Ярмарки и выставки: история, понятие и сущность

Торговая ярмарка или ярмарка-выставка — кратков­ременное, периодически и, в основном, в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого боль­шое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масш­таб товаров и услуг одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное пред­ставление об их предпринимательских возможностях, тог­да как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Ярмарка, как форма оптовой торговли, имеет как об­щие, так отличительные особенности по сравнению с обыч­ной рыночной формой продажи продукции, что и пред­ставлено в таблице 1.

Выставка - публичные, устроенные по определенному плану места для обозрения продуктов промышленности и искусства данного региона (округа) или страны (многих стран), имеют своей задачей представить общую картину состояния промышленности и искусства данного этапа развития экономики, путем публичного соревнования про­изводителей и массового привлечения потребителей, а также содействовать их развитию. Они могли быть по­стоянными (иногда их называли промышленными музея­ми) и временными. Современные выставки ведут свое начало от фр.музеев, основателями которых являются кардиналы Мазарини и Кольбер .

Классификация оптовых ярмарок

1. оптовые ярмарки

1.1. ярмарки по продаже товаров народного потребления

1.2. ярмарки по продаже продукции производственно-технического назначения

2. международные, национальные, межрегиональные, региональные

3. местные, отраслевые, функциональные

4. межобластные, областные, городские, районные

5. универсальные и специализированные ярмарки

Однако первые же постоянные выставки отличались от промышленных музеев тем, что выставленные на них предметы время от времени заменялись другими. В пос­леднее десятилетие XIX века значительное развитие по­лучили в Западной Европе постоянные выставки образ­цов промышленности, которые учреждались товарищества­ми фабрикантов в крупных промышленных центрах. Эти выставки еще более отличались от музеев, хотя во Фран­ции эти выставки по-прежнему носят название «Musee сommerciale», в Германии - «Handelsmuseum». Музеи пре­следуют цели исключительно образовательные: они сосре­доточивают в себе образцы товаров иностранного производства, которым должны подражать местные производи­тели, или отражают эволюцию технического прогресса в стране.

В противоположность этому постоянные выставки об­разцов представляют лишь местную промышленность и преследуют задачи чисто коммерческие: они служат по­средниками между местными производителями и иност­ранными покупателями. Первая такая выставка образцов была проведена в 1882 году в г. Штутгарте.

Привлекая потребителей, выставки становятся могу­щественным орудием сближения стран и народов и ведут к установлению новых торгово-промышленных связей, к усилению экспорта, к открытию новых рынков сбыта

Таблица 1. Отличительные признаки ярмарки от рыночной продажи товаров

Рыночная продажа товаров	Ярмарочная продажа товаров
1. Проводится регулярно (практически ежедневно)	1. Организуется периодичес­ки через определенные про­межутки времени или опре­деленные даты, или раз в год
2. Торговля проводится на основе открытого гласного торга с показом товара	2. Торговля проводится на основе открытого гласного торга при фактическом | отсутствии товара
3.Ограничений по товарному ассортименту и номенклатуре нет (для универсального оптового рынка); ограничения имеются (для специализиро­ванного рынка)	3. Торговля ведется товаром, имеющим активный спрос у покупателей
4. Для совершения сделки купли-продажи требуется наличие товара	4. Товар может отсутство­вать. Имеется образец, каталог, описание
5. Продажа товара осуществля­ется, как правило, единичным количеством или небольшими партиями	5. Товар реализуется опто­выми партиями
6. После завершения акта купли-продажи товара изменя­ется собственник товара.	6. После завершения акта купли-продажи товар некоторое время не меняет формально собственника.
7. Заключение сделки по продаже товара происходит на основе устной договоренности между продавцом и покупате­лем.	7. Заключение сделки по продаже товара происходит на основе письменной договоренности (договора купли-продажи) товара.
8. Цена устанавливается на основе текущей конъюнктуры	8. Цена устанавливается на основе текущей конъюнктуры.
9. Покупатель товара являет­ся, как правило, и его потреби­телем.	9. Покупателем товара являются посредники — оптовики или представители розницы
10. Зона обслуживания неболь­шая, локализована микрорайо­ном или локальной концентра­цией покупателей	10. Зона охвата большая: регион, межрегиональная зона, федеральная террито­рия, международный обмен)
11. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество и происхождение товара	11. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество и происхождение товара
12. Правила ведения торговли регламентируются специальными решениями муниципальных органов	12. Разрабатываются спец.предложения, регламентирующие правила ведения ярмарочной торговли
13. Современный рынок третует своего нормативного обеспечения и регулирования	13. Возникает необходимость в наличии спец.органов и нормативно-правовых актов, организующих порядок проведения ярмарок и возникающие разногласия между контрагентами
14. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обуславливающих нормальное проведение торговли	14. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обеспечивающих нормальное проведение ярмарок

