Сущность и виды торгово-посреднических операций

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером, потребителем-импортером и торговым посредником и можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций:

- операции по перепродаже;

- комиссионные операции;

- агентские операции;

- брокерские операции.

Рассмотрим подробнее эти виды операций.

Операции по перепродаже. Осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. В этом случае торговый посредник сам выступает стороной договора купли-продажи как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты.

Существует два вида операций по перепродаже:

1. Торговый посредник для экспортера выступает как покупатель, становится собственником товара, реализует товар на любом рынке и по любой цене. Таких посредников называют купцами (англ – merchant).Взаимоотношения между партнерами регламентируются договором купли-продажи.

2. Экспортер предоставляет торговому посреднику право продажи товаров на определенной территории в течение согласованного срока. Между собой посредник и экспортер заключают договор о предоставлении права на продажу. Договор устанавливает общие условия, регулирующие их взаимоотношения. Для исполнения этого посредник и экспортер заключают самостоятельный договор купли-продажи в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу. Таким образом, отношения между посредником и экспортером регулируются двумя видами договоров - договор о предоставлении права на продажу и договор купли-продажи. Таких посредников называют торговцами по договору или дистрибьюторами (англ. – distributor). Посредничество торговца по договору состоит в продвижении товара на определенную территорию, может включать и организацию технического обслуживания, но всегда торговец по договору должен соблюдать интересы экспортеров и придерживаться определенных условий.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой «комиссионером», по поручению другой стороны, именуемой «комитентом», сделок от своего имени, но за счет «комитента».

Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. В соответствии с этим договором комиссионер не покупает товар, а лишь совершает сделки по купле-продаже за счет комитента, который остается собственником товара до его передачи покупателю. Чаще всего товар передается комиссионеру во владение. Риск случайной гибели и порчи товара лежит на комитенте при отсутствии другой договоренности. Комиссионер обязан принимать все меры по сохранности товара и отвечать за его утрату и повреждение, если они произошли по его вине.

С покупателем комиссионер заключает договор купли-продажи от своего имени, т.е. выступает как продавец. Посредником он является для комитента.

В договоре комиссии устанавливается продажная цена каждой партии товара или минимальная, или максимальная. Как правило, оговаривается условие о недопустимости установления высоких цен, что может послужить причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионеры обычно не отвечают перед комитентом за выполнение третьими сторонами (покупателями) обязательств по платежам за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях, так называемых условиях делькредере (del credere). Условия делькредере предусматривают гарантию платежеспособности покупателя по договору купли-продажи.

Договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг, таких как изучение рынка, реклама, техническое обслуживание и т.д.

Распространенной формой комиссионных операций является продажа товаров на условиях консигнации. При осуществлении таких операций экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатор) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Отношения между консигнантом и консигнатором регулируются договором консигнации. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом права собственности на товары до их реализации покупателю. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса.

Существует несколько видов операций консигнации:

1. Простая или прямая консигнация. В этом случае все непроданные со склада к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. Простая консигнация не гарантирует консигнанту надежный сбыт товаров в течение установленного срока на определенной территории.

2. С целью повышения надежности сбыта товаров, усиления ответственности консигнатора за реализацию товаров применяется частично возвратная консигнация. В этом случае консигнатор принимает обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара. Например, консигнант поставил консигнанту на склад 1000 холодильников на условиях частично возвратной консигнации сроком на один год с условием безвозвратности 200 холодильников (20%). Если к концу года посредник реализовал на рынке 700 холодильников, то он имеет право вернуть консигнанту только 100 штук, а 200 – должен купить у консигнанта.

3. Полностью безвозвратная консигнация. При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата и весь непроданный к установленному сроку товар должен быть им куплен у собственника товара (экспортера).

Способы вознаграждения посредника при осуществлении операций консигнации аналогичны как и в случае операций комиссионных: либо установленный в договоре комиссии (консигнации) процент от объема продаж, либо разница между ценой комитента (консигнанта) и ценой реализации.

Третий вид торгово-посреднических операций – агентские операции.

К торговым агентам в Европе обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок от имени и за счет экспортеров и импортеров.

В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров или импортеров (принципалов) за их счет и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение.

Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом право определения условий реализации товаров, прежде всего, устанавливать уровень цен на товар, остается за принципалом.

Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершить продажу или закупку товара за счет и от имени принципала. Отношения между партнерами регламентируются агентским соглашением или договором.

Агентские соглашения содержат предельные полномочий агентов, главным образом, в отношении цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности, так как агенты действуют за счет принципалов. Но вместе с тем агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

Кроме полномочий агентские соглашения содержат взаимные права и обязанности агентов и принципалов. В обязанности агентов могут входить исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов, техническое обслуживание, страхование товаров на складах.

Независимость торгового агента выражается в том, что оно не состоит в трудовых отношениях с принципалом. В противном случае посредники превратились бы в служащих или в подразделения фирм-принципалов.

Осуществление агентом своей деятельности от имени и за счет принципала отличает его от купца и торговца по договору, которые торгуют за свой счет и от своего имени, а также от комиссионера (консигнатора), которые хотя и выступают перед третьими лицами от своего имени, но совершают сделки за счет комитента (консигнанта).

Четвертый вид торгово-посреднических операций представляют брокерские операции. Брокерские операции состоят в установлении через посредника брокера контакта между продавцом и покупателем.

К брокерам относят торговые фирмы, лица и организации. Которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. В отличие от торгового агента брокер не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон участников сделки и действует на основании отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Брокер выполняет указания клиента о количестве, качестве, цене товара, предоставляет отчет о всех производимых с его участием операциях. Он может осуществлять контроль за исполнением заключаемых при его посредничестве контрактов. Довольно часто брокер принимает на себя обязательства делькредере.

За свои услуги брокер получает вознаграждение – брокеридж. Его размер колеблется от 0,25 до 2-3% от суммы сделки.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать комиссии от другой стороны, за исключением случаев, когда на этот счет есть соглашение.

Брокер обычно специализируется на совершении операций по купле-продаже одного-двух видов товаров, как правило, это аукционные и биржевые товары.

Условия работы посредников на рынках.

Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными сочетаниями прав и обязанностей.

Для посредников могут быть предусмотрены следующие права:

1. Не эксклюзивное (не монопольное, не исключительное) право продажи. В этом случае соглашения экспортеров с торговыми посредниками могут предоставлять последним право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов установленное вознаграждение. При этом не ограничивается право продавца самостоятельно либо через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения за товары, проданные без его участия. Это право сохраняет свободу действий продавца, но не создает посредникам условий для стабильной работы на рынках и тем самым сдерживает активную деятельность посредника. Такое право продажи успешно используется при выходе экспортеров на новые рынки для выбора наиболее перспективного и надежного партнера-посредника.

2. Эксклюзивное (монопольное, исключительное) право продажи. При использовании такого вида права на продажу соглашение лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и активизирует его деятельность на рынке (он может создавать свою сбытовую сеть).

Нарушение права экспортером ведет к уплате посреднику с эксклюзивным правом продажи продавцом вознаграждений, штрафов и убытков за товары, проданные без его участия. Поэтому экспортеры оговаривают в соглашении исключения, например, продажа товаров на прямую экспортерами правительственным организациям и др.

Эксклюзивное право продажи опасно для экспортера с точки зрения блокировки рынка. Чтобы себя застраховать в этом случае экспортеры включают в соглашения обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров. Одновременно оговаривается право экспортера аннулировать соглашение при невыполнении условия соглашений посредником.

3. Преимущественное право продажи или право первой руки. По такому соглашению экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику с вышеуказанным правом и только после его отказа торговать на договорной территории самостоятельно или через других посредников. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы для отказов посредников (неудовлетворительные технические характеристики, качество товара, сроки поставки, цены и условия платежа).

Посредники в свою очередь настаивают на включения в соглашения обязательств экспортеров не использовать более благоприятные коммерческие условия продажи товаров, чем предложенные торговому посреднику.

Такое соглашение в меньшей степени, чем соглашение об эксклюзивном праве продажи, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность блокировки рынка. Наделение посредника преимущественным правом продажи очень полезно при первом выходе на новые рынки сбыта для проверки работоспособности неизвестных партнеров.

