Адаптация человека к организационному окружению и изменение его поведения 4 страница

В то же время природно-климатические условия тысячелетиями воздействуют на формирование национального образа мышления, культуры, обычаев, традиций, нравов. Все это характеризует степень слияния человека, народа в целом с природой, и это чувство близости к природе становится одним из мощнейших факторов, формирующих национальные особенности предпринимательства, его специфику. Эти особенности иногда весьма существенны.

Демографическая среда. Она самым непосредственным образом оказывает воздействие на предпринимательство, так как от нее зависят емкость рынка или величина спроса, отсутствие или наличие квалифицированной рабочей силы, воспроизводство рабочей силы в целом. Размещение населения по территории страны влияет и на структуру национального хозяйства, и на структуру рынка, транспортную систему, связь.

Институциональная и организационно-техническая среда. Она касается в большей степени уже внутренней среды предпринимательства, конкретных организационно-правовых форм предпринимательства-фирмы.

Безусловно, центральная задача любого предпринимателя заключается в достижении органического единства предприятия и внешней среды. Иначе говоря, предприятие, организация его деятельности должны соответствовать внешней среде. Предприниматель должен исходить из того, что отношения предприятия и внешней среды двусторонние: внешняя среда создает условия для предпринимательства и постоянно оказывает на него и предприятие самое непосредственное воздействие. Однако и предприятие формирует через свою деятельность эту самую внешнюю среду. Чем больше и многообразные хозяйственные связи предприятия, чем большее число людей вовлекается в его хозяйственную деятельность, тем больше его влияние на внешнюю среду.

Таблица 1.1. Факторы макросреды, влияющие на сбыт

Положительные факторы	Отрицательные факторы
1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей	1. Принятие законов, ущемляющих права производителей
2. Наличие тенденции роста строительства жилых домов	2. Наличие тенденции спада строительства жилых домов
3. Потребность в строительстве промышленных зданий	3. Нет надобности в строительстве промышленных зданий
4. Спад инфляции	4. Рост инфляции
5. Дешевение энергии	5. Дорожание энергии (эл., тепл.)
6. Повышение общего уровня покупательной способности	6. Снижение общего уровня покупательной способности

При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать. Если наличие каких - либо отрицательных факторов существует постоянно можно сменить вид деятельности.

2. Оценка микросреды фирмы

Опасности, которые могут повлиять на сбыт товара и возможности противодействия им.

Таблица 2.1. Факторы микросреды, влияющие на сбыт

Положительные факторы	Отрицательные факторы
1. Стабильность поставок	1. Нестабильность поставок сырья
2. Бесперебойность работы предприятия	2. Забастовка рабочих нашего предприятия
3. Приобретение новых закказчиков	3. Потеря существующих связей с заказчиками
4. Заказчики удовлетворены качеством нашей продукции	4. Неудовлетворённость заказчика качеством нашей продукции
5. Положительное отношение контактной аудитории	5. Плохое отношение к нам контактной аудитории

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом;

1. Создать производственные запасы,

Наладить контакты с новыми поставщиками;

2. Постоянно контролировать настроение рабочих,

Свести к минимуму вероятность забастовок;

3. Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё-таки более надёжные это старые, проверенные связи;

4. Постоянный контроль за качеством продукции;

5. Действовать по обстоятельствам.

Целевой рынок и аудитория

Прежде чем приступать к рекламной деятельности необходимо определить, для кого работает организация - рекламодатель и к кому будет обращена реклама. Это наиболее важный этап, так как если уже на нем допустить ошибку, то вся последующая рекламная деятельность, насколько бы она не была дорогостоящей, не принесет желаемых результатов.

Основными видами деятельности являются:

управленческое консультирование,

подготовка и тестирование персонала,

проведение социологических опросов и маркетинговых исследований,

Целевая аудитория:

организации, которые работают либо хотели бы работать в Луганске;

организации и частные предприниматели Луганской области.

Установление товарной марки

Процесс установления идентичности продукта или услуги с использованием отличительного имени и символа, или брэндинг осуществлялся за счет донесения до масс товарной марки.

Следует отметить, что на эффективность описываемого процесса влияет количество носителей товарной марки, т.е. чем больше носителей с положительной репутацией и меньше - с отрицательной, тем лучше для брэнда.

Средства передачи рекламной информации

Эффективным средством поднятия репутации фирмы является публикация статей о ней в печатных СМИ.