Именно в этой, деловой стороне выставок заключается главное их значение для современной промышленности. Распространению сведений о выставках способствовало со­временное развитие путей сообщения, расширение га­зетного дела, развитие специально-образовательных учеб­ных заведений. В то же время, привлекая массу иного­родних посетителей и иностранных граждан, выставки представляют значительные выгоды для того города, в котором они устраиваются.

В то время различались выставки: местные (для дан­ного округа), национальные (всероссийские, международ­ные и всемирные), далее — всеобщая, охватывающая все отрасли экономики, и специальная, являющаяся вырази­тельницей одной только области труда. К последним от­носятся художественные, промышленные (изделия фабрично-ремесленного труда) и сельскохозяйственные выс­тавки. Но выставки допускают и дальнейшую, иногда даже крайне дробную специализацию. Наконец, различают выставки периодические (временные) и постоянные.

Первая промышленная выставка была устроена во Франции, в Париже, в 1798 г. Первая Всемирная выстав­ка в Лондоне в 1851 г. открыла новую эпоху в истории выставочного дела. В России первая выставка отечествен­ной промышленности состоялась в 1829 г. в Санкт-Петер­бурге, вторая — в Москве в 1831 г., третья — в Санкт-Петербурге в 1833 г., а четвертая — в Москве в 1835 г.

При представлении изделий на всероссийские выстав­ки экспонент обязан был приложить объявление о состо­янии своего заведения, количестве машин, рабочих и т.п. На расходы по учреждению выставки и на издержки по комитету из государственного казначейства отпускали каждый раз соответствующую сумму денег. Экспоненты не подвергались никаким поборам, хотя изделия их во время выставки и были проданы. Однако проданные на выставке предметы могли быть отданы покупателям не раньше, чем в день закрытия выставки. Достоинства вы­ставленных изделий определялись комиссией из числа экспертов по отраслям промышленности, представленных на выставке. Экспертов в комиссии должно было быть не менее трех членов от каждой отрасли промышленнос­ти. На основании решения комиссий мануфактурный совет, вместе с председателем комитета по устроению выставки, назначал награды. Фабрикантам присужда­лись: публичная похвала и одобрение в описании выс­тавки, денежные премии, медали, право употребления государственного герба на вывесках и изделиях, высо­чайшее благоволение, серебряные и золотые медали для ношения на шее на орденских лентах и ордена. Масте­рам и рабочим могли быть присуждены: похвальные ли­сты, малые серебряные медали и медали для ношения в петлице, денежные премии.

Государство признавало роль выставок в развитии межгосударственных связей и стимулирования националь­ного производства. Дореволюционное русское правитель­ство выработало план, согласно которому весь Восток (Кон­стантинополь, Тегеран, Александрия, Бомбей, Пекин) дол­жен был быть покрыт сетью выставок русских образцов. Образцом должна была служить устроенная уже в Буха­ресте (1889 г.) выставка образцов русской промышленно­сти, для которой правительством была отпущена субси­дия в 10000 рублей. Особое значение имели Всемирные выставки. Всемирные выставки отличаются от международных тем, что на последних принимают участие представители промышленности лишь отдельных государств, имеющих высокие достижения в данной отрасли промышленности. Всего Всемирных выставок в XIX веке было восемь: пер­вая была в Лондоне в 1851 г., последняя — в Париже, в 1889 г.; девятая выставка устраивалась в Чикаго и была открыта в 1898 г.

Ярмарки — места периодических съездов торговцев и привоза товара, главным образом, для оптового торга. Из­вестны в Европе под настоящим названием (jamarchat) с X в. Неудобства сообщения между торговыми центрами, отсутствие безопасности для торгующих и передвижения товаров издавна заставляли купцов везти товары в те ме­ста, которые наиболее охранялись и наименее были обре­менены местными пошлинами и поборами. Таким обра­зом, возникли ярмарки, из которых впоследствии пользо­вались известностью в Испании — Medena del Campo; в Австрии — ярмарки в Вене, Граце, Кракове, Познани, в Венгрии — в Пеште и Дебрецене; во Франции — в Лионе, Реймсе; в Великобритании - в Бристоле и Экзетере; в Гер­мании — в Брауншвейге, Кельне, Магдебурге, Гале, Франкфурте-на-Майне и Лейпциге.

Существенным фактором в украинском выставочном деле являлась система поощрения экспонентов. Впервые реа­лизованная в 1829 году и узаконенная Положением о выставке (1848 г.), система практически не менялась в течение всего дореволюционного периода. Она сводилась к нескольким основным моментам. Во-первых, оценка до­стоинств экспонентов производилась экспертными комис­сиями, количество которых зависело от числа основных отраслей промышленности, по которым представлялись экспонаты на выставку, распределенные по соответствую­щим группам и классам. Во-первых, состав комиссии фор­мировался как в административном порядке, так и вы­борным способом. Половину членов комиссии назначало министерство финансов, другую избирал по своему усмот­рению комитет (управление) выставки из известных про­мышленников и торговцев, а также лиц других сословий, имеющих технические познания. Как правило, члены эк­спертных комиссий избирались при их согласии. На выставках 1870, 1882 и 1896 гг. в состав экспертных комиссий принимались также отдельные спе­циалисты, которые принимали участие в определении до­стоинств экспонатов. Победители награждались медаля­ми. Сейчас даже трудно представить, какое значение име­ли тогда эти медали. Ведь их можно было изображать на своем товаре, на вывесках, в рекламе. Получение медали всегда говорило о качестве продукции, привлекало потре­бителей и было в полном смысле слова толчком к даль­нейшему прогрессу.

В феврале 1935 г. II Всероссийский съезд колхозни­ков-ударников обратился в центральные органы власти с предложением об организации в Москве постоянной Все­союзной сельскохозяйственной выставки. Предложение было принято? и вскоре в северной части столицы нача­лось строительство выставочных павильонов. Открытие выставки состоялось 1 августа 1939 года.

С июня 1956 года на территории ВСХВ начала работу Всесоюзная промышленная выставка, через два года эти две и Всесоюзная строительная (действовавшая с 1930 года на Крымском валу) были объединены по решению правительства. Уже в 1959 году после реорганизации трех выставок появилась ВДНХ СССР.

Возрождение ярмарочной деятельности произошло в 1950 году. Это были ярмарки по реализации излишних и неиспользуемых товарно-материальных ценностей, орга­низуемые Госснабом и некоторыми организациями Минторга. С 1957 года советские ярмарки, во-первых, исполь­зовались в государственной и кооперативной торговле (их доля в общем обороте была незначительной), во-вторых, это была форма плановой увязки наличных ресурсов сы­рья и материалов для легкой (красителей, волокна и т.д.) и пищевой (сахар, мука, специи и т.д.) промышленности с ассортиментным выпуском продукции под заказы тор­говли.

