Ценообразование на продукцию, работы и услуги неосновной (прочей) деятельности предприятий транспорта

Формирование цен на продукцию, работы и услуги неосновной (прочей) деятельности транспортных предприятий осуществляется на основе общих принципов ценообразования в рыночных условиях.

Выбор направления ценовой стратегии должен базироваться на данных маркетингового анализа прежде всего в районах ме­стонахождения предприятий, занимающихся прочей и диверсификационной деятельностью.

Преобладающей целью ценообразования в этой сфере, очевидно, надо считать завоевание определенной доли рынка и увеличение сбыта результатов деятельности. Если решается за­дача реализации видов изделий, работ и услуг, спрос на кото­рые достаточно высок и по которым имеются серьезные конку­ренты, целесообразно проведение политики "проникновения на рынок". Как отмечено выше (см. 7.1.), это означает "выброс" товара на рынок по пониженным (против действующих) ценам.

Степень снижения должна быть оправдана прогнозируемым ростом доходов и прибыли. Другим средством "проникновения на рынок", при котором цена может не снижаться против дей­ствующей, а в отдельных случаях - даже повышаться, является улучшение качества изделий, работ и услуг.

При наличии одного сильного конкурента в отношении кон­кретного вида товара может быть принята ценовая политика "следования за лидером". В этом случае цена прочей деятельности транспортных предприятий должна устанавливаться с ориентацией на цену, назначаемую основным конкурентам, с отклонениями в ту или другую сторону в зависимости от рыночной конъюнктуры и различия в качественных характеристиках товара.

Специализированные предприятия аутсорсинга, которые при выходе на рынок за пределами транспорта в течение определенного периода не ощущают серьезной конкуренции (предприятия, вы­полняющие погрузочно-разгрузочные работы, транспортно-экс­педиционные операции и др.), а также неспециализированные транспортные предприятия по некоторым видам работ и услуг (напри­мер, сдача в аренду подвижного состава) могут в ряде случаев проводить ценовую политику, сходную с той, которую называ­ют "снятием сливок". При этом надо иметь в виду, что при высоких ценах потребителю может оказаться выгодным выполнять соответствующие работы своими силами и средст­вами либо найти другого производителя или исполнителя. Такая конкуренция сейчас реально существует на ремонте приватных вагонов.

Проведение ценовой политики "снятия сливок" в определенных условиях возможно в сфере ДД транспортных предприятий ДЗО. На­пример, строительство транспортным предприятием и пуск в эксп­луатацию гостиницы в населенном пункте, где она отсутствовала или сильно ощущался дефицит гостиничных мест, может позво­лить в течение определенного периода получать повышенную при­быль. То же самое возможно при разработке силами транспортно­го предприятия месторождения ископаемых, служащих сырьем для производства строительных материалов, и само изготовление этих материалов, если таковое в данном регионе отсутствует.

В случаях, когда осуществляются инвестиции в значительных с точки зрения предприятия суммах, что особенно характерно при развитии ДД, основной целью ценообразования на ближай­ший период становится скорейшая окупаемость средств. Если нет условий сделать этот путем "снятия сливок", есть основание для выбора политики быстрого возмещения затрат товара, т.е. продажи товаров по относительно невысоким ценам, не допус­кая остатков нереализованной продукции.

Если продукцией прочей деятельности являются какие-либо изделия и запасные части к ним или дополняющие предметы, может проводиться (безусловно, в разумных пределах) политика свя­занного ценообразования с установлением относительно низких цен на основное изделие и несколько повышенных - на сопут­ствующие.

Так же, как и в тарифной политике на транспорте, при цено­образовании в сфере прочей деятельности целесообразно применять цено­вые скидки. Виды предоставляемых скидок (за оптовую покуп­ку, бонусные, "сконто", сезонные, специальные - за длитель­ность деловых связей и др.) выбирается в зависимости от конк­ретных условий сбыта.

При формировании цен и определении допустимых размеров скидок с них должен осуществляться тщательный анализ издержек на производство продукции, выполнение работ и оказание услуг.

Основным правилом практического установления цен в сфере прочей деятельности на транспорте, как и вообще ценообразования в ус­ловиях рынка, является принятие уровня цены конкурента в ка­честве верхнего предела цены и переменных издержек - в каче­стве нижнего.

Поэтому так же, как и для целей проведения гибкой тарифной политики, для эффективного ценообразования в сфере прочей деятельности на транспорте крайне важно деление издержек на переменные и условно-посто­янные. На конкретном предприятии возможно исчислить пре­дельные (маржинальные) издержки на единицу продукции и использовать их для определения объема производства, при ко­тором будет получена наибольшая прибыль.

Особенно внимательно следует подходить к расчету и анализу как совокупных издержек, так и делению их на переменные и постоянные на неспециализированных транспортных пред­приятиях (эксплуатационных, ремонтных), занимающихся подсобно-вспомогательной (прочей) деятельностью. Здесь необходимо следить за тем, чтобы на эту продукцию не относились издержки, возмещаемые тарифами на перевозки и сборами за до­полнительные транспортные операции. В рыночных условиях надо отказаться от привычки обязательно распределять всю сум­му издержек предприятия, включая косвенные и условно-посто­янные, между всеми видами продукции, работ и услуг. Такое рас­пределение может необоснованно завысить издержки на продук­цию, работы и услуги прочей деятельности и снизить конкурентоспособность транспортных предприятий на рынке соответствующих товаров.

Наряду с методами ценообразования, изложенными выше, в главе 8, на продукцию прочей деятельности транспортных предприятий, имеющую вещественную фор­му, цены могут устанавливаться и другими способами, приме­няемыми при определении цен на промышленную продукцию.

Так, если продукция непрофильной деятельности транспорт­ных предприятий отличается качественными характеристиками от аналогичных товаров-конкурентов, уже имеющихся на рын­ке, может применяться так называемый метод сравнения потре­бительной стоимости. Цена "нового" товара определяется исхо­дя из цены существующих изделий и изменения параметров качества (мощности, производительности, веса, процента приме­сей и др.).

Существует несколько разновидностей такого подхода к це­нообразованию.

Наиболее простым является метод удельных показателей ка­чества, используемый для обоснования цен на несложные изде­лия, когда из всех параметров качества можно выбрать один, который потребитель считает основным и значение которого у сравниваемых изделий неодинаково.

Метод состоит в том, что сначала определяется стоимостная оценка единицы основного технико-экономического параметра (Сп) исходя из действующей цены базового изделия (Ц6) по формуле

Сп = Цб /Хб,

где Хб - значение основного параметра базового изделия.

Цена нового изделия (Цн), если увеличение абсолютного по­казателя означает улучшение качества, определяется следующим образом

Цн = СпХн,

где Хн - значение основного параметра нового изделия.

Если же улучшение качества характеризуется уменьшением абсолютного значения показателя, цена нового изделия опреде­ляется иначе, а именно:

Цн = Цб + Су (Хб - Хн).

Например, Цб изделия (ручного инструмента) равна 100 руб. Основным показателем качества признан вес изделия, который, по мнению потребителя, желательно уменьшить. Производство нового изделия снижает его вес с 2 кг до 1,6 кг.

Оценка 1 кг веса составит Сп = 100: 2 = 50 руб.

Цена нового изделия Цн = 100 + 50(2-1,6) = 120 руб. Недостатком метода удельных показателей является то, что

он учитывает только один (пусть даже главный) параметр. При сравнении нескольких качественных параметров используется балльный метод. Практическое применение этого метода при определении цен на конкретные товары осуществляется в не­сколько этапов: на первом выбираются потребительские пара­метры товаров, удовлетворяющих одни и те же потребности; на втором - каждый параметр по изделию оценивается по балль­ной системе; на третьем определяется "весомость" каждого пара­метра в процентах или долях единицы; далее определяется об­щая сумма баллов по каждому изделию и рассчитывается стоимостная оценка одного балла (Сб) исходя из цены базового изделия (Цб) по формуле:

,

где - балльная оценка i-го параметра базового изделия;

- удельный вес i-го параметра;

- количество оцениваемых параметров.

Цена нового изделия устанавливается следующим образом:

,

где - балльная оценка i-го параметра нового изделия.

В качестве примера в табл. 10.1 приведены балльные оценки параметров однородных изделий (ручного инструмента) по пя­тибалльной системе.

При цене базисного изделия 100 руб. стоимостная оценка одного балла будет равна

Сб = 100:(3х0,3 + 5х0,15 + 3х0,3 + 4х0,25) = 28,17 руб.,

а цена нового изделия

Цн = 28,17(4х0,3 + 5х0,15 + 4х0,3 + 5х0,25) = 123,95 руб.

Таблица 10.1

Балльная оценка качественных параметров двух изделий (цифры условные)

Параметры	Баллы при оценке параметров изделия	Удельный вес Параметра в потребительной стоимости
базисного	нового
Вес
Срок службы
Физические усилия при пользовании
Удобство пользования
Итого

Применяется также упрощенный балльный метод, при кото­ром цена нового изделия определяется по формуле

,

Используя данные табл. 10.1, получим по этой формуле

Цн = 100х18/15 = 128,5 руб.

За рубежом используется разновидность метода сравнения потребительской стоимости с применением так называемой "формулы Берим". В нее включаются не балльные оценки, а соотношения абсолютных значений качественных параметров. Эта формула имеет вид:

,

где Xнi Хбi - значения i-го параметра соответственно нового и базис­ного изделий;

m - коэффициент, учитывающий нелинейную зависимость между ценой и выбранными параметрами, а также воз­можную взаимосвязь между этими параметрами (прини­мается 0,5-0,7).

В случаях, если улучшение качества характеризуется умень­шением абсолютного значения i-го параметра, то вместо Хн/Хбi принимается Хб/ Xнi.

Предположим, что для двух изделий определены следующие соотношения параметров, перечисленных в табл. 10.1.: веса ­1,25, срока службы - 1,0, физического усилия - 1,3, удобства пользования - 1,2. Тогда при указанных в той же таблице ко­эффициентах весомости параметров ЦБ = 100 руб. и т = 0,5 цена нового изделия будет рассчитана следующим образом.

Цн = 100(l,25x0,3 + 1х0,15 + 1,3х0,3 + 1,2х0,25)0,5 = 111,8 руб., а при т = 0,7 величина Цн = 116,9 руб.

Метод сравнения потребительной стоимости в его разновид­ностях используется прежде всего при формировании цен на товары личного потребления, когда нельзя более точно рассчи­тывать выгоду потребителя от покупки нового товара.

Недостатком всех рассмотренных методов является возмож­ность про явления субъективных мнений. Предполагается, что выбор качественных параметров, определение их весомости, балльная оценка должна осуществляться экспертами - специа­листами, обладающими достаточным профессиональным опы­том и развитой на его основе интуицией. Привлечение для этой цели даже высококвалифицированных специалистов не исключа­ет неточностей в оценках. Поэтому необходимо, чтобы работе экспертов предшествовало выявление мнений потребителей о ка­честве уже имеющихся в продаже товаров и пожеланий по его улучшению.

Контрольные вопросы к главе 10

1. В чём отличие и совпадение ПВД от диверсификации на транспорте?

2. Какие формы неосновной (прочей) деятельности и диверсификации наиболее характерны для железных дорог и других видов транспорта?

3. Особенности и проблемы аутсорсинга на транспорте.

4. Чем отличается маркетинг прочей деятельности от маркетинга основной деятельности транспортных предприятий?

5. Какой вид маркетинга наиболее характерен для прочей деятельности транспортных предприятий?

6. Особенности ценообразования на продукцию, работы и услуги прочей деятельности транспортных предприятий.

7. Метод определения цены продукции прочей деятельности с учетом бальной оценки её качества?