Серьезным недостатком газет является коротких жизненный цикл (в среднем 24 часа).

Журналы

Реклама в таком издании влечет за собой определенную известность среди потенциальных партнеров и клиентов.

Так же следует учесть широкий охват читательской аудитории.

Телевидение

Реклама бегущей строкой является относительно дешевым и эффективным средством рекламы на телевидении.

Демонстрация же логотипа является хорошим способом укрепить его в памяти потенциальных клиентов.

К достоинствам ТВ-рекламы отнесем также широкую зрительскую аудиторию, высокую эффективность воздействия.

Радио

Радио - реклама является достаточно удобным средством рекламы с точки зрения того, что его стоимость низкая, при высокой скорости и гибкости подаваемой в эфир информации получается широкий охват аудитории слушателей с положительным восприятием. Однако рекламная перегруженность эфира и мимолетность объявления снижают в достаточно сильно степень запоминания.

Другие средства

Помимо всех вышеперечисленных средств рекламы свою роль играют листовки, объявления в общественном транспорте, фирменные календари и визитки, информация, распространяемая клиентами, а также личная продажа.

Эффективность рекламной деятельности

Охват целевой аудитории

Отдел трудоустройства охватывает лишь часть целевой аудитории: главным образом жителей Луганска и области за счет рекламы в газетах (смотрите выше). При этом организации получают информацию в виде слухов и за счет личных контактов. При использовании рекламы в ежедневных и еженедельных газетах и получении из них сведений для личной продажи достигается высокая степень охвата потенциальных клиентов.

Отдел недвижимости добивается высокой степени охвата целевой аудитории, но существует возможность повысить эффективность за счет подачи аналогичных газетных объявлений в других регионах.

Отдел маркетинга предприятия может повысить степень охвата целевой аудитории за счет повышения активности рекламной деятельности в других регионах.

Экономическая и психологическая эффективность

Данный показатель можно охарактеризовать с помощью величины дополнительного товарооборота, который рассчитывается по следующей формуле:

где Тд - дополнительный товарооборот, в гривнях;

Тс - среднедневной товарооборот дорекламного периода, в гривнях;

П - прирост за рекламный и послерекламный период, в %;

Д - количество дней.

Данный показатель удобно использовать для сравнения эффективности различных рекламных акций и кампаний.

Где Тс1 и Тс2 - среднедневной товарооборот в гривнях перед 1-й и 2-й рекламной кампанией соответственно;

П1 и П2 - прирост за рекламный и послерекламный период для 1-й и 2-й рекламной кампании;

Тд1 и Тд2 - дополнительный товарооборот от 1-й и 2-й рекламной кампании.

Из таблиц видно максимальную эффективность имеет первая рекламная кампания, а дальше прирост товарооборота существенно снижается. Первая рекламная кампания привлекает основную массу потребителей услуги, которые ранее не знали о существовании фирмы, вторая, третья и последующие привлекают клиентов в основном из числа «сомневающихся» и неохваченных первой и предыдущими и их функция скорее напоминание об организации выполняемых ею услугах.

Для отдела продаж такое резкое снижение дополнительного товарооборота вызвано высокой активностью конкурентов.

Высокую эффективность имеют рекламные кампании отдела маркетинга, это объясняется постоянно растущим рынком потребителей услуг по управленческому консультированию.

Прибыль от рекламной кампании бралась за ограниченный срок - 60 дней.

Установление кратчайших путей движения товаров из пунктов производства в районе потребления возможно при условии правильного, оптимального выбора районов потребления и пунктов производства, установления оптимальных схем направления грузопотоков на транспорте. Выбор кратчайших путей перемещения товаров, включает нерациональные перевозки.

В зависимости от организации движения товаров от мест производства к местам потребления товарооборот делится на складской и транзитный.

Во время складской формы товародвижения товары проходят через промежуточные складские звенья, что замедляет скорость товародвижения и увеличивает расходы по хранению и продаже товаров. С этой точки зрения складская форма товародвижения является нерациональной. Однако большинство товаров складского ассортимента перед отправлением в розничную сеть требует подсортовки.

Снабжение розничной торговой сети товарами в подсортированном виде способствует ускорению товарооборачиваемости, снижению сверхурочных товарных запасов, улучшению обслуживания покупателей. Это будет оправдывать складскую форму товародвижения.