С распадом СССР была ликвидирована государствен­ная монополия на ярмарочно-выставочную деятельность. Это создало предпосылки для быстрого возникновения крупных, средних и мелких ярмарочно-выставочных центров почти во всех крупнейших промышленных городах Украины.

Вывод: таким образом, развитие выставочно-ярмарочной деятельности привело (в 1991 г.) к образованию Союза выставок и ярмарок. Союз уже получил международное признание (в 1994 г. он принят ассоциированным членом в Между­народный союз выставок - UFI) и ведет активную работу по вовлечению в свои ряды выставочно-ярмарочных орга­низаций. В последнее годы отношение к выставочно-яр­марочной деятельности со стороны правительства стала резко меняться в сторону осознания высокой роли данно­го института инфраструктуры товарного рынка в повы­шении эффективности национального и международного товарообмена и привлечения инвестиций в эко­номику. Активизация работ в области выставочно-ярмарочной деятельности актуальна и осознана правительством. Уже принято официальное решения правительства об участии во Всемирной выставке «ЭКСПО-2000» (Герма­ния) с расширением круга участвующих в ней регионов, предприятий и фирм, с более качественной работой по под­готовке российских секций на этой выставке.

Планирование проведения выставки

В настоящее время с учетом современных реалий ры­ночной экономики основной задачей, стоящей перед лю­бым предприятием с точки зрения маркетинга, является максимальный и всесторонний учет интересов потребите­лей. Поэтому и на выставках, и на ярмарках демонстри­руются новинки промышленности, культуры, сельского хозяйства, заключаются сделки, ведется работа по фор­мированию спроса и стимулированию сбыта, может осу­ществляться полная или частичная торговля со стенда и пр. Мы видим, что те основные критерии, которые кла­дутся в основу деления между ярмарками и выставками, не выдерживаются и, более того, на данном этапе они не являются принципиальными.

Основными отличительными признаками, проводящи­ми грань между торгово-промышленными выставками и торговыми ярмарками-выставками, является масштаб предложения и неограниченный круг посетителей, прису­щие выставкам.

Выставка является мультифункциональным, много­уровневым мероприятием и вносит большой вклад в раз­витие региональной экономики, являясь важнейшей со­ставляющей ее инфраструктуры, одновременно, будучи одним из наиболее значимых маркетинговых мероприя­тий формирования спроса, стимулирования сбыта, public relations. Значение выставок необходимо рассматривать в не­скольких аспектах: во-первых, от проведения выставки выигрывают экспонент и посетитель, активизируя свое сотрудничество, ведь выставки и ярмарки организуются прежде всего для того, чтобы сами участники смогли изучить рынок, повысить конкурентность продукции, увеличить сбыт. Во-вторых от проведения выставок из­влекают выгоду страна, регион, город как с точки зре­ния макроэкономики (международная торговля), так и микроэкономики (деятельность местных предпринима­телей).

Если нет факта покупки, выставка уменьшается, идет регресс. То, что происходит сегодня, не позволяет разви­ваться экономике в целом и выставочной деятельности в частности. К сожалению, в стране, в отдельных регионах (областях, краях) практически отсутствует какая-либо целенаправленная деятельность по развитию выставочно-ярмарочной деятельности. Отдельные попытки осознан­ного подхода к данной проблеме предпринимаются в не­которых областях, но это лишь инициативная реакция регионов на желание реализовать свой промышленно-хо­зяйственный потенциал и привлечь иностранные инвес­тиции в развитие промышленности, сельского хозяйства, инфраструктуры и др.

Основные условия проведения любой ярмарки:

• представление новых товаров, услуг, опыта и др.;

• необходимость в разъяснении и демонстрации пред­ложенных товаров;

• развитие контактов и их связь с реализацией;

• демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;

• изучение рыночной структуры, исследование новых путей распространения.

