Тесты, задачи и деловые ситуации. 1. Мотивация — внешнее и внутреннее субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей

Тесты

1. Мотивация — внешнее и внутреннее субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей.

2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:

а) мотивация исключительно менеджеров по продажам;

б) мотивация потребителей;

в) мотивация сотрудников компании.

3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании?

а) простота;

б) сложность;

в) управляемость.

4. Самомотивация сотрудников продаж — это:

а) внешняя мотивация;

б) внутренняя мотивация;

в) моральная мотивация.

5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:

а) высокого уровня оплаты труда;

б) участия в управлении компанией;

в) участия в распределении прибыли.

6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации.

Виды мотивации	Инструменты мотивации
Управление компанией	Оплата труда	Социальный опыт
а) а) моральная б) б) материальная в) в) самомотивация

7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:

а) уменьшение продаж;

б) стабилизация продаж;

в) увеличение продаж.

8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа?

а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;

б) мобилизация запасов готовой продукции;

в) формирование навыков агентов по продажам;

г) обеспечение эффективной реализации изменений.

9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж?

а) требующие большие инвестиции;

б) не требующие инвестиции;

в) требующие инвестиции;

10. Мотиваторы, требующие инвестиции, распределяются:

а) среди потребителей;

б) адресно;

в) безадресно;

г) среди сотрудников.

11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации.

Направления мотивации	Варианты мотиваторов
Премия за профес-сионализм	Процент от объема перевыполнения плана продаж	Процент от продаж новым клиентам	Премирование по оплаченным счетам
а) привлечение новых клиентов б) удержание целевых клиентов в) увеличение объема продаж г) повышение профес- сионального уровня

12. Антимотиваторы приводят:

а) к снижению эффективности продаж;

б) к увеличению эффективности продаж;

в) к стабилизации эффективности продаж.

13. Конфшкт становится психологической реальностью с момента
возникновения.

14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта:

а) только вертикальные;

б) вертикальные;

в) горизонтальные.

15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения
выступают:

а) столкновение их интересов;

б) длина канала;

в) личные контакты;

г) ширина канала.

16. Помимо продукта продавец продает:

а) «себя»;

б) «покупателя»;

в) свою компанию.

17. Продажа «себя» основана:

а) на условиях продажи;

б) на компетентности продавца;

в) на уровне цен.

18. Основой «продажи компании» выступает:

а) качество товара;

б) размеры компании;

в) рыночная стоимость компании.

19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам использует приемы:

а) пересказ;

б) беседу;

в) уточнение;

г) открытые вопросы.

20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят:

а) продавец прерывает покупателя на полуслове;

б) продавец начинает спорить с покупателем;

в) продавец не знает качественных характеристик товара;

г) продавец внимательно слушает покупателя.

21. Какая роль отводится психологическим источникам продаж?

а) психология продавца и покупателя не оказывает никакого влияния на продажи;

б) способствует росту объемов продаж;

в) позволяет полно удовлетворить потребности покупателя.

Задачи

Задана 1. В соответствии с Положением об оплате труда денежное вознаграждение торговых представителей состоит из оклада и доплат за выполнение плана продаж (в размере 0,3%) и сокращение дебиторской задолженности (в размере 0,2%).

Рассчитать сумму заработной платы торгового представителя, если из­вестно, что его оклад составляет 7500 руб., план продаж выполнен в объ­еме 745 тыс. руб., дебиторская задолженность клиентов торгового пред­ставителя сократилась на 58 тыс. рублей.

Решение. Размер заработной платы торгового представителя можно рассчитать по формуле:

где О_к — оклад торгового представителя, руб.;

V_пл— плановый объем продаж, руб.;

У_пл— доплата за выполнение плана продаж, %;

Д_з — сумма погашения дебиторской задолженности, руб.;

У_з— доплата за погашение дебиторской задолженности, %.

Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим:

Ответ: заработная плата торгового представителя равна 9851 руб.

Задача 2, Оплата труда менеджера по продажам состоит из оклада, премии за развитие клиента (0,4%), премии за компетентность (0,1% от оклада) и премии за выполнение плана-минимума продаж (0,2%).

Рассчитать размер заработной платы менеджера по продажам, если известно, что его оклад 13 500 руб., план продаж 280 тыс. руб., план-минимум продаж составлял 930 тыс. руб.

Решение. Для расчета заработной платы менеджера по продажам можно воспользоваться следующей формулой:

,

где — изменение плана продаж, руб.;

— соответственно премия за развитие клиента и компетентность, %

— минимальный план продаж, руб.;

— премия за выполнение минимального плана продаж, %.

Таким образом, заработная плата менеджера по продажам составит:

Ответ, заработная плата менеджера по продажам составит 16493,5