Особенности воздействия на молодежь

Чтобы добиться благоприятного фона в разговоре с молодыми людьми, человек старшего возраста должен более всего избегать менторского, поучительного тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя о высказывании кого-то из великих: «Опыт – это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «у предков».
Молодежь любит посмеяться. Чтобы развеселиться, молодым нужно совсем немного. О том, что юмор создает благоприятный фон, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам молодых, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто к дерзким высказываниям. Тот наберет дополнительные очки, кто остроумно их парирует. Очень важно показать знание молодежного жаргона и проблем молодежи.

< h3> Использование автоматизмов и стереотипов поведения
Подверженность влиянию установок
Огромное влияние на наше восприятие оказывают установки: мы слышали то, что ожидали услышать. Для иллюстрации приведем следующий случай:

В одно и то же время должны были состояться два выступления: в одном месте – лекция известного академика, в другом – встреча со знаменитым клоуном.
Но организаторы выступлений все перепутали. Академика привезли к любителям цирка, туда, где ждали клоуна. А клоуна – к тем, кто готовился услышать научную лекцию.
Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить аудиторию – никто даже не улыбнулся, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый никак не мог взять в толк, что же смешного в его исследованиях.

Влияние установки, задаваемой си туацией, на восприятие и понимание вопроса отражено в следующем сюжете:

Женщина обращается к прохожему:
– Скажите, пожалуйста, как найти площадь Ильича?
– Нужно умножить ширину Ильича на высоту Ильича!
–???
– Марьванна, вы же у нас математику вели. И у меня была твердая четверка!

Интересный пример влияния установок рассмотрен Г. Ф. Салтыковым [38]:

Во II в. до н. э. в Китае была создана Палата песен – своеобразный институт для формирования общественного мнения. Представители этой организации собирали наиболее популярные в народе стихи, песни («ночные песнопения»). Затем проводилась переработка текстов песен в необходимом направлении. Текстам песен придавался иной смысл, хотя использовались популярные мелодии. Затем специально нанятые люди исполняли их в местах скопления населения, воздействуя тем самым на общественное мне ние, внедряя в сознание слушателей нужную для власти информацию.

Знакомая мелодия способствовала преодолению фильтра критического отношения к словам песни.
На наши высказывания часто накладывается предвзятая оценка допустимости этого высказывания. Именно это показывает, в частности, эксперимент, который описывает Мишель-Луи Рукетт (Rouquette, 1994).

Трем группам студентов, составленным по случайному принципу, дают восемь предложений из программы немецкой национал-социалистической партии, опубликованной Гитлером в 1920 г. (например, такие: «Мы требуем участия в прибылях крупных предприятий»; «Мы требуем введения широкой системы пенсий по старости»; «Государство должно заниматься здравоохранением, защитой матери и ребенка, запретом детского труда» и т. п.). Испытуемые должны указать степень своего согласия с каждым пунктом по пятибалльной шкале. Первой группе было сказано, что это требования «какой-то политической партии» без дальнейшего уточнения; второй группе сообщили, что это требования «национал-социалистической партии», а третьей – «нацистской партии». Результаты эксперимента показали, что отвергающие ответы в третьей группе встречались чаще, чем в первой (соответственно 48 и 29 %). Во второй группе число отвергающих ответов оказалось таким же, как в первой: также 29 %. Между тем предложенные высказывания совпадали буквально, а наименования партий – «национал-социалистическая» и «нацистская» – объективно синонимичны.

То, что испытуемые, по-видимому, этого не знали, не помешало им высказываться по-разному на основе одного только наименования. Именно это и требовалось доказать. Можно констатировать, что именно «эффект ярлыка», а не разумность мобилизует мнение, определяющее оценку. Пропаганда уже давно использует этот феномен как одно из основных правил своей технологии.

Отождествление
«После этого, стало быть, по прич ине этого» – гласит формулировка одного из часто встречающихся заблуждений людей, отмечавшегося еще античными логиками.
Здесь проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда происходит после причины, то по аналогии некритичный слушатель воспринимает следующее во времени как следствие предыдущего.
Такую же природу имеет заблуждение: «если рядом – значит, вместе». (Чаще всего оказываются рядом не случайно, значит, они – вместе; отсюда – и заблуждение.)
Вследствие указанного феномена нахождение рядом со знаменитым или высокопоставленным человеком несколько повышает статус в глазах окружающих. Не случайно те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, со знаменитостями, с удовольствием демонстрируют эти фотографии.
В соответствии с этим же принципом предусмотрительные люди избегают находиться рядом с одиозными личностями, а тем более – фотографироваться с таковыми.
Заблуждение «рядом – значит, вместе» нашло отражение в народном изречении: «не то он украл, не то у него украли». Зная это, люди, пекущиеся о своей репутации, избегают упоминания своего имени в связи с сомнительными историями, даже если они ни в чем не виноваты.