При решении вопроса об участии в ярмарках эти ис­ходные условия требуют дополнительного выявления как, впрочем, и многие другие. Выбор предлагаемых ярмароч­ных мероприятий может быть сделан лишь с учетом мар­кетинговых исследований. При этом для принятия реше­ния об участии в ярмарке и ее оценки нужно знать ответы на следующие вопросы.

1. Как давно существует ярмарка в данной форме и на
данном месте?

2. Каков прирост новых участников ярмарки?

3. Насколько постоянен состав участников?

4. Каков процент текучести среди участников?

5. Какой географический рынок представлен участни­ками и посетителями ярмарки?

6. Существует несколько типов ярмарок и выставок:

7. общие ярмарки, выставки, смотры;

8. отраслевые ярмарки, выставки;

9. главные торговые ярмарки;

10. более мелкие промышленные и торговые ярмарки;

11.в сольные выставки, их еще называют «тематическими»;

12. выставки какой-либо одной фирмы или компании.

Общие ярмарки, как правило, большие выставки, за­частую международные, цель которых - привлечь к сво­им экспозициям, как оптовых покупателей, так и потре­бителей. Часто такие выставки-ярмарки разделены на несколько отделов по тематическим направлениям. Здесь же могут быть и национальные павильоны, где выставля­ется продукция какой-нибудь одной определенной стра­ны, своего рода престижная выставка для демонстрации широкого разнообразия товаров и культурных достиже­ний различных стран.

Такие крупномасштабные ярмарки и выставки редко приносят какую-то практическую пользу. Их организато­ров, в первую очередь заботит укрепление национального престижа, возможность продемонстрировать свои культур­ные достижения.

Отраслевые ярмарки - явление не новое. Всемирно известный ныне автомобильный салон в Женеве, пред­ставляющий типичную отраслевую ярмарку, существует с 1904 года. Это уже более специализированные меропри­ятия, имеющие безупречную международную репутацию. Достаточно вспомнить выставки типа ЭКСПО, проводи­мые в различных странах по автомобилестроению, элект­ронике и другим отраслям техники. Новой является идея децентрализации отраслевых ярмарок. Такие крупные отраслевые ярмарки, как «ДРУПА» или «ИНТЕРПАК», не станут от этого лишними, однако наряду с ними будут проводиться и так называемые функциональные ярмар­ки.

Функциональные ярмарки в обозримом будущем выс­тупят в роли перемещающегося форума, ориентированно­го на представление услуг посетителям и клиентам. Функ­циональные ярмарки складываются как передвижные, не зависящие от специально оборудованных залов. Величи­на стендов составляет, в среднем примерно 32 м², продол­жительность работы ярмарки два—три дня, число посети­телей — примерно 35 тысяч.

В основных торговых ярмарках, где объем реализа­ции продукции, может быть, и не так велик, принимают участие многие сотни фирм и компаний. Достаточно вспомнить знаменитую ярмарку игрушек в Великобри­тании. Подобные мероприятия привлекают, главным об­разом, представителей розничной торговли, хотя опто­вики тоже выставляют свои изделия, что не мешает им одновременно участвовать в ярмарке и в качестве посе­тителей.

Число более мелких промышленных и торговых выс­тавок и ярмарок за последние годы резко возросло. Они собирают под своей эгидой представителей самых разно­образных отраслей, давая всему мероприятию общее те­матическое направление, например, «Технология».

Организаторы сольных или тематических выставок берут одну тему и разворачивают всю экспозицию вок­руг нее. Местом их проведения могут быть и помеще­ния, и огромные выставочные залы. На таких выстав­ках особенно важно привлечь посетителя к своей экспо­зиции.

Иногда компании выгоднее и удобнее организовать соб­ственную выставку. Снимается одно или несколько поме­щений и приглашаются местные официальные лица, дис­трибьюторы, заказчики и прочая публика. При правиль­ной организации такие выставки могут оказаться делом весьма прибыльным, особенно, если демонстрировать ка­кую-нибудь новинку.

По тематике выставки бывают: узкоспециализирован­ными, широко специализированными и универсальными — для широкого круга посетителей.

К узкоспециализированным относятся отраслевые вы­ставки. Количество посетителей на таких выставках не­большое, от 5000 до 1000 человек в день, потому что здесь собирается свой круг специалистов.

Широко специализированные выставки, как правило, проводятся на уровне региона. Количество посетителей — от 1000 до 3000 в день. Как правило, это представители различных отраслей. Временный эффект таких выставок небольшой, три-пять месяцев. Главная особенность в от­личие от узкоспециализированных, заключается в том, что здесь собирается большое число конкурентов. Универсальные выставки отличаются большой посеща­емостью - 5-10 тысяч человек в день. Здесь высок уровень розничных продаж, средняя торговая фирма за шесть дней работы ярмарки реализует месячную партию товара.

В последнее десятилетие торгово-промышленные ярмар­ки и выставки переживают поистине революци­онный бум. Перестройка экономики, переход на рыноч­ные отношения, отказ от монополии на выставочную дея­тельность и внешнюю торговлю — все это в корне изменило цель выставок, их назначение, а также взаимоотношения экспонента, уча­ствующего в выставке, и специалиста, посещающего его. Интересы участников выставок-ярмарок разные. Но боль­шая часть из них стремится повысить результативность своего производства.

Тот, кто хочет участвовать в работе ярмарки, должен иметь четкое представление о ее целях, и их нельзя под­менять пожеланиями. Прежде чем определить цели, сле­дует уяснить, какие факторы определяют необходимость участия в ярмарке. Надо иметь в виду следующее:

1.Рост интереса к ярмаркам.

2.Усиление интернационализации рынков.

3.Усиливающееся наступление на рынок иностранных ярмарок.

4.Постоянный рост конкуренции между фирмами, выходящими на рынок.

5.Не только покупатель представляет рынок.

6.Уменьшение дефицита коммуникаций.

7.Нарастание объема специфической информации.

8.Повышение шансов для утверждения на рынке в случае участия в ярмарке.

9. Молодые фирмы — потенциальные партнеры на
рынке.

10. Ярмарки улучшают контакты с общественностью.

За последние 40 лет происходили изменения характе­ра ярмарок и выставок. Тенденции их развития, суще­ствующие в мировом выставочном бизнесе, таковы:

50—60-е годы — период репрезентаций, экономический бум. Создаются рынки продавцов. Их девиз: «Смотри, чего мы добились».

70-е годы — период презентаций, рынки продавцов пре­вратились в рынки покупателей. Задача выставки заклю­чается в презентации продукции: «Смотрите, что мы мо­жем вам предложить».

80-е годы — период коммуникаций. Происходит изме­нение характера ярмарки — от презентации к коммуника­ции, используется электроника и компьютеры, расширя­ется рынок.

90-е годы — период интеграции, ярмарочное дело ин­тегрируется в систему общего маркетинга. Международ­ный и внутренний рынки требуют от предприятий страте­гического мышления в период их выступления на рынке. Фактор «имидж» приобретает все большее значение как цель участия в ярмарке.

Выставки все активнее превращаются в активное сред­ство коммуникации, отличающееся собственными возмож­ностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на первый план — ведь станки и установки показываются в. действии.

Техническими представителями пришедшего на выставку специалиста непосредственно и неразрывно связывает полученная на выставке информа­ция, диалог с представителем фирмы.

Оценка целей и задач, которые ставит перед собой экс­понент, участвующий в выставке, приведена в таблице 2.

При контактах с посетителем существуют четыре стадии, ведущие к успеху при ведении переговоров на выставке.

1-я стадия — установление контактов;

2-я стадия — передача информации;

3-я стадия — убеждение;

4-я стадия - заключение сделки.

