Система технического обслуживания и ремонта автомобилей 2 страница

• киоск — временное или постоянное помещение не большой площади с обслуживанием покупателя вне помещения;

• павильон — временное или постоянное помещение небольшой площади с обслуживанием покупателя внутри помещения;

i палатка — временное помещение, используемое для уличной торговли;

• лоток — стол, отделяющий продавца от покупате лей и используемый для показа и отпуска товара;

i автомагазины — грузовые автомашины, используе­мые для передвижной торговли, преимущественно

для обслуживания жителей небольших отдаленных пунктов;

торговые автоматы.

. С точки зрения форм продажи товаров выделяют: магазины самообслуживания — покупатели самосто­ятельно осматривают, выбирают и доставляют това­ры к расчетному узлу;

магазины с индивидуальным обслуживанием через прилавок — продавец обслуживает каждого покупа­теля, помогает ему в выборе покупки, консультиру­ет в вопросах пользования, упаковывает товар; магазины с открытой выкладкой — покупатели знако­мятся с ассортиментом самостоятельно, продавец кон­сультирует, проверяет качество, упаковывает товар; магазины, торгующие по образцам, — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомят­ся с товарами в торговом зале или выбирают товар по каталогу, после выбора и оплаты товар доставля­ется покупателю на дом или вручается со склада; магазины, осуществляющие продажу по предвари­тельным заказам, — покупатели предварительно за­казывают товар лично, по телефону, по почте или через интернет и оплачивают его; товар доставляет­ся на дом, на рабочее место или ожидает заказчика в магазине; магазины, сочетающие несколько форм обслуживания.

. По размерам торговой площади магазины бывают: мелкие; средние; крупные; особо крупные (площадью более 20000 м²).

. В зависимости от здания или помещения, в кото­ром размещен магазин, выделяют: отдельно стоящие магазины;

магазины во встроенных и встроенно-пристроенных помещениях; магазины в торговых центрах.

Основные задачи, составляющие содержание коммер­ческой деятельности в розничной торговле, включают:

• анализ рыночной ситуации и прогнозирование спро са населения: все принимаемые решения должны опираться на маркетинговый анализ среды деятель ности предприятия розничной торговли;

«определение стратегии компании и выбор целевого рынка: в тесной связи с прогнозом развития рынка разрабатываются основные цели и определяются на­правления ее развития, а также выбираются целевые сегменты, на которых она будет работать (целевой сегмент — потребителей со сходными потребностями, на удовлетворение которых будет ориентироваться компания);

• осуществление закупок и управление товарными за пасами (выбор поставщиков, заключение и отслежи вание договоров, планирование запасов);

• формирование ассортимента товаров и перечня (вы бор широты, глубины и структуры ассортимента, а также определение состава и условий предоставле нии потребителям дополнительных услуг);

• формирование ценовой политики (обоснование уста новления ценовых надбавок к закупочным ценам то вара, разработка системы скидок);

• формирование политики продвижения товара (вы бор средств рекламы и стимулирования сбыта, осу ществление мероприятий по формированию имид жа магазина);

• формирование сбытовой политики (обоснование раз мещения магазина, решения по развитию сети, вы бор методов продажи товаров, обеспечение рацио нальной планировки торгового зала и эффективной выкладки товаров);

• розничная продажа товара (выбор методов продажи, организация обслуживания покупателей, осуществ ление мероприятий по созданию привлекательной ат мосферы торгового зала).

