Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Бизнес-план не был бы таковым без финансового анализа и анализа ресурсов. Я для примера возьму несколько наших мероприятий, директор автосалона подсчитает стоимость всех. Все цены будут представлены в условных единицах. Расчеты я сделаю за период 1 8 месяцев, то есть с 1 июля 2004 года, когда мы начали первое свое мероприятие (это будет дата начала проекта) и по 1 января 2006 года (дата завершения проекта и начала продаж автомобилей Volvo в нашем автосалоне).
Таблица 9 Определение стоимости мероприятий
Операция | Человеческие ресурсы | Работа оборудования | Расход материалов | Информационно-методические ресурсы | Итого в у. е. за 18 мес.2 |
1. Обучение продавцов знанию особенностей автомобиля Volvo и истории концерна | Специалист компании Volvo. Бесплатно | Автомобиль Volvo для показа | Бензин (если автомобиль включен) | Раздаточные информационные материалы. 20 у. е. на обучающегося | |
2. Размещение рекламы на щитах | Менеджер по рекламе | — | 10 000 | — | 10 000 |
3. Инвестиции в покупку трех первых автомобилей (в случае товарного кредита будет другой расчет) | Директор салона Менеджер по закупкам | Офисное оборудование | 110 000 | Контакт с компанией поставщиком Volvo | |
4. Организация продажи Volvo путем взаимозачета старого автомобиля | Руководитель проекта — зарплата 1000 в месяц. Оценщик автомобилей — 700 | Использование оборудования и инструментов для (временно используется имеющееся оборудование автосервиса) | Подбор персонала через кадровое агентство — 3400 | 34 000 |
Глава 9. Как сделать планирование жизнеспособным инструментом управления?
Окончание табл.9
Операция | Человеческие ресурсы | Работа оборудования | Расход материалов | Информационно-методические ресурсы | Итого в у.е. за 18 мес.2 |
5. Стенды с фотографиями автомобилей в салоне | Менеджер по маркетингу | Предоставляются представительством Volvo | Реклама, предоставлена бесплатно | ||
6. Тренинг продавцов по предъявлению цены | 12 продавцов | Предоставляется тренинговой компанией | 3 000 | Предоставляется тренинговой компанией | |
7. Установка настенного монитора с рекламными роликами в салоне | Обученные пользоваться оборудованием продавцы | Плазменная панель ивидеомагнитофон - 6000 | Рекламные кассеты предоставляются компанией Volvo | ||
8. Организация склада запчастей | Дополнительный кладовщик — з/п 400 Менеджер — 500 | Компьютер — 700 Выделенный канал интернет— 100 установка, 30 поддержание | Минимальный товарный запас запчастей и доп. оборудования — 40 000 | Программное обеспечение предоставляется компанией Volvo | |
9. Дополнительные площади для демонстрации автомобилей | Смена охраны 4 чел. по 300 | Помещения 600 за кв. м * 300 кв. м | Ремонт и оборудование торгового зала 30 000 Коммунальные расходы - 1000 | Дизайн-проект - 5000 | 344 600 |
10. Дополнительное оборудование и оснащение рабочей силой автосервиса | 6 рабочих по 1000 в мес, 2 мастера-приемщика — 1500 каждый | Комплект оборудования для ремонта и диагностики Volvo - 300 000 | Затраты на монтаж и поддержание оборудования — 3000 в мес. | Обучение корпоративным правилам обслуживания предоставляется компанией Volvo | |
Итого постоянные затраты проекта: |
Переменные затраты на единицу продукции (1 автомобиль) составляют 80%, таким образом, торговая наценка на каждую автомашину составит 20% или 8 000 при условии, что за среднюю стоимость продажи автомобиля мы возьмем цифру в 40 000 у. е.
