Презентация турпродукта

Этапы продажи турпродукта:1. Знакомство и представление др.другу; 2.опрос клиента; 3. Мотивация клиента; 4. Презентация турпродукта; 5. Этап преодоления возрожений;6. Сделка, заключение; 7. Полная оплата тура, получение док-тов; 8. Этап поездки; 9. Выявление кач-ва тура, отзывы туриста.

Сигналом для ПП явл-ся готовность сторон. Сигнал для менеджера служит момент понимания, что он полностью понял покупателя, понял его мотивы. Сигнал от покупателя для менеджера- вербальные и невербальные контакты.

ПП –самая важная фаза процесса личной продажи, поск-ку менеджер начинает предоставлять инф-цию о самом лучшем, максимально отвечающем требованиям клиента и созданием специально для него турпродукта, отражает его конкурентные преимущества.

Характер презентации будет зависеть от того, какие предоставляются заказы, а также от настроения потенциального заказчика. Все потенциальные покупатели имеют собственный неповторимый хар-р, но принято выделять нес-ко осн.типов:

-медлительный- сделать упор на преимущества, к-ые не будут получены, если не предпринимать немедленных действий, подчеркнуть положение потенциального клиента, занимаемое им положение в компании и возм-ть принятия им решения.

- -молчаливый – презентуемый должен постоянно задавать в-сы, заставляя клиента говорить, попытаться побудить его поделиться инф-цией личного хар-ра, в течении всей ПП поддерживать разговор на очень личной ноте;

- скептический – нужно придерживаться консервативной манеры проведения ПП, приводить множество фактов;

- упрямый – внимательно слушать о чем говорит клиент, никогда напрямую не выражать несогласие с выраженным мнением, по возм-ти говорить о тех св-вах предлагаемого продукта, к-ый соответсвует представлению клиента;

- импульсивный – короткая ПП, подчеркнуть важные моменты, опуская подробности, быстро прийти к завершению продажи;

- методичный – нужно сделать так, чтобы темп проведения ПП соответсвовал темпу клиента, приводить много подробностей, подчеркнуть ключевые моменты;

- разговорчивый – слушать внимательно, но возвращаться к осн.теме презентации как появится возм-ть;

- вечно недовольный – не спорить, не пытаться защищаться, задавать в-сы, соглашаться с ними как м-но больше

Быстро распознав тип хар-ра потенциального клиента и настроение, в ко-м он прибывает, м-но выбрать оптимальный для данной ситуации сп-б представления товара.

12 ЭЛЕМЕНТОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ:

Комплимент аудитории создаст позитивный настрой

Запоминающееся начало привлечет внимание аудитории

Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность аудитории

Привязка к авторитетам или ссылка на известных лиц вызовут доверие к вашим словам

Один или два ярких статистических примера повысят достоверность

Шокирующий факт резко привлекает внимание аудитории к материалу

Вопрос к аудитории способствует активизации ее участия

Использование наглядных средств повышает запоминаемость

Зрительный контакт привлекает

Жесты усилят образность

Призыв к конкретным действиям повысит результативность

Проявление благодарности и уважения к аудитории подчеркивают ваш профессионализм

Ребрик – «презентацию нужно начинать с презентации своей компании и лично с себя».

Если вы смогли привлечь клиента, значит вы смогли его заинтересовать. Внимание ч-ка хватает на 5 минут