9.2. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Известно, что ресурсы предприятия и требования рен­табельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и цена­ми на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять исполь­зование имеющихся ресурсов. Успешная реализация то­варов обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комп­лекса задач. Изучение процессов их реализации — важ­ный элемент оперативного исследования на уровне тор­гового предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельнос­ти являются не только предпринимательские структу­ры, но и потребители (участие которых в лимитно-рас­пределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимате­лей важнейшим фактором при заключении сделок яв­ляется доход (экономическая выгода), а для потребите­лей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассив­ный покупатель, а полноправный участник коммерче­ской деятельности, ее регулятор. Таким образом, важ­нейшим субъектом деловых отношений между постав­щиками товаров и розничным звеном является именно потребитель, который, реализуя свои интересы, оказы­вает определяющее влияние на поведение предприни­мателей на рынке при заключении сделок, выборе сег­мента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Демократизация торговли и свобода предпринима­тельства возродили предприимчивость, индивидуальную и коллективную инициативу, материальную и мораль­ную заинтересованность работников торговли, что ак­тивизировало их деятельность на потребительском рын­ке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что спо­собствует повышению их доходности. Изменился харак­тер хозяйственных взаимоотношений торговли с други­ми субъектами инфраструктуры рынка на основе соче­тания интересов предприятия и территорий.

Формирование ассортимента в рыночной экономике является прерогативой самих торговых предприятий.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортимент­ной политики. Важными факторами, обеспечивающи­ми полноту ассортимента, являются финансовая устой­чивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользу­ются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы то­варооборота, высокую рентабельность и т. д.).

Для повышения социального уровня торгового об­служивания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассор­тимента. С одной стороны, этот показатель существен­но влияет на показатель уровня обслуживания, а с дру­гой — свидетельствует о ритмичности поставок. Устой­чивость ассортимента — ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия наи­более интересным показателем является степень обнов­ления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель мо­жет быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непро­довольственными товарами.

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия) рекомендуется

использовать такой показатель, как доля новых това­ров (продуктов или изделий) в объеме новых поступле­ний, а при оценке длительных хозяйственных связей — доля новых продуктов (изделий) в общем объеме по­ступления товаров в розничную сеть. Специалистам сле­дует особо выделять товары с улучшенными потреби­тельскими свойствами.

Данные показатели необходимо дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже от­дельных товаров. Специалистам, занимающимся анали­зом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эф­фективность организации товароснабжения, но и опре­делять рациональность ассортиментной структуры и эф­фективность ассортиментной политики торгового пред­приятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Основными элементами эффективности коммерче­ской деятельности являются планирование товарного предложения и обеспечение товарами, составляющими основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков поставки, цен и расчетов с поставщиками и т. д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хо­зяйственные связи. Здесь значение имеют долгосроч-ность, степень постоянства хозяйственных связей и, осо­бенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и фор­мой осуществления торговых сделок. Количество постав­щиков, частота завоза товаров зависят от типа магази­на и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формирова­нии ассортимента и объемов товарооборота. С увеличе­нием торговой площади возрастает частота завоза това­ров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Эконом­нее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятель­ности наблюдается на крупных предприятиях различ­ных форм собственности, что объясняется наличием дол­говременных хозяйственных связей с крупными постав­щиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этих предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и сред­ние предприятия, лишенные такой возможности, в сво­ей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не толь­ко осложняет фактический учет товарооборота, но и при­водит к существенному росту потребительских цен и прак­тически полному отсутствию контроля качества товара.

Группу показателей третьего блока — «Формирова­ние и стимулирование спроса» — целесообразно исполь­зовать при оценке соответствия объема и структуры спро­са товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимен­та, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности нераз­рывно связано с блоками, характеризующими планиро­вание товарного предложения и формирование ассорти­мента товаров. Именно в результате предложения това­ров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка то­варов и определяется ассортиментная и ценовая поли­тика. В этом блоке важное место принадлежит реклам­ной работе торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.

