В настойчивости

Где-то в промежутке жизни между подгузниками

и первой визитной карточкой вы позабыли,

каким цепким надо быть, чтобы заключить сделку.

Мы занимаемся торговлей с детских лет!

Я хочу поблагодарить Джо Бонура из компании Вопит Training Systems за великолепный семинар, послуживший источником вдохновения для этого раздела.

Сколько раз вы готовы услышать «нет», прежде чем махнуть на «безна­дежного» клиента рукой? Помните, когда вам было семь лет, и вы с ма­цой стояли в очереди в продуктовом магазине, вы просили: «Мам, ку­пишь конфет?» Это был самый что ни на есть заключительный вопрос. «Нет», — отвечала мама. Вы, как заправский торговец, начисто игно­рировали первый отказ и продолжали гнуть свое: «Пожалуйста, купи конфет». К этому моменту мама немного оттаивала, но, поскольку все ее мысли были заняты предстоящей оплатой покупок, она говорила: «Я сказала, НЕТ!» Прозвучало «йети» номер два, а вы все свое: «Ну, мам, ну, ПОЖАЛУЙСТА!»

Теперь клиент-мама проникается вашими чувствами. «Нет и все тут», — звучит из ее уст громогласное «нет» номер три. (В некоторых случаях она даже сделает особый акцент на слове «нет».) Итак, позади три отка­за, пора переходить к решительным действиям. Попробуем узнать при­чину отрицательного ответа. «Ну почему нет, мам?» Это традиционный пример вопроса, направленного прямо на выявление истинной причи­ны первых трех отказов. И как это мы овладели этим приемом в столь раннем возрасте?

«Потому что ты испортишь себе аппетит», — резонно отвечает мама. Это дает вам большой шанс. Преодолейте это возражение (четвертый отказ), и дело в шляпе (вернее, конфеты в пакете). «Нет, не испорчу. Обещаю есть конфеты только после обеда», — отвечаете вы как можно более искренним тоном.

Теперь мама у вас на крючке. Она уже почти уступила, но как насто­ящий неактивный клиент, она не сдастся просто так. «Ну, я не знаю», — дает она слабенький, пятый по счету негативный ответ. Вы почувство­вали запах победы и тут же издаете классический детский полувопль, полустон: «ПОЖАЛУЙСТА!» «Ну, хорошо, — отвечает мама. — Толь­ко не смей притрагиваться к конфетам до самого конца обеда». (Про­играв, она должна с честью выйти из положения и поэтому делает уда­рение на словах «до самого конца обеда», дабы сохранить лицо перед ухмыляющейся кассиршей.)

ПОБЕДА! Вы заключили сделку, преодолев всего-навсего пять «нет». На самом деле вас не остановил бы и десяток отказов. Вы рисковали получить подзатыльник-другой и в качестве крайней меры могли даже прилюдно закатить истерику. Давайте подумаем над этим. Вам было семь лет, и вы готовы были рисковать публичным унижением, телес­ными наказаниями и словесными оскорблениями ради того, чтобы Добиться своего.

Где-то в промежутке жизни между подгузниками и первой визитной кар­точкой вы позабыли, каким цепким надо быть, чтобы заключить сделку. Если вам нужны лучшие примеры того, как надо преодолевать пре­пятствия и возражения клиентов, просто предайтесь воспоминаниям. Конфеты, первое свидание, первая отлучка на всю ночь, ключи от ро­дительской машины, дополнительные карманные деньги, отмена на­казания ради похода на дискотеку или на свидание... все это сделки. И все они были полны отказов и возражений. Но ведь вы упорствова­ли, несмотря ни на что? Были готовы идти на риск? Были готовы по­лучить шлепок? И каков был результат?

Готов поспорить, в детском возрасте ваш процент заключенных «сделок» был не менее 90%.

Сколько бы вы зарабатывали, если бы и сегодня имели такой же показатель? Какие там конфеты — у вас было бы достаточ­но денег, чтобы купить весь продуктовый магазин.

В среднем для заключения сделки необходимо семь раз произвести впечатление, попасться на глаза, услышать возражение, получить от­каз. Как дотянуть до седьмого «нет»?