Прогнозні дослідження збуту

Прогноз збуту (продаж) — це визначення того, що підприємство розраховує продати, виходячи з існуючої кон’юнктури, ринкового потенціалу і власних можливостей.

Прогнозування збуту залежить від дії двох груп чинників:

- контрольованих: ціни, канали розподілу, система просування, характеристики продукції, товарна політика підприємства;

- неконтрольованих: стан економіки, темпи інфляції, процентні ставки, демографічні зміни, смаки споживачів, конкуренція, стан галузі.

Основні економічні показники прогнозування збуту:

1. випереджаючі індикатори (передумови)

· середня тривалість робочого часу промислових робітників;

· обсяги замовлень товаровиробникам;

· контракти на виробництво комерційних та виробничих споруд;

· контракти і замовлення на обладнання;

· обсяги затверджених капіталовкладень;

· зміни у вартості торгово-промислових підприємств;

· прибутки підприємств;

· індекс курсу акцій;

· зміни у вартості товарно-матеріальних запасів;

2. збіжні індикатори (цінові)

· процент безробітних;

· показник потреб у робочій силі;

· індекс обсягу промислового виробництва;

· валовий національний продукт;

· особисті доходи громадян;

· обсяги продажу роздрібної торгівлі;

· індекс оптових цін;

3. індикатори наслідків

· витрати підприємств на нове обладнання;

· балансова вартість запасів;

· заборгованість споживачів;

· індекс затрат на робочу силу з розрахунку на одиницю продукції.

Виділяють некількісні та кількісні методи прогнозування збуту.