Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Личная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Существует несколько различных типов личной продажи:
§ · Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем.
§ · Розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.
§ · Надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом.
Личная продажа наиболее важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания. Современные компании тратят огромные средства на обучение торгового персонала искусству продажи. Все подходы к обучению направлены на то, чтобы из пассивного приемщика заказов торговый представитель трансформировался в активного добытчика заказов.
Приемщики заказов действуют на основе следующих предположений: потребители сами знают свои потребности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей.
Существуют два основных подхода к обучению торговых работников искусству добывания заказов:
1. Подход, ориентированный на торговлю, использует обучение торговых представителей высокоэффективным технологиям осуществления продаж. Они включают в себя преувеличение характеристик товара, критику продукции конкурентов, использование пышных презентаций и предложение некоторой скидки, стимулирующей к немедленному совершению сделки. Эта форма торговли предполагает, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со стороны продавца, что они «клюнут на удочку» впечатляюще проведенных презентаций и никогда не пожалеют о совершенной под влиянием мимолетных эмоций покупке.
2. Подход, ориентированный на потребителя, обучает торговых работников решению проблем, с которыми сталкивается каждый потребитель. Торговый представитель учится слушать и задавать уточняющие вопросы с тем, чтобы выяснить потребности покупателя и предложить адекватное проблеме решение. Считается, что мастерство проведения презентаций вторично по отношению к умению анализировать потребности. Данный подход предполагает, что потребители обладают неосознанными потребностями, которые создают коммерческие возможности, что они ценят конструктивные предложения и лояльно относятся к торговым представителям, которые не выпячивают перед потенциальными клиентами свои долгосрочные интересы.
Однако ни один из подходов к искусству продаж не является идеальным. Необходимо использовать их сочетание.
Эффективность личной продажи достигается за счет следующим преимуществ:
· личный контакт с покупателем, установление отношений с ним;
· метод вызывает ответную реакцию со стороны потребителя;
· приспособление к индивидуальным требованиям;
· концентрация на четко определенных целевых рынках;
· размер издержек, не приносящих результата больше чем в рекламе;
· удерживает постоянных потребителей и помогает нерешительным потребителям.
Недостатки:
Ö велики издержки в расчете на одного потребителя;
Ö неэффективна с точки зрения информирования потребителей;
Ö не может охватить разбросанный рынок (устраняется с помощью сетевого многоуровнего маркетинга).
Дата публикования: 2014-11-02; Прочитано: 295 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!