III. Этап «эффект флюидности». Подсознательное восприятие человека

На этом этапе собеседник чувствует энергетику, внутренний настрой, темперамент, и чувствует насколько перед ним обаятельная и привлекательная личность. Флюидное излучение существует и визуально фиксируется: особый блеск глаз, чарующая улыбка, своеобразная интонация голоса, привлекательность манер поведения, динамика жеста. Обаятельная личность легко адаптируется к новым условиям, умеет сохранять уверенность в кругу незнакомых людей, нескрываемое желание лидерства, доброжелательность к инакомыслию и спорам, проникновенное общение с теми, кто нуждается в помощи и участии. Духовно здоровая «Я концепция» подстраховывает личность как от заниженной, так и от завышенной самооценки, она придает ей мажорное ощущение жизни. Неслучайно люди с подобным духовным настроением просыпаются утром с улыбкой, получают удовольствие от прогулки в любую погоду, не делают из пищи культа, с ними легко общаться. Духовно здоровые личности быстрее добиваются успеха в создании привлекательного имиджа. Однако духовность сама по себе не гарант успеха личности. Немало талантливых и порядочных людей, которые не смогли себя реализовать, не сумев своими идеями увлечь других.
Чтобы достичь при жизни полной самореализации, необходимо ставить перед собой высокие цели и постоянно поддерживать в себе стремление к их достижению. Создаваемая таким образом энергетика духа оказывает стимулирующее влияние на волевой механизм. Волевое напряжение придает личности жизненный оптимизм. И она, преодолевая трудности, не ломаясь при неудачах, достигает своей цели. Быть обаятельным – своего рода мужество, ибо требуется непрерывная работа над собой.

Обаяние – это взаимная любовь души и разума. Любой конфликт души и разума отражается на внешности и характере человека. Если же человек доволен собой, любит себя, живет с удовольствием, занимается любимым делом, тогда из него как бы исходит внутренний свет. Важно полюбить себя, повернутся к своей душе, выйти на путь к своей цели; при этом изменятся не только личные качества, но даже тело станет привлекательным, лицо симпатичным, улыбка обворожительной.

Для успеха недостаточно просто от природы быть красивым человеком, красота недолговечна, а вот обаяние с годами никуда не исчезает. Обаятельной личностью можно и нужно стать, чтобы быть успешным и востребованным в обществе. А обоятельным можно стать только работая над своим имиджем. Эта одна из главных целей имиджмейкеров при работе с клиентом по созданию персонального имиджа. Таким образом в следующих главах от целей следует перейти к техникам самопрезентации и рассмотреть неопсредственные этапы из которых она состоит, для того чтобы проанализировать каким образом человек может работать над своей самопрезентацией в деловой сфере.

2. Этапы самопрезентации делового человека

2.1 Подготовка к самопрезентации

Как упоминалось в первой главе, в первую очередь необходимо определиться с целью самопрезентации. Нужно внимательно изучить или представить целевую аудиторию, перед которой придется предстать. Можно спросить: какие у нее ожидания? Что хотят увидеть другие люди?

ü Необходимо тщательно продумать, каким человек сам хочет себя представить другим людям, какие качества в себе хочет подчеркнуть, какое хочет создать впечатление.

Далее требуется обдумать, какими средствами можно этого достичь. Ответить себе на вопрос: как другие люди поймут, что вы компетентный/опытный/энергичный/ответственный/… и т. д.

ü Человеку следует изучить собственный имидж. Какое послание в себе он несет как человек, пришедший на собеседование? Можно заранее создать свой лозунг или кредо, это поможет сформировать правильное намерение.

Далее нужно продумать, какие визуальные средства (одежда, прическа, макияж) помогут донести до другого человека необходимое послание? Как по голосу, по вашей речи можно будет понять, что вы - тот, кем хотите казаться? Как по вашим жестам, движениям можно это понять? Как по тому, что вы делаете в жизни, можно это понять?

ü Можно попробовать определить, что может вам помогать в самопрезентации, на что можно опираться. Это могут быть сильные стороны, профессиональные знания и умения, черты характера, знание своих прав (например, право не доказывать свое великолепие, право отказывать и право соглашаться, право брать паузу, право не отвечать на какие-то вопросы и т. д.).

ü Особое внимание стоит уделить возможным трудностям. Важно понимать, с чем потенциально можно столкнуться, подготовиться к такому развитию событий и придумать заранее вариант выхода из затруднения.

Какие трудности могут ждать делового человека на собеседовании? Например, может попасться критичный или скептичный сотрудник кадровой службы, который будет подвергать сомнению опыт и способности аппликата.

Важно представить себе эту ситуацию, предположить, какие чувства будет испытывать человек, если его начнут критиковать или сомневаться в его профессионализме. Дать себе испытать их, не оценивая себя.

ü Будет полезно представить возражения, с которыми есть вероятность столкнуться. Выписать их на лист бумаги и придумать к каждому возражению ответ.

Все перечисленные выше рекомендации следует учитывать и выполнять непосредственно незадолго до самопрезентации. Необходимо также указать над какими аспектами своей личности необходимо работать человеку, для того, чтобы достичь успехов в деловой самопрезентации не через корректировку своих действий, а через целевой - мотивационный уровень. В данном случае необходимо обратиться к принципам имиджирования:

Основные принципы имиджирования:

Принцип самовоспитания и самосовершенствования.

Усовершенствовать свой образ, представляемый окружающим, можно только через понимание самого себя. Надо определить, кто и какой(какая) вы есть для самого себя и в глазах других, затем выяснить, каким(какой) вы хотите быть и казаться, поставить себе цель и стремиться к ее достижению, изменяясь и внешне, и внутренне.

Принцип гармонии визуального образа.

Гармония визуального образа — это прежде всего согласованность, стройность в сочетании пропорций лица и тела, цветового типа личности и типа силуэта. Чтобы нравиться, человеку не обязательно соответствовать классическим канонам красоты. Он должен быть интересен и привлекателен со всеми индивидуальными особенностями своей внешности, создающими общую гармонию. Внешний облик не обязательно отражает внутреннее содержание. Он, скорее, что-то показывает, а что-то, наоборот, скрывает. Создать имидж, противоположный внутренней сущности, практически невозможно, а постоянно поддерживать его — тем более. Вместе с тем, когда человек начинаете презентовать такие качества, которые ему не свойственны (например, аккуратность и пунктуальность), то психологический закон соответствия внешнего и внутреннего будет способствовать тому, что он начнет изменяться. Он не обязательно станет аккуратным, но приблизится к этому качеству, если оно для него желаемо.

Принцип коммуникативного и речевого воздействия. В процессе коммуникации происходит передача и восприятие информации различного типа: эмоции, настроения, сведения и т.д. Эффективность данного принципа состоит в профессиональном использовании приемов убеждения, внушения и подражания. Важно владеть различными приемами речевого воздействия и уметь распознавать их у других.

Принцип саморегуляции. Организм человека обладает своеобразным, инстинктивным разумом, благодаря которому человек выживает. Подключение сознания приводит к тому, что человек начинает жить, оптимально адаптируясь к среде и реализуя себя. Имидж, т.е. визуальный образ себя, пущенный «на самотек», скорее всего развалится, так как презентация определенного образа требует ряда усилий. Саморегуляция или управление собой заключается в том, чтобы постоянно анализировать свои потребности и сопоставлять их с возможностями, оптимизируя желания и усилия по их достижению.

Если человек испытывает тревогу перед началом интервью, он должен попытаться привести себя в более-менее устойчивое равновесие. Это крайне необходимо, чтобы сохранить силы и нервы. Страх ни в коем случае не должен стать угнетающим. Ведь постоянная тревога вносит в нашу жизнь различного рода ограничения, вызывает чувство подавленности, разрушает веру в себя.

Еще крайне важно помнить о том, что отношение интервьюера вовсе не сводится к позиции: «Давайте-ка узнаем, в чем этот лопух некомпетентен?» Скорее он будет стремиться к тому, чтобы выяснить: «А вдруг это действительно тот человек, который нам нужен?»

И еще один совет: не относиться слишком серьезно к возможным неудачам. Они неизбежны. Остается воспринимать их как данность. Среднестатистическое соотношение неудачных и удачных собеседований составляет 20 к 1 (под удачным понимается такое собеседование, после которого интервьюируемому предложат работу). К этому нужно относиться абсолютно нормально. Подготовить себя к тому, что из 20 посещенных интервью будет только одно удачное. И чем быстрее наберется 20 отказов, тем скорее соискатель доберется до своего успеха.

Один из лучших способов снизить волнение, например, перед собеседованием — хорошенько подготовиться. Разузнать подробнее о компании, в которую соискатель собирается устраиваться. Провести пару тренировочных занятий с друзьями. Заранее подготовить ответы на наиболее вероятные вопросы.

Нужно помнить про старую истину, что лучший экспромт — это заранее подготовленный экспромт. Собираясь на собеседование, ни в коем случае нельзя рассчитывать на «авось». В то же время список вопросов, наиболее часто встречающихся на собеседовании, не так велик. Совсем не трудно заранее подготовить ответы на них, чтобы во время интервью чувствовать себя спокойно и уверенно.

В данном подпункте были рассмотрены разнообразные варианты подготовки к самопрезентации в деловой среде, как на целевом, так и на других уровнях. Далее следует перейти непосредственно к анализу тактик самопрезентации делового человека.

2.2 Тактики проведения самопрезентации

1. Тактики самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман [Jones, Pittman, 1982] понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять тактик ее достижения. Тактики самопрезентации по Джонсу и Питтману, цели их реализации и виды власти сведены в табл. 1.

Таблица 1. Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману

Стратегия	Техника	Цель
Старание понравиться (ingratiating)	Выражать согласие Льстить Оказывать благосклонность	Казаться привлекательным (власть обаяния)
Самопродвижение, самореклама (self-promotion)	Хвастать Демонстрировать знания Демонстрировать умения	Казаться компетентным (власть эксперта)
Запугивание (intimidation)	Выдвигать требования Угрожать неприятностями	Казаться опасным (власть страха)
Пояснение примером (exemplification)	Хвастать Демонстрировать свои достоинства	Казаться достойным подражания (власть наставника)
Мольба (supplication)	Умолять Демонстрировать слабость и зависимость	Казаться слабым (власть сострадания)

Первая тактика самопрезентации называется «старание понравиться» (ingratiating). Старание понравиться — попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

• Первый путь — просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.
• Второй путь — похвалить достоинства и личность объекта.
• Третий путь — оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Но, как отмечают авторы, эти тактики требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции в глазах наблюдателей.

Самопродвижение (self-promotion) является другой тактикой самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться — попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться — это тактика, цель которой — вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения — демонстрация своих знаний и умений.

Третья тактика получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, — это запугивание (intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая тактика достижения межличностного влияния — пояснение примером (exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая тактика— мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма — заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо.

Самозатруднение имеет два преимущества:

1. если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.

2. если человек выиграет, это увеличит его успех.

Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой могут использовать эту тактику, чтобы оградить себя от поражений.

Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху. Таким образом, самозатруднение: