У вашего визита должна быть цель

К аждый торговый агент, прежде чем нанести клиенту визит, формулирует в письменном виде свою цель. Если эта цель определена им грамотно, она может, например, звучать так: встретиться со всеми людьми, принимающими решения о покупке; продемонстрировать товар и согласовать чертежи с заказчиком; получить заказ па приобретение товара. Так и всякий соискатель — готовясь к собеседованию, он должен сформулировать свою цель на бумаге. Цель, которую вы себе намечаете, отправляясь на отборочное интервью, в точности совпадает с целью, которую ставит перед собой коммивояжер. Если вы знаете, чего хотите достичь в результате собеседования, вам будет проще разработать стратегию получения работы и заранее составить вопросы, которые вы зададите.

Грамотно поставленные цели собеседования могут выглядеть, например, так

• Получить работу.

• Узнать о других возможных вакансиях.

• Получить приглашение на дополнительные собеседования.

•Побеседовать с несколькими сотрудниками, ведущими отбор персонала, и встретиться с теми людьми, которые фактически принимают в компании кадровые решения.

• Получить предложение поработать в фирме в течение испытательного срока в роли независимого агента (скажем, в течение 6—10 педель).

• Добиться приглашения работать консультантом проекта.

• Получить рекомендацию для другой подходящей компании.

На определенном этапе вашего общения с избранным клиентом бывает не только уместно, но даже настоятельно необходимо высказать вслух свою цель и попросить о помощи в ее осуществлении. Например: «Г-н Фицхью, на основании моих исследований, а также дискуссий в ходе некоторых собеседований я могу заключить, что ваша компания заинтересована в использовании передового опыта конкурентов в области НИОКР. Задача эта скорее похожа на ограниченный по времени проект, чем на постоянную работу в режиме полной занятости. В рамках такого проекта я хотел бы взять на себя консалтинговые функции в области

бенчмаркинга*. Так мы могли бы лучше узнать друг друга, к тому же в процессе такой «пробы» вы получите некоторую ценную информацию. Почему бы нам не попробовать?» Теперь ждите, что ответит г-н Фицхью.

Г-н Фицхью, может быть, наймет вас на работу в режиме полной занятости. Или он отведет вам роль консультанта в упомянутом проекте, что позже может привести и к полноценному контракту. А может быть, г-н Фицхью будет колебаться. В таком случае он, скорее всего, изложит причины своего нежелания брать вас на работу. Это препятствие может быть тем недостатком, который вы способны или же не способны преодолеть, но, так или иначе, теперь вам будет, по крайней мере, понятно, что действительно нужно вашему клиенту.

* Обычно под бенчмаркингом понимают использование методов и опыта работы/управления других организаций — лидеров в данной области. Сначала проводят сравнение с ними, выявляют свои слабые места, устанавливают ориентиры, а потом перенимают все лучшее и оптимизируют работу своей организации. — Прим. пер.

Планируйте каждое собеседование заранее

Р аз мы считаем, что отборочное интервью — это визит торгового представителя к своему клиенту, а вы при этом выступаете и роли коммивояжера, который продаст самого себя, то следует подготовить эту встречу заранее. Все выдающиеся торговые агенты планируют каждый свой визит к клиенту. Так следует поступать и вам. Успех или неудача 90 процентов всех визитов определяются еще на этапе планирования. Вы должны готовиться к каждому собеседованию, к встрече с каждым интервьюером: стоит пристально всмотреться в выбранную нами компанию. Если по расписанию у вас намечено пять встреч, то вам потребуется составить пять планов. Если вас повторно приглашают на собеседование в какие-то фирмы, то и в этом случае следует готовиться к беседе.

Помимо тщательной подготовки и исследований, которые вы должны провести, прежде чем связаться с компанией (и, разумеется, прежде чем посетить ее), нам потребуется потратить от 5 до 15 часов на подготовку к первому собеседованию. Предварительную подготовку к собеседованию выполняют в письменной форме. В данном случае недостаточно «построить мысленный план» во время утренней пробежки по парку или в душе «все понимать». Вы не сумеете хорошо подготовиться к собеседованию и по пути на него. Все происходит по-другому: берется блокнот и карандаш или мышка и клавиатура, или молоток и долото. Начните подготовку с ответа на конкретный вопрос «Зачем этой компании меня нанимать?» Так вы определите, какой экономический смысл для компании принимать вас на работу; установите, какое выгодное предложение вы приготовили для клиента — выбранной вами фирмы. Для того чтобы правильно ответить на этот вопрос, следует проделать столько предварительной работы, сколько возможно, и вы должны внимательно проанализировать ваши ответы на гипотетические вопросы интервьюера.

Вы должны быть абсолютно уверены в том, что правильно произносите имя каждого, с кем общаетесь. Америка — настоящий калейдоскоп представителей разных народов и национальностей. Многие имена и фамилии трудно произносить, но правильное, безошибочное произнесение имени собеседника говорит об уважении к этому человеку. Если вы произнесли имя клиента правильно, особенно на первой встрече, это доставляет ему удовольствие и моментально дает вам преимущество. Если бы вы вели беседу с Сэмом Хэмэмом, Амешем Клдувалли; сколько предварительной тренировки вам бы для этого потребовалось? Всесторонне продумайте, какое заключение интервьюера следует вам получить, чтобы пройти на следующий этап, а в итоге занять вакансию. Это заключение и является целью вашего собеседования.

Следует тщательно продумать и записать вопросы, с помощью которых вы проведете анализ потребностей клиента. Именно их вы будете задавать на отборочном интервью. Потренируйтесь делать это. Нет ничего зазорного в том, чтобы обращаться к составленному вами списку вопросов во время собеседований. Не стоит делать записи, когда интервьюер задает вам вопросы (это, как правило, происходит в начале собеседования). Такое поведение с вашей стороны может вызвать у людей чувство неловкости Заметки можно делать тогда, когда интервьюер отвечает на ваши вопросы. Важно тщательно записывать полученные ответы. Заметки никогда не помешают. Но не забывайте, что вы не лекцию по истории конспектируете. Вы всего лишь стремитесь зафиксировать те важные моменты, к которым позже будете возвращаться или использовать па новых встречах с работодателями. Записывая, не следует терять визуального контакта с интервьюером. Не отвлекайтесь от обсуждения. И еще. Пожалуйста! Не надо вынимать ноутбук и начинать стучать по клавиатуре (используйте его потом, после того как получите работу).

Надо быть готовым к тому, что вам, скорее всего, зададут вопросы, касающиеся вашего стажа, квалификации, личных целей, увлечений и причин вашего интереса к компании. На большинстве собеседований интервьюер также поинтересуется вашим возрастом, способностями, состоянием здоровья, характером, опытом работы или профессиональной подготовкой. О некоторых вещах вас спросят напрямую, о других — завуалировано. Если вы видите, что для интервьюера важны какие-то специфические вопросы, то, если хотите, чтобы вас взяли, необходимо подготовить на них ответы. Подготовка к ответам на такие вопросы начинается с их предвидения; а это закладывается на этапе предварительного анализа. Планируя свое поведение, поупражняйтесь в том, как будете просить интервьюера о работе или помощи, которая позволит вам получить работу в будущем.

Обычно нанимающим компаниям нравятся кандидаты, которые тщательно подготовились к интервью. Они полагают, что значительные усилия, затраченные на то, чтобы получить работу, свидетельствуют, что кандидат будет не менее энергично трудиться па благо фирмы.

Все идет по плану

Г отовьтесь к собеседованию по плану — это полезно. Здесь вы найдете пример такого плана. Вы можете пользоваться этой схемой при подготовке к любому отборочному интервью, к встрече с любым интервьюером. Если этот образец не совсем вам подходит, его можно переделать или видоизменить с учетом конкретных особенностей. Тем не менее какая-то основа, форма полезны для планирования. Надо быть готовым к тому, что, возможно, вас одновременно будут интервьюировать два или даже три человека. Тогда предварительная подготовка должна проводиться для каждого из них. Не стоит отчаиваться, если вам не всегда удастся четко заполнить форму. Чем больше вы узнаете о тех работниках выбранной вами компании, которые будут проводить собеседование, и чем больше вы поднатореете в подготовке к таким встречам, тем легче и эффективнее окажется для вас сам процесс планирования. И не забывайте это нужно для любого собеседования. Исключений не бывает.

План подготовки к собеседованию

1. Название организации ______________________________________

Фонетическая транскрипция*__________________________________

2. График отборочных интервью

А Собеседование с _________________________________________

Место___________________________ Время ___________________

Б Собеседование с _________________________________________

Место___________________________ Время ___________________

В Собеседование с _________________________________________

Место___________________________ Время ___________________

3. Краткая характеристика организации

Отрасль __________________________________________________

Продукция ________________________________________________

Клиенты __________________________________________________

Конкуренты _______________________________________________

Репутация и имидж_________________________________________

Любопытные факты ________________________________________

4. Зачем этой компании вас нанимать, (оцените в долларах ту ценность, которую вы способны принести компании, какую проблему фирмы вы сможем решить)_______________________________________________

Собеседование

1. Имя интервьюера _________________________________________

Фонетическая транскрипция*_________________________________

Должность и обязанности ____________________________________

Роль в процессе найма и влияние на кадровые решения**

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Краткая характеристика интервьюера, биографические данные, квалификация, отношение соподчиненности в компании, предпочтения, антипатии ___________________________________________________

2. Цель собеседования (Визит торгового представителя)

__________________________________________________________

3. Вопросы, которые вы зададите на интервью для дальнейшего анализа потребностей клиента _________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

4. Вопросы, которые, возможно, задаст вам интервьюер

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

5. Заранее подготовленные и отрепетированные ответы на эти вопросы

__________________________________________________________

__________________________________________________________

6. Просьба о содействии. Напишите, как конкретно вы намереваетесь попросить нанимателя (вашего клиента) о выполнении вашего желания

__________________________________________________________

7. Повторный визит

Ваши действия ____________________________________________

Предполагаемая дата _______________________________________

* Особенно важно для труднопроизносимых имен и иностранных компаний

** Вы должны определить, как в компании принимаются кадровые решения, кто в этом процессе участвует каково относительное влияние каждого сотрудника вовлеченного в процесс найма персонала.