Тема 1. 4. Коммерческая работа по оптовым закупкам и продаже товаров

Значение и содержание закупочной работы

Основой коммерческой деятельности в торговле являет­ся закупочная работа. Ее главная задача — выгодное при­обретение товара с целью удовлетворения потребительско­го спроса.

Работа по оптовым закупкам товаров включает ком­плекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• определение потребности в товарах;

• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

• установление хозяйственных связей с поставщиками;

• контроль исполнения договоров и хода поставки то­варов.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса не­обходимо для обоснования коммерческих решений по оп­товым закупкам товаров.

Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято опре­делять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографи­ческих, природно-климатических и других факторов, ко­торые постоянно изменяются в процессе развития общест­венного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необ­ходимую информацию о товарах, о ценах, которые потре­бители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных ре­гионах и т. д.

Так, например, оптовые предприятия используют сле­дующие методы изучения и прогнозирования спроса:

- оперативный учет продажи товаров и движения товар­ных запасов за определенный период;

- изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на завоз товаров;

- учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых по­купателей и т. д.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследо­ваний, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оп­товые покупатели строят свою политику закупок, заклю­чая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация мар­кетинговых служб позволяет оптовым покупателям забла­говременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.

Для расчета потребности в товарах могут быть исполь­зованы различные методы (нормативный метод определе­ния потребности в товарах, метод использования коэффи­циента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факто­рами.

Одним из важных элементов закупочной работы являет­ся выявление и изучение источников закупки, выбор по­ставщиков и каналов продвижения товаров.

Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ас­сортимент производимых товаров. С этой целью коммер­ческие работники должны постоянно анализировать рек­ламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и опто­вой продаже товаров. Они должны посещать производ­ственные предприятия, изготавливающие товары, зна­комиться с их производственными возможностями, ас­сортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в вы­ставках-ярмарках и т. д.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представле­ние об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышлен­ности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатываю­щая и т. д.). В значительных объемах в товарооборот вовле­каются товары, вырабатываемые на предприятиях коопера­тивной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств.

Под поставщиками товаров следует понимать конкрет­ные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготови­телей и поставщиков-посредников.

Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), то есть пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характе­ризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.

Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции.

В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно ко­нечным потребителям. Это так называемый канал нулево­го уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров:

- развозная (разносная) торговля; посылочная торговля;

- торговля через принадлежащие производителю мага­зины.

При одноуровневом канале посредником на рынке по­требительских товаров становится оптовый и розничный торговец.

Если между промышленным предприятием и предпри­ятием розничной торговли стоят два и более оптовых тор­говца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом про­движения товаров.

Чем большее число посредников использует производст­венное предприятие, тем меньше непосредственных кон­тактов с потребителями оно имеет, тем медленнее продви­гается товар. В то же время, минимальное число посред­ников между производителем и потребителем требует боль­ших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д.

В качестве поставщиков-посредников могут выступать:

• оптовые предприятия общенационального (федераль­ного) и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности;

• посреднические оптовые структуры, не использую­щие в своей деятельности перехода к ним права соб­ственности на товар (дистрибьюторы);

• организаторы оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки — так­же являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

Более подробно об оптовых предприятиях, посредниче­ских оптовых структурах и организаторах оптового оборо­та речь идет в соответствующих главах учебника.

Одним из важнейших этапов закупочной работы яв­ляется установление хозяйственных связей с поставщи­ками.

Хозяйственные связи с поставщиками товаров вклю­чают экономические, организационные, коммерческие, ад­министративно-правовые, финансовые и другие отноше­ния, складывающиеся между покупателями и постав­щиками товаров в процессе поставок товаров.

В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйствен­ных взаимоотношений между поставщиками и покупате­лями товаров на базе правовых норм гражданского зако­нодательства. При этом существенно повышается роль до­говоров поставки товаров.

Особенности договора поставки, его содержание

Гражданским кодексом Российской Федерации установ­лено, что по договору поставки поставщик-продавец, осу­ществляющий предпринимательскую деятельность, обя­зан передать в обусловленный срок или сроки произ­водимые или закупаемые им товары для использования предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подоб­ным использованием.

Если при заключении договора поставки между сторо­нами возникли разногласия по отдельным условиям догово­ра, сторона, предложившая заключить договор и получив­шая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна в течении тридцати дней со дня получения этого предложения, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять меры по согласова­нию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения.

Невыполнение этих обязанностей стороной, получившей предложение по соответствующим условиям договора, вле­чет для нее обязанность возместить другой стороне убыт­ки, вызванные уклонением от согласования условий дого­вора.

В качестве существенных условий договора выступают:

• наименование и количество товаров;

• срок (сроки) исполнения обязательства.

Следует иметь в виду, что передача товара в обуслов­ленный срок или сроки — один из признаков, по которому договоры поставки составляют отдельный вид договоров купли-продажи.

В отличие от других договоров по договорам поставки допускается возможность одностороннего отказа от его исполнения или одностороннего его изменения в случае существенного нарушения договора одной из сторон. При этом под существенным нарушением следует понимать такое нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, вследствие которого она в зна­чительной степени лишается того, на что была вправе рас­считывать при заключении договора.

Нарушение договора поставки поставщиком считается существенным в случаях: - поставки товаров ненадлежащего качества с недостат­ками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

- неоднократного нарушения сроков поставки товара.

Нарушение договора поставки покупателем счи­тается существенным в случаях:

- неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;

- неоднократной не выборки товаров.

В этих случаях договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об отказе от исполнения до­говора полностью или частично.

Другие сроки расторжения договора могут быть пре­дусмотрены в уведомлении либо определены соглашени­ем сторон.

Кроме того, поставщик может отказаться от исполнения договора поставки в случае непредставления покупателем отгрузочной разнарядки в установленный срок (если по­ставка осуществляется путем отгрузки товаров покупате­лю) или в случае не выборки покупателем товаров в уста­новленный договором срок.

Одна из особенностей договора поставки связана с ис­числением убытков при расторжении договора.

Так, если в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства продавцом покупа­тель купил у другого лица по более высокой, но разумной цене товар взамен предусмотренного договором, покупа­тель вправе предъявить продавцу требование о возмеще­нии убытков в виде разницы между установленной дого­вором ценой и ценой по совершенной взамен сделке.

Аналогичное право предоставлено поставщику в случае, когда в разумный срок после расторжения договора вслед­ствие нарушения обязательства покупателем он продал то­вар по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной цене. Если вместо расторгнутого договора одна из сторон не совершила иную сделку и на данный товар имеется теку­щая цена, то сторона может предъявить требование о воз­мещении убытков в виде разницы между ценой, установ­ленной в договоре, и текущей ценой на момент растор­жения договора.

При этом текущей ценой признается цена, обычно взи­мавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогичный товар в месте, где должна была быть осуществлена пере­дача товара. Если в этом месте не существует текущей це­ны, может быть использована текущая цена, применяв­шаяся в другом месте, которое может служить разумной заменой, с учетом разницы в расходах по транспортировке товара.

Удовлетворение изложенных выше требований не осво­бождает сторону, не исполнившую или ненадлежаще ис­полнившую обязательство, от возмещения иных убытков, причиненных другой стороне.

Для описания характеристики товара в качестве при­ложения к договору используется спецификация. В ней указывается:

- наименование товара;

- марка (тип); размеры;

технические условия (ГОСТ, ТУ и др.);

- согласование единицы измерений;

- специальные условия (для технически сложных товаров).

В тексте договора следует указать, что спецификация на товары, подлежащие поставке, является неотъемлемой частью настоящего договора.

С учетом изложенных особенностей договор поставки может быть составлен по форме, представленной в приложении 1.