Поиск информации о возможности удовлетворения потребности

Здесь используются различные каналы информации о товаре:

• ФОССТИС – (мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта) производящих и торгующих фирм (реклама, пропаганда, выставка, ярмарки, «паблик рилейшенз» т.е. связи с общественностью, упаковка, действия посредников и т.д.
• Случайные, личные – оценка знакомых, родственников, соседей и т.д.
• Эмпирический опыт – визуальное восприятие, осязание, изучения, испытания и т.д.

Третий этап.

Оценка вариантов – осуществляется в ходе рассмотрения таких параметров товара, как:

• Качество - (долговечность, экологичность, утилитарность и т.д.)
• Цена потребления – (цена рынка плюс расходы в период эксплуатации)
• Образ марки товара.

При этом следует подчеркнуть, что оценка вариантов приобретения товаров осуществляется по-разному:

Товары индивидуального пользования – преобладают эмоции (нравиться - не нравиться; хочется – не очень хочется) поэтому важным моментом является общий вид изделия, его дизайн.

Товары производственного назначения - преобладает рациональный подход (выгодно – невыгодно; эффективно – неэффективно; дорого – окупаемо и т.д.)

При оценке вариантов каждый потребитель рассматривает любой товар как определенный набор свойств. Например:

Гостиницы (местоположение, чистота, атмосфера, стоимость).

Губная помада (цвет, упаковка, стоимость, престижность, вкус и аромат).

Шины (безопасность, долговечность протектора, плавность езды, цена).

Четвертый этап. Выбор варианта (решение о покупке).

Одним из методических подходов в решении данной задачи служит модель «черный ящик рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке

ВХОД		«ЧЕРНЫЙ ЯЩИК»		ВЫХОД
Потребители; Товары; Цены; Информация	Стимулы	Модель, цена и количество товара; Место покупки
Внутреннего Характера	Внешнего характера
Уровень развития (физические и духовные); Стремление к самоутверждению; Склонность к экономии	Традиции и обычаи;   Групповые интересы;   Общественное мнение

Рис. Модель принятия решения о покупке (по Ф.Котлеру)

Пятый этап.