Четвертый блок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результа­тивность управления коммерческой работой как конк­ретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические резуль­таты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффек­тивность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим рабо­ту предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, това-рооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслужива­ния и рентабельности предприятий. Составляющие эф­фективности управления во многом зависят от органи­зации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций фор­мируются товарооборот, доходы предприятия, ассорти­мент товаров, проверяется их качество.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рен­табельность выше у тех торговых предприятий, кото­рые имеют широкий ассортимент товаров, высокую то-варооборачиваемость, отлаженные хозяйственные свя­зи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельнос­ти предприятий необходима при планировании хозяй­ственной деятельности, выявлении причин невыполне­ния плановых заданий, изыскании резервов повыше­ния эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятель­ности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны тор­говой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Оценивая коммерческую деятельность торговли при вхождении ее в рынок, мы установили следующее:

1. Предприятия постепенно адаптируются к рыноч ной ситуации, наметились позитивные изменения в их работе. Коммерческая деятельность торговли в значи тельной степени активизировалась, произошло улучше ние структуры товарооборота вследствие роста объема и изменения состава товарного предложения на основе рас ширения географии межрегиональных и международ ных связей. Повысилась степень удовлетворения поку пательского спроса как по объему, так и по структуре. Это связано с расширением, обновлением ассортимента и продвижением на рынок принципиально новых для населения областей товаров и услуг.

2. В ходе реформы за счет развития и углубления сфе ры деятельности хозяйствующих субъектов принципи ально изменился содержательный аспект коммерческой деятельности предприятий торговли. Сейчас значитель ная часть розничных предприятий сочетают оптовую и розничную продажу, а оптовые — оптовую и розничную. Расширяют розничную торговлю и производственные предприятия, тем самым они обеспечивают маневренность товарных ресурсов, быстрое доведение товаров до потре­бителя и возвратность вложенных средств.

3. Проведенные нами исследования не выявили су щественных изменений в организации коммерческой де ятельности на предприятиях, в работе служб, занятых ею, содержании и рациональном распределении обязан ностей между работниками в подходе к решению про блем. Как и раньше, основные коммерческие функции выполняют руководители предприятий, что особенно ха рактерно для муниципальных магазинов и обществ с ограниченной ответственностью. В силу загруженности и отсутствия знания рыночных процессов и малого опыта работы в новых условиях эти специалисты не обеспечи вают высокой эффективности коммерческой деятельно сти по всем направлениям.

Расширение торговой сети, появление новых типов торговых предприятий обеспечили приток в торговлю работников, не имеющих специальной подготовки и не обладающих необходимым набором знаний, о чем сви­детельствуют данные официальной статистики, выбороч­ных обследований и экспертного опроса. Одновременно профессиональный уровень и сложившиеся стереотипы деятельности кадровых работников определенных кате­горий зачастую вступают в противоречие с требования­ми изменившихся условий внешней и внутренней сре­ды предприятия.

4. Анализ эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий показал наибольшую результатив ность ее на крупных предприятиях. Но наиболее прибли жены к потребителю мелкие магазины. Их деятельность требует всяческой поддержки со стороны государства. В ча стности, необходимо образовать информационные рыноч ные центры на местах, которые обеспечивали бы различ ные предприятия необходимой информацией о конъюнк туре рынка, рыночных процессах и т. п. Это может сыграть положительную роль как в плане роста эффективности торговой деятельности, так и в плане формирования бла гоприятной рыночной среды.

Отсутствие рыночной информации, данных опера­тивного анализа и неумение постоянно увязывать ком­мерческие решения с конъюнктурой рынка снижают эф­фективность труда специалистов торговли. Это особен­но ярко проявляется в ослабленном внимании к работе по изучению спроса на товары непосредственно на тор­говом предприятии. Здесь ослаблена работа по форми­рованию покупательского спроса с помощью необходи­мой информации и рекламы.

5. Необходимо введение маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом торговом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто ры ночной концепцией управления коммерческой дея тельностью предприятия, то он позволяет наиболее гар монично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реаль ную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области ры ночной стратегии и тактики.

Развитие служб маркетинга сдерживается отсутстви­ем средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям.