ЦЕЛИ ВЫСТАВКИ, В КОТОРОЙ ПРЕДПРИЯТИЕ УЧАСТВУЕТ В КАЧЕСТВЕ ЭКСПОНЕНТА:

1. намечаемый сбыт

2. поддержка связей и имеющимися заказчиками

3. установление связей с потенциальными заказчиками

4. ознакомление с работой конкурентов

5. начало освоения новых рынков в новых регионах

6. стимулирование регионального сбыта

7. обмен опыта с конкурентами

8. выявление новых потребностей заказчиков

9. внедрение новых изделий

10. выявление неудовлетворения потребностей рынка

11. контакты со СМИ

12. заключение сделок на выставке

13. поиск новых партнеров по сбыту

14. контакты с представителями политических партий

15. реализация новых условий сбыта

Организаторы выставок и ярмарок, учитывая, в пер­вую очередь, интересы и взаимопонимание главных дей­ствующих лиц «участник-посетитель», должны четко пред­ставлять, что:

• выставка — это рынок в концентрированном виде, зеркало всех рынков данного направления;

• выставки носят эмоциональный характер и привле­кают чисто человеческие чувства;

• выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров;

• выставка дает доступ на новые рынки;

• выставка и ярмарка позволяют составить цену това­ра и достигаемый результат;

• выставки и ярмарки способствуют интенсивному об­мену информацией во всех аспектах деятельности — эко­номическом, техническом, эстетическом и политическом.

Выставки и торговые ярмарки — это важные меропри­ятия по распространению своей продукции и расширению ее сбыта. При хорошей организации они позволяют фир­ме вступать в контакт с множеством новых клиентов и дистрибьюторов, дают дополнительную возможность реа­лизации изделий и способствуют более быстрому их про­движению к потребителям.

Как и всякая другая торговая операция, выставки и ярмарки должны тщательно планироваться и проводить­ся организованно. Только в этом случае они будут полез­ны. Тщательно планируются не только сами выставки, но и все, что связано с их организацией и проведением. На­значаются ответственные за каждое конкретное дело. В большой фирме к этой работе привлекаются торговый менеджер и менеджер по маркетингу, специалисты по рекламе и пропаганде. В небольшой компании все эти за­дачи ложатся на плечи одного человека, как правило, самого владельца или его партнера.

Выставка — это экономически эффективное средство продвижения товара. Затраты на одного посетителя выс­тавки в три раза ниже, чем при личной продаже.

После проведения выставки совершение сделки требу­ет от фирмы в среднем 0,8 обращений-визитов к потреби­телю, а без проведения таковой эта величина равна пяти визитам.

Выставка (ярмарка) обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно, что удобно для представления, введения нового продукта для большого количества людей.

Она позволяет улучшить благорасположение существу­ющих клиентов.

Специалисты по продажам имеют возможность осуще­ствлять на выставке все элементы процесса личных про­даж: а) определение перспективных покупателей; б) об­служивание существующих счетов; в) презентация про­дукта; г) улучшение корпоративного имиджа; д) сбор ин­формации о конкурентах; е) продажа товара.

Показ нового изделия на выставке — простой и деше­вый способ запустить его в производство, найти покупате­лей, идеи или инвесторов.

Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок, в том числе зарубежный. Информация об участниках выставки появляется в сред­ствах массовой информации — на телевидении, радио или в экономической прессе. Выставка создает благоприятные воз­можности для разнообразных встреч с важными людьми.

Участие в выставке дает возможность работать с заин­тересованными посетителями — целевой аудиторией — «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как пра­вило, полномочия закупать продукцию. Предварительное их знакомство с информацией на стенде облегчает их пос­ледующее общение с коммерсантом, работающим на стенде.

Участие в выставке дает уникальную возможность реальному покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими агентами. Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании в макро- и микросреде компании.

Вывод: таким образом, можно сказать, что участие в выставке дает возможность работать с заин­тересованными посетителями — целевой аудиторией — «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как пра­вило, полномочия закупать продукцию. Предварительное их знакомство с информацией на стенде облегчает их пос­ледующее общение с коммерсантом, работающим на стенде.