48.Cодержание договора о предоставлении права на продажу,договора коммиссии,договора консигации

Отношения в соответствии с соглашениями с посредниками могут регламентироваться как иностранным, так и национальным, законодательством. В Украине нет специального торгового кодекса, который регулировал бы внешнеэкономические связки. Отношения между предприятиями и комиссионерами, а также предприятиями и агентами определяются Гражданским кодексом Украины.

В международной практике используются несколько видов договоров о посредничестве, частично:

-договор о предоставлении права на продажу;

-договор комиссии;

-договор консигнации;

-агентский договор.

Независимо от вида посредника тексты договоров имеют некоторую всхожесть. Любой договор начинается с определения сторон.
Определяется характер взаимоотношений между сторонами:
право собственности на товар и право посредника продавать продукцию от своего имени. Определяется также объем прав, которые предоставит посредникам экспортер. Эти права могут быть неисключительными, исключительными, преобладающими.
Во всех договорах о посредничестве определяются номенклатура товаров; территория, на которой работают посредники; деятельность сторон по рекламированию товаров; организация технического обслуживания, особенности, и ход сбыта товаров, период действия договора но др.
Вместе с тем содержание договора с разными видами посредничества имеет свою специфику.
Договор о предоставлении права на продажу. Название настоящего договора еще полностью не сложилось. В США, Англии, Германии настоящий договор называется договором о предоставлении права на продажу или договором на исключительное распространение товаров; во Франции, Бельгии, Швейцарии, - его определяют как договор о коммерческой концессии.
Данный вид договора действует на практике, но в законодательстве лишь немногих стран, а именно США, Бельгии но др., имеющиеся нормы, которые регулируют отношения сторон за данным контрактом.
В договоре о предоставлении права на продажу закрепляются правила отношений между поставщиком товаров и посредником, который приобрел его в свою собственность и потом от своего имени реализует этот товар на рынке. Одновременно в договоре устанавливаются права и обязанности сторон, связанные с перепродажей товара посредником своим клиентам. Обязательным условием договора является предоставление посреднику исключительного права продажи на определенный товар на определенной в договоре территории.
Как правило, в договоре содержится условие " о неконкуренцию", какая обязывает торгового посредника не покупать у других экспортеров аналогичные товары для продажи. Чтобы стимулировать закупки посредником товаров, в договор вносится обмолвка о минимальном обращении. Посредник берет на себя труды сообщать контрагенту информацию о рыночном спросе на товары, принимать участие в их рекламе, предоставлять покупателю сервисные услуги, осуществлять послепродажное обслуживание и так далее
По своему содержанию договор о предоставлении права на продажу определяет организационные и коммерческие отношения контрагентов. Для них характерные длительные периоды действия.
Договор комиссии. Сторонами данного договора являются комиссионер и комитент. Под договором комиссии понимают договор, согласно которого комиссионер обязывается по поручению комитента за вознаграждение заключить соглашение от своего имени, но за счет комитента. При проведении внешнеторговых комиссионных операций отношения между посредником и комитентом Украины регламентируются Гражданским кодексом Украины (гл. "Комісія").
В современной коммерческой практике договор комиссии получил широкое распространение при проведении соглашений покупки-продажи товаров, фрахтовании судов, страховании грузов, и при выполнении, разного рода банковских операций с ценными бумагами. Данная форма договора используется как во внутренней, так и во внешней торговле.
В договоре комиссии указывается название и ассортимент товара, территория реализации, право собственности, на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения. Ряд обязательств посредника, обусловленных в контракте, связан с сохранением товара комитента.
Особенное значение предоставляется указаниям комитента относительно цены реализации товара. В договоре комиссии могут быть предусмотрены и другие права и обязанности сторон относительно поставки и реализации товара. Обязательным условием договора является представление комиссионерам отчета о выполнении поручений. Заключив соглашение с третьим лицом, посредник должен без задержки сообщить об этом комитенту. Размер и порядок вознаграждения определяется в договоре комиссии за согласованием сторон.
Договор консигнации. Данный договор является разновидностью договора комиссии. Сторонами договора консигнации являются консигнант и консигнатор. По договору консигнации консигнант дает поручение консигнатору на продажу товара со склада за рубежом в течение определенного периода (сроку консигнации) за вознаграждение.