6. Эффективная коммерческая деятельность на уровне региона обеспечивает насыщенность рынка, высокий уро вень удовлетворения потребителей, развитие конкуренции в сфере обращения и потому должна быть сферой постоян ного внимания органов управления. Контроль по отдель ным направлениям коммерческой деятельности (цены, тор говые надбавки, налоги), осуществляемый сегодня силами разобщенных, узковедомственных структур, не позволяет получить целостной картины происходящих процессов, а тем более обеспечить комплексное управление ими.

Отказ от централизации управления коммерческой деятельностью не должен проявляться в полном отстра­нении органов самоуправления от ее регулирования.

Анализ характера, форм и методов такого регулирова­ния является самостоятельной, чрезвычайно актуаль­ной проблемой, требующей серьезного дальнейшего ис­следования.

9.3. Взаимодействие розничных торговых сетей с поставщиками

В текущем столетии темпы роста розничной тор­говли в России в 1,5 раза опережали темпы роста вало­вого внутреннего продукта. При этом розничная тор­говля растет быстрее, чем реальные доходы населения, которые ежегодно повышались на 10-11%. Торговая сфера сегодня — один из наиболее динамично развива­ющихся секторов российского хозяйства. К середине первого десятилетия нового века сразу более десятка торговых компаний преодолели по объему годовой чи­стой выручки миллиардный рубеж в долларовом ис­числении, а оборот отдельных крупных магазинов стал сопоставим с объемами производства солидных про­мышленных предприятий.

Впрочем, количественным ростом дело не ограничи­вается. В новой российской торговле произошла под­линная революция, связанная с быстрыми, радикаль­ными и необратимыми трансформациями, коренным образом изменившими лицо всей отрасли. Именно в розничной торговле ускоренными темпами внедряются новые технологии продаж, логистические и управлен­ческие схемы, активно осваиваются информационные системы, на которые ведущие компании тратят нема­лую долю своих доходов. Преобразованная розничная торговля предъявляет повышенный спрос на рабочую силу, причем не только на обслуживающий персонал, но и на квалифицированных специалистов. И что самое главное, данная сфера торговли оказывает возрастающее влияние на другие отрасли, работающие по всей цепи товародвижения, включая закупщиков, дистрибьюторов и производителей.

Ключевым фактором в развитии розничной торгов­ли является приток иностранных инвестиций в данный сектор экономики и бурное развитие отечественных се­тей. В связи с такими качественными изменениями об­лика российской розничной торговли возникает необхо­димость в проведении исследования данного сегмента, где особое внимание необходимо уделить крупным сете­вым компаниям как ведущим участникам данного сек­тора экономики, которые являются основной движущей силой происходящих изменений.

Приведем краткий обзор основных экономических показателей, отражающих реальное состояние рознич­ной торговли России в целом.

Оборот розничной торговли в ноябре 2008 г. составил 1238,9 млрд рублей, что в товарной массе на 8,0% боль­ше, чем за соответствующий период предыдущего года.

Косвенным свидетельством повышения покупатель­ной способности населения является также прирост финансовых активов граждан России: по данным ЦБ России, в 2008 г. объем банковских вкладов населе­ния составил 261,1 млрд руб. на депозитных счетах и 5479 млрд руб. — на корреспондентских счетах.

Эти данные позволяют сделать вывод о наличии объективных условий для дальнейшего развития роз­ничной торговли в стране.

По прогнозам аналитиков, рост оборота розничной торговли в России не опустится ниже 10% как мини­мум до 2017 г. — в связи с наличием перспектив разви­тия данного сектора.

В настоящее время доля крупнейших розничных се­тей в общем объеме российской торговли продовольствен­ными товарами меньше 9%. Лишь в Москве сети зани­мают более 30% продовольственного рынка. Это свиде­тельствует о наличии значительного потенциала для их роста. Что касается сегмента непродовольственных то­варов, то в Москве данная ниша представлена 40 роз­ничными сетями, на долю которых приходится 12% продаж. Все вышеперечисленные данные говорят об ог­ромной перспективе развития и дальнейшем расшире­нии на российском рынке розничных торговых сетей.

