Сущность и последовательность анализа структуры рынка услуг и его сегментирования

Задача – опр-ть, сможет ли наше предприятие функционировать на данном рынке.

1) Определение ёмкости рынка. Емкость рынка – весь потенциальный спрос, кот. предъявляется на рынке. Спрос – то кол-во т.и.у., кот. хотят и могут приобрести покупатели по предлагаемой цене.

2) Сегментирование рынка – разбиение всей совокупности потребителей, кот. предъявляют спрос, на отдельные группы, одинаково реагирующие на те или иные побудительные мотивы. Параметры сегментирования - критерии, по кот. объединяются потребители. Сегмент рынка – разбиение всей совокупности покуп-й на отдельные группы, одинаково реагирующие на те или иные побудительные мотивы. Критерии: направление и маршруты, ном. перев. грузов, периодичность перевозок, требование к сохр-ти, срочность доставки.

3) Отбор целевых сегментов – выбрать, для каких групп потребителей будет ориентироваться наше предприятие.

· один вид номенклатуры в одном направлении;

· разный вид номенклатуры в одном направлении;

· один вид номенклатура в разных направлениях;

· разный вид номенклатуры в разных направлениях;

· на весь рынок.

4) Оценка конкурентов. Обращаем внимание на:

- кто является главным конкурентом;

- кто явл. крупнейшим поставщиком на аналогичную продукцию;

- как обстоят дела у конкурентов с объёмами продаж и с доходами;

- много ли внимания конкуренты уделяют рекламе своих т.и.у.;

- что из себя представляют товары или услуги конкурентов, основные характеристики, уровень качества и цены.

Далее стараемся найти нишу, делаем упор на то, что конкуренты не развивают.

Часто строятся тестовые таблицы:

Если наше преимущество по сравнению с конкурентами ниже 30%, то наши услуги имеют низкую конкурентоспо-ть; 30-50% - занимает устойчивое положение на рынке; 50-70% - работаем на рынке достаточно успешно. (см таблицу в вопр 40)

После необходимо выбрать стратегию конкурентных преимуществ. Существует 2 типа: низкие издержки и специализация. Низкие издержки – сп-ть фирмы наиболее эфф-но произ-ть и доводить до потребителя выпускаемые товары или услуги. Специализация – спо-ть фирмы удовлетворять особые запросы потребителя и за счёт этого получать надбавку к цене. Диапазон конкуренции – набор номенклатуры производимых

Существует 4 стратегии конкурентных преимуществ:

	Типы конкурентных преимуществ
низкие цены	специализация
Диапазон конкуренции	узкий	упор на издержки	выборочная специализация
широкий	ориентация на издержки	уникальность и лидерство качества

Конкурентные преимущества делятся на:

- низкого порядка – их легко получить и легко потерять

- высокого порядка - дешёвая раб сила, произв ресурсы и аналитич. ресурсы; уникальность услуги, технологии и специалистов, хорошая репутация фирмы.

5) Позиционирование услуги на рынке.

Задача – определить, в чем отличительные особенности наших т.и.у. от тех т.и.у., кот. предлагаются на рынке. Обращаем внимание на оценку потребителей по приоритетам, т.е. какие приоритеты наиболее важны для наших потребителей.

Оценка потребителей по приоритетам:

-доступность – возможность получения необходимого товара в любой требуемый момент.

-надёжность продавца – честность и добросовестность продавца в ведении дел с клиентами.

-стабильность качества прод-ции – возможность получения одного и того же уровня качетсва тов. или усл. при каждом повторном обращении.

-временные (срочность) и ценовые соображения (низкая цена)

6) Прогнозирование сбыта

Основная задача - показать, какой объём конкретной услуги предпр-е собирается реализовать выбранным группам потребителей за опред. период времени. Необходимо:*изучить отраслевые прогнозы, *определить потенциальный объем работ, товаров или услуг, котор.может предложить наше предприятие(максимал.провозные возмож.), лучше, когда возможности в отрасли>наших возможностей->есть перспективы; * прогноз сбыта – изучить параметры влияния факторов внеш.среды и внутр. Ситуацию предприятия. Методы прогноза-см 42вопр.