков агентов по продажам;
г) обеспечение эффективной реализации изменений.
9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж?
а) требующие большие инвестиции;
б) не требующие инвестиции;
в) требующие инвестиции;
10. Мотиваторы, требующие инвестиции, распределяются:
а) среди потребителей;
б) адресно;
в) безадресно;
г) среди сотрудников.
11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации.
Направления мотивации | Варианты мотиваторов | |||
Премия за профес-сионализм | Процент от объема перевыполнения плана продаж | Процент от продаж новым клиентам | Премирование по оплаченным счетам | |
а) привлечение новых клиентов б) удержание целевых клиентов в) увеличение объема продаж г) повышение профес- сионального уровня |
12. Антимотиваторы приводят:
а) к снижению эффективности продаж;
б) к увеличению эффективности продаж;
в) к стабилизации эффективности продаж.
13. Конфшкт становится психологической реальностью с момента
возникновения.
14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта:
а) только вертикальные;
б) вертикальные;
в) горизонтальные.
15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения
выступают:
а) столкновение их интересов;
б) длина канала;
в) личные контакты;
г) ширина канала.
16. Помимо продукта продавец продает:
а) «себя»;
б) «покупателя»;
в) свою компанию.
17. Продажа «себя» основана:
а) на условиях продажи;
б) на компетентности продавца;
в) на уровне цен.
18. Основой «продажи компании» выступает:
а) качество товара;
б) размеры компании;
в) рыночная стоимость компании.
19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам использует приемы:
а) пересказ;
б) беседу;
в) уточнение;
г) открытые вопросы.
20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят:
а) продавец прерывает покупателя на полуслове;
б) продавец начинает спорить с покупателем;
в) продавец не знает качественных характеристик товара;
г) продавец внимательно слушает покупателя.
21. Какая роль отводится психологическим источникам продаж?
а) психология продавца и покупателя не оказывает никакого влияния на продажи;
б) способствует росту объемов продаж;
в) позволяет полно удовлетворить потребности покупателя.
Задачи
Задана 1. В соответствии с Положением об оплате труда денежное вознаграждение торговых представителей состоит из оклада и доплат за выполнение плана продаж (в размере 0,3%) и сокращение дебиторской задолженности (в размере 0,2%).
Рассчитать сумму заработной платы торгового представителя, если известно, что его оклад составляет 7500 руб., план продаж выполнен в объеме 745 тыс. руб., дебиторская задолженность клиентов торгового представителя сократилась на 58 тыс. рублей.
Решение. Размер заработной платы торгового представителя можно рассчитать по формуле:
где Ок — оклад торгового представителя, руб.;
Vпл— плановый объем продаж, руб.;
Упл— доплата за выполнение плана продаж, %;
Дз — сумма погашения дебиторской задолженности, руб.;
Уз— доплата за погашение дебиторской задолженности, %.
Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим:
Ответ: заработная плата торгового представителя равна 9851 руб.
Задача 2, Оплата труда менеджера по продажам состоит из оклада, премии за развитие клиента (0,4%), премии за компетентность (0,1% от оклада) и премии за выполнение плана-минимума продаж (0,2%).
Рассчитать размер заработной платы менеджера по продажам, если известно, что его оклад 13 500 руб., план продаж 280 тыс. руб., план-минимум продаж составлял 930 тыс. руб.
Решение. Для расчета заработной платы менеджера по продажам можно воспользоваться следующей формулой:
,
где — изменение плана продаж, руб.;
— соответственно премия за развитие клиента и компетентность, %
— минимальный план продаж, руб.;
— премия за выполнение минимального плана продаж, %.
Таким образом, заработная плата менеджера по продажам составит:
Ответ, заработная плата менеджера по продажам составит 16493,5
Дата публикования: 2015-02-28; Прочитано: 814 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!