Подготовка к презентации

Здесь жизненно важным является правило малозатратного маркетинга номер один: думайте. Вы не можете себе позволить поразить своих покупателей фейерверками, поэтому вместо этого вы должны произвести на них впечатление с помощью фактов и предоставляемых выгод. Если вы все тщательно подготовите, то вы будете знать, что сказать и как это сказать в наиболее понятной и убедительной форме. При подготовке к презентации полезно воспользоваться следующими правилами.

1. Проведите исследование. Узнайте все о вашей аудитории. Каков их уровень знаний, отношение к вашему товару и осведомленность о нем, их прошлый опыт и будущие потребности.

2. Систематизируйте информацию. Соберите всю информацию, которая понадобится этой группе людей (нужны ли им основные объяснения, или это "технари", которым понадобится множество деталей?). Решите, какую детальную информацию было бы лучше раздать после презентации в виде информационных пакетов, а какую статистику следует представить в виде диаграмм.

3. Структурируйте презентацию. Ниже предлагается очень удобная структура презентации, состоящая из четырех частей, которой вы можете следовать:

l Ситуация. Вкратце обрисуйте текущую ситуацию; "Пятьдесят ваших сотрудников приезжают на работу на машине и пользуются автостоянкой перед вашим зданием".

l Проблема. Объясните, почему ситуацию нужно изменить: "Помещение, где принимают посетителей, окнами выходит на автостоянку так же, как и зал, где принимают высокопоставленных гостей. Непривлекательный вид на самом деле не соответствует имиджу компании, которая позиционирует себя как модная компания, производящая товары высокого качества".

l Возможности. Предложите варианты: "Вы можете перенести автостоянку, вы можете возвести массивную конструкцию, а также вы можете установить маскирующую ограду, по которой вы сможете пустить вьющиеся растения".

l Предложение. Поясните, какой вариант вы рекомендуете и почему: "Перенос автостоянки был бы очень дорогостоящим. Постройка массивной стены или ограды из плитки была бы и дорогостоящей, и не способствовала бы значительному улучшению вида автостоянки, так как выглядела бы "голо". Так что лучшим вариантом была бы ограда "Arabesque", которая сравнительно недорога и не только скрывает автостоянку, но также создает привлекательный вид за счет растений, например клематисов и вьющихся роз, которые к тому же не требуют особого ухода".

4. Сделайте записи. Подготовьте тезисы, на которые вы будете опираться в ходе рассказа; это производит на слушателей гораздо лучшее впечатление, чем полный текст. Поместите тематические заголовки в ваши карточки с записями, а также добавьте ключевые фразы, которые вы хотите запомнить. Однако что касается вступления, то его напишите полностью (пишите так, как вы будете говорить, а не официальным языком) и выучите написанное.

5. Репетируйте. Репетируйте сами с собой, репетируйте перед зеркалом, репетируйте с коллегами; репетируйте до тех пор, пока вы не сможете произнести текст в обратном направлении, и даже сильное нервное волнение не сможет помешать вам.

Проведение презентации

1. Начните с улыбки и приветливого вступления.

2. Следуйте правилам, приведенным в главе 4, относительно простого и ясного изложения мыслей на письме - они также применяются и в разговорной речи:

l избегайте жаргона;

l употребляйте короткие слова и короткие предложения;

l используйте действительный, а не страдательный залог;

l используйте конкретные существительные, а не абстрактные.

3. Не мямлите и не тараторьте. Помните, что на ваше ощущение времени воздействует адреналин, поэтому то, что кажется вам бесконечной паузой, на самом деле, едва заметно для аудитории.

4. Встретьтесь взглядом с каждым из ваших слушателей.

Чем более сложной и искусной вы стараетесь сделать свою презентацию, тем больше ловушек вы для себя расставляете. Не забывайте правило номер четыре - не усложняйте. Ваши покупатели хотят знать только две вещи:

1. Чем им может пригодиться ваш товар?

2. Будет ли он для них более ценным, чем он стоит (с точки зрения не только денег, но и усилий, времени и т. п.)?

Если вам удастся удовлетворить их желания по этим двум пунктам, то вы сделали не меньше, чем любые фейерверки и внешний блеск.

Большинство людей, в большей или меньшей степени, нервничают, когда проводят презентацию. Существует множество методов релаксации и мысленного представления образов для того, чтобы бороться с этим, и если вы найдете тот, который вам помогает, воспользуйтесь им. Но если честно, единственное и лучшее средство от нервов - это уверенность: чем лучше вы знаете, что вы делаете и чем более тщательно вы репетировали, тем меньше вы будете нервничать.