Автор, еще будучи мальчишкой, был свидетелем того, как очень уважаемый человек, один из немногих в городе, носящий звание «Народный артист СССР», отказался от расследования с целью найти того, кто украл у него очень дорогую шапку, – только бы «не полоскали» его имя.

Ритуалы
Лучшие умы человечества давно поняли роль ритуалов в нашей жизни, о чем говорит, в частности, и высказывание великого китайского философа и моралиста Конфуция: «Почтительность без ритуала приводит к суетливости; осторожность без ритуала приводит к боязливости; смелость без ритуала приводит к смутам».
Ритуалы упрощают прогнозирование, предсказуемость наши х действий в стандартных ситуациях. Облегчая нашу жизнь, они одновременно дают потенциальным манипуляторам рычаги скрытого управления нами.

Когда представители какой-либо религиозной организации приглашают новых людей принять участие в их богослужении или собрании, они, разумеется, не рассчитывают на мгновенное изменение убеждений приглашенных. Им просто предлагают принять участие (другими словами, «примерить» эту идеологию на себя, посмотреть, подходит ли она им). Но какая-то часть приглашенных остается в сектах навсегда.

Так уж устроен человеческий мозг: освоив определенную последовательность действий, мы постепенно привыкаем к ним и даже начинаем испытывать дискомфорт, если «выбиваемся из сценария». Это свидетельствует о том, что изменение поведения (выполнение определенных «ритуалов») привело к перемене вашего отношения, мнений и убеждений.

Приветствие
Каждый из нас воспитан так, что необходимо здороваться при встрече. Первоначальный смысл – пожелания здоровья – уступил место обычному приветствию. Знакомые мужчины обмениваются еще и рукопожатием.
Однако даже эти вполне заурядные действия могут стать оружием психологической борьбы и, следовательно, использоваться с целью манипулирования.
Не ответивший на приветствие начальник может доставить мнительному или дорожащему мнением руководителя подчиненному множество треволнений. Так (безмолвно) может быть выражено неодобрение или создан из манипулятивных соображений необходимый психологический настрой подчиненного. А главное – при желании он всегда может сослаться на то, что «задумался, не заметил».
Но и поздороваться можно по-разному. Человек, желающий вызвать расположение, произвести наилучшее впечатление во время приветствия, внимательно посмотрит в глаза. Чем сосредоточеннее взгляд, тем более сильное впечатление он оказывает.
К с ожалению, многие мужчины поступают с точностью до наоборот – во время приветствия смотрят в сторону. Чаще всего это происходит с сослуживцами, что говорит о безразличии или даже о негативном отношении. Бывает это и по отношению к посетителям. Это показатель низкой деловой культуры.

Некоторое время назад я проводил по приглашению тренинг персонала латвийских фирм. Выучил по-латышски несколько фраз: «Лаб диен» («Добрый день»), «Лаб рит» («Доброе утро»), «Палдис» («Спасибо»), «Лудзу» («Пожалуйста») и т. п., и начинал любое общение (в гостинице, в кафе, со слушателями и т. п.) с приветствия на латышском языке. А затем уже говорил по-русски. Никакого недоброжелательства со стороны латышей не замечал и слова «оккупант» не слышал. Но когда мой сопровождающий начинал сразу по-русски – иногда чувствовалась неприязнь.

Как видим, простое приветствие несет психологическую нагрузку и информацию, которая формирует соответствующий фон общения. Знающ ий может использовать это в своих целях, незнающий может оказаться в проигрыше.
Некоторые вместо традиционного «Как дела?» используют обращение: «Как ваше “ничего”?» Оно построено на стереотипе, что обычно на вопрос: «Как дела?» отвечают: «Ничего». Человек, спрашивающий про наше «ничего», проявляет пренебрежительное к нам отношение, что, безусловно, влияет на наше настроение.
Традиционный стереотип обращения удобен тем, что позволяет проявить необходимую вежливость, не потеряв на это ни минуты времени. Грубым нарушением стандарта поведения является и тот случай, когда на вопрос «Как дела?» субъект принимается подробно объяснять состояние всех своих многочисленных дел (для верности крепко держа собеседника за пуговицу или за руку). Манипулятор может сделать это для собственного удовольствия, видя, что собеседник спешит.
«Какие люди – и без охраны!» Эта шуточка, ставшая привычной для некоторых, не так безобидна, как это пе рвоначально может показаться. Ее ложный пафос легко принимается за насмешку и создает соответствующий фон предстоящему разговору.

Правила этикета
Чтобы защититься от нежелательного разговора, встречи, можно использовать тот факт, что отвлекать деловых людей от неотложных дел и встреч считается неприличным:

– Добрый день!
– Здравствуйте.
– Могу я поговорить с директором?
– А кто спрашивает?
– Заместитель директора предприятия (называет).
– Директор на совещании.