Транзитная форма товародвижения способствует ускорению доставки товаров в розничную торговую сеть и сокращению расходов на их перевозку и хранение. Однако применение транзитной формы доставки без учета широты ассортимента товаров и объема товародвижения конкретных магазинов может привести к замедлению товарооборачиваемости и возникновению сверхурочных товарных запасов в розничной сети.

Форму товародвижения выбирают на основе коренного анализа и учета всех факторов, которые определяют процесс движения товаров из пунктов производства в розничную сеть.

Эффективность организации товародвижения предусматривает максимальную скорость оборота товаров в оптовом и розничном отрезке и минимальный размер совокупных расходов обращения, связанных с перемещением товаров из пунктов производства в районы потребления.

Хозяйственные связки с поставщиками и их характеристика

Хозяйственные связки между поставщиками и покупателями товаров широкое понятие. Оно включает экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и индивидуальные, что возникают между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью представляет собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями. Система хозяйственных связей включает:

- хозяйственные договоры и контракты;

- контроль за соблюдением договорных обязательств;

- применение экономических санкций;

- участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарка;

- проверку качества (экспертизы) товаров, которые поступают;

- установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

- применение административно правовых норм и других взаимоотношений.

В условиях рыночной экономики основным документом что регулирует связки между поставщиками и потребителями есть договор поставки, который базируется на совокупности правовых норм законодательства. Этот документ обусловливает права и обязанности сторон по организации снабжения товаров.

Коммерческие работники должны обеспечивать своевременный и правильный вывод договора с поставщиками и покупателями товаров, установления рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило на длительный срок (больше 1 года) и постоянный контроль за их выполнением.

По договоре поставки лицо-поставщик обязывается передать в определенные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо-покупатель обязывается принять продукцию и оплатить ее по установленным ценам.

Договор снабжения товаров заключается в письменной форме путем составления одного документу подписанного сторонами, а также путем обмена документами через почту, телеграф, телетайп или другими видами связи, которые позволяют установить, что документ выходит со стороны по договору.

Розничное предприятие зачастую действует на основе заключенного внутрисистемного договора с оптовым предприятием.

В этом договоре предусмотрено:

- дата вывода;

- полное название сторон которые заключили договор;

- количество и ассортимент товаров;

- сроки выполнения;

- порядок снабжения;

- качество и количество, упаковка и маркировка товаров;

- цены и порядок расчетов;

- имущественная ответственность.

От того как оптовые звенья будут выполнять указанные функции, в значительной степени будут зависеть и стимулы производства товаров, решения актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров.

Поставщики. Покупатели

На выше указанном предприятии используется система заявок.

Заявка - это документ торговых организаций, что отображает их потребность в товарах.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, что осуществляется торговыми предприятиями с целью будущей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населению или розничной торговле, осуществлять влияние на производителей товаров в соответствии с потребностями потребительского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование потребительского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиком товаров, включая разработку и вывод договоров поставки, представления заказов и заявок поставщикам;

- организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах у импортеров и других поставщиков;

- организация учета и контроль за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить за товары, о том в каких регионах спрос на данные изделия (то есть вместимость рынка) наиболее высок, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование потребительского спроса является необходимым маркетинговым принципом для проведения успешных коммерческих работ по закупке товаров. Маркетинговая наука разработала целый арсенал средств изучения и прогнозирования потребительского спроса, которые необходимо использовать при закупке оптовых партий товаров. Поэтому оптовые закупки нужно начинать с изучения спроса и потребностей покупателей на товары, покупных возможностей, намерений и других факторов, которые формируют спрос. Оптовые базы, что являются торговыми предприятиями и обслуживают определенный территориально экономический район, изучают в основном объем покупного спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используют разнообразные методы вынесения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажа товаров и движения товарных запасов за прошлый период, изучение и обобщение заявок и заказ розничных торговых предприятий на потребность и снабжение товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных собраний с покупателями и другое.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы, одной из основных функций которых есть изучение общего спроса, так и внутригрупповой структуры спроса на заказанные товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупке товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие рабочие должны хорошо знать свой экономический район и цого естественные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент изделий что изготовляются на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится розыску дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативов, подсобных и фермерских хозяйств, продукции индивидуальной хозяйственной деятельности.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, по биржевым данным, проспектам, каталогам. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной их работы торгового аппарата оптовых баз.

В общем всех поставщиков можно разделить на две категории: поставщиков - производителей и поставщиков - посредников.