Осознание проблемы. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями. Одна из обычных человеческих нужд? голод, жажда, секс? возрастает до порогового уровня и превращается в побуждение. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, которые способны удовлетворить возникшее понуждение.

Нужда может быть возбуждена и внешними раздражителями. Женщина проходит мимо булочной, и вид свежеиспеченного хлеба побуждает у нее чувство голода. Она восхищается новым автомобилем соседа или смотрит телевизионный рекламный ролик об отдыхе на Ямайке. Все это может привести ее к осознанию проблемы или нужды.

На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выяснить: а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли, б) чем вызвано их возникновение, в) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Бетти Смит может ответить, что она почувствовала нужду в новом хобби. Случилось это в период <затишья> на работе, а думать о камере она начала после того, как одна из подруг рассказала ей о фотографии. Собирая подобную информацию, деятель рынка получает возможность выявлять раздражители, которые чаще других привлекают интерес индивида к товару. После этого можно разработать маркетинговые планы с использованием выявленных раздражителей.

Основная литература:

1. Крылова Г.Д.,Соколова М.И, Маркетинг. Теория и 86 ситуации, М:ЮНИТИ-ДАНА,2001

2. Маркетинг,Учебник для вузов- М:ЮНИТИ-ДАНА,2002

3. Маркетинг – М:ИНФРА-2003

4. Маркетинг- А:Экономика., 2009

5. Маркетинг- М: ЭКМОС.2003

6. Приходько А.В.,Замедлина Е.,Маркетинг- М:Экзамен.2004

7. Абрамов А.П. и др. Маркетинг на транспорте: Учебник для вузов. – М.:Желдориздат,2001

8. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособ.- М. ИНФРАМ,2005

9. Котлер Ф. Основы маркетинга /перс. анг.-М.: Бизнес книга,1995

10. Крюков А.Ф. Управление маркетингом: Учеб.пос.-М.: КНОРУС, 2005