Целью манипуляции является сохранение положительного имиджа руководителя, который избегает встречи, но при этом он как бы ни при чем.
Манипуляторы используют и то обстоятельство, что в нашей культуре принято сочувствовать человеку, попавшему в беду, а по возможности – и помочь. Под предлогом возникших проблем (часто надуманных) отпрашиваются с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывают на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль.
Сочувствие попавшему в беду может демонстрироваться «для проформы»:

Хозяйка – служанке:
– Поезжайте в больницу к леди Уинтер, поинтересуйтесь у нее, как ее самочувствие.
После возвращения служанки:
– Вы поинтересовались здоровьем леди Уинтер?
– Да, мэм.
– Спасибо. На сегодня вы свободны.

Нужное манипулятору состояние адресата может быть создано бесцеремонным нарушением норм поведения.
Правила поведения в обществе осуждают нецензурную брань. Большинство слышащих непечатные выражения – особенно женщины – испытывают дискомфорт. Это обстоятельство может быть использовано манипуляторами для создания выгодного для себя ситуативного фона:

Пассажирка автобуса попросила молодую цыганку, занявшую переднее сиденье, уступить место старушке. Цыганка довольно грубо отмахнулась от этой просьбы. Слышавшие это вмешались, стали ее увещевать. В ответ та обрушила на окружающих такой шквал самых грязных ругательств, что присутствующие были буквально парализованы. Шок был столь сильным, что все боялись даже посмотреть друг на друга, как будто каждый был облит помоями.

Многие из тех, кто не изучал деловую этику, считают, что стучаться надо и в дверь служебного кабинета. Хотя на самом деле это необходимо делать только в нерабочее время (до и после работы и в обеденное время). Нарушивший это правило как бы предполагает, что хозяин кабинета может заниматься в рабочее время чем-то предосудительным.
Но уж если постучались, требуется дождаться положительного ответа. Врываться, не дождавшись разрешения, – это или невоспитанность, или желание получить компрометирующий материал, или манипулятивное намерение начать разговор с психологически неготовым к этому хозяином кабинета. Последнее проиллюстрируем отрывком из произведения Юл иана Семенова «Семнадцать мгновений весны».

Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.
Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.
…Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.
– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом.
– Нет, – ответил Рольф, – это передатчик.

Именно внезапное начало разговора обеспечило то, что «вещественное доказательство» не было убрано от посторонних глаз, и это позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь о нем.
Манипулятор может задать нужный фон встречи своей пунктуальностью – и наоборот. Желающий проявить уважение – придет пораньше, тот, кто хочет подчеркнуть зависимость от него партнера, – заставит себя дожидаться.

Например, Сталин, встречаясь с Рузвельтом и Черчиллем, неоднократно появлялся последним – на несколько секунд позже остальных.

Этот прием нередко используют опытные кокетки. Не желая рисковать, некоторые из них приходят на свидание заранее, выбирают наблюдательную позицию (например, в магазине напротив) и появляются тогда, когда мужчина явно начинает беспокоиться, что его дама вообще не придет. В результате получается и максимально набить себе цену, и избежать риска сорвать встречу.
Для обоснования своих неблаговидных действий манипуляторы могут ссылаться на «вынужденность» своего поведения. Об этом убедительно повествуют русские народные сказки. В русской народной сказке «Краса ненаглядная» захваченный разбойниками Иван-царевич пытается разрешить проблему мирными средствами.

– Зачем я вам? Отпустите меня. Я только жить начинаю…
Однако лиходеи Кремень и Труха отвечают на это:
– Кабы мы были простые разбойники, мы бы тебя, Иван-царевич, отпустили, а как мы есть разбойники удалые, злодеи окаянные, мы тебя не пощадим.

Та же идея предопределенности, задаваемой статусом и происхождением, блестяще проиллюстрирована в пьесе-сказке Е. Шварца «Обыкновенное чудо».

Король. Я страшный человек!
Хозяин (радостно). Ну да?
Король. Очень страшный. Я тиран!
Хозяин. Ха-ха-ха!
Король. Деспот. А кроме того, я коварен, злопамятен, капризен.
Хозяин. Вот видишь? Что я тебе говорил, жена?
Король. И самое обидное, что не я в этом виноват…
Хозяин. А кто же?
Король. Предки. Прадеды, прабабки, внучатные дяди, тети разные, прао тцы и праматери. Они вели себя при жизни как свиньи, а мне приходится отвечать. Паразиты они, вот что я вам скажу, простите невольную резкость выражения. Я по натуре добряк, умница, люблю музыку, рыбную ловлю, кошек. И вдруг такого натворю, что хоть плачь.
Хозяин. А удержаться никак невозможно?
Король. Куда там! Я вместе с фамильными драгоценностями унаследовал все подлые фамильные черты.

Невербальные средства
По данным некоторых психологов, до 60 % всей информации при общении передается невербальными средствами. Темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность зрительного контакта, дистанция, на которой протекает беседа, частота смены поз позволяют не только более или менее точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.
С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давле ние на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть его к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, ведет беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя натиск, «припирая к стене» адресата. Нависает над адресатом или стоит за его спиной. А может дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). Профессиональные лжецы используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то проще, чтобы тело не выдавало, вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ лжи – по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней.