Ученья ищут секрет успеха. 9 страница

Таким образом, я решил проблему только затем, чтобы создать новую. Это была серьезная дилемма для меня. Но по крайней мере что-то двигалось, так что я продолжал программировать.

Я понял, что был недостаточно решителен при продаже дорогого дома и что мне следовало быть гораздо более сосредоточенным на менее дорогом имении. Я приступил к работе, используя мысленный экран.

-Мне достаточно было продать менее дорогой дом, и проблема с более дорогим решилась бы автоматически. Я мысленно представил набор следующих ситуаций (порядок не имеет значения):

Первое: я стою возле Дома с потенциальным клиентом, обсуждая достоинства имения.

Второе: я показываю ему интерьер и заставляю покупателя часто кивать в знак одобрения. Ему или им дом понравился. Третье: я составляю договор. Четвертое: я представляю договор. Запрашиваемая цена была 155000 долларов, и я вообразил продажную цену в 150000 долларов, все наличными. Я вообразил залог в 10000 для подтверждения серьезности намерений и довольно скорую дату продажи, чтобы вовремя получить комиссионные, необходимые мне для одной важной поездки. Я ожидал, что это будет предложение без условий, означающее немедленную продажу. Лучше всего не накладывать временные ограничения на программирование, если в этом нет необходимости. В данном случае я считал это необходимым из-за важности поездки, которую я хотел предпринять.

Пятое: я устанавливаю табличку о продаже на обоих домах. Шестое: я получаю комиссионные. Я также решил усложнить себе задачу и добавить условие, которое станет вызовом для меня и хорошей проверкой моих навыков в методе Сильва и моей веры в него. Этим дополнительным вызовом было То, что покупатель этого дома должен быть иностранцем. На собственность такого рода вообще мало покупателей, и уж тем более немногие иностранцы станут покупать землю в этих краях. Так что это было настоящее испытание.

Спустя пару месяцев я открыл дом для осмотра публикой. Реклама была достаточная, и погода стояла хорошая. В течение двух дней наплыв людей был неплохой, но до конца второго дня не обнаружилось ни одного солидного покупателя.

Затем приехала одна супружеская пара, которая буквально влюбилась в дом с первого взгляда. Мы начали обсуждать условия, но пришлось добавить некоторые детали. Одной из проблем были деньги, но я чувствовал, что она была разрешима. Они захотели поразмыслить, и мы договорились встретиться на следующий день.

Самое невероятное было то, что они оказались калифорнийцами, переехавшими в Эдмонтон. Не мои ли это покупатели-иностранцы? В итоге оказалось, что это были не они, и я вернулся к своему мысленному экрану, продолжая программировать. Все указывало на прогресс в моем проекте.

Вскоре еще один человек проявил интерес к объявлению, которое я поместил в газете. Ему пришлось звонить мне три раза, потому что по непонятной причине сообщения о его звонках мне куда-то пропали. После некоторых предварительных вопросов он решил взглянуть на дом.

Мы встретились возле дома, встали перед входом, точно так, как я воображал, и вошли. Дом ему во всех отношениях понравился, и, осмотрев в последующие дни еще несколько домов в окрестностях, он решился на покупку.

Его предложения привели меня в экстаз, потому что все, казалось, становилось на свои места. Вот что произошло:

Он приобрел дом именно за ту сумму, которую я воображал, — 150000 долларов.

Залог он внес 20000 долларов, что даже лучше 10000 долларов, которые я воображал.

Дата покупки была установлена раньше той даты, которая была мне необходима для моей поездки, что обеспечивало меня достаточной суммой на путешествие,

Не накладывались никакие условия, что означало, что оба дома были проданы, делая счастливыми стольких людей. В выигрыше оказывались все: оба покупателя, я и люди, к которым я собирался ехать.

Но все это меркло перед тем, что мой покупатель оказался иностранцем: он был с Багамских островов.

Комиссионных я получил около 18000 долларов. Главное, почему я хотел получить деньги к определенному сроку, было то, что это позволило мне принять участие в 10-дневном семинаре по методу Сильва в Ларедо, штат Техас, в августе 1988 года, который проводил лично Хозе Сильва. Я там побывал, и это стало одним из крупнейших событий моей жизни в смысле учебы.

Эта история — лишь одно из моих достижений, ставших возможными благодаря методу Сильва, и я знаю, что таких достижений будет еще больше."

НАУКА ДОКАЗЫВАЕТ ЦЕННОСТЬ ВИЗУАЛИЗАЦИИ Для тех, кто склонен к научным обоснованиям, представляем потрясающий исследовательский проект, осуществленный Сесилией А.Предигер, последовательницей метода Сильва и преподавательницей физического воспитания высшей школы "Наяк" в Нью-Йорке. Она решила более углубленно исследовать, как воздействует ментальная практика на физические показатели.

Подобные исследования, сравнивающие ментальную практику с физической, проводились и в прошлом. В классической книге "Психокибернетика" сообщается о баскетбольной команде, где игроки, которые занимались физически, улучшили свои по-' казатели на 24 процента, а игроки, которые практиковались ментально, без физических занятий, — на 23 процента.

Но никогда не проводилось исследование того, что будет, если заниматься и физически, и ментально. Согласно Предигер, различные наблюдения и расчеты позволяют заключить, что "когда физическая и ментальная практика комбинируются, есть тенденция к улучшению. Однако нет точных свидетельств для подкрепления этой точки зрения".

Поэтому в течение октября и ноября 1987 года она решила получить такие свидетельства.

Она работала со 120 мальчиками и девочками в возрасте от одиннадцати до тринадцати лет. Она разделила их на три группы по 40 человек и в качестве теста физических навыков выбрала хоккей на траве. Все процедуры тщательно фиксировались, и преподаватели, которые помогали ей проводить эксперимент, постоянно менялись группами, чтобы исключить любую возможную необъективность.

В первый день каждую группу проверили на то, сколько раз они могут попасть в цель — небольшой конус. Две группы набрали в сумме по 12 попаданий, третья — 13.

Затем они семь дней занимались по разным программам. Одна группа проводила каждый день по пять минут на игровом поле, отрабатывая удары в конус. Вторая группа проводила эти пять минут на трибуне, где дети входили в альфа-уровень и воображали, как они бьют по конусу. Третья группа проводила две с половиной минуты на трибуне, в альфа-уровне, и две с половиной минуты на поле с клюшками в руках, ударяя по цели. Каковы же оказались результаты? Группа, которая занималась физически, улучшила свой показатель с 13 попаданий до 22, что дает улучшение на 70 процентов. Группа, занимавшаяся ментально, продвинулась с 12 попаданий в предварительном испытании до 20 — улучшение на 68 процентов.

А что группа, которая разделила свою практику? Смогли ли они достичь уровня 68—70 процентов? Ведь они имели те же пять минут практики, что и две другие группы. Или они получили какое-то преимущество и добились еще лучших результатов?

Их улучшение оказалось вдвое большим, чему двух других групп. Они поднялись с 12 до 31 попадания — 160 процентов улучшения!

Это все равно что использовать два полушария мозга вместо одного, две ноги вместо одной.

Представьте, какие преимущества получите вы, когда начнете таким образом использовать свой главный капитал — свой разум. Настройтесь на это уже сейчас.

МИРОВОЙ РЕКОРД

И наконец мы расскажем вам, как один торговец с помощью визуализации установил мировой рекорд, и его имя было опубликовано тиражом в 6,5 миллионов экземпляров в "Книге мировых рекордов Гиннесса".

Виктор Ковенс владеет агентством путешествий в Балтиморе, штат Мэриленд. Он хороший коммерсант; он помогает своим клиентам и, делая это, зарабатывает кучу денег. Он прослушал базовый курс лекций по методу Сильва в начале 1970-х годов и с тех пор пользуется техникой метода.

Однажды, будучи в альфа-уровне, он пришел к мысли, что было бы забавно — и в случае успеха это послужит ему хорошей рекламой — попасть в "Книгу рекордов Гиннесса", облетев вокруг Земли менее чем за двое суток — быстрее, чем кто-либо прежде, — пользуясь коммерческими авиалиниями.

Чтобы совершить 25000-мильное путешествие, Ковенсу потребовалось 47 часов 48 минут и 7 секунд. Он дважды пересек экватор, приземлился в девяти странах и коснулся двух точек, точно противоположных (отстоящих на 180 градусов) на земном шаре: Лима и Бангкок.

По пути ему пришлось столкнуться с отсутствием билетов и сделать 600-мильный крюк в связи с войной во Вьетнаме.

"Теперь они упростили правила, — говорит Ко-венс. — Человеку, который теперь удерживает рекорд, достаточно было пролететь 22800 миль. Когда я делал это в 1975 году, мне пришлось преодолеть 25606 миль." Сегодня вы можете сесть на сверхзвуковой "Конкорд" и обогнуть земной шар. Но не 20 мая 1975 года.

"Это был вопрос визуализации и планирования, — поясняет Ковенс. — Мне пришлось.вычислять, каких точек лучше коснуться. Когда я понял, что это возможно теоретически, мне осталось запрограммировать попадание на нужные рейсы."

В то время он был служащим авиакомпании "Транс Уорлд Эйрлайнз", "так что я летел по брони. На рейс из Мадрида в Рим билетов не оказалось, так что мне пришлось запрограммировать, что я без помех попаду на рейс, и это удалось".

У Ковенса не возникало проблем ни с таможнями, ни с общением. Он использовал некоторые советы по программированию, полученные от доктора Джорджа ДеСо, преподавателя и научного консультанта метода Сильва.

Ковенс начал свое путешествие в Лиме, Перу, отправился в Боготу, Колумбия, потом в Каракас, Мадрид, Рим, Бангкок, Гонконг, Токио, Лос-Анджелес и вернулся в Лиму. Возникла только одна проблема: пришлось пролететь лишние 600 миль в обход Вьетнама из-за опасения быть сбитыми, так что самолет опоздал на час.

"После этого перелета, — продолжает Ковенс, — я решил визуализировать попадание в книгу Гин-несса. Я думаю, это было важнейшим моментом. Я позвонил редактору книги Гиннесса в Лондон из Лос-Анджелеса, чтобы спросить его, следует ли мне продолжать, и он советовал мне продолжать. Перед звонком я вообразил этот телефонный разговор, и это оказалось почти повторением, слово в слово.

Когда я сел в самолет для последнего перелета в Лиму, — вспоминает Ковенс, — пилот пригласил меня в кабину. Он спросил, в каком направлении лучше приземлиться в Лиме, и я ответил, что в любом, лишь бы это было быстрее.

Так благодаря визуализации мое имя было воспроизведено в 6,5 миллионах экземпляров."

Что за особые советы по программированию дал доктор ДеСо Ковенсу?

"Он сказал мне, что пока я программируюсь на альфа-уровне, я должен действовать и чувствовать себя так, словно я уже попал в книгу рекордов. Воображать свое имя вписанным в книгу и чувствовать то, что я бы чувствовал при этом наяву.

Он делал акцент на желании, вере и ожидании: желание должно быть сильным, потому что когда летишь так долго почти без сна, без этого не обойтись."

"Он попал в несколько трудных ситуаций, но благодаря визуализации преодолел их, — говорит доктор ДеСо. — Ему пришлось тяжело. Это был бег с препятствиями, и препятствиями был весь мир, хоть Ковенс и летел по воздуху."

Записная книжка

Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.

Какой наиболее важной технике вы научились в главе В?........,..............................................................—.........................................

Как эта техника поможет вам?..................................................... Почему это важно для вас?............................................................. Дата применения и результаты;....................................................

Успехи Дата Использованная техника Результаты

ГЛАВА ДЕВЯТАЯ РАЗВИТИЕ ЛИЧНОСТИ И ХАРИЗМЫ

Хозе Сильва говорит, что лучшим торговцем, какого он знал, был человек, продавший доильный аппарат фермеру, у которого была только одна корова». и забравший эту корову в качестве платы.

Вы когда-нибудь, задумывались, почему некоторые люди с такой видимой легкостью добиваются результатов? Кажется, будто каждый их удар попадает в точку. Может, они пользуются какой-то волшебной палочкой? Или знают специальное заклинание? Или они обладают какой-то особой силой, которой лишен средний человек?

Если и есть какой-то ключ к успеху сверхзвезд, то это то, что они способны сознательно функционировать на альфа-уровне, где они обладают большей проницательностью, быстрее принимают решения, развивают более творческие идеи и больше понимают других людей — своим разумом они чувствуют, что нужно людям, без лишних слов.

Многие факторы влияют на то, нравится нам тот или иной человек, доверяем ли мы ему, хотим с ним сотрудничать или нет. Эти факторы, очевидно, наиболее важны для торговцев, потому что, если вы не нравитесь людям, если они не доверяют вам, вам будет очень трудно продать им что-либо..

Подумайте, с каким человеком вы предпочли бы иметь дело:

• С.человеком в старой и грязной одежде, или с человеком, аккуратно и сообразно обстоятельствам одетым, или же с человеком, одетым ярко и кричаще?

• С человеком, который говорит только о себе и о своих проблемах, или с человеком, который помнит ваше имя и интересуется вами и вашими делами?

• С человеком, который твердит вам, как все плохо и какие дрянные люди, или с человеком оптимистичным и ожидающим от будущего только хорошего?

* С человеком, который устал от жизни и жалуется, как тяжело заниматься этим бизнесом, или с человеком, преисполненным энтузиазма к своей работе и хорошо ее выполняющим? Мы подсказали вам идею. Теперь давайте посмотрим, каким способом вы могли бы изменить себя, чтобы производить на людей хорошее впечатление.

Вот семь приемов, которые помогут вам производить хорошее впечатление на людей, чтобы они желали встретиться с вами еще раз.

ОДЕЖДА, СООТВЕТСТВУЮЩАЯ СИТУАЦИИ На рынке есть несколько превосходных книг, которые дают вам особые рекомендации, как следует одеваться для достижения успеха, как подбирать цвета и оттенки цветов, наилучшим образом подходящие для вас.

Какое это имеет значение? В книгах даются убедительные аргументы и свидетельства того, что то, как вы одеваетесь, напрямую влияет на то, сколько денег вы заработаете, будучи торговцем.

Конечно, нет никакой возможности, чтобы что-то одно было правильно для каждого человека. Вероятно, ближе всего к истине будет то, что всем мужчинам лучше носить галстук, независимо от вида торговли.

Иногда не стоит одеваться слишком хорошо; ваша одежда может отвлекать клиентов от ваших слов. В некоторых отраслях, однако, модная и дорогая одежда поможет вам продавать больше.

Чтобы определить, что лучше для вас, прежде всего проштудируйте доступные вам книги и посоветуйтесь с людьми, которые могут помочь вам с вашим внешним обликом. Затем войдите в альфа-уровень и настройте свой разум в отношении "облика", который наилучшим образом идет вам.

Когда к решению этой проблемы вы привлечете и Уилфреда и Уилли, вы придете к правильному ответу. Не забывайте время от времени пересматривать свои решения в альфа-уровне, чтобы внести какие-то возможные изменения.

То же самое относится к другим компонентам внешнего вида: прическе, косметике, духам и так далее..

УЧИТЕСЬ ИСКУССТВУ СЛУШАТЬ Каждый любит, когда его внимательно слушают. Так почему это так трудно делать? Каждый из нас живо интересуется тем, что происходит с нами, и нам очень лестно иметь человека, который по-настоящему слушает нас.

Джоэль Ховард, выпускник курсов Сильва из Нью-Джерси, теперь занимается созданием нового предприятия по изготовлению и продаже электрических кабелей. Он считает, что метод Сильва очень помог ему стать хорошим слушателем. У него есть интересное выражение; "Чем лучше вы слушаете, тем лучше другие слышат вас".

Чтобы стать хорошим слушателем, требуется практика. Часто приходится прилагать усилия, чтобы научиться не перебивать других людей. Дать другому -человеку закончить свою мысль. И сопро-тивляться естественной склонности всегда заговаривать о своем, когда другие закончат говорить. Часто бывает хорошо оставить последнее слово за собеседником.

В наши намерения не входит учить вас специальным приемам, как стать хорошим слушателем. Есть люди, которые специализируются в этом вопросе. Однако мы дадим вам несколько советов, как использование альфа-уровня может помочь вам стать хорошим слушателем.

Войдите в уровень и вспомните некоторые разговоры, которые вы вели сегодня с другими людьми. Вы действительно слушали то, что они говорили? Вы поддерживали хороший зрительный контакт с ними или ваши глаза блуждали, пока вы думали, что сказать дальше? Вы делали собеседника героем беседы или бессознательно старались перещеголять его? Вы давали им время закончить свои фразы? После того, как они замолкали, вы выжидали момент, прежде чем начать говорить самому, или сразу бросались вперед со своими комментариями?

Оставаясь в уровне, мысленно посадите себя по другую сторону стола. Вообразите себя потенциальным клиентом со своими собственными проблемами и заботами, с ограниченным количеством денег, которые он может потратить для решения одной из этих проблем. Затем вообразите, что кто-то похожий на вас пытается вам что-то продать. Вы чувствуете, что он действительно заботится о вас и старается решить вашу проблему, или он просто хочет сбыть свой товар и заработать деньги для своих собственных нужд?

Настройте свой разум на то, чтобы стать хорошим слушателем, и программируйте себя.на достижение этой цели. Пересмотрев свои достижения на мысленном экране, сотрите все, чем вы недовольны,, и создайте новую мысленную картину, каким вы хотите быть. Настройтесь на это. Желайте этого. И будет так

РАЗВИТИЕ СВЕРХ ПАМЯТИ

Кто-то сказал, что сладчайший звук в мире — это звук вашего собственного имени.

Ваше имя — это нечто, принадлежащее только вам. Вы владеете им всю свою жизнь. Если вы похожи на большинство людей, вы чувствуете себя хорошо, когда люди помнят, как вас зовут,

Каждый политик знает, как важно помнить имя человека. То же знает и каждый успешный торговец.

Важно также помнить самые разнообразные симпатии и антипатии каждого клиента: его хобби, то, как он ведет свои дела, его детей, которыми он так гордится, его достижения.

Первый шаг в развитии хорошей памяти относительно ваших клиентов и их интересов — это аккуратное ведение записей. В прежние времена вам потребовалась бы для этого картотека по каждому клиенту. Теперь делать это стало проще с помощью базы данных на персональном компьютере.

Прежде чем обращаться со своими предложениями к покупателям, извлеките информацию о них и пересмотрите ее. Если вы делаете записи сразу после встречи, вам будет что занести в свою базу данных. Проще всего иметь при себе диктофон с микрокассетой, который вы можете носить в кармане и наговаривать всю имеющую отношение к делу информацию на ленту, чтобы впоследствии переписать.

А теперь, как все-таки запомнить эту информацию, которую вы получаете в кабинете клиента?

Хорошей памяти способствуют визуализация и ассоциирование.

Вы запоминаете лучше, когда вспоминаете, как это выглядит. Подумайте о своем доме. Можете описать, как'он выглядит спереди? Если вы представите себя стоящим перед домом, что вы увидите? Насколько он высок? Насколько широк? Из какого материала он построен? Где располагается входная дверь? Есть ли на окнах ставни? Как они выглядят?

Какая крыша на доме? Из какого материала она сделана?

Припоминание таких деталей улучшает память. Таким же образом вы можете вспоминать информацию о ваших покупателях.

Когда кто-то говорит вам о своем ребенке, который недавно занял первое место в школьном диспуте,.вообразите, как бы это могло выглядеть. Если клиент покажет вам фотографию своего отпрыска, представьте этого ребенка стоящим перед аудиторией и наблюдающими родителями, споря с другими учениками. Если клиент гордо показывает вам приз по гольфу, который он только что выиграл, детально изучите его, чтобы потом его было легче визуализировать (вспоминать).

Когда вы пересматриваете свои записи насчет покупателя, создавайте мысленные картины. Вспомните вашу последнюю встречу: что вас окружало, когда вы последний раз с ним виделись? Что вы тогда отметили и как прокомментировали? Кто где стоял, и кто что делал? Внимательно пересмотрите эти образы в уровне перед очередной встречей с этим клиентом.

Привыкайте думать о том, как что выглядит. Если вы уже научились мыслить визуально, тогда упражняйтесь в запоминании большего числа деталей, особенно цветов. Чем больше вы занимаетесь, тем лучше будет ваша память.

Сейчас на рынке предлагается несколько курсов улучшения памяти и некоторые прекрасные книги на этот предмет. Мы тоже касаемся (частично) памяти на занятиях по методу Сильва, главным образом для улучшения визуализации и воображения, так чтобы вы стали еще более ясновидящим.

Настройте свой разум на упражнения по вспо-минанию сцен и событий, находясь в альфа-уровне, для улучшения вашей памяти, а также визуализации и воображения.

