Демонстрация того, как гость может стать членом клуба

Продавец: Разрешите мне рассказать Вам, как Вы можете вступить в члены клуба.

) Используйте в обсуждении возможностей вступления в члены клуба бланк презентации цены

) Никогда не показывайте прейскурант на членства, чтобы не подвергнуть клиента сомнениям по поводу, какой вид членства выбрать.

) Всегда начинайте предложение с самого дорогого членства (черного), объяснив все преимущества.

) Затем предложение других депозитных категорий членств и только после этого – базовое членство.

) Все остальные возможности обсуждаются как предоставление скидок к членству или дополнительных возможностей вариаций базового членства.

Продавец: У нас есть четыре вида членств, которые мы можем Вам предложить.

Депозитные членства, которые включают ряд дополнительных услуг и, которые

помогут Вам достичь желаемого результата, а также которые дадут Вам свободу

выбора различных клубов не только в Москве, но и в других городах России,

и базовое членство. Базовое членство рассчитано на людей, уже занимающихся

фитнесом и в общем довольными результатами своих тренировок.

Продавец: Какое из членств Вы выбираете? Черное членство с различными возможностями

и услугами, не входящими в базовое членство, что является очень удобным

и выгодным, или базовое членство?

Переход к ценам

1. Будьте готовы профессионально представить цены на членство.

Всегда показывайте, какие преимущества в цене дает черное или платиновое членство.

Например:

Если мы посчитаем, какова стоимость одной тренировки, то Вы увидите, как выгодно приобрести такое членство. Например, если Вы будете тренироваться 2 р. в неделю всего 53 недели в году, то получается 106 тренировок в год, стоимость одной вашей тренировки составит 1000 руб. Если Вы будете тренироваться три раза в неделю, получается 159 тренировок в год при стоимости одной тренировки – 800 руб.

В эту стоимость входят тренировки в тр. зале и пользование сауной и джакузи и участие в различных программах, таких как аэробика, сайкл, круговые тренировки.

2. Затем рассчитать предполагаемую сумму необходимого депозита, и после этого озвучивайте сумму депозита и базовой части в черной карте. Услуги, которые Вы получите дополнительно, составляют 90000 рублей в год. Базовое членство стоит только 45 тысяч рублей. Таким образом, стоимость черного членства – 135000 рублей

3. Начните с черного членства

4. Уделите внимание преимуществам членства

5. Используйте методы завершения сделки

Продавец: Какое членство наиболее подходит Вам?

Продавец: Как Вы будете оплачивать: наличными или кредитной картой?

Если клиент хочет получить скидку, и Вы знаете, что такая скидка возможна, Вы можете разыграть ситуацию со звонком Генеральному Директору или Старшему менеджеру для обсуждения предоставления той или иной скидки в присутствии клиента.

Вопросы для завершения сделки

Такого рода вопросы помогут Вам в принятии решения клиентом о вступлении в члены клуба.

Задав вопрос, получите ответ.