Приложение 2. Переговорный тренинг

Как можно научить проводить переговоры?

По прочтении этой книги и в работах, упомянутых в Приложении 1, просматривается один путь — чтение, но чтение должно подкрепляться практикой.

Это приложение предлагает различные практические упражнения, начиная с простых анкет и заканчивая более сложными симуляциями.

Эти упражнения вместе с оценочными формами и выводами, которые затем следуют, представляют собой достаточно объемный базовый материал для переговорных тренингов и двухдневного семинара по проблемам переговоров.

Таблицы и цифры, которые приводятся в книге, суммируют значимые переговорные аспекты и должны использоваться в комбинации с упражнениями, предложенными в этом приложении. (134:)

Анкета 1. Что значит вести переговоры?

Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению, больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?

1. Один из участников переговоров преподносит свою цель как превосходящую	Да/ Нет
2. Один из участников переговоров использует все представившиеся ему возможности для того, чтобы склонить ход переговоров в свою пользу.	Да/ Нет
3. Личные проблемы открыто дискутируются ради обоюдной поддержки.	Да/ Нет
4. Угрозы и замешательство используются умеренно и соразмерно ситуации.	Да/ Нет
5. Один из участников переговоров ненавязчиво представляет собственные интересы и цели.	Да/ Нет
6. Позиция одного из переговорников сконцентрирована на «что Я могу из этого извлечь?».	Да/ Нет
7. Переговорник приводит выгодные ему факты и аргументы.	Да/ Нет
8. Используется любая возможность для доминирования над партнером.	Да/ Нет

(135:)

Анкета 2. Что значит вести переговоры?

Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению, больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?

1. Самое главное в переговорах — выигрыш.	Да/ Нет
2. Лучший переговорный принцип — разделяй и властвуй: внесите в команду оппонентов раздор и используйте это.	Да/ Нет
3. Лучше всего завести переговоры в тупик.	Да/ Нет
4. В ходе переговоров вы должны «выложить» всю имеющуюся у вас информацию.	Да/ Нет
5. В переговорах нельзя эксплуататорски относиться к чувствам оппонента.	Да/ Нет
6. Обращайтесь с вашим оппонентом как с равным столько времени, сколько требуется для пользы дела.	Да/ Нет
7. Никогда не проявляйте своих эмоций и раздражения.	Да/ Нет
8. Без колебаний используйте факты, благоприятные для вашего дела.	Да/ Нет
9. Никогда не допускайте по отношению к вашему оппоненту того, чего не допустите по отношению к вашему лучшему другу.	Да/ Нет
10. Старайтесь установить хорошие отношения с вашим партнером.	Да/ Нет
11. Будет очень мудро с вашей стороны не выжимать максимума уступок со стороны вашего оппонента.	Да/ Нет
12. Лучше иметь дело с опытным партнером, чем с новичком.	Да/ Нет

(136:)

Мини-упражнение 1. «Эдельвейс»

На лыжной базе «Эдельвейс» путевка на полный день стоит 18 фунтов, а путевка на половину дня стоит 12 фунтов. Лыжник, купивший утрем билет на полный день, днем обнаруживает, что, по неожиданно для него сложившимся обстоятельствам, он не может остаться на вторую половину дня Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить у него его билет на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета? (137:)

Мини-упражнение 2. «Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения»

ЦЕЛЬ: Это упражнение особенно полезно для тренировки дилеммы «развертывание — уклонение». (Ранее варианты этого упражнения были разработаны для научных целей, см. Pruitt & Lewis, 1975, Shulz & Pruitt, 1978).

УСЛОВИЯ:

Участники делятся на продавцов и покупателей. Каждый получает общую информация и свой собственный — только свой собственный — список доходов.

Каждой группе дается несколько минут для подготовки к переговорам.

Сам процесс переговоров проходит с глазу на глаз, где каждый из двух участников действует по собственному усмотрению

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: около 15 минут

Покупатель представляет на переговорах крупный магазин; продавец представляет фабрику.

Оба имеют давно устоявшиеся деловые отношения друг с другом.

Цены выражены буквами от А до I. Сделка будет считаться заключенной, если по каждому представленному наименованию стороны договорятся о цене.

Надо помнить, что кроме цен, выраженных буквами, все остальные характеристики товара уже обговорены: количество, цвет, модификации, сроки доставки. Помните, что цены, о которых вы договоритесь должны быть выражены в буквах.

Не показывайте ваш список цен и прибылей партнеру по переговорам.

СПИСОК ЦЕН И ПРИБЫЛИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

телевизоры	плееры с компакт дисками	видеомагнитофоны
ЦЕНА	ПРИБЫЛЬ	ЦЕНА	ПРИБЫЛЬ	ЦЕНА	ПРИБЫЛЬ
А $		А	$ 120	А	$ 80
В		В		В
С		С		С
D		D		D
Е		Е		Е
F		F		F
G		G		G
Н		Н		Н
I		I		I

(138:)

СПИСОК ЦЕН И ПРИБЫЛИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

телевизоры	плееры с компакт дисками	видеомагнитофоны
ЦЕНА	ПРИБЫЛЬ	ЦЕНА	ПРИБЫЛЬ	ЦЕНА	ПРИБЫЛЬ
А	$ 00	А	$ 00	А	$ 00
В		В		В
С		С		С
D		D		D
Е		Е		Е
F		F		F
G		G		G
H		H		H
I		I		I

(139:)