КАК ПРОЕЦИРОВАТЬ АУРУ УВЕРЕННОСТИ И УСПЕХА Люди любят иметь дело с торговцами успешными, так как именно успешные торговцы удовлетворяют потребности покупателей. Мы хотим удовлетворить свои потребности и потому хотим иметь дело с кем-то, кто знает, как удовлетворять потребности покупателей.

Иногда очень преуспевающие люди не выглядят таковыми. Они носят старую одежду, ездят на старой машине. А иногда люди, не достигшие большого успеха, внешне кажутся преуспевающими. У них модная одежда и новенький автомобиль.

Мы, конечно, не призываем вас пытаться обманывать людей, пользоваться их доверием. Когда вы будете ежедневно входить в уровень и применять предлагаемую нами технику, вы лишь проявите наружу свое истинное "я", и люди, вступающие в контакт с вами, увидят это.

Лучше программировать в себе сильное желание помогать покупателям удовлетворять их потребности, нежели пытаться программировать себя, чтобы просто подходяще выглядеть для этого.

Неплохо также обратить внимание на образ, который вы проецируете, чтобы помочь людям увидеть -ваше истинное лицо, то, которое призвано помогать им удовлетворять потребности.

Хозе Сильва напоминает нам, что мы всегда консультанты, призванные помочь покупателю найти наилучший способ решения его проблемы. Когда вы искренне хотите помочь покупателю и покупатель понимает это, вам не страшна никакая конкуренция, потому что ни у кого другого не останется шансов.

Есть несколько вещей, которые вы можете делать, чтобы научиться проецировать образ уверенности, компетентности и заботы о потребностях ваших клиентов.

Согласно Дейву Беллизи, который заработал несколько миллионов долларов, продавая страховки и работая финансовым консультантом, когда он впервые встречается с потенциальным покупателем, он мысленно проделывает три последовательных шага: "Вы мне нравитесь. Я вам верю. Теперь я буду слушать, что вы собираетесь сказать".

"Вы изначально нравитесь им по звуку вашего голоса в телефонной трубке, — говорит Беллизи. — Анализируйте свой подход, выходя в уровень. Как вы к ним обращаетесь? Вы попусту тратите их время или сразу переходите к делу? Запишите на магнитофон свою презентацию товара, когда в следующий раз будете звонить по телефону, и прослушайте запись на альфа-уровне. Прислушайтесь-к искренности своего голоса, к темпу, тембру, к расстановке акцентов.

Когда вы встречаетесь с потенциальным покупателем лично, вам нужно обдумать несколько вопросов. Некоторым людям нравится ваш внешний вид и ваша стать, другим нравится то, что вы говорите, третьим — как вы ведете себя. Так что развивайте свою интуицию, чтобы быстро чувствовать, какой подход лучше применить к данному клиенту. Чем больше вы знаете о клиенте до встречи, тем лучше для вас. Изыскания проводите как на бета-, так и на альфа-уровне.

Вы нравитесь людям, когда они знают, что вы действительно интересуетесь ими, — продолжает Беллизи. — Когда кто-то говорит мне только о своем товаре, мне не кажется, что он интересуется мною. Пусть он выяснит, чего я хочу." Для этого торговец, конечно, должен задать массу вопросов и быть хорошим слушателем.

"Люди хотят, чтобы с ними обращались как с важными лицами, а для торговца они и есть важные лица, —продолжает он. — Поэтому ищите их лучшие черты. Не забывайте ласково обращаться с их секретарями. Авторитетно, но ласково. Не будьте слишком резки.

То, как вы пожимаете руку, сидите в кресле, смотрите им в глаза, не прерываете течения их мыслей, — все это производит впечатление. Пусть они говорят. Они сами расскажут, что им нужно, если вы позволите им говорить. Так позвольте им это."

Лучше всего избегать споров. "Мой первый менеджер по продажам говорил мне: "Ты можешь выиграть в споре, но ничего не продать. Лучше уступить в споре и добиться продажи".

Вы нравитесь другим людям, когда не критикуете товары конкурентов, — продолжает Беллизи. — Когда я только начинал, я думал, что должен стараться обойти конкурентов. Потом я попробовал иначе, просто продавать свой товар. Это сработало гораздо лучше. У меня нет конкурентов! Всегда говорите, что и у другого парня товар хороший. Мы лучше! Покажите им, что.вы лучше.