Консигнатор получает право на продажу товара только на обусловленной территории. В контракте обусловливается территория, определяется максимальное количество товаров, которое консигнатор может держать у себя на составе. Ассортимент товаров строго конкретизирован, например, указанные марки и типы изделий. Номенклатура и качество товара указывается или в самом контракте, или в спецификации, приложений к нему. Сроки консигнации могут быть разные, но, как правило, они колеблются между 6 и 24 месяцами, а для машин и оборудования составляют 12 месяцев. Срок действия договора консигнации обычно больше периода консигнации, в большинстве соглашений он составляет от года до пяти лет. Особенное значение в договоре имеют указания консигнанта по отношению к ценам. В договоре могут устанавливаться минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предыдущего письменного согласия консигнанта.
В контракте определяется порядок расчета за поставленные на консигнацию товары: валюта и сроки платежа и так далее
В договоре определяются обязанности сторон в связи с организацией консигнационного состава. В обязанности консигнатора могут входить:
- подготовка помещения для консигнационного состава;
- наем персонала;
- обеспечение полного сохранения качества товаров в период его нахождения на консигнационном составе;
- страхование товаров, которые находятся на консигнационном составе;
- осуществление рекламы, показ товаров, в демонстрационных залах;
- послепродажное техническое обслуживание;
Основная обязанность консигнанта - поставка товаров на консигнационный состав к указанному сроку и в обусловленном ассортименте. Обязательным условием контракта является определение вида, размера и порядка выплаты консигнатору вознаграждения. Она может быть в виде определенного проценту от стоимости проданных товаров или в виде разницы между определенной комитентом ценой и той, более выгодной ценой, за которой консигнатор осуществляет соглашение. Размер вознаграждения по договору консигнации определяется соглашением сторон.
Агентский договор. Сторонами агентского договора выступают принципал и торговый агент. Под агентским договором понимают договор об осуществлении агентом действий по доверенности за счет принципала.
Агентские операции в Украине регламентируются Гражданским кодексом Украины (гл. "Доручення").
В агентском договоре определяется характер взаимоотношений между принципалом и агентом, договорная территория, на которой агенту предоставляется право вести операции.
Так же, как и в договоре о предоставлении права на продажу, в агентском договоре указывается объем прав, которые предоставляет агенту принципал. Эти права могут быть простыми, исключительными и исключительными с обмолвкой.
При простом праве принципал хранит за собой право вести переговоры с покупателями на территории агента без его участия. При исключительном праве (монопольному) в договоре обусловливается, что товары принципала не будут поступать на территорию агента. При исключительном праве с обмолвкой в агентский договор вносится позатериториальна обмолвка, согласно которой агенту предоставляется право продавать товары принципала вне выделенной для агента территории.
Отношения между сторонами агентского договора складываются таким образом. Агент берет на себя широкий круг обязанностей как по отношению к организации сбыта, так и защите интересов принципала. Обязанности определяются путем внесения в агентский договор специальных обмолвок: о неконкурентности, о минимальном обращении, Делькредере, а также относительно осуществления рекламы, послепродажного обслуживания, о предоставлении информации и отчетности принципалу.
Агент должен периодически информировать принципала о своей деятельности, о состоянии коньюктури рынка; валютные и таможенные правила; правила регуляция импорта в своей стране, о конкурентах, о ценах и тому подобное Сроки и периодичность предоставления информации и отчетности определяются конкретными условиями договора.
В обязанности принципала входит предоставление агенту материалов, необходимых для осуществления его деятельности.
В агентском договоре предусматривается размер, срок и способ выплаты вознаграждения. Срок выплаты вознаграждения,як правило, относится в зависимость от времени платежа третьим лицом, с которым агент заключил соглашение.
Агент имеет право на вознаграждение также от соглашений, не выполненных через вину принципала. Право на вознаграждение, как правило: теряется с окончанием действия агентского договора.
В агентском договоре, как и в любом другом контракте о посреднической деятельности, устанавливаются сроки его действия и порядок преждевременного розторгнення.
Ключевые понятия: посредник, торгово-посреднические операции, торгово-посреднические фирмы, операции по перепродаже, торговец по договору, дистрибьютор, комитент; комиссионер, консигнант, консигнатор, агент, принципал, брокер, исключительное право продажи, договор, о предоставлении права на продажу, договор комиссии, договор консигнации; обмолвка Делькредере, экспортные фирмы, импортные фирмы, торговые дома.