Соглашения с дистрибьюторами

Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке непосредственно покупателям или через все виды посредников и агентов.

По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает многим правовикам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинотехнического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договором территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке.

Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие, как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистрибьюторами.

Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют условия соглашения с посредником-дистрибьютором».

Дистрибьюторские соглашения обычно предусматривают вознаграждение посредников в виде разницы между ценой, по которой дистрибьютор покупает товары продавца, и ценой, по которой он реализует их на рынке. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, будут заключаться отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Выводы и заключение

Изложенный в элементе материал поможет учащимся ориентироваться в многообразии посредников, действующих на внешних рынках, самостоятельно формировать и исполнять посреднические соглашения. Более того, поскольку между изготовителями экспортных и оптовыми сбытовиками импортных товаров обычно стоят внешнеторговые посредники, в отношениях с ними следует также придерживаться положений, изложенных в этом элементе.

Посреднические соглашения, так же как и другие виды долгосрочных коммерческих контрактов и соглашений, состоят из двух частей: рамочного контракта или соглашения, определяющего общие права и обязанности сторон, и дополнений к нему, в которых содержатся конкретные поручения по продаже, закупке товаров или предоставлению разного рода услуг. Такая структура посреднических соглашений значительно упрощает отношения сторон и делает их более экономичными и оперативными.

По мере развития в России цивилизованных коммерческих отношений вместо криминализованных посреднических структур, снижающих эффективность внешнеторговых операций, образуется оптимальная система специализированных посредников, действительно способствующая снижению издержек на обращение товаров и услуг.

Контрольные вопросы

1. В чем состоит экономическая целесообразность привлечения посредников?

2. Какой вид иностранного посредника Вы выбрали бы при необходимости закупок за рубежом небольших партий разнообразных товаров?

3. Какие обязательства посредника Вы считаете наиболее существенными?

4. Как защитить интересы посредника от нарушения принципалом его положения на рынке?

5. В чем состоит основной принцип вознаграждения посредников?

6. В чем отличие в установлении вознаграждения импортных посредников от экспортных?

7. Почему выгоднее оплачивать дополнительные поручения посредникам по системе «стоимость плюс вознаграждение»?

8. Может ли посредник-представитель подписать контракт по поручению принципала?

9. Что означает для посредника работать от своего имени и за счет принципала?

10. Как консигнатор может защитить свои интересы от необоснованного завышения цен консигнантом?

11. Как защитить свои интересы консигнанту?

12. Почему дистрибьютора (перепродавца) нельзя считать только последним покупателем?

13. Какой вид вознаграждения Вы предложили бы, чтобы стимулировать работу посредника-дистрибьютора?