Несмотря на сложившуюся во всем мире, в том числе и в России, кризисную ситуацию, одним из направле­ний, позволяющих обеспечить сохранность или прирост оборота реализуемой продукции, являются крупные роз­ничные торговые сети. Благодаря поддержке данного сек­тора экономики государством отечественные сетевые ком­пании продолжают активную экспансию и освоение но­вых региональных рынков. Государственный ВТБ, второй крупнейший российский банк в РФ, кредитует сети в рамках реализации инициатив: правительства по поддер­жке сектора розничной торговли страны. В настоящее время объем заявок на кредиты от предприятий торгов­ли в ВТБ составляет около 30 миллиардов рублей. Рас­сматриваются заявки на финансирование крупнейших ритейлеров, таких как Х5 Кегж «Седьмой континент», «Дикси», «Лента», «Холидей», «Линия», «Копейка», «Патэрсон», «О'кей», «Мосмарт», «Виктория».

Предоставление финансирования ведущим рознич­ным сетям, которые являются источником ликвиднос­ти для тысяч производителей и поставщиков, а также обслуживают первоочередные потребности населения, позволит стабилизировать ситуацию в отрасли и мини­мизировать последствия финансового кризиса. В связи с вливаниями денежных ресурсов, несмотря на стаг­фляцию и рецессию отдельных отраслей экономики, в планах основных игроков сектора розничной торговли стоят расширение и укрепление своих позиций на рын­ке. Поэтому сотрудничество с торговой сетью становит­ся одной и стратегических целей компаний-поставщи­ков, что влечет за собой целый ряд сопутствующих из­менений в структуре и политике компании.

Российские поставщики, привыкшие к тому, что в отношениях, ритейлерами они играют определяющую роль и диктуют условия, ныне меняют свою тактику. Недостаток крупномасштабных оптовиков ранее застав­л ял ритейлеров полагаться на более мелких, однако с приходом международных сетей в розничную торговлю и ростом количественных и операционных показателей российских ритейлеров ситуация изменилась. Растущая конкуренция между сетями и борьба за покупателя обя­зательно вызывают необходимость борьбы за низкие цены, успех в которой достигается исключением посредников из цепочки поставок, процедурой переговоров с произво­дителями о снижении закупочных цен и коррекцией си­стемы маркетинговых отчислений.

Такая ситуация предполагает кардинальный пере­смотр поставщиком своего отношения к ведению бизне­са. Любая торговая сеть требует особого отношения к позиционированию товара на полке и установлению розничной цены, отличающейся на 10-15% от средне­рыночной. В результате компании-поставщику для ус­пешного, а главное, прибыльного сотрудничества необ­ходимо предпринять следующие меры.

1. Оптимизировать структуру затрат компании, отно сящуюся прямым или косвенным образом к това рам или услугам, предоставляемым торговой сети, что включает в себя:

а) оптимизацию закупочной цены от поставщика сы
рья или производственной себестоимости с целью
сохранения прибыли от реализации продукции,
при учете неизбежного столкновения с дополни
тельными бонусами с оборота или бонусами за
работу с сетью;

б) оптимизацию издержек — логистика, складские
издержки, кредитные ресурсы.

2. Оптимизировать ту часть организационной структу ры компании, которая отвечает за весь цикл работы с товаром или услугами, предоставляемыми торго вой сети. Как правило, это следующие мероприятия: а) определение наиболее значимых оперативных во просов, возникающих при работе с подразделе ниями сети, и расстановка приоритетов: заказы,

претензии, контроль наличия товара на складе, отслеживание поставок в магазин и на РЦ, еже­дневная работа с магазинами (контроль продаж, контроль работы промоутеров);

б) определение стратегических вопросов при работе
с сетью (прогнозирование спроса, отслеживание
активности конкурентов на рынке, работа с ас
сортиментом, оценка доходности и оборачиваемо
сти товаров, планирование промо-акций и плано
вые снижения розничных цен с целью стимули
рования спроса на товар);

в) автоматизированная система управления прода
жами (контроль заявок и их выполнение, товар
ные запасы на складе) как инструмент для эф
фективного функционирования всех подразделе
ний компании в рамках одного процесса;

г) контроль исполнения решений;

д) введение системы обучения, мотивации и оценки
эффективности деятельности персонала.

