Дополнительное чтение

План программы в основном построен на материалах трех глав данной книги, в которых проблемы рассмотрены более детально:

1. Эффективные переговоры (глава 8). В этой главе представлена модель, позволяющая переговорнику более четко осознать процесс переговоров. В ней представлены наиболее важные переговорные тактики, дано описание специальных, но тоже эффективных стратегий.

2. Решетка переговоров (глава 14). В решетке объедены два основных переговорных аспекта. При ее помощи можно распознать четыре вида личных переговорных стиля: (1) аналитико-агрессивный, (2) гибко-агрессивный, (3) этический, (4) общительный. В главе представлены основные характеристики каждого переговорного стиля. Даны, также, ключи, позволяющие противостоять тому или иному стилю в процессе переговоров.

3. Управление переговорами (глава 11). Процессы принятия решений по вопросам, распределения дефицитных ресурсов, таких как бюджет, обязанности, место в помещениях принято рассматривать как переговорные процессы. Высокооперационная стратегия и контрольный лист с процедурными предложениями помогут председательствующему на переговорах управлять такого рода процессами принятия решений. Описанные в главе умения эффективны при разрешении споров и при посредничестве между сторонами, между сторонами, обладающими различными интересами. (175:)

Библиография

Книги, представленные в данной библиографии, могут быть использованы в сочетании с книгами Приложения 1:

Blake, R. and Mouton, J. (1969). Building a Dynamic Corporation through Grid Organizational Development (Reading Mass, Addison-Wesley).

Bomers, G. В. J. and Peterson, R. B. (eds.) (1982), Conflict Management and Industrial Relations (The Hague, Kluwer/Nijhoff)

Deutsch, M. (1973) The Resolution of Conflict (New Haven, Yale University Press)

Glasl, F. (1980) Kongliktmanagement diagnose and Behandlung von Konflikten in Organisatioen (Berne, Haputverlag)/

Horney, К. (1945), Our Inner Conflicts: A Constructive Theory of Neurosis (New York, Norton)

Mastenbroek, W. F. G. (1987), Conflict Management and Organizational Development (Chichester/New York, Wiley).

Mastenbroek, W. F. G. (1988). A Dynamic Concept of Revitalization Organizational Dynamic, Spring.

Ouchi, W. G. (1981), Theory Z How American Business can Meet the Japanese Challenge (Reading, Mass, Addeson-Wesley).

Pascale, J. and Athos, A. G. (1981), The Art of Japanese Management (New York, Simon & Schuster)

Peters, J. and Waterman, R. H. (1982), In Search of Excellence Lessons from America's Best-run Companies (New York, Harper & Row).

Pruitt, D. G. and Lewis, S. A. (1975), «Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation» in Journal of Personality and Social Psychology, 31 621-33.

Pruitt, D. G. and Lewis, S. A. (1977). «The Psychology of Integrative Bargaining» in D. Druckman (ed), Negotiations, Social Psychological Perspectives (London, Sage)

Schulz, J. W. and Pruitt, D. G. (1978), «The Effects of Mutual Concern on Joint Welfare» in Journal of Experimental Social Psychology, 14 480-91.

Schutz, K. W. (1958), FIRO: A Tree-dimensional Theory of Interpersonal Behavior (Chicago, Rand McNally)

Van de Viert, E. (1984), «Conflict Prevention and Escalation» in Dreenth et al. (eds.), Handbook of Work and Organizational Psychology (Chichester/New York, Wiley).

Walton, R. E. (1972). International Decision Making and Identity Conflict, in M. Tuite, R. Chisholm and M. Radnor (eds.), Introrganizational Decision Making (Chicago, Aldine).

Zaleznic, A. and Kets de Vries, M. F. R. (1975). Power and the Corporate Mind (Boston, Houghton Miffling).

* * Две эти характеристики важны не только для моей модели, но также для огромного количества исследовательских работ по межличностным отношениям. Например, я упомяну Хорни (Horney, 1945 г.), который различал «уход», «противодействие», «сближение». Или Щутц (Schuts, 1958г.), с его основополагающими межличностными направлениями: «включение» (поведение, которое варьируется от интенсивного запутывания до полнейшего отдаления), «контроль» и «привязанность». Щутц приводит список из более чем 20 авторов, пришедших к точно таким же направлениям. Залезник и Кете де Вриес (Zaleznik and Kets de Vries, 1975г., стр. 154) использовали две эти характеристики в своих работах по «управленческой власти». Они могут быть найдены в работах Блейка и Моутона (Blake and Mouten, 1969 г.) по «решетке менеджмента» — схема поведения управленцев, и в работах Томаса (Thomas, 1979г.) по «решетке конфликтов», при помощи их разъяснял стили управления конфликтами.

* Аспект исторического развития практически не используется в современных общественных науках. А это серьезное условие для более полного понимания человеческого поведения. Тем, кто интересуется этим аспектом, я рекомендую обратиться к работам Норберта Элиаса, перечисленным в списке литературы, использованной для написания этой книге. (80:)