Студопедия.Орг Главная | Случайная страница | Контакты  
 

Понятия для запоминания. Прием «заманивания скидкой»(Low-ball technique) — тактика, рассчитанная на то, чтобы добиться согласия



Прием «заманивания скидкой»(Low-ball technique) — тактика, рассчитанная на то, чтобы добиться согласия. Люди, уступившие первоначальным требованиям, зачастую уступают и тогда, когда ставка повышается. Люди, к которым сразу обращаются с предложением приобрести то, что им будет дорого стоить, реже выражают свое согласие.

Роль(Role) — набор норм, определяющих, как должны вести себя люди, занимающие определенное социальное положение.

Теория когнитивного диссонанса(Cognitive dissonance) — напряжение, возникающее при одновременном наличии у людей двух психологически несовместимых мыслей или убеждений; когда мы понимаем, что действовали без достаточных на то оснований, в противоречии со своими установками. Чтобы уменьшить это напряжение, теория когнитивного диссонанса предлагает ответно подогнать установки к действиям.

Теория самовосприятия(Self-perception theory) — теория, в которой говорится о том, что, чувствуя неуверенность в определении собственных установок, мы логически выводим их, наблюдая за собой, за своим поведением при соответствующих обстоятельствах.

Установка(Attitude) — благоприятная или неблагоприятная оценочная реакция, проявляемая в убеждениях, чувствах и преднамеренном поведении.

Феномен «ноги в дверях»(Foot-in-the-door-phenomenon) — тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившись на необременительную просьбу, позднее уступают и более серьезным требованиям.





Дата публикования: 2014-11-03; Прочитано: 549 | Нарушение авторского права страницы



studopedia.org - Студопедия.Орг - 2014-2020 год. Студопедия не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования (0.001 с)...