3. Проводить регулярный анализ рынка по сегментам, анализ активности конкурентов, осуществлять раз работку инновационных методов продаж как в са мих точках продаж, так и за их пределами.

4. Оптимизировать издержки на местах реализации товара, что подразумевает:

а) эффективное управление персоналом, работу в ко
манде;

б) поиск путей снижения затрат на процесс прода
жи товара в самой торговой точке (оформление
торговой точки, максимально эффективное исполь
зование промоутера);

в) формирование эффективной системы отбора, обу
чения и контроля работы промоутеров.

5. Диверсифицировать структуру бизнеса компании для снижения рисков (в случае отказа сети от дальней шего сотрудничества) Одна сеть не должна занимать более 10-20% оборота компании.

В сегодняшних условиях быстро растущего ритейла и жесточайшей борьбы за покупателя поставщикам про­дукции необходимо видеть в торговых сетях потенциаль­ных партнеров, понимать их требования и максимально оптимизировать бизнес-процессы внутри компании для успешного, а главное, рентабельного сотрудничества. Все это позволит «войти в сеть» и установить партнерские отношения.

«Вхождение в сеть» означает принятие взаимных обя­зательств сети и поставщика, отражение их в договоре и умение отстоять позицию.

Для того чтобы стать поставщиком продукции в транснациональную или просто крупную сеть, для на­чала компании необходимо подготовить коммерческое предложение для выбранной розничной сети. Рассмот­рим необходимые мероприятия для «вхождения в сеть».

1. Для начала необходимо по всем возможным кана­лам (печатные издания, интернет, поставщики сетей, производители и т. д.) узнать особенности работы дан­ной сети на рынке. Выяснить специфику маркетинго­вой и коммерческой политики, перечень возможных тре­бований, которые она выдвигает поставщику товаров, желающему производить поставки в ее магазины. По­лезно заранее узнать, кто является менеджером по той категории или группе товара, которую вы собираетесь предложить этой сети.

Перечисленная информация очень важна. Ее обра­ботка даст возможность подготовить наиболее рациональ­ное и привлекательное для розничной сети коммерче­ское предложение. Например, выяснив, что данная сеть занимает жесткую позицию в процессе переговоров по снижению цены предложения на 3-4%, компании-по­ставщику следует сделать коммерческое предложение на 3—4% выше той цены, которая является базовой для поставок данной продукции в другие розничные сети. В конечном результате и сеть, и «отступивший»,постав-щик останутся довольны результатами переговоров.

Раздел 3. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле

Заметим, что не следует включать в первоначальное коммерческое предложение товар, который уже находится на полках магазинов данной сети. Эта ошибка может уменьшить шансы на рассмотрение коммерческого пред­ложения. Это связано с тем, что в случае предложения, более выгодного по стоимости, розничная сеть может потребовать снижения цены на данную продукцию у того поставщика, который уже сотрудничает с ней. В этой ситуации можно добиться только снижения цен постав­ки другого поставщика, а не заключения договора.

2. Произвести изучение розничной сети изнутри (что
практически не делают поставщики товара). Для этого
нужно изучить особенности ассортимента, расположен
ного в торговом зале, составить планограмму торгового
зала, определив, какой примерно процент площадей ма
газина занимает аналогичная продукция. Полезно со
брать информацию о том, какая продукция представле
на в избытке, каких позиций в ассортименте недостает,
каков поток покупателей и в какие часы он максима
лен, выяснить причины недовольства сотрудников (если
таковые имеются).