Вы нравитесь людям, если вы лучший в своем деле. Мы все любим иметь дело с самыми лучшими. Продемонстрируйте им свою квалификацию при случае. Они хотят знать, как давно вы этим занимаетесь, насколько квалифицированы вы в своей работе. Я держу в офисе целые альбомы с газетными вырезками обо мне. Я также держу в своем кабинете все свои призы и ценные подарки, чтобы создать ауру успеха. Конечно, важно не переборщить. Войдите в альфа-уровень и поразмыслите, сколько будет достаточно.

Доверие приходит изнутри. Я знаю, что никогда не продал бы человеку товар, не подходящий для него. Но я сделаю все, что смогу, чтобы продать этот товар, если знаю, что он нужен моему покупателю."

НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ

Другой способ установить контакт достаточно очевиден, но люди почему-то редко о нем-вспоминают: специализируйтесь на продаже людям, с которыми у вас есть общие интересы.

• "Если вы действительно хотите сделать много денег на продажах, — поясняет Беллизи, — вы должны говорить с огоньком. Что я понимаю под огоньком? Убеждение!

Люди используют такую фразу: "Он один из нас". Если вы разговариваете с человеком, у которого есть что-то общее с вами, он будет больше полагаться на вас и подумает: "Да, этот человек один из нас".

Если вам двадцать пять лет и вы только начинаете свой бизнес, вы не можете знать, что чувствует и думает шестидесятилетний главный администратор. Найдите свою собственную нишу и для начала сконцентрируйтесь на ней. Продавайте другим таким же молодым людям, с которыми у вас гораздо больше общего.

Я играл в баскетбол, футбол, профессиональный теннис. Я говорю на жаргоне спортсменов. Многие мои клиенты являются профессиональными спортсменами. Они считают меня своим.

Я сказал Хозе Сильва, что хочу разработать и читать специализированную программу по методу Сильва для спортсменов и торговцев. Почему? Я спортсмен и торговец. Я говорю на их жаргоне и понимаю их проблемы.

Когда вы практикуете такого рода маркетинг, потенциальный покупатель чувствует; "вот человек, который понимает мою ситуацию. Он занимался моим делом. Он знает мои проблемы. Я поверю ему" — и дает себя убедить."

ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ

ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ СИСТЕМЫ УБЕЖДЕНИЙ В каждом из нас прячутся внутренние убеждения и верования, которые запрещают нам добиваться всего, чего мы могли бы достичь. Но эти убеждения обычно скрыты от нас, поскольку мы воспринимаем их как саму реальность, а не просто как наше мнение о реальности.

Например, мы знаем, что почти всякий бизнес цикличен. В одно время года мы можем продавать больше, чем в другие.

С.Г„ который проводит семинары по самосовершенствованию, считает апрель плохим месяцем для его бизнеса и обычно советует новоиспеченным торговцам быть готовыми зарабатывать меньше в этом месяце.

"В апреле люди должны платить налоги, — поясняет он, — поэтому у них нет денег для оплаты семинаров." Звучит вроде бы здраво, не так ли? Люди заняты тем, что собирают справки и заполняют декларации о доходах, поэтому у них нет ни времени, ни денег, ни желания ходить на семинары.

Некоторые торговцы принимают на веру убеждение С.Г. и, разумеется, апрель становится для них плохим месяцем. Другие торговцы игнорируют этот совет, и апрель становится вершиной их успеха. Многие из людей, которые посещают семинары, это те, кто заполняет свои краткие декларации в январе и отсылают их почтой, так что к апрелю их расходы на налоги уже в проколом. У них есть лишние деньги, которые они могут потратить, и они счастливы вложить их в семинар, который может помочь им зарабатывать больше денег в будущем.

И действительно, налоговая служба сообщает, что три четверти людей получают обратно свои деньги, когда регистрируют налоговые декларации.

Но С.Г. сам спешно заполняет в последнюю минуту свою налоговую декларацию и наскребает деньги, чтобы заплатить то, что он задолжал, так что не может концентрироваться на семинарах. Когда его бизнес падает, он подыскивает подходящую причину, на которую можно возложить вину.