![]() |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
|
Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Личная продажа — единственный элемент коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта.
Преимущества личной продажи:
- предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;
- способствует установлению разнообразных отношений: от формальных 'продавец-покупатель' до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;
- заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.
В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п.
Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы.
Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:
♦ в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций
личная продажа предполагает непосредственный, прямой контакт
продавца и покупателя;
♦ наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяют гибко реагировать на запросы покупателя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;
♦ личностный характер персональной продажи позволяет установить между продавцом и покупателем долговременные отношения, которые могут принимать различные формы (от формальных до дружеских);
♦ внимание, проявленное к потенциальному покупателю в процессе личной продажи, побуждает его прислушаться к предложению и определенным образом отреагировать на него — хотя бы выразить личную благодарность;
♦ личный контакт с потенциальным покупателем позволяет учитывать индивидуальные особенности последнего при стимулировании сбыта товаров.
Процесс личной продажи можно представить в виде последовательности классических стадий:
1) прием покупателя и установление контакта;
2) выявление потребностей покупателя;
3) представление товара;
4) преодоление возможных возражений;
5) осуществление продажи;
6) последующий контакт с покупателем.
Дата публикования: 2015-10-09; Прочитано: 1376 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!