Личные потери

К этой группе относятся аргументы, показывающие, что клиент потеряет, отказавшись от вашего предложения. Например, не сможет воспользоваться скидками либо получить личный бонус.

Или напишите, что вы делаете такое‑то предложение всем крупным игрокам на рынке – клиенту и конкурентам, которые скоро начнут использовать ваш продукт, добьются результатов (не забудьте упомянуть о них в тексте). И дальше намекните, что у руководства клиента возникнет логичный вопрос: «Почему у конкурентов уже есть такое эффективное решение, а у нас его все еще нет?» Готов ли клиент краснеть и оправдываться?

Конечно, не стоит делать отдельный блок с подзаголовком «Личные потери» или «Личные выгоды». Ваши аргументы должны быть распределены по тексту. Это как фраза, сказанная вскользь.

Чек‑лист

Все ли в порядке с моим холодным коммерческим предложением?

Что я предлагаю? Есть ли в тексте четкое описание (в 10 словах), за что клиент платит деньги? Примечание: люди не покупают «сотрудничество» и не платят деньги за «уникальную возможность».

Чем мое предложение отличается от предложений конкурентов? Примечание: не объясняйте, что такое дизайн или продвижение сайта. Объясните, почему нужно сделать заказ у вас.

Какое одно действие после прочтения должен выполнить клиент? Примечание: не грузите клиента прайсами, не заставляйте его выбирать и думать. Одно действие! Какое?

Текст написан короткими предложениями? Примечание: вот это предложение коротким не назовешь:

«Если Вам важны клиенты, но Вы не можете позволить себе остановить постоянный доход от деятельности спортивного клуба в течение __ – – дней (недель), то простым и доступным языком я расскажу о дорогостоящих ошибках в системе вентиляции и кондиционирования, которые стоят компаниям многих и многих прибылей».

Текст написан простыми предложениями? Могу я то же самое сказать еще проще? Примечание: это предложение можно сократить в 2 раза без потери смысла:

«ООО “имя компании” с 1 декабря 2010 года проводит акцию по снижению цен на сифоны, смесители и запорную арматуру торговой марки “WECOST”».

Есть ли в тексте термины, которые клиент может не знать?

Лучше их заменить понятными синонимами.

Коммерческое предложение начинается сильным заголовком? Примечание. Это не заголовки: «Коммерческое предложение», Название компании, «Уважаемые клиенты», «Мы рады».

Зачем в первом абзаце я здороваюсь с клиентом и говорю, что я рад?

Коммерческое предложение на фирменном бланке? Зачем в шапке фирменного бланка указаны банковские реквизиты? Текст помещается на 1 (один, не одиннадцать) лист А4?

Текст разбит на короткие абзацы (по 4–5 строк)? Каждые 2–3 абзаца отделены подзаголовками?

В конце текста есть контактная информация? Она бросается в глаза при беглом просмотре?

Зачем я приложил прайс‑лист на 12 листах?