Школа менеджмента
Для того чтобы определить минимальный объем продаж для получения заданного эффекта отданного проекта, нам нужно будет также применить анализ минимально допустимых продаж, или break-even-analysis. Для этого давайте разделим сумму постоянных затрат на разность между ценой продажи автомобиля и переменными затратами в расчете на один автомобиль. Мы только что с вами подсчитали постоянные затраты. Согласно диаграмме Гантта, они составили 1 081 440 у. е. Переменные затраты на один автомобиль — в среднем составят 32000 у. е. Разделив цифру 1 081 440 на цифру 8 000, мы с вами узнаем, что для того, чтобы достигнуть точки безубыточности, нам с вами будет необходимо продать в течение полутора лет 136 автомобилей Volvo.
А если мы хотим получить дополнительную прибыль, например, в размере 10% от оборота (50000 у. е.), нам нужно продавать ежемесячно еще 50000: 8000 = 6,25 автомобиля. Таким образом, продавая на протяжении проекта в среднем 19 автомобилей в месяц, мы получим в итоге всего проекта 900000 у. е. дополнительной прибыли.
Итак, давайте поздравим директора автосалона! Бизнес-план фактически готов.
Единственное, что нам осталось, — определиться с командой проекта. Какой бы замечательный бизнес-план вы ни разработали, если в нем не указано, кто именно будет его реализовывать на каждом из этапов, считайте, что вы хорошо провели время за планированием.
Сделать это можно либо на графике WBS, вписав фамилию исполнителя в каждый квадратик, либо в диаграмме Гантта, добавив к ней еще одну колонку (смотрите фрагмент такой диаграммы ниже).
Что необходимо сделать, чтобы бизнес-план был реализован?
Итак, бизнес-план на вашем столе! Только от вас, руководителей, зависит, станет ли планирование в вашей компании жизнеспособным инструментом управления и развития бизнеса. А потому утверждайте только практически реализуемые планы! Если вы утвердите подготовленный формально бизнес-план с мероприятиями, выглядящими, как отписка, вы и получите формальное выполнение. Такое планирование никому не нужно, особенно вам.
Поэтому важный момент в управлении бизнес-планированием — это качественная приемка бизнес-плана. Что для этого необходимо?
Проверьте сроки сдачи бизнес-плана! Успели ли мы, кстати, с вами вовремя?!
Не соглашайтесь, даже если мы вас будем умолять об этом, на перенос сроков сдачи. Если линейный руководитель просит вас перенести срок сдачи бизнес-плана по той причине, что он не «успевает», это сигнал о том, что он не умеет управлять своим временем. А если человек не умеет организовать себя, где гарантия, что он организует других? Кроме того, когда вы ставили ему задачу, я специально сделала акцент на то, что вы спросили у него самого: «К какому сроку вы успеете сделать
Таблица 10 |
Программа мероприятий и ответственные за них |
Следующая операция | №2 |
Исполнитель | ■Нач. отд. Маркетинга Ива нов И.И. ■ Менеджер по закупкам Си доров. Заявку подает Ива нов. ■ Я сам поговорю с нач. отд. маркетинга. ■ Отв. — нач. отд. мар. Ива нов. ■ Я сам за счет средств авто салона. ■ Студенты под управл. Ивано ва. ■ Я сам. ■ Я сам |
Что необходимо для ее выполнения? | ■ Информация. ■ Канцтовары, расходные мате риалы. ■ Привлечение в проект допол. маркетологов из холдинга. ■ Подготовка опросников. ■ Оплата рабочей силы из числа студентов. ■ Собственно исследования. ■ Выделенный доступ в Интер нет. ■ Телефон |
Значимость | |
Завершение операции | 14.02.2004 |
Начало операции | 01.02.2004 |
Вид операции | Провести исследование рынка поставщиков автомобилей Volvo |
Цель операции | 1. Анализ рынка сбыта автомобилей Volvo |
Школа менеджмента
такой бизнес-план?» Когда люди называют сроки исполнения сами, вероятность учета всех переменных повышается в два раза.
К бизнес-плану, сданному с опозданием хотя бы на день, будьте особенно внимательны. Наверняка в тексте вы найдете ошибки в расчете ресурсов, включая временные, на реализацию тех или иных мероприятий.
Проведите критический анализ всех мероприятий, не оставляйте незамеченными отписки и глубоко не проработанные пункты плана. Например, такие как «Провести исследование», если вам, руководителю компании, непонятно: какое именно это исследование? в какие сроки будет начато и когда именно завершено? зачем оно вообще проводится? и кто его проведет? Так, например, если потребуется заказать это исследование в маркетинговой компании, в бизнес-плане не учтены ни финансовые затраты, ни возможность отказа с вашей стороны на такие затраты... Так вот, если все это непонятно вам, значит, непонятно и вашему сотруднику.
Помните, что утверждение руководителем нечетко прописанного пункта плана автоматически разрешает его неисполнение.
В бизнес-плане сотрудника вы не должны встретить предложения, записанные на языке процесса (см. главу «Как добиться от сотрудников работы на конечный результат?»), и об этом с сотрудником нужно договориться заранее, на этапе постановки ему задачи. Для этого можно просто сказать, что все мероприятия должны быть записаны в таком виде, как будто результат уже достигнут. Например, цель мероприятия на языке результата будет — « Довольныеобслуживанием клиенты». А далее сотрудник должен написать, путем каких мероприятий он этого добьется: 1) разработаннаяк 1.08.2004 программа эксклюзивных скидок для дилеров; 2) внедренноес 1.10.2004 сервисное обслуживание с выездом к клиенту; и так далее.
Заметьте разницу вот с таким вот планированием: «нужно разработать», «важно внедрить». Написанные с использованием модальных глаголов («нужно», «можно», «должны», «желательно», «хотелось бы») документы мы с вами не можем назвать «бизнес-планом». Это лишь некие декларации сотрудников, которые говорят нам о том, как «было бы здорово, если бы вышло». Мы не можем принять такой бизнес-план. Мы поручили линейным руководителям в деталях доработать бизнес-план в части, касающейся оптимизации их проектов; это входит в их прямые обязанности. Поэтому мы хотим знать не то, что они хотят, или советуют нам, или считают нужным сделать, а то, что ими лично будет выполнено к конкретному сроку.
Таким образом, при приемке бизнес-плана, такого, который потом будет на практике реализован, важно проверить, чтобы:
1) цель бизнес-плана была сформулирована по критериям ЧИРКОРЯ (или SMART);
2) план мероприятий был описан на языке конечного результата, причем с указанием цели каждого мероприятия. Должно быть понятно, для чего сотрудник планирует то или иное мероприятие. Избегать мероприятий ради мероприятий!
3) все планируемые действия были в рамках компетенций сотрудника. К примеру, если в компании нет доступа к электронной почте с каждого рабочего
Глава 9. Как сдела т ь планирование жизнеспособным инструментом управления?
компьютера, начальник отдела сбыта не может записать в бизнес-плане: «Установленная к 1.10.2005 г. электронная почта на все компьютеры в отделе продаж». Он может очень хотетьэто сделать, но в его полномочия решение этого вопроса не входит. Наоборот, генеральный директор фирмы может вовсе не планировать эти затраты или даже считать, что это будет продавцов только баловать. Таким образом, в бизнес-план правильно будет записать фразу: «1.08.2005 поставлю перед руководством вопрос о необходимости установки электронной почты...» или «к 1.08.2005 разработаю и подам гендиректору служебную записку, в которой докажу, что без электронной почты отделу продаж работать сложно, и приведу расчеты о том, как эти затраты окупят себя». Также важно, чтобы был учтены риски — вариант отказа со стороны руководства и приложен альтернативный план действий на случай, если электронную почту здесь в течение ближайших нескольких лет все-таки не установят. Отсюда мы выходим на следующий пункт контроля при приемке бизнес-плана;
4) важно проследить, чтобы планирование было осуществлено в условиях ограниченных ресурсов, если только вы не обещали этому проекту манну с небес;
5) фамилии исполнителей или ответственных по каждому мероприятию были реальными. Например, чтобы в графе «Ответственный» у сотрудника не появилось имя вашего личного секретаря, управлять которым у того полномочий нет. Он может только попросить ее отпечатать какой-то документ, и то, как это обычно принято, за шоколадку и в свободное от ее основной работы время;
6) сроки начала и сроки завершения каждого мероприятия были реальными и соответствовали поставленному сроку достижения основной задачи бизнес-плана.
После того как вы приняли и утвердили бизнес-план (причем чем серьезнее работа, тем важнее сделать это официально, с помощью приказа), важно организовать процесс контроля его исполнения. Здесь, наоборот, именно та ситуация, когда я намеренно использую слово «процесс». Многие сводят функцию контроля к простейшей задаче: мол, вызвать и спросить, что делается. Это в лучшем случае. В худшем случае, что чаще встречается на практике, — вызвать и накричать: почему не сделано? Тогда как на самом деле довольно странно контролировать работу послетого, как она не сделана. В книге ГК МИМ «Управление проектами. Практическое руководство» с вами найдем следующее определение этому термину.
Процесс контроля — это обеспечение достижения целей проекта путем мониторинга хода работ, точной регистрации фактического состояния дел, сопоставления фактического состояния с плановым и принятия корректирующих мер.
То есть мы с вами говорим о постоянном мониторинге хода работ в проекте, о нескольких контрольных точках, которые вы можете проставить сами, независимо теперь уже от мнения вашего подчиненного.
Школа менеджмента
Об утверждении бизнес-плана сотруднику нужно сообщить официально. Иначе на практике бывает и так, что документ ложится в стол до лучших времен. Или руководитель считает, что бизнес-план выполнен отлично, и думает, что сотрудник его уже начал реализовывать. Тогда как сотрудник все еще ждет, когда его вызовут и сообщат, что можно приступать к действию.
Чем серьезнее проект, тем важнее издание приказа, которым утверждается не только бизнес-план, но и передаются дополнительные (если требуются) полномочия руководителя проекта. Например, директору автосалона понадобятся дополнительные полномочия на привлечение в проект всех маркетологов холдинга. На время реализации проекта в его непосредственное подчинение могут перейти конкретные (указать фамилии) сотрудники отдела маркетинга. Кроме того, открыт вопрос с директором автосервиса. Проект касается и его. Поэтому вы либо должны были привлечь его на этапе постановки задач, и тогда часть бизнес-плана по повышению оборотов по техобслуживанию мог бы разработать он (этот кусок вошел бы в основной бизнес-план, над которым был поставлен в нашем случае один руководитель — директор автосалона). На практике вопрос власти один из самых основных, и очень многие передовые, смелые проекты были загублены только потому, что не был решен вопрос о руководителе проекта и его помощнике (заместителе). Не имея полномочий или имея недостаточные полномочия, сотрудник не сможет реализовать проект. Часто, когда говорят слово «проект», произносят и слова: «команда проекта», а подчиненных в проекте называют «участниками проекта». Так, директор автосервиса в нашем случае мог бы стать заместителем руководителя проекта или участником проекта, которому делегированы полномочия по переоборудованию автосервиса под техническое обслуживание автомобилей Volvo.
И конечно, прежде чем утвердить, нужно внимательно просмотреть бизнес-план, пригласить к себе директора автосалона и поговорить с ним. Нельзя просто вызвать и сказать: «ОК, друг, все отлично, действуй!» Вы должны выслушать комментарии человека, чем больше он будет рассказывать вам об этом проекте (несмотря на то, что все написано на бумаге), тем больше он проникнется идеей его реализации. На эту тему есть хороший анекдот. Когда учитель жалуется на учеников: «Что за бестолковые ученики, один раз рассказал — не поняли. Второй раз рассказываю, опять не понимают. Третий раз рассказал, уже сам все понял, а они еще не понимают!»
Психологи говорят, что цель становится реалистичной, когда человек сживается с ней.
При необходимости вы можете попросить его обосновать некоторые расчеты более подробно или взять калькулятор и посчитать вместе. Можно попросить сократить расходы, так как их действительно обычно приходится сокращать. Вы можете попросить переделать некоторые пункты и дать несколько дней на переделку, но не переборщите. Сейчас у директора автосалона есть желание работать, он просто рвется в бой, и если это несущественные бюрократические переделки, они повредят делу. А что касается нас, читателей, делавших этот бизнес-план, то если честно признаться, я никогда не работала директором автосалона Volvo, поэтому
Глава 9. Как сделать планирование жизнеспособным инструментом управления?
некоторые специфические особенности бизнеса могла не учесть. И да простят меня топ-менеджеры, занимающиеся продажей всех остальных великолепных автомобилей, но Volvo взят мной для примера только потому, что в настоящий момент я вожу S60, который очень люблю.
Итак, перечислим преимущества использования несложного бизнес-планирования в организации текущей работы и оптимизации бизнес-процессов, расширения вашего бизнеса. Собственно, уже в самом этом предложении вы прочли несколько преимуществ. Что добавить?
■ Используйте сотрудников не только в качестве исполнителей — они могут, умеют, а главное, хотят участвовать в развитии компании. Выберите задачи, которые вы им можете делегировать, и поручите им разработку бизнес-плана, который приведет к успеху вашу фирму на этом участке работ!
■ Доверяя руководителям среднего звена детальную проработку отдельных глав стратегического плана компании, вы увеличите их интерес к работе, а увлеченный сотрудник, разделяющий цели компании на много лет вперед (потому что сам участвовал в разработке алгоритма их достижения), работает в десять раз эффективнее, чем обычно.
■ Когда сотрудник разрабатывает бизнес-план, он учитывает, что исполнять его будет сам, поэтому вероятность исполнения такого плана очень высокая.
■ Бизнес-планирование заставляет сотрудников всерьез задуматься о своей работе, окинуть ее новым взглядом и найти нереализованные, неиспользуемые в данный момент в полную силу ресурсы для повышения результативности. Нам так часто не хватает ни времени, ни сил, чтобы начать делать старую работу по-новому, добиться качественного скачка в развитии!
■ Уровень ответственности человека, планирующего для себя, и человека, слепо исполняющего чужие планы, принципиально отличаются друг от друга.
■ Для того чтобы планировать качественно, необходимо критически проанализировать сложившуюся ситуацию: когда еще ваши сотрудники сделают это объективно, не опасаясь последствий?
* Когда работа организуется в рамках исполнения утвержденного вами бизнес-плана, уровень объективности в оценке работы сотрудников, в принятии управленческих решений по результатам повышается и становится понятным для всех сотрудников.
■ Линейные руководители, работающие по бизнес-плану, знают, почему их повышают или понижают в должности, а вы точно знаете, работают у вас люди или просто ходят на работу.
■ По результатам исполнения бизнес-плана становится очевидным, на что способен в реальности ваш руководитель (говорить или дело делать).
Так, недавно меня очень обрадовал звонок одного участника моих тренингов, директора автосалона. Он сказал: «Зифа, когда-то я учился на вашем тренинге, вы тогда произнесли фразу, которая мне очень запомнилась. Вы сказали: если вы хотите что-то получить, чего-то добиться, представьте визуально, что у вас все это
Школа менеджмента
уже есть. Так, например, если вы хотите ездить на «Мерседесе», ведите себя так, будто он у вас уже есть. Выглядите так, как будто вы хозяин "Мерседеса"!».
Далее, волнуясь, он продолжил: «Сегодня я впервые приехал на работу на новом "Мерседесе". Я очень давно о нем мечтал. Когда я его купил, я помнил о вас и решил, что вам позвоню. Мой "Мерседес" белоснежный... Я так давно знал, что куплю его».
Как это ни удивительно, но плановое развитие вашей компании не только структурирует деятельность руководителей и помогает достичь поставленных целей в сроки, но и позволяет максимально приблизить будущее вашей компании!
Дата публикования: 2014-11-04; Прочитано: 218 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!