Антитезис 4 страница

Итак, посмотрим, на вашу существующую фирму, или будущую, взглядом инженера и диктатора. Образ Карабаса-Барабаса с его театром, вот что вам нужно. И Буратино на пушечный выстрел не подпускать! Как вы думаете, сколько заработали актёры Карабаса-Барабаса, когда его победили? Я думаю, что им пришлось искать другой театр. И другого Карабаса-Барабаса. Если вы в процессе создания и преобразований в фирме будете деловиты и спокойны как патологоанатом, вы можете рассчитывать на успех. Если хотите другой образ, кроме Карабаса-Барабаса, то это Королёв, который вывел ракеты в космос. Его жёсткость не знала границ.

Можно привести ещё примеры и так называемые законы бизнеса. Sapienti sat (умному – достаточно), а остальным это всё равно не поможет.

Когда мы говорили о технологии, это ответ на вопрос – КАК? Но есть ещё вопрос – ЧТО? Ошибка в ответе на вопрос «ЧТО?» не может быть исправлена сколь угодно совершенной технологией.

Для ответа на вопрос «ЧТО делать?» необходимо сделать изобретение. Так как пока (в этом году) у меня нет технологии (пока это искусство) как делать изобретения в бизнесе, то, к сожалению, необходимо творчество. Между прочим, упоминая слово «творчество» почти на каждой странице, я, тем не менее, ушёл от ответа, что это такое.

Начнём с того, что творчество, в отличие от труда, акт уникальный. Труд – это повторяющаяся последовательность действий; творчество – это не действие, это событие, явление. Тут интересна была бы аналогия с даосским принципом недеяния. Но мы это рассмотрим позднее. Так как это явление, то и происходит творчество по законам явления – необходимы соответствующие условия и состояние. Творчество не делают, оно случается.

Кстати, намного реже, чем часто думают. Иногда всё «творчество» поэта или художника есть тиражирование всю жизнь одного-единственного акта творчества. И так называемые муки творчества – это муки недостаточного умения; муки, связанные с недостатком мастерства для выражения образа, появившегося в результате творческого акта.

Как говорит Стивен Кови в книге «Семь навыков лидера», в любой деятельности есть два этапа, творческий акт (нематериальное создание), и воплощение его в материальном мире. Например, архитектурный замысел и собственно строительство. Так как законы материального мира намного жёстче, начинаются искажения и муки по этому поводу. Мастер творческий образ воплощает немедленно; у него нет паузы между творчеством и его воплощением; он учитывает трудности воплощения в материальном мире ещё на стадии нематериального создания. Создаётся впечатление, что он сразу создаёт. Переход есть, но он незаметен.

Если творчество не делают, то что с ним «делают»? Творчество приходит, когда есть пустота, есть куда придти, когда всё стёрто с листа бумаги и когда рюкзак сброшен. Творчество – это целостное восприятие мира, в отличие от работы, которая есть действие в расчленённом мире. Творческий акт создаёт многомерный образ, и затем автор может выдавать всё новые и новые проекции одного образа.

Я употребляю слово «образ» за недостатком точных слов; это также можно назвать идеей, мыслью. В любом случае, это только ярлык, условный знак на вагонетке смысла. Так же, как имя человека – это только ярлык; имя не отражает даже миллионной доли того, что этот человек собой представляет. С этим связана проблема понимания.

За каждым словом кроется бездна смысла. Можно по поводу каждого понятия написать книгу, и не одну. Возьмём только слова из последнего предложения – смысл, понятие, слово, понимание. Каждое слово из этого ряда – предмет докторской диссертации. И не одной. Но мы с лёгкостью оперируем тысячами этих докторских диссертаций и всерьёз думаем, что понимаем друг друга. Рискнул, попытался с помощью слов объяснить, что такое творчество – и теперь испытываю творческие муки. А, как мы теперь знаем, просто не хватает мастерства владения словом.

Творчество – это добровольный прыжок с лодки в реку, и поэтому оно так редко встречается. Нужно обладать отсутствием инстинкта самосохранения, чтобы быть способным совершать подобные поступки. Речь идёт не о физическом, а о психическом здоровье. Отказаться от личного опыта и посмотреть на мир взглядом только что родившегося ребёнка – вот что такое акт творчества. Это состояние, а не действие. То, что увидел, потом можно описывать десятилетиями.

Как обычно, вопрос. Какое отношение это всё имеет к бизнесу? Прямое.

Посмотрите на рынок глазами только что родившегося ребёнка, и вы увидите миллионы возможностей и миллиарды глупостей. Правда, отбросить знания и объяснения, хранящиеся в нашей памяти – что правильно, что неправильно, почему то или иное невозможно – удаётся немногим.

Вы скажете, что ребёнок может делать бизнес, только когда усвоит весь набор знаний и будет отличать, что правильно и что неправильно. Да. Но за это время он перестанет быть ребёнком, он перестанет быть творческим.

Речь идёт о приоритетах. Что должно определять ваши действия, творчество или груз специальных знаний? Если вы хотите быть эффективным – ну, вы догадываетесь, что я рекомендую. Как быть более творческим в своих действиях? Ответ все тот же – вера в себя, и отрицание всех так называемых достижений человечества.

Только когда вы решите, что все, созданное цивилизацией, должно быть выброшено на помойку, вы готовы к творчеству. Если вы оставите для себя хоть какой-нибудь авторитет, вы займётесь жалким подражательством.

Только те, кто предпринимают абсурдные попытки, смогут достичь невозможного.

А. Эйнштейн

Так как учиться можно только у Мастера (все остальные учат ремеслу), а Мастера найти невозможно, остаётся учиться самому и у себя. В том числе – и творчеству.

Приведу один из даосских принципов. Не совершайте того, что противно природе вещей. Противно природе вещей то, что требует усилий, напряжения, борьбы, преодоления сопротивления. То, что не противно природе вещей, происходит само. Действия Мастера, это камешек, который вызывает лавину. Действия слабоумного – это тяжёлый труд по перетаскиванию камней. Недеяние – это несовершение действий, противных природе вещей. И совершение того, что совершается само. Например, как дыхание.

Творчество или также легко, как дыхание; или так же трудно, как обтёсывание камней. Но во втором случае это уже не творчество. Мастер, с точки зрения внешнего наблюдателя, ничего не делает, но события послушны его воле. Причина этого в том, что Мастер не инициирует ситуации, которые ещё не созрели. Он не собирает дрова, он подносит спичку. Воздействие Мастера стремится к нулю, эффект стремится к бесконечности.

Пока мы не Мастера, это можно использовать так. Никогда не преодолевайте сопротивление. Если появилось напряжение, значит, вы делаете что-то, противное природе вещей. Помогайте ситуации разрешиться, а не сопротивляйтесь ей. Ситуация мудрее нас.

Началась борьба за власть. Продайте власть на выгодных условиях – потом можете потерять и ничего не получить. Появился конкурент. Договоритесь с ним о разделе рынка. Или продайте ему свою долю рынка. Уходит ценный сотрудник. Помогите ему устроиться на новом месте и пригласите к себе консультантом. Часто может оказаться, что события мудрее вас и жизнь сама помогает вам, только не мешайте ей. Как гласит восточная мудрость – «Если вы не боретесь, вас невозможно победить».

Достаточно только реагировать на то, что само плывёт вам в руки. Не нужно создавать ситуации, нужно умело пользоваться тем, что происходит само.

Предел хитрости – управлять без силы.

И пару слов о мудрости. Известно выражение о том, что умный может справиться со сложной ситуацией; мудрый же в неё не попадает. Мудрец, он же Мастер, не оказывается в ситуации, он находится рядом с ней. Мастер – не фигура на шахматной доске, он – шахматист.

Творчество – это не локальное размышление с точки зрения шахматной фигуры, куда она может сделать ход. Творчество – это осмысление всей шахматной партии во времени, от начала до конца.

Творчество вписывается в контекст всей истории развития человечества, а не является решением проблемы отдельного человека. Точнее, не вписывается, а отрицает созданное ранее.

Ещё раз повторю, не развивает, а отрицает. Не создаёт, а разрушает. Вызывает не одобрение, а протест. В ТРИЗовской практике при обучении изобретательству обнаружен такой психологический феномен, как боязнь сильных решений. Типичная реакция человека на сильное решение – не может быть! Не может быть, чтобы проблема, над которой бились поколения инженеров, решалась так просто.

Приведу пример. На одном из промышленных предприятий закупили импортное оборудование по точному измерению размеров шариков для шарикоподшипников. В один прекрасный день оборудование стоимостью больше миллиона долларов сломалось, срок гарантии уже вышел и тогда пригласили двух специалистов по ТРИЗу. Они пару дней пытались разобраться в сложной механике и электронике этого чуда технической мысли, потом им это надоело и они использовали ТРИЗовский подход. Когда ТРИЗовцы пригласили руководство предприятия, то те увидели металлическую планку, по которой один за другим скатывались шарики. Если шарик был не идеально круглый, то он не докатывался до конца и падал налево или направо в корзину для брака. Руководители испытали психологический шок, но тщательная проверка показали, что этот «прибор» сортирует шарики безошибочно.

Без специальной психологической подготовки, даже если человек и найдёт подобное решение, он откажется от него из соображения, что этого не может быть, потому что не может быть никогда. Психологическая инерция и комплекс неполноценности, или, другими словами, недостаточная уверенность в себе и боязнь подвергнуть сомнению достижения цивилизации, мешает увидеть сильные решения.

Мы встретились с врагом, и этот враг мы сами.

Уолтер Келли

Кто силён? Кто превращает врага в друга.

Восточная мудрость

Современная тенденция такова, что среди десяти самых богатых людей мира, большинство – это люди, сделавшие капитал с нуля. Хотя ещё несколько десятилетий назад самые богатые люди мира получали свой капитал по наследству. В основе каждого такого состояния, лежит одно или несколько ноу-хау, в области техники ли, маркетинга, технологии продажи; но без ноу-хау, без изобретения там не обошлось. Ничего не дадут призывы к творчеству человека, который хочет делать изобретения, но не может.

Генриху Сауловичу Альтшуллеру (создателю ТРИЗа) удалось создать алгоритм творчества в технике. Он сделал это, проанализировав около 40,000 (сорока тысяч) сильных изобретений из патентного фонда. Изобретений, которые не слегка усовершенствовали какой-то технологический процесс, а принципиально его изменили.

Но в технике существует патентный фонд, изобретения (если автор этого хочет) фиксируются и авторские права защищаются законодательством. Задача создания фонда изобретений в бизнесе ставилась некоторыми энтузиастами, но реальные результаты мне пока неизвестны. Но если даже фонд изобретений в бизнесе и будет создан, нужен гений масштаба Альтшуллера, который бы построил алгоритм решения проблем в бизнесе.

В технике это работает, причём превосходит всё ожидания. Но специалисты по ТРИЗу почему-то часто не обладают предпринимательской хваткой. Не могут создать необходимое продвижение своих технологий и получать большие деньги за решение технических задач, даже с очень большим экономическим эффектом. Кстати, как мне кажется, при выборе задач они не сравнивают их с точки зрения возможного экономического эффекта. А ясно, что решение технической проблемы на установке с объёмом производства в несколько миллионов долларов в месяц может быть оплачено намного лучше, чем если объём производства двадцать тысяч долларов в месяц.

Это интересный феномен. Почему, например, изобретатели не могут применить свой изобретательский талант для продажи собственных изобретений? Я думаю, причин несколько – недостаточная уверенность в себе, проявляющаяся хотя бы в скромной оценке (в долларах) собственных способностей. Второе – это отсутствие элементарных рекламных ходов. Третье и главное объясняет американская поговорка – «Кто придумал, получает 1 доллар, кто произвёл – 10, тот, кто продал – 100».

Если идёшь на переговоры, возьми напрокат, на два часа, дорогой пиджак, мобильный телефон и хороший автомобиль. И ваши способности в глазах собеседника резко подорожают. Придумать легко; труднее произвести, и самое трудное – продать, хотя у изобретателей это вызовет резкий протест. Значит – это близко к истине.

Очень важен масштаб дела. Человек часто упорно работает над проектом с очень маленьким оборотом, хотя при равном количестве усилий, проект объёмом в сто раз больше может дать личный доход больше раз в двести. Принципы и количество работы и в большом проекте, и в маленьком примерно одинаковы; разница в доходе колоссальна.

Что определяет размер проекта? Количество уверенности в себе и уровень притязаний. Человек, желающий заработать миллион долларов, ищет такой проект и таких людей; человек желающий заработать 1000 долларов – аналогично. Ещё раз повторю, зная это из личного опыта – ничего не меняется от размеров проекта; более того, чем крупнее проект, тем меньше конкурентов. Людей с амбициями и без ограничивающих комплексов на самом деле немного.

Так что, если хотите избавиться от конкуренции, увеличивайте масштаб ваших проектов. Сколько человек в вашем городе занимается лётом продажей холодного пива? И сколько человек пытается купить (не за свои деньги, конечно) пивзавод? Гарантирую, что на перепродаже пивзаводов можно сделать денег намного больше, чем на перепродаже пива, даже если продавать его ящиками.

Преподавать в университете можно совсем без творчества. Для продажи пива нужно некоторое количество творчества, чтобы выдерживать конкуренцию; а вот чтобы быть там, где нет конкурентов, необходимо изобретение. Если вы хотите быть сверхэффективным, избавьтесь от конкуренции. Известно, что сверхприбыль даёт монополия. А как только по пятам за вами бросятся конкуренты; а им понадобится время, чтобы понять на чем вы делаете деньги – сделайте ещё одно изобретение и скройтесь за горизонтом.

Правда, в бизнесе пока не появился свой Альтшуллер и нет ТРБП (теории решения проблем в бизнесе). Но на это не стоит рассчитывать. Если кто-то и создаст такую теорию, он, хорошо разбираясь в бизнесе, сможет продавать её очень дорого. И для того, чтобы эту теорию купить, придётся сделать самому хотя бы одно бизнес-изобретение.

Ещё один момент. Изобретение компенсирует недостаток даже элементарных познаний в бизнесе, но никакие знания не компенсируют недостаток изобретений.

Это объясняет, почему даже совершенно неподготовленные люди могут начать своё успешное дело и, наоборот, обладатель престижных дипломов вынужден наниматься к полуграмотному предпринимателю, который хорошо платит. Специалист, много и плодотворно работая, способен повысить доход на 3-5%, предприниматель находит решения, которые дают 100-1000%.

Без специалистов дело делается в хаосе, с большим количеством элементарных ошибок, но бурно развивается. Без предпринимателя ошибок нет, всё в идеальном порядке, но дело неизбежно начинает умирать.

Предприниматель вносит хаос и развитие в дело, специалист – порядок и стагнацию. Предприниматель ориентируется на себя, специалист – на собственность и финансовые средства.

Специалист, в лучшем случае, может использовать имеющееся; предприниматель создаёт новую собственность и новые средства. Они живут в разных мирах и говорят на разных языках. Художник, нарисовав картину, если она ему не понравилась, может бросить её в огонь. Агент по продаже видит только материальную ценность, которая погибла. Я ещё нарисую, у меня есть великолепная идея, говорит художник; но ведь на этой можно было заработать, говорит агент.

Предприниматель создаёт дело целиком; специалист видит отдельно недвижимость, финансовые средства и людей. Предприниматель развивает дело целиком. Специалист повышает коэффициенты и радуется экономии на отдельных статьях затрат. Предпринимателя может заботить стагнация, а в это время специалист может радоваться максимальной прибыли в месяц за время существования предприятия. Предприниматель выращивает и одухотворяет, специалист расчленяет и умертвляет. Предприниматель относится к делу как к живому, специалист – как к трупу.

Вы скажете, что предпринимателю не повредят специальные знания. Повредят. Во первых, ему станет труднее делать изобретения, когда память услужливо будет предлагать стандартные решения; во-вторых, это невыгодно с точки зрения правила Парето. Не стоит тратить время и силы на малоэффективные действия, необходимо концентрироваться на эффективных. Не стоит получать специальные знания, которые дадут 3-5% прибавки, когда ждут своей очереди на реализацию идеи, дающие 100%. А при попытке предпринимателя советоваться со специалистами, он получит настоятельные советы повышать эффективность на 3-5%. Другого специалисты не умеют, и будут защищать свою точку зрения с риском для жизни и здоровья предпринимателя.

Предприниматель – одинокий человек; ему не с кем обсудить свои дела, разве что с конкурентом. Конкурент его выслушает и поймёт, но, под воздействием предпринимательского азарта, который покруче охотничьего, не сможет удержаться от искушения использовать то, что услышал, и обойти на повороте.

Остальные его не понимают. Интересно, возможна ли команда предпринимателей? Истории бизнеса это неизвестно. Но, может быть, это возможно, просто никто не сделал соответствующего изобретения.

Сразу можно сказать, что это должна быть команда, объединённая не дележом прибыли. Представьте себе художников, которые собрались и решили выяснить, кто из них самый талантливый. А доля от прибыли и определяет, кто лучше. Предположительно, объединяющим началом могла бы быть амбициозная цель – например, добиться доминирования на мировом финансовом рынке.

Но обойдёмся без фантастики. И так высказываний, после которых возникает подозрение – а не насмешка ли это над читателем, достаточно. Но я честно предупредил, что писать всерьёз не собираюсь, главное – сейчас получить удовольствие от процесса. И деньги потом. Получение денег – тоже процесс очень приятный.

А если читатель во время чтения получит удовольствие, это может повысить раскупаемость книги. И, согласитесь, после всех этих высказываний не заработать деньги на собственной книге – это продемонстрировать полную несостоятельность и оказаться демагогом. Так что, читатель, если хочешь купить права на распространение или издание этой книги, обращайся. Я думаю, мы сможем договориться. И, руководствуясь вышеизложенным, используя творческий подход, на пару посещений хорошего ресторана мы заработаем. Если конечно книга «вдруг» не станет бестселлером. Тогда можно будет сходить в ресторан много раз.

А ещё больше? А чтобы заработать ещё больше, нужен другой рынок. Например, финансовый. На финансовом и фондовом рынке самый короткий путь от идеи до внедрения. Достаточно сделать несколько точных ходов, и вы миллионер. Или банкрот. Вот где об ошибках узнаёшь мгновенно. Только не думайте, что фондовый рынок – это покупка акций в расчёте на то, что они возрастут в цене. Миллионы слабоумных занимаются этим, а, значит, на них кто-то наживается.

На финансовом или фондовом рынке стабильно зарабатывает не тот, кто угадывает движение курса, а тот кто на него влияет. Цена акции есть отражение прогноза в головах брокеров и покупателей. Если вдруг участникам фондового рынка покажется, что акции (или другие ценные бумаги) должны упасть в цене, они упадут. После чего им может показаться, что они могут возрасти в цене, и они действительно возрастут. Причём экономическое состояние предприятия, акции которого котируются, может совершенно в это время не меняться. Так что отражает цена на акции? Правильно, представление о цене в голове у покупателей. И ничего больше! Что отражает цена на картину на аукционе? Правильно, представление покупателей о том, сколько эта картина может стоить.

А какой самый лучший способ воздействия на представления миллионов слабоумных? Правильно, средства массовой информации. А кто оплачивает рекламу, которой в лошадиных дозах пичкают зрителей и читателей? Правильно, сами зрители и читатели оплачивают – оплачивая себестоимость товара плюс стоимость рекламы плюс прибыль производителя и всей цепочки продавцов от оптовых до розничных. А покупатели акций оплачивают затраты на их дезинформацию. Не реагировали бы на рекламу, не было бы её так много. Но это уже из области социальной фантастики.

Итак, умелое использование средств массовой информации и есть лучший способ изменения представлений о цене того ли иного в головах покупателей. Таким образом, смотря телевизор, читая статью, или книгу, вы должны чётко представлять, кто и каким образом сейчас на вас пытается заработать. Изменение представления о чем бы то ни было и есть способ извлечения дохода. Цена – следствие представления о цене. За лейбл солидной фирмы платят часто больше, чем за сам товар.

Самый выгодный бизнес – это умение создавать доверие.

Если вы умеете создать доверие покупателей к своему товару, или доверие у банкира или инвестора к себе для получение кредита или инвестиций, или доверие избирателей к вам – вы очень богатый человек по определению.

На втором месте идёт бизнес на изобретениях (путём их внедрения на собственном предприятии). Если вы, например, изобрели персональный компьютер и сумели его изготовить и продать, вы миллионер. Попытка продавать патенты, не приносящие ещё прибыль, почти всегда кончается неудачей.

На третьем месте – бизнес на технологии (опять-таки путём внедрения); зарабатывание на том, что технология на вашем производстве (или в торговой компании) более эффективна, чем у конкурентов.

И четвёртое – это уже не бизнес. Это продажа своего труда: труд специалиста дороже, неквалифицированный труд дешевле.

Предприниматель проходит всю лестницу, наступая на всё четыре ступеньки. Он должен создать доверие и получить собственность или деньги; с обязательствами рассчитаться позже. Сразу совет. Деньги всегда получить труднее. Если вы хотите купить на кредит грузовик, попытайтесь купить грузовик в рассрочку; договориться об этом легче, чем о денежном кредите и условия могут быть намного лучше. Если хотите сыграть на бирже, попробуйте взять взаймы акции, а не деньги.

Далее нужно создать или использовать чужое бизнес-изобретение и создать технологию на основе этого изобретения. Технология должна быть лучше, чем у конкурентов. Тут есть дилемма: на чем концентрироваться, на изобретениях или шлифовке технологии. Для меня выбор ясен. Ещё одно изобретение – это выигрыш в сотни процентов; шлифовка технологии, в лучшем случае – десятки.

И создаётся это всё личным трудом предпринимателя. Это и есть продажа предпринимательского труда и предпринимательских способностей. И покупает их не работодатель, а рынок. А это разборчивый покупатель. Если вы лучший, то вы получаете всё, и пусть проигравший плачет.

Бизнес напоминает спорт. Всё бегуны тратят энергии примерно одинаково – что на тренировках, что на соревнованиях, – но всё получают только победители. И доводами, что я много работаю, никого не разжалобишь.

Никто не заставляет вас стартовать каждый день на соревнованиях, но если вы не прибежали первым, то ваш труд напрасен. И никто за него не заплатит. Скорее, у вас появятся счёта, которые нужно оплатить. К сожалению, бизнесу невозможно тренироваться. Нет возможности с секундомером пробежать дистанцию и оценить – нужно ли выходить на старт или ещё потренироваться.

Лекции в разных бизнес-школах для тренировки будущих предпринимателей так же полезны, как просмотр фильмов о спорте для развития мускулов спортсменов. Спортсмену нужно выйти на беговую дорожку и нарабатывать результат. Кроме этого, у каждого тренера есть своя методика тренировки, и от неё и способностей будущего чемпиона зависит успех. Результат совсем не пропорционален времени, потраченному на тренировки.

Предприниматель – сам себе тренер. И у каждого успешного предпринимателя есть своя методика тренировки. Которую он совершенствует всю жизнь, хотя не всегда отдаёт себе в этом отчёт. Успешный предприниматель обладает хорошей способностью к рефлексии, он способен объективно посмотреть на свою собственную деятельность и откровенно сказать самому себе о ошибках. Это возможно потому, что предприниматель очень любит себя, и верит себе. Он способен найти в своей деятельности колоссальное количество ошибок и глупостей, и при этом остаться уверенным в себе, и так же продолжать любить себя.

Ошибки дают ценную информацию, они указывают на возможность развития. Не бывает случайных ошибок. Случайность есть ещё непознанная закономерность. Каждая ошибка – следствие искажённой картины мира. Вы ошибаетесь не потому, что не знаете, а потому что перегружены ошибочным знанием. Ошибки, как трассирующие пули, указывают на отклонение от цели. Поэтому, чтобы попасть в цель, нужно начать действовать. Нет предпринимательской деятельности – нет тренировки, нет коррекции. Всякая подготовка на берегу ничего не даёт; только оказавшись в воде, вы начинаете получать навыки и наращивать спортивную форму.

Повторю, так как заранее подготовиться к предпринимательской деятельности невозможно, нужно совмещать бизнес, тренировку и коррекцию. Коррекцию как бизнеса, так и методики тренировки.

Вернёмся к представлению о цене в головах людей. Если мы до конца согласимся с тем тезисом, что объективной цены не существует, а существуют только мнения о цене, то придём к выводу, что нужно работать не с товаром, изменяя его цену, а с представлением о цене у покупателя. Что, кстати, и делают талантливые продавцы: они не продают товар, они изменяют мнение о товаре у покупателя. И после этого он сам хочет купить.

Поэтому когда вам говорят о том, столько стоит некий товар, можете быть уверены, что это не так – у вас формируют представление о цене. На рынке всегда (подчёркиваю, всегда) существует такой или аналогичный товар в два раза дешевле. И вам только нужно его найти. Всегда есть люди, которым срочно нужны деньги; всегда есть имущество, которое продаётся за долги; всегда есть люди, не знающие рыночной цены.

Кстати, выражение «рыночная цена» абсурдно. Какая может быть рыночная цена, когда каждый акт купли-продажи уникален, и не зависит от качеств товара, а только от представлений участников сделки. А люди могут очень сильно заблуждаться. Тем более, под воздействием средств массовой информации или человека владеющего словом. Если вы на каждой крупной покупке в своём бизнесе будете делать 100% экономии, вы быстро разбогатеете. Предприниматели посещают дорогие магазины для личного потребления и личного удовольствия, а для своего бизнеса покупают там, где дешевле, а не там где лучше сервис и есть хорошие подъездные пути.

Когда вы попадаете в дорогой магазин, или солидную фирму, то от входа начинают воздействовать на ваши представления о цене. И часто добиваются успеха. Вы скажете, что автомобиль всегда дороже куска мыла, поэтому тезис о том, что цена не зависит от качеств товара, неверен. Да, автомобиль дороже, но купить автомобиль одной и той же марки можно по существенно разной цене, особенно, если вы поищете автомобиль, который уже был в эксплуатации пару недель или месяц. Что изменилось в этом автомобиле? Только ваше представление о цене на него. Сами вы не отличите его от абсолютно нового.

Так за что вы платите больше? За тщеславие. Ваше самолюбие страдает, когда вы покупаете подержанную вещь. Ваше самолюбие страдает, когда вы ищете товар подешевле, не в самых солидных местах. Как наслаждается ваше эго, когда вы, не спрашивая о цене, говорите – заверните мне это всё.

Когда вы отдыхаете, получайте удовольствие. Но когда вы это делаете в собственном бизнесе, или вы вдруг увидите выражение превосходства на лице вашего сотрудника, когда он покупает что-то для вашей фирмы, будьте уверены: вы – потенциальный банкрот. Если ваш сотрудник мучается от унижения, выторговывая несколько центов, значит, вы можете рассчитывать на небольшую прибыль. За каждую чашку кофе, которую вы выпиваете в чужом солидном офисе, рассматривая роскошные проспекты, вы заплатите стократную цену, а может, и намного больше.

Нет ничего дороже чувства собственного достоинства в бизнесе, поэтому продавайте его вашим клиентам, но никогда не оплачивайте его сами. Более того, чем лучше к вам относится партнёр по сделке, тем больше это вас должно насторожить – не слишком ли выгодна для него сделка, не слишком ли дорого вы платите. Может быть, на соседней улице, в грязном подвале это стоит на 30% дешевле.

Поэтому поощряйте чувство собственного достоинства у ваших партнёров, а особенно у их сотрудников; пусть они тешат своё тщеславие и оплачивают самую высокую цену. Сколько угодно кофе, и дорогого виски, но ни цента скидки. Только следите за тем, чтобы на каждой бутылке виски вы делали 10000 (десять тысяч) процентов прибыли. И жестоко расправляйтесь с сотрудником, который только подумал, что если у компании есть деньги, то, значит, их можно тратить легко и красиво, не торгуясь. Особенно на то, что вам на самом деле не нужно.

Что не нужно, то всегда слишком дорого.

Катон.

Как только кто-то в вашей компании сказал, что нужно приобрести самые лучшие (а, значит, самые дорогие) компьютеры, столы или телефоны, значит – эта зараза уже завелась. И вытравлять её нужно калёным железом. Ещё Паркинсон открыл закон, что пока организация ютится в дешёвом и неудобном помещении, она бурно развивается, но, как только она переезжает в дорогой собственный офис, дух смерти